没有库存，只有当顾客下订单时才生产。这样能够有很好的现金流量 (5)这种直线销售模式是否能够话合中国市场？ 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相以。其技术成熟度整体上可能 稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占 一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户 成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。例 如，戴尔70%的产品卖给了在中国的跨国企业，如花旗银行、摩托罗拉、通用 电气、强生等。使用戴尔计算机的人眼欧美等国的同事一样，使用的是同样的软 件，因为这些公司是国际性的公司，他们用的是国际性润决方案。这些用户的成 熟度与西方国家基本相同人打进中国市场时的目标客户) 在过去的9个月时间里，根据戴尔的销售数据显示，大约50%的顾客是中 国本地的用户，如电信、银行和一些政府部门。他们积极引进高性能的计算机 从1999年4月初开始。戴尔向小企业客户发展。（进入后的延展客户） (6)戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世界上，越来越多的人会愿意接 受直销。2所以这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它可以通过其他途 径，如国际互联网、电话，与顾客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式，可以节省很多原本用于销售渠 道、代理商、展厅等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产品就可能更便 宜，或者提供更有成本效益的产品。 摒弃库存 兴以信息代替存货 (1)直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。在信息和技术高 速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同是花开花谢一般短暂 传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来 保证所谓的“零库存”。而直销模式同样不可避免地遇到“库存”的问题。戴尔 所谓要“摒弃库存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实 质是两个方面：。其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。但 在第二点上，戴尔说得非常精彩：“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是 精准迅速的信息。戴尔不断地寻求诚少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口 的时空距离 (2)按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。而零库存不仅意味着 减少资金占用的优势，还意味着减少作为P℃行业的巨大降价风险。直销的精髓 在于速度、优势作现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁 更使库存成本体现得淋漓尽致。库存成本为P℃行业最大的“隐形杀手”。据调4 没有库存，只有当顾客下订单时才生产。这样能够有很好的现金流量。 （5）这种直线销售模式是否能够适合中国市场？ 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。其技术成熟度整体上可能 稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占 一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户 成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。例 如，戴尔 70％的产品卖给了在中国的跨国企业，如花旗银行、摩托罗拉、通用 电气、强生等。使用戴尔计算机的人眼欧美等国的同事一样，使用的是同样的软 件，因为这些公司是国际性的公司，他们用的是国际性润决方案。这些用户的成 熟度与西方国家基本相同人打进中国市场时的目标客户〕 在过去的 9 个月时间里，根据戴尔的销售数据显示，大约 50％的顾客是中 国本地的用户，如电信、银行和一些政府部门。他们积极引进高性能的计算机。 从 1999 年 4 月初开始。戴尔向小企业客户发展。（进入后的延展客户） (6)戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世界上，越来越多的人会愿意接 受直销。2 所以这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它可以通过其他途 径，如国际互联网、电话，与顾客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式，可以节省很多原本用于销售渠 道、代理商、展厅等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产品就可能更便 宜，或者提供更有成本效益的产品。 摒弃库存 ＊以信息代替存货 （1）直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。在信息和技术高 速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同是花开花谢一般短暂。 传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来 保证所谓的“零库存”。而直销模式同样不可避免地遇到“库存”的问题。戴尔 所谓要“摒弃库存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实 质是两个方面：。其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。但 在第二点上，戴尔说得非常精彩：“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是 精准迅速的信息。戴尔不断地寻求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口 的时空距离。 （2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。而零库存不仅意味着 减少资金占用的优势，还意味着减少作为 PC 行业的巨大降价风险。直销的精髓 在于速度、优势作现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁， 更使库存成本体现得淋漓尽致。库存成本为 PC 行业最大的“隐形杀手”。据调