第一节客户关系管理 2客户分析的方法 客户分析方法主要包括客户类别分析和客户差异分析。 (1)客户类别分析企业要能够对客户进行归类分析,抓住其共性 和个性特征。客户类别可以作如下划分: ①按客户的性质分,可以分为政府客户(以政府采购为主)、公 司客户、渠道客户和个人客户。 ②按交易程度划分,可以分为潜在客户、现有客户和曾有合作 关系的客户。 ③按交易数量和市场地位,可以划分为主力客户、一般客户和 零散客户。 ④按地区划分,以中国为例可以划分为东北、华北、华中、西 北、西南、华南等区域客户。 ⑤按产品特点划分,如某生产汽车机油泵的企业,客户可以分 动用客户和民用客户两种 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣2021/1/27 12 销售管理实务 第一节 客户关系管理 2. 客户分析的方法 客户分析方法主要包括客户类别分析和客户差异分析。 (1) 客户类别分析企业要能够对客户进行归类分析，抓住其共性 和个性特征。客户类别可以作如下划分： ① 按客户的性质分，可以分为政府客户(以政府采购为主)、公 司客户、渠道客户和个人客户。 ② 按交易程度划分，可以分为潜在客户、现有客户和曾有合作 关系的客户。 ③ 按交易数量和市场地位，可以划分为主力客户、一般客户和 零散客户。 ④ 按地区划分，以中国为例可以划分为东北、华北、华中、西 北、西南、华南等区域客户。 ⑤ 按产品特点划分，如某生产汽车机油泵的企业，客户可以分 为军用客户和民用客户两种。 白城师范学院经济管理系舒柏臣