国际营销案例迭 斯兰姆公司51%的股份，价值1.5亿美元。唐斯兰姆公司生产照相设备，被誉为匈牙利工业的一颗 宝石。通用电器公司对唐斯兰姆感兴趣基于两个原因：一是匈牙利廉价的劳动力，二是唐斯兰姆公 司向西欧出口照相产品的有效销传网络 通用电器公司立即将几位管理精英派到塘斯兰姆公司，然后便开始等待奇迹发生。直到现在 他们仍在等待！而损失与日俱增，通用电器公司美好的希冀与残酷的现实发生冲撞。此种现实源于 浪费、低效、对顾客冷淡，对质量漠然的根深蒂固的文化之中。 美国管理者抱怨匈牙利人增散、消极：匈牙利人叫认为关国人一意孤行。公司的管理体系宫有 生机依靠的是员工和管理层的有效沟通，而旧的体制知禁止这种交流。事实证明，改变唐斯兰姆公 司员工的态度决非易事。美国人需要强有力的销售和营销队伍，必须迎合顾客需求。而匈牙利人 过去一直生活在中央集权计划经济体制之下，认为这些是自然而然的事无需特殊努力，匈牙利人希 望得到西方水平的高工资，而美国通用电气公司到匈牙利发展正是看好了当地的低工资。 在回顾此事时，通用电器公司的管理者承认他们低估了扭转唐斯兰姆局面需要花费的时间以及 所需付出的品贵代价。正如唐斯兰姆公司美方总经理查尔斯·皮帕所说：“管理人的工程艺术比搞 生产工得转术堪难的多得多”现在通用电器公司己转危为安，秋到这一步他们付出的代价是很大的 辞退了唐斯兰姆公司20000名员工中的半数，其中包括2/3的管理人员。此外， 通用电器公司追加 了4亿美元的投资购买新厂房和设备，并用来对留下的员工和管理人员进行再培训。 讨论题 1通用电气公司在匈牙利所调到的问题的本质是什么？ 2如何鱼再次发生类似的司 3. 三一汽车公司在俄罗斯 1992年马克·西明(Mark Thimming)来到莫斯科经营三一汽车公司(TrinityMotors)。这是 家通用汽车公司的经销商，在英国、俄国和美国均有私人投资。在马克·西明办公室的墙上，有 幅大的俄国地图，上面用橙色标出了40个主要城市以引人注意。马克·西明希望最终在所有这些 城市都得到特许经销权。到目前为止， 三一公司在莫斯科、圣彼得堡和乌克兰的基辅市出售北美制 造的雪弗兰(Chevrolets)、邦帝亚克(Pontiacs)和卡迪拉克(Cadillacs)牌汽车，但经销并非易事。 连续发生的一些问题损害了三一公司为在俄国扩展所做的努力。俄国政府因缺乏现金，试图对 所有进口货物征收苛刻的关税来增加财源。对所有的商品实行全面增税，三一公司进口的汽车当然 也包括在内。1992年关税和增值税占到进口汽车价格的25%，而现在这个数字己接近166%！结果 在美国一辆零售价为24000美元的雪弗兰汽 在莫斯科的出售价格高达58000美元。因此，毫 不奇怪 公司的销售额比199奶年早期的高峰时期下降了50% 俄国的士匪也要收费。马克·西明的一个同伙人，鲍里斯·别列佐夫斯基是俄国的一个主要汽 车经销商，他的商标是VZ,在最近的一起汽车炸弹事件中死里逃生。马克把妻子和小孩留在了美 国，外出时总是带若全刷武装的保漂。马克·西明的担心有充足的理由，据1994年俄罗斯总统 利钦报告所说，在1994年俄国黑手党控制了全部商业和银行活动的70一80%。起初，黑手党采用 征收保护费的方法（他们征收的费用 正式的 国家税收要高得多)。 但在折 来发现的越来越多的案 件中，犯罪团伙组织在企业中开始拥有少量甚至绝大部分股份。 马克·西明担心他在汽车进口业务上最主要的竞争对手是俄罗斯匪帮。他们向政府官员行贿， 从西方进口汽车时不付高额关税，而且还逃掉了几乎将三一公司置于死地的高税收。 西明估计，莫斯科全部讲口汽车中大约0%来自里市或灰色市杨。更增样的是，由里手常讲口 到俄国的通用公司汽车，不是为当地市场设计的 例如 这种汽车不能使用俄国本地的含铅汽油 或者没有装上俄国粗糙路面所要求的专用减震系统。所以西明担心，购置了这些汽车的顾客，最终 可能会按照个人的教训，对通用汽车公司持相当否定的态度。 西明以一种嘲讽的口吻说，他的某些重要客户正是匪帮。高税收和高关税导致汽车零售价格高 品，只有少数犯罪集团中的成功者才买得起三一公司讲口车。西明说，这些顾客在要求为他们的汽 International Marketing 蒸喜民 国际营销案例选 International Marketing 张喜民 4 4 斯兰姆公司 51%的股份，价值 1.5 亿美元。唐斯兰姆公司生产照相设备，被誉为匈牙利工业的一颗 宝石。通用电器公司对唐斯兰姆感兴趣基于两个原因：一是匈牙利廉价的劳动力，二是唐斯兰姆公 司向西欧出口照相产品的有效销售网络。 通用电器公司立即将几位管理精英派到唐斯兰姆公司，然后便开始等待奇迹发生。直到现在， 他们仍在等待！而损失与日俱增，通用电器公司美好的希冀与残酷的现实发生冲撞。此种现实源于 浪费、低效、对顾客冷淡，对质量漠然的根深蒂固的文化之中。 美国管理者抱怨匈牙利人懒散、消极；匈牙利人则认为美国人一意孤行。公司的管理体系富有 生机依靠的是员工和管理层的有效沟通，而旧的体制却禁止这种交流。事实证明，改变唐斯兰姆公 司员工的态度决非易事。美国人需要强有力的销售和营销队伍，必须迎合顾客需求。而匈牙利人， 过去一直生活在中央集权计划经济体制之下，认为这些是自然而然的事无需特殊努力，匈牙利人希 望得到西方水平的高工资，而美国通用电气公司到匈牙利发展正是看好了当地的低工资。 在回顾此事时，通用电器公司的管理者承认他们低估了扭转唐斯兰姆局面需要花费的时间以及 所需付出的昂贵代价。正如唐斯兰姆公司美方总经理查尔斯·皮帕所说：“管理人的工程艺术比搞 生产工程技术要难的多得多”。现在通用电器公司已转危为安，达到这一步他们付出的代价是很大的： 辞退了唐斯兰姆公司 20 000 名员工中的半数，其中包括 2/3的管理人员。此外，通用电器公司追加 了 4 亿美元的投资购买新厂房和设备，并用来对留下的员工和管理人员进行再培训。 讨论题： 1.通用电气公司在匈牙利所遇到的问题的本质是什么？ 2.如何避免再次发生类似的问题？ 3. 三一汽车公司在俄罗斯 1992 年马克·西明（Mark Thimming）来到莫斯科经营三一汽车公司（TrinityMotors）。这是一 家通用汽车公司的经销商，在英国、俄国和美国均有私人投资。在马克·西明办公室的墙上，有一 幅大的俄国地图，上面用橙色标出了 40 个主要城市以引人注意。马克·西明希望最终在所有这些 城市都得到特许经销权。到目前为止，三一公司在莫斯科、圣彼得堡和乌克兰的基辅市出售北美制 造的雪弗兰（Chevrolets）、邦帝亚克（Pontiacs）和卡迪拉克（Cadillacs）牌汽车，但经销并非易事。 连续发生的一些问题损害了三一公司为在俄国扩展所做的努力。俄国政府因缺乏现金，试图对 所有进口货物征收苛刻的关税来增加财源。对所有的商品实行全面增税，三一公司进口的汽车当然 也包括在内。1992 年关税和增值税占到进口汽车价格的 25％，而现在这个数字已接近166％！结果， 在美国一辆零售价为 24 000美元的雪弗兰汽车，在莫斯科的出售价格高达58 000美元。因此，毫 不奇怪，三一公司的销售额比 1993 年早期的高峰时期下降了 50％。 俄国的土匪也要收费。马克·西明的一个同伙人，鲍里斯·别列佐夫斯基是俄国的一个主要汽 车经销商，他的商标是 VAZ，在最近的一起汽车炸弹事件中死里逃生。马克把妻子和小孩留在了美 国，外出时总是带着全副武装的保镖。马克·西明的担心有充足的理由，据 1994 年俄罗斯总统叶 利钦报告所说，在 1994 年俄国黑手党控制了全部商业和银行活动的 70－80％。起初，黑手党采用 征收保护费的方法（他们征收的费用比正式的国家税收要高得多）。但在近年来发现的越来越多的案 件中，犯罪团伙组织在企业中开始拥有少量甚至绝大部分股份。 马克·西明担心他在汽车进口业务上最主要的竞争对手是俄罗斯匪帮。他们向政府官员行贿， 从西方进口汽车时不付高额关税，而且还逃掉了几乎将三一公司置于死地的高税收。 西明估计，莫斯科全部进口汽车中大约 80％来自黑市或灰色市杨。更糟糕的是，由黑手党进口 到俄国的通用公司汽车，不是为当地市场设计的。例如，这种汽车不能使用俄国本地的含铅汽油， 或者没有装上俄国粗糙路面所要求的专用减震系统。所以西明担心，购置了这些汽车的顾客，最终 可能会按照个人的教训，对通用汽车公司持相当否定的态度。 西明以一种嘲讽的口吻说，他的某些重要客户正是匪帮。高税收和高关税导致汽车零售价格高 昂，只有少数犯罪集团中的成功者才买得起三一公司进口车。西明说，这些顾客在要求为他们的汽