三、客户购买什么? ■顾客追求的价值三产品总价值-购买总成本 产品总价值:产品与劳务的实用性与购物享受等。 具体为:1,产品价值2服务价值 3.人员价值4,形象价值 购买总成本(支出):1.时间成本 2,精力成本 3.货币成本 记住:你出售的不只是产品、劳务、益, 你出售的是价值。(或称效用)三、客户购买什么？ ◼ 顾客追求的价值=产品总价值-购买总成本 产品总价值：产品与劳务的实用性与购物享受等。 具体为： 1.产品价值 2.服务价值 3.人员价值 4.形象价值 购买总成本（支出）： 1.时间成本 2.精力成本 3.货币成本 ◼ 记住：你出售的不只是产品、劳务、效益， ◼ 你出售的是价值。（或称效用）