国际营销案例选 题。我们怎么改变几百年的培养和教有？我们不能，我们也不尝试这样做。但我们的确需要加深（对 文化差异的)理解： 因出，四尼难古的论占是 一批文化各是的经理是力量的泉。按巴尼维古的音见，经理们不 应试图消除这些差异并建立统一的管理文化。相反，他们应该力求理解这些文化差异，重视来自不 同文化背景人们的观点并努力迎合这种文化。 讨论题： 1怎样能使ABB公司多样文化的管理团队成为音争力量的源泉？ 化的管理 成为竞争力量源泉的道路上存在哪些障碍？ 不被这种差异吓倒而要在这种环境中工作 6,美日之间的一场贸易纠纷 美国和日本的双边贸易关系对世界贸易有若重要的影响，但是在很多人看来这种关系是不均叠 的，因为1995年日本对美国的出口额此其从对方的进口额多出600亿美元。这种不平衡的贸易关系 致使两国之间在1995年出现了贸易 。这场纠 源于 两国在1993年开始的一系列谈判，这些 判的主题是日美之间的贸易不平衡及日本应采取的对外国产品和服务开放市场的措施。克林顿政府 认为，日本设置的各种管理贸易障碍使外国公司难以在日本的汽车、建筑、通信、保险和医疗设备 行业里进行有效的竞争。 在长达几个日的时间里，关国方面一推动日本政府同意对外国讲口商品确定量化日标，或俊 1991年日美之间就扩大外国公 进入日本半导体市场的道所达成的协议一样。当时的协 中设方 一个期望值，即通过改善市场准入渠道，外国公司可望在192年底以前获得日本半导体市杨的 20%的份额。美国方面认为20%这一数字是一个目标而不是期望值。后来，20%的数字真的达到了， 美国人就认为量化目标是可行的。而在日本人看来，这实在可怕，因为他们从没把20%看作是一个 目标。日本方面反对付量化目标的想法，并给出了一个他们认为很合理的原因，即日本是一个自由击 场经济国家，而在自由市杨经济中，政府无权告诉消费者或公司他们应该购买多少外国产品 在任的细川护熙政府 个脆弱的多党联合政府 国内势力给细川本人施加 了强大的压力，让其 量化目标问题上抵制美国的要求，这使谈判形势变得更为复杂。日本拒绝在量化目标问题上做出让 步，于是在1994年2月11日，有关市场准入的漆判官告破裂。 美国对此迅速做出了反应。2日5日，美国政府宣布，由于日本对国内的移动电话市场实行保 护，美国将对其进行正式的贸易制。美国宣称，如果日本不开放移动电话市场，它就在30天内列 份将 到贸易制裁的日本公司的名单 美国之所以选择移动电话市场入手是因为日本在这 场上设置的管理贸易壁垒阻碍了美国的移动电话公司 一毕托罗拉公司在日本赢得市场份额。198 年，日本曾同意将国内的大部分移动申话市场对摩托罗拉开放。当时，日本的移动申话服务公司 一DO正使用日本电报电话公司(NTT)开发的技术在人口稠密的东京·名古层地带建立移动电话 系统。在日本政府的压力下，IDO同意用摩托罗拉的技术再另建一套系统。然而，DO没有足够的 资金来建两套系统，所以它集中修建使用NTT技术的那套系统。到194年1月时， 它已建 40 个与NTT技术相匹配的系统基站，而摩托罗拉系统的基站只有110个。这就意味若在94%的地区 可以使用NTT电话，而只有61%的地区能使用摩托罗拉的电话。由于存在这种比例上的差异，出 现31万个用户选择NTT电话，而只有1万个用户选择摩托罗拉电话这种现象也就不足为怪了。美 国政府称，这种现象导致的摩托罗拉的销售缺口违背了日本在1989年所做的市场准入的承诺。 许多人十认为 ,美国政府的真正意图是尽可能使日本人对华盛顿的下一步举动感到捉摸不 透和焦虑不安。美国政府相信。 这种未来举动的不确定性会使日元升值， 拾高日 品的价 从而给困难缠身的日本出口公司造成更大的损失，这些公司目前已陷入二战以来最深的衰退中。美 国政府希望它这样做能使日本人回到谈判桌上来，在量化目标问题上做出让步。 三月初，美国恢复了在1990年就终止使用了的“超级301”贸易条款，从而给日本施加更大的 压力。“超级301”是美国贸易法中的一个条款，它允许个人或政府对“采取不公平、不合理或歧视 International Marketing 蒸喜民国际营销案例选 International Marketing 张喜民 7 7 题。我们怎么改变几百年的培养和教育？我们不能，我们也不尝试这样做。但我们的确需要加深（对 文化差异的）理解。 因此，巴尼维克的论点是，一批文化各异的经理是力量的源泉。按巴尼维克的意见，经理们不 应试图消除这些差异并建立统一的管理文化。相反，他们应该力求理解这些文化差异，重视来自不 同文化背景人们的观点并努力迎合这种文化。 讨论题： 1.怎样能使 ABB 公司多样文化的管理团队成为竞争力量的源泉？ 2.在巴尼维克想使多种文化的管理团队成为竞争力量源泉的道路上存在哪些障碍？ 3.如何理解巴尼维克的观点：承认文化差异，不被这种差异吓倒而要在这种环境中工作。 6．美日之间的一场贸易纠纷 美国和日本的双边贸易关系对世界贸易有着重要的影响，但是在很多人看来这种关系是不均衡 的，因为 1995 年日本对美国的出口额比其从对方的进口额多出 600 亿美元。这种不平衡的贸易关系 致使两国之间在 1995 年出现了贸易纠纷。这场纠纷源于两国在 1993年开始的一系列谈判，这些谈 判的主题是日美之间的贸易不平衡及日本应采取的对外国产品和服务开放市场的措施。克林顿政府 认为，日本设置的各种管理贸易障碍使外国公司难以在日本的汽车、建筑、通信、保险和医疗设备 行业里进行有效的竞争。 在长达几个月的时间里，美国方面一直推动日本政府同意对外国进口商品确定量化目标，就像 1991 年日美之间就扩大外国公司进入日本半导体市场的渠道所达成的协议一样。当时的协议中设定 了一个期望值，即通过改善市场准入渠道，外国公司可望在 1992 年底以前获得日本半导体市杨的 20％的份额。美国方面认为 20％这一数字是一个目标而不是期望值。后来，20％的数字真的达到了， 美国人就认为量化目标是可行的。而在日本人看来，这实在可怕，因为他们从没把 20％看作是一个 目标。日本方面反对量化目标的想法，并给出了一个他们认为很合理的原因，即日本是一个自由市 场经济国家，而在自由市杨经济中，政府无权告诉消费者或公司他们应该购买多少外国产品。当时 在任的细川护熙政府是一个脆弱的多党联合政府，国内势力给细川本人施加了强大的压力，让其在 量化目标问题上抵制美国的要求，这使谈判形势变得更为复杂。日本拒绝在量化目标问题上做出让 步，于是在 1994 年 2 月 11 日，有关市场准入的谈判宣告破裂。 美国对此迅速做出了反应。2 日 5 日，美国政府宣布，由于日本对国内的移动电话市场实行保 护，美国将对其进行正式的贸易制裁。美国宣称，如果日本不开放移动电话市场，它就在 30天内列 出一份将受到贸易制裁的日本公司的名单。美国之所以选择移动电话市场入手是因为日本在这一市 场上设置的管理贸易壁垒阻碍了美国的移动电话公司——摩托罗拉公司在日本赢得市场份额。1989 年，日本曾同意将国内的大部分移动电话市场对摩托罗拉开放。当时，日本的移动电话服务公司— —IDO 正使用日本电报电话公司（NTT）开发的技术在人口稠密的东京·名古屋地带建立移动电话 系统。在日本政府的压力下，IDO同意用摩托罗拉的技术再另建一套系统。然而，IDO没有足够的 资金来建两套系统，所以它集中修建使用 NTT 技术的那套系统。到 1994 年 1 月时，它已建了 400 个与 NTT 技术相匹配的系统基站，而摩托罗拉系统的基站只有 110 个。这就意味着在 94％的地区 可以使用 NTT 电话，而只有 61％的地区能使用摩托罗拉的电话。由于存在这种比例上的差异，出 现 31 万个用户选择NTT 电话，而只有 1 万个用户选择摩托罗拉电话这种现象也就不足为怪了。美 国政府称，这种现象导致的摩托罗拉的销售缺口违背了日本在1989 年所做的市场准入的承诺。 许多观察人士认为，美国政府的真正意图是尽可能使日本人对华盛顿的下一步举动感到捉摸不 透和焦虑不安。美国政府相信，这种未来举动的不确定性会使日元升值，抬高日本出口产品的价格， 从而给困难缠身的日本出口公司造成更大的损失，这些公司目前已陷入二战以来最深的衰退中。美 国政府希望它这样做能使日本人回到谈判桌上来，在量化目标问题上做出让步。 三月初，美国恢复了在 1990年就终止使用了的“超级301”贸易条款，从而给日本施加更大的 压力。“超级 301”是美国贸易法中的一个条款，它允许个人或政府对“采取不公平、不合理或歧视