★研究顾客，而不是竞争对手。 戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国， 但在别的国家行 在亚洲，怀疑的声音更为强烈 有人告诉戴 “你这种西方观念 这里不可行。 戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总裁柳传志 认为：“中国消费者看到实实在在的东西才会购买。”虽然柳传志可说非常熟知中国电脑市场， 司样许多外国企业由干坚持自己的经营方式，一味让中国消费者去话应而导致失败。但必须 看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。戴尔认为：“直销模式可应用 于各种文化背景。 如果你的设想真有强大的生命力，就不要理会那些说‘不行'的人， 而应 招聘拥护 尔匹见的 *网上直销 戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上 销售现己占销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到2001年增加到50%。 戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供 应链。 *直销的代价 首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。例如另一个直销成功的美国Micron公司， 去年的销售额达30亿美元，净利润为28.59%，甚至超过了1tel。可它去年仅在美国的 告投入就高达4000万美元 由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的 宣传力度。另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。但 事实是，公司首先得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括兔费的电话和传 真支持。如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。同时。还要自己建立一支优秀的销售、服 务队伍。其次。与一般C厂商相比。需要更强大的计别、培训，投资和管理能力，而这 刀确是一笔不小的投入」 *直销分析 (1)直销产品的特点是什么？ 直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性， 这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为C的更新换代。降价飞快， 如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚 至小时为计算 单位，这在分销是不 可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商 以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了 如指掌。 (2)对直线销售与传统的销售模式相比有何优势？ 直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这 种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都 可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，戴尔可以按照客户的订单制造出完全符 合顾客需求的定制计算机。 有了这样一个直线销售模式，顾客还可以享受到其他好处。比如顾客能够得到一种高 价值的解决方案，因为戴尔坚持为顾客提供最新技术的计算机。每当英特尔公司(Itel)或 微软公司(Microsof)推出新的产品或软件和硬件，戴尔随即可以集成一种新的系统产品卖 给顾客。这样，由于顾客与戴尔之间有着一种直接的互动关系，他们可以来找戴尔按订单制 造出最新技术的定制计算机。 与此同时，戴尔也将直线销售模式引入服务领域。如果顾客的机器出了问题，他只需 拨一个全国统一的免费电话，戴尔的工作人员就可以直接在电话上为他解决问题。如果是硬 3 ＊研究顾客，而不是竞争对手。 戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国， 但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。有人告诉戴尔：“你这种西方观念在 这里不可行。”戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总裁柳传志 认为：“中国消费者看到实实在在的东西才会购买。”虽然柳传志可说非常熟知中国电脑市场， 同样许多外国企业由于坚持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而导致失败。但必须 看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。戴尔认为：“直销模式可应用 于各种文化背景。如果你的设想真有强大的生命力，就不要理会那些说‘不行’的人，而应 招聘拥护你远见的人。” ＊网上直销 戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上 销售现已占销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到 2001 年增加到 50 ％。 戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供 应链。 ＊直销的代价 首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。例如另一个直销成功的美国 Micron 公司， 去年的销售额达 30 亿美元，净利润为 28．59％，甚至超过了 Intel。可它去年仅在美国的广 告投入就高达 4000 万美元。 由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的 宣传力度。另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。但 事实是，公司首先得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传 真支持。如戴尔平均每天要处理电话 5 万个以上。同时。还要自己建立一支优秀的销售、服 务队伍。其次。与一般 PC 厂商相比。需要更强大的计划、培训，投资和管理能力，而这一 切确是一笔不小的投入。 ＊直销分析 （1）直销产品的特点是什么？ 直销最成功的案例都发生在 PC 行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性， 这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为 PC 的更新换代。降价飞快， 如 CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚 至小时为计算单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商 以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了 如指掌。 （2）对直线销售与传统的销售模式相比有何优势？ 直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这 种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都 可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，戴尔可以按照客户的订单制造出完全符 合顾客需求的定制计算机。 有了这样一个直线销售模式，顾客还可以享受到其他好处。比如顾客能够得到一种高 价值的解决方案，因为戴尔坚持为顾客提供最新技术的计算机。每当英特尔公司（Intel）或 微软公司（Microsoft）推出新的产品或软件和硬件，戴尔随即可以集成一种新的系统产品卖 给顾客。这样，由于顾客与戴尔之间有着一种直接的互动关系，他们可以来找戴尔按订单制 造出最新技术的定制计算机。 与此同时，戴尔也将直线销售模式引入服务领域。如果顾客的机器出了问题，他只需 拨一个全国统一的免费电话，戴尔的工作人员就可以直接在电话上为他解决问题。如果是硬