中的任何一项所产生的效果都要好。其中,直销、全面服务提供商具有最强的潜在赢利能力 其次是企业整体服务,中介网站和共享基础设施位于第三级,虚拟社区和增值网络集成商的 潜在赢利能力较弱,内容提供商的潜在赢利能力最差。然而,近年来不同的商业模式的发展 结果似乎并不能印证上述的分析,现实中企业电子商务的商业模式是否盈利和潜在赢利能力 比这里描述的更加复杂。 表3-3:不同商业模式对客户关系、客户数据和客户交易的所有权 商业模式 客户关系 客户交易 内容提供 直销 「全面服务提供商 共享基础设施 值网络集成商 √√√√√x√ √x×√ 企业/政府整体服务「 注释:×表示不拥有所有权:√表示拥有所有权 资料来源:彼得·韦尔和迈克尔·瓦伊塔尔(2001) (2)战略目标与收入来源 表3-4总结了上述八种电子商务基本商业模式的战略目标和收入来源。无论何种电子商 务的商业模式,它们的客户无非两种,一是基于因特网形成的客户,如网上用户等;二是基 于因特网作为信息平台而形成的客户,如在离线市场上建立客户关系后通过因特网来进一步 加强联系的客户。针对这种客户群的细分特征,不同商业模式的战略目标都是通过扩大客户 群和强化对客户群的服务来获得有利的竞争位置。在收入来源方面,一是直接销售获得的收 入,二是提供中介服务的佣金收入,三是提供广告、数据分析等信息服务获得的收入,四是 会员费,五是进入权或设备使用租金等,六是技术支持服务费,以及其他收入。 表3-4:不同商业模式的战略目标与收入来源 战略目标 提供比市场更低的价格或拥有更加密切的为客户提供服务而获得的收入 客户关系 较低的分销渠道成本 绕过其他的价值链参与者: 由于绕过第三方而提高的利润。 不需要实际的基础设施和销售力量就能拓 宽地域范围 促进以实际措施(如价格或独立评定质量) 为基础的竞争 中介网站 提供将买方与卖方联系到一起的单一访问交易费用 点服务 列表费用 通过集中信息来拓展市场。 以点击为基础的介绍费: 销售佣金 全面服务提供商拥有重要的客户关系 度会费 满足某一领域某一特定细分市场的客户需按资产比例收取的管理费用 求(如金融服务、旅游服务等) 交易费用 将自身的产品和服务与一系列精选出来的内部产品的利润 第三方产品和服务整合起来 出售第三方产品的佣金 出售综合的客户数据和线索的收入。 来自第三方供应商的广告费或排 全企业/政府整体服务对一个有多个业务单位的企业的某一特定营利部门一一由业务单位提供的 客户群实行单点接触 服务所产生的年度服务费或会员 组织生活事件或有趣领域,使客户能在企业费 所提供的产品和服务中获得发展 改进服务(如全天候80 中的任何一项所产生的效果都要好。其中，直销、全面服务提供商具有最强的潜在赢利能力， 其次是企业整体服务，中介网站和共享基础设施位于第三级，虚拟社区和增值网络集成商的 潜在赢利能力较弱，内容提供商的潜在赢利能力最差。然而，近年来不同的商业模式的发展 结果似乎并不能印证上述的分析，现实中企业电子商务的商业模式是否盈利和潜在赢利能力 比这里描述的更加复杂。 表 3-3：不同商业模式对客户关系、客户数据和客户交易的所有权 商业模式 客户关系 客户数据 客户交易 内容提供商 × × × 直销 √ √ √ 全面服务提供商 √ √ √ 中介网站 √ √ × 共享基础设施 × √ √ 增值网络集成商 × √ × 虚拟社区 √ × × 企业/政府整体服务 √ √ √ 注释：×表示不拥有所有权；√表示拥有所有权。 资料来源：彼得·韦尔和迈克尔·瓦伊塔尔（2001）。 （2）战略目标与收入来源 表 3-4 总结了上述八种电子商务基本商业模式的战略目标和收入来源。无论何种电子商 务的商业模式，它们的客户无非两种，一是基于因特网形成的客户，如网上用户等；二是基 于因特网作为信息平台而形成的客户，如在离线市场上建立客户关系后通过因特网来进一步 加强联系的客户。针对这种客户群的细分特征，不同商业模式的战略目标都是通过扩大客户 群和强化对客户群的服务来获得有利的竞争位置。在收入来源方面，一是直接销售获得的收 入，二是提供中介服务的佣金收入，三是提供广告、数据分析等信息服务获得的收入，四是 会员费，五是进入权或设备使用租金等，六是技术支持服务费，以及其他收入。 表 3-4：不同商业模式的战略目标与收入来源 商业模式 战略目标 收入来源 直销 提供比市场更低的价格或拥有更加密切的 客户关系； 绕过其他的价值链参与者； 不需要实际的基础设施和销售力量就能拓 宽地域范围； 促进以实际措施（如价格或独立评定质量） 为基础的竞争。 为客户提供服务而获得的收入； 较低的分销渠道成本； 由于绕过第三方而提高的利润。 中介网站 提供将买方与卖方联系到一起的单一访问 点服务； 通过集中信息来拓展市场。 交易费用； 列表费用； 以点击为基础的介绍费； 销售佣金。 全面服务提供商 拥有重要的客户关系； 满足某一领域某一特定细分市场的客户需 求（如金融服务、旅游服务等）； 将自身的产品和服务与一系列精选出来的 第三方产品和服务整合起来； 出售综合的客户数据和线索的收入。 年度会费； 按资产比例收取的管理费用； 交易费用； 内部产品的利润； 出售第三方产品的佣金； 来自第三方供应商的广告费或排 名费。 企业/政府整体服务 对一个有多个业务单位的企业的某一特定 客户群实行单点接触； 组织生活事件或有趣领域，使客户能在企业 所提供的产品和服务中获得发展； 营利部门——由业务单位提供的 服务所产生的年度服务费或会员 费； 政府部门——改进服务（如全天候