优惠的折扣价格购买从电脑到家具、办公室耗材、快递和运输等产品和服务。 ●在他现在的雇主提供的保险到期后，允许他获得AT&T提供的打折的人寿保 险。这可以使他每个月节省几百美元。 。为他提供会计和簿记员，这些人专门从事小公司的咨询业务。 例如某个客户把业务交给AT&T的话，他每年就可以节省几百美元，甚至 几千美元。与AT&T签订合同的话，他每个月最多不过多付10%的价格，这个 百分数的基数是每个月两百。当他分析了AT&T的“总价值诉求”后，很快就 做出了决定。他马上与AT&T签订了合同，而且忠诚地与AT&T保持了三年的 业务关系。 在这个案例中，AT&T的服务在过去对于客户关系是无关的，它的产品一 远程业务难以差异化。AT&T采用与竞争对手不同的方法来处理了这个问题。它 在增值战略上投资甚少，并通过让供应商帮助实施这一计划，结果建立起了有吸 引力的总价值诉求，这使它缓解了搅局的情形，并在小客户业务方面重新保持了 高度的稳定性。 建立牢固的“牵连关系 增值手段是不是存在着一个逻辑上的终点？也就是说：是不是最后不存在任 何的增值手段，所有的东西都成了产品的一部分，从而相对予竞争对手的优势全 都消失了？答案是肯定的，也是否定的。 显然，在自由竞争中，如果某个竞争者具有一种竞争优势一一尤其是具有显 著的优势时，行业内的其他竞争者就会设法来减少或化解这种优势。有时，如果 一种增值手段为许多竞争者所采用，它就成了产品的一个标准组成部分，这就是 所谓的“期望价值”。实际上，它还是增值的，但由于它不再像以前一样具有差 异性，这种增值手段现在成了一种期望性的增值手段，或者就是期望价值，关键 要在客户还没有考虑之前就给他们提供增值手段。通过这种方式，供应商就可以 有效地设计他们的增值手段，从而使他们己有的增值手段的替代性降到最低。最 后，供应商就可以与他的客户更有效地保持联系。增值手段要设计得对于客户来 说尽可能地不被替代的话，就要使它成为系统的而且要尽量让客户和供应商的职 能部门及业务进行整合。 有一家面粉及焙烤配料制造商，其最大的客户是北美的一家最主要的面包制 造商。该面粉及培烤配料制造商告诉它的客户，如果对它们的物流业务进行整合 的话，可以让双方的运营费用大大下降。事实上，这家面粉供应商因它的世界级 水平的物流配送能力而薯称于世。 当它的卡车在客户的厂房卸载面粉和其他混合配料后，有些卡车就一头奔回 供应商的加工地，也就是空车跑回来：同样地，面包商的卡车从其客户（超市）那 里卸货后也是空着回来。通过把这两种运输职能整合起来，并且运用供应商在物 66 优惠的折扣价格购买从电脑到家具、办公室耗材、快递和运输等产品和服务。 ● 在他现在的雇主提供的保险到期后，允许他获得 AT&T 提供的打折的人寿保 险。这可以使他每个月节省几百美元。 ● 为他提供会计和簿记员，这些人专门从事小公司的咨询业务。 例如某个客户把业务交给 AT&T 的话，他每年就可以节省几百美元，甚至 几千美元。与 AT&T 签订合同的话，他每个月最多不过多付 10%的价格，这个 百分数的基数是每个月两百。当他分析了 AT&T 的“总价值诉求”后，很快就 做出了决定。他马上与 AT&T 签订了合同，而且忠诚地与 AT&T 保持了三年的 业务关系。 在这个案例中，AT&T 的服务在过去对于客户关系是无关的，它的产品一一 远程业务难以差异化。AT&T 采用与竞争对手不同的方法来处理了这个问题。它 在增值战略上投资甚少，并通过让供应商帮助实施这一计划，结果建立起了有吸 引力的总价值诉求，这使它缓解了搅局的情形，并在小客户业务方面重新保持了 高度的稳定性。 建立牢固的“牵连关系” 增值手段是不是存在着一个逻辑上的终点？也就是说：是不是最后不存在任 何的增值手段，所有的东西都成了产品的一部分，从而相对予竞争对手的优势全 都消失了?答案是肯定的，也是否定的。 显然，在自由竞争中，如果某个竞争者具有一种竞争优势一一尤其是具有显 著的优势时，行业内的其他竞争者就会设法来减少或化解这种优势。有时，如果 一种增值手段为许多竞争者所采用，它就成了产品的一个标准组成部分，这就是 所谓的“期望价值”。实际上，它还是增值的，但由于它不再像以前一样具有差 异性，这种增值手段现在成了一种期望性的增值手段，或者就是期望价值，关键 要在客户还没有考虑之前就给他们提供增值手段。通过这种方式，供应商就可以 有效地设计他们的增值手段，从而使他们已有的增值手段的替代性降到最低。最 后，供应商就可以与他的客户更有效地保持联系。增值手段要设计得对于客户来 说尽可能地不被替代的话，就要使它成为系统的而且要尽量让客户和供应商的职 能部门及业务进行整合。 有一家面粉及焙烤配料制造商，其最大的客户是北美的一家最主要的面包制 造商。该面粉及焙烤配料制造商告诉它的客户，如果对它们的物流业务进行整合 的话，可以让双方的运营费用大大下降。事实上，这家面粉供应商因它的世界级 水平的物流配送能力而著称于世。 当它的卡车在客户的厂房卸载面粉和其他混合配料后，有些卡车就一头奔回 供应商的加工地，也就是空车跑回来；同样地，面包商的卡车从其客户(超市)那 里卸货后也是空着回来。通过把这两种运输职能整合起来，并且运用供应商在物