要的方案,使费用更合理,风险更小 双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要 解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你贏了,但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说,“双嬴”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中, 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 、“双贏“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双贏”,往往具有一条 难以逾越的鸿沟一一各自利益的最大化 比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产 品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培 训,完全是零点一一极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对我们的产品感兴趣,如何压价,如 何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我 们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面,在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交 纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款:更不同意按区域大小定首批进货量(如省级 50万,市级30万等)。 双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与 50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地、要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要 解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中， 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条 难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。 比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产 品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判， 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培 训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如 何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我 们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交 纳市场保证金（防止窜货），3 个月或连续 3 个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级 50 万，市级 30 万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花 20 万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与 50 万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地