MBA'KT教学案倒 4 昔年胡庆余堂造药的精髓可谓与现代企业理论不谋而合 药店开张之日，胡雪岩亲自去站柜台。当顾客对药品微露不满时，胡雪岩立即笑脸 道款，收回原药，并说：“准定一两天内赶制好药调换。”他还在店堂内放置了 只大香 炉，终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉，胡总是告诚下属，不要和顾客 争吵，顾客认为不满意的药品，一律投入香炉焚之，并另配给新药。 胡庆余堂生产的花露，在顾客中享有较高声誉，每年销量都很可观。为满足需求 每年生产量很大， 一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的，但药效和香 气都稍为逊色。为了对顾客负责，胡庆余堂严格规定：凡当年卖不完的花露，一过夏天， 就全部倒掉。 中成药的主要原料是天然的动、植、矿物，品种繁多，分布极广，属性复杂，甚至 对产地也有特殊要求：仅典籍所载已达3000多种，其真伪优劣直接影响质量，往往 虫后极难分辨。胡雪岩派人去名恤专门采购冬类药材，“华庄办货”，同时，就在货源处 检验。不仅贵重药材如此， 即使是桔皮，尽管浙江又多又便宜，但因药性不够理想 要舍近求远，要广东陈三年的“陈皮”。凡采购的药材，均由指定的“进货阿大”把关 验收 胡庆余堂的道德自觉，一直延续到今天。近几年来，不事张扬的胡庆余堂，实现利 润每年以近乎100%的速度增长，发展势头十分强劲。胡庆余堂的职工如今不仅要“戒 欺”，而且要学会“规矩”。胡庆余堂的观点是，“修得规矩，乃成方圆”。胡庆余堂今天 的规矩就是生产和管理的科学化、规范化。制药按国际化的GMP制药标准，严格要求 生产的每一个环节，员工的行为规范也处处有章可循。 中国入世在即，外国企业进入中国，虽然有一个文化本土化的过程，但对中国企业冲击 最大的，可能将是企业道德上的传统性差异，西方的“人本主义”传统，使其在产品营 销上更重视人本身的需求和感受，这对日益全球化的中国人而言，恐怕更容易引起共鸣 和心理上的认同。这真是值得深思的问影 小心，转型营销的断裂地带 一与菲利普科特勒对话 “我非常希望大家听完我只有一天的课程以后，就都能通过营销学博士的学位考试。” 10月24日，上海金茂凯悦会议厅，中国几百位营销经理在世界营销学大师级人物菲利普科 特勒博士如此自负的开场白中哄堂大笑。 能吗？ 所有的日光都注视若进台上一位高大的老人。科特勒不紧不慢地说：“由于市场和时刊 的新变化，每5年就会 大量的新的内容出现。”底下的听众大多是跨国公司和本土企业 理论和实战经验丰言的营销经理， 他们对此问题感触比科特勒更深。对中国 00 员而言，此刻最想听到的是当前市场上初露端倪的分销商力量超越制造商的趋势将会如何演 变。 “他们现在是老板，”科特勒用了一句简明的话来形容分销商和制造商的关系。 他认为制造商和分销网络之间的关系应是充分合作，而非像动作片一样的火燥对抗，控 制和反控制 记省直接亮出当前中因业界背景，在很多领域，诸如家电，生产能力过利引致过度竞争 当市场上产品明显供过于求时，成长起来的强势销售终端必然急于摆脱原来受制于厂商的局 面，因此厂商之间控制与反控制的博弈势在必然 科特勒也承认，因为分销商更接近市场，所以，传统的生产厂商和零售商、分销商的关MBA’ MKT 教学案例 4 4 昔年胡庆余堂造药的精髓 可谓与现代企业理论不谋而合 药店开张之日，胡雪岩亲自去站柜台。当顾客对药品微露不满时，胡雪岩立即笑脸 道歉，收回原药，并说：“准定一两天内赶制好药调换。”他还在店堂内放置了一只大香 炉，终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉，胡总是告诫下属，不要和顾客 争吵，顾客认为不满意的药品，一律投入香炉焚之，并另配给新药。 胡庆余堂生产的花露，在顾客中享有较高声誉，每年销量都很可观。为满足需求， 每年生产量很大，一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的，但药效和香 气都稍为逊色。为了对顾客负责，胡庆余堂严格规定：凡当年卖不完的花露，一过夏天， 就全部倒掉。 中成药的主要原料是天然的动、植、矿物，品种繁多，分布极广，属性复杂，甚至 对产地也有特殊要求；仅典籍所载已达３０００多种，其真伪优劣直接影响质量，往往 事后极难分辨。胡雪岩派人去各地专门采购各类药材，“坐庄办货”，同时，就在货源处 检验。不仅贵重药材如此，即使是桔皮，尽管浙江又多又便宜，但因药性不够理想，也 要舍近求远，要广东陈三年的“陈皮”。凡采购的药材，均由指定的“进货阿大”把关 验收。 胡庆余堂的道德自觉，一直延续到今天。近几年来，不事张扬的胡庆余堂，实现利 润每年以近乎１００％的速度增长，发展势头十分强劲。胡庆余堂的职工如今不仅要“戒 欺”，而且要学会“规矩”。胡庆余堂的观点是，“修得规矩，乃成方圆”。胡庆余堂今天 的规矩就是生产和管理的科学化、规范化。制药按国际化的ＧＭＰ制药标准，严格要求 生产的每一个环节，员工的行为规范也处处有章可循。 中国入世在即，外国企业进入中国，虽然有一个文化本土化的过程，但对中国企业冲击 最大的，可能将是企业道德上的传统性差异，西方的“人本主义”传统，使其在产品营 销上更重视人本身的需求和感受，这对日益全球化的中国人而言，恐怕更容易引起共鸣 和心理上的认同。这真是值得深思的问题。 小心，转型营销的断裂地带 ——与菲利普·科特勒对话 “我非常希望大家听完我只有一天的课程以后，就都能通过营销学博士的学位考试。” 10 月 24 日，上海金茂凯悦会议厅，中国几百位营销经理在世界营销学大师级人物菲利普·科 特勒博士如此自负的开场白中哄堂大笑。 可能吗？ 所有的目光都注视着讲台上一位高大的老人。科特勒不紧不慢地说：“由于市场和时代 的新变化，每 5 年就会有大量的新的内容出现。”底下的听众大多是跨国公司和本土企业中 理论和实战经验丰富的营销经理，他们对此问题感触比科特勒更深。对中国 5000 万营销人 员而言，此刻最想听到的是当前市场上初露端倪的分销商力量超越制造商的趋势将会如何演 变。 “他们现在是老板，”科特勒用了一句简明的话来形容分销商和制造商的关系。 他认为制造商和分销网络之间的关系应是充分合作，而非像动作片一样的火爆对抗，控 制和反控制。 记者直接亮出当前中国业界背景，在很多领域，诸如家电，生产能力过剩引致过度竞争， 当市场上产品明显供过于求时，成长起来的强势销售终端必然急于摆脱原来受制于厂商的局 面，因此厂商之间控制与反控制的博弈势在必然。 科特勒也承认，因为分销商更接近市场，所以，传统的生产厂商和零售商、分销商的关