难。 2.选择性销售渠道策略 选择性销售渠道策略通常是指旅行社根据自己的销售实力和目标市场分布格局，在 定的市场区域范围内挑选少数旅游中间商经销或代销自己的产品 优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商讲行产品推销，可以降低销售成本。 缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。 目前中国旅游业面向国际旅游市场提供的包价旅游产品基本上都是采用这一策略进 行销售。 3.专营性销售渠道策略 专营性销售渠道策路是指旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道 策略。通常情况下，作为旅行社总代理的中间商不能同时代销其他竞争对手的产品。 优点：由于旅行杜与中间商利害关系紧密，可以提高中间商的积极性和推销效率，降 低销售成本，能更好地相互支持与合作。 缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场。若中间商选择不 当，则可能完全失去该市场。 三、旅行社产品销售渠道的选择 影响因素： 1.产品因素（单位价格，新产品，成熟期/衰退期产品） 2.市场因素（潜在消费者的数量、地理位置） 3.旅行社自身条件（资金，规模，管理能力） 4.竞争因素 四、旅游中间商的选择 1.地理位置及销售覆盖面 2.合作意向 3.销售对象 4.财力与资信 5.经营历史及提供信息的能力 6.经营本旅行社业务的比重 第三节旅行社的促销管理 一、旅行社促销的概念 促销即促进销售，是旅行社把有关本企业的产品信息通过各种方式和手段传递给旅游消费者，促 进其了解、熟悉、信糗并接受和购买，从而达到扩大销售的目的。 保销的本质是作为营销者的旅行社与旅游消费者之间的信息沟通 二、旅行社的促销要素组合 由媒体广告、公共关系、营业推广和人员推销等因素组成。 有效促销组合的功能： 1.向潜在旅游者或中间商提供产品信息： 2.刺激、引导旅游需求，诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品（增加需求）。 3.使旅游者认清本旅行社产品的特点和优势，劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱，强化竞争 优难。 2.选择性销售渠道策略 选择性销售渠道策略通常是指旅行社根据自己的销售实力和目标市场分布格局，在 一定的市场区域范围内挑选少数旅游中间商经销或代销自己的产品。 优点:有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。 缺点:如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。 目前中国旅游业面向国际旅游市场提供的包价旅游产品基本上都是采用这一策略进 行销售。 3.专营性销售渠道策略 专营性销售渠道策略是指旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道 策略。通常情况下，作为旅行社总代理的中间商不能同时代销其他竞争对手的产品。 优点:由于旅行杜与中间商利害关系紧密，可以提高中间商的积极性和推销效率，降 低销售成本，能更好地相互支持与合作。 缺点:如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场。若中间商选择不 当，则可能完全失去该市场。 三、旅行社产品销售渠道的选择 影响因素： 1.产品因素(单位价格，新产品，成熟期/衰退期产品) 2.市场因素(潜在消费者的数量、地理位置) 3.旅行社自身条件(资金，规模，管理能力) 4.竞争因素 四、旅游中间商的选择 1.地理位置及销售覆盖面 2.合作意向 3.销售对象 4.财力与资信 5.经营历史及提供信息的能力 6.经营本旅行社业务的比重 第三节 旅行社的促销管理 一、旅行社促销的概念 促销即促进销售，是旅行社把有关本企业的产品信息通过各种方式和手段传递给旅游消费者，促 进其了解、熟悉、信赖并接受和购买，从而达到扩大销售的目的。 促销的本质是作为营销者的旅行社与旅游消费者之间的信息沟通。 二、旅行社的促销要素组合 由媒体广告、公共关系、营业推广和人员推销等因素组成。 有效促销组合的功能: 1.向潜在旅游者或中间商提供产品信息; 2.刺激、引导旅游需求，诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品（增加需求）。 3.使旅游者认清本旅行社产品的特点和优势，劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱，强化竞争 优势