釆用这种选择性策略也有缺点,就是成本和促销费用要增加,所以在采用这种策略时企业必 须慎重,要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升 (三)集中性市场策略 即用特殊的旅游商品和营销方案去满足特殊消费者的需要,是一个比较特殊的策略。采 取这种集中性策略的企业,集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场,如商务 旅游。旅游企业主要是考虑要避免财力资源的过分分散,也就是说把企业的实力集中用于 个市场细分的面上来求得成功。这个企业的出发点,是争取在一个小的市场当中,获得比较 大的占有率。 这种策略的优点是可以节省费用,可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点:实行 这种策略对企业来说要承担一些风险,因为选的市场面比较窄,把全部精力都放在这儿, 旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利,就可能失败 、旅行社目标市场选择方法 目标市场选择步骤,首先按照企业的经营目标和经营范围,对旅游市场进行细分,对每 个细分市场的市场潜量进行分析评价,包括可能的消费人数,消费水平和消费意愿的调查估 计;从而选择企业可以进入的目标市场 1.目标市场要有一定的规模 市场规模就是市场容量能够使经营者能够持续为之服务,并且能够赢利。市场规模的测 量指标是 市场容量=人口数量×出游率 其中:出游率是指外出旅游人口占总人口的比重。如某地总人口5万人,出游率为40%, 则旅游市场容量是5×40%=2万人。假若人均消费2000元,则该市场容量为4000万元 2.目标市场消费者具有较多的可自由支配收入 旅游支出属于享受性消费,需要旅游者具有稳定增长的可自由支配收入,可以考察当地 人均GDP的指标。另外也可以参照居民存款余额来衡量 3.旅游消费时间长 旅游时间是一个重要的条件,对于远距离特别是国际旅游者来说尤其重要。在西方很多 国家实行带薪休假制度,如美国、瑞典、德国每年有1个月假期,法国、新加坡、新西兰有 3周,英国、意大利等有2周左右 4.旅游者距离目的地的远近 在旅游消费中交通费用占总开支的两到三成,因此旅游的空间距离直接影响到旅游者 的费用和时间。另外,旅游者对旅游目的地的了解程度,国际旅游中外汇收支和外汇管制等 都是影响目标市场选择的要素 旅行社在进行目标市场选择时,通过对各细分市场的以上指标要素调查和测量,并且进 行区域内和区域外的对比分析,按照可进入、可衡量、持续稳定的原则选择旅行社为之服务 的目标市场。采用这种选择性策略也有缺点，就是成本和促销费用要增加，所以在采用这种策略时企业必 须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。 （三）集中性市场策略 即用特殊的旅游商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。采 取这种集中性策略的企业，集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场，如商务 旅游。旅游企业主要是考虑要避免财力资源的过分分散，也就是说把企业的实力集中用于一 个市场细分的面上来求得成功。这个企业的出发点，是争取在一个小的市场当中，获得比较 大的占有率。 这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行 这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一 旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。 三、旅行社目标市场选择方法 目标市场选择步骤，首先按照企业的经营目标和经营范围，对旅游市场进行细分，对每 个细分市场的市场潜量进行分析评价，包括可能的消费人数，消费水平和消费意愿的调查估 计；从而选择企业可以进入的目标市场。 1．目标市场要有一定的规模 市场规模就是市场容量能够使经营者能够持续为之服务，并且能够赢利。市场规模的测 量指标是： 市场容量=人口数量×出游率 其中：出游率是指外出旅游人口占总人口的比重。如某地总人口 5 万人，出游率为 40%， 则旅游市场容量是 5×40%=2 万人。假若人均消费 2000 元，则该市场容量为 4000 万元。 2．目标市场消费者具有较多的可自由支配收入 旅游支出属于享受性消费，需要旅游者具有稳定增长的可自由支配收入，可以考察当地 人均 GDP 的指标。另外也可以参照居民存款余额来衡量。 3．旅游消费时间长 旅游时间是一个重要的条件，对于远距离特别是国际旅游者来说尤其重要。在西方很多 国家实行带薪休假制度，如美国、瑞典、德国每年有 1 个月假期，法国、新加坡、新西兰有 3 周，英国、意大利等有 2 周左右。 4．旅游者距离目的地的远近 在旅游消费中交通费用占总开支的两到三成，因此 旅游的空间距离直接影响到旅游者 的费用和时间。另外，旅游者对旅游目的地的了解程度，国际旅游中外汇收支和外汇管制等 都是影响目标市场选择的要素。 旅行社在进行目标市场选择时，通过对各细分市场的以上指标要素调查和测量，并且进 行区域内和区域外的对比分析，按照可进入、可衡量、持续稳定的原则选择旅行社为之服务 的目标市场