社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 谈判”(negotiation)被定义为：“为了和平解决分歧，提升国家利益而采用的一种外交技巧。 谈判者通过直接接触，以妥协和接纳的办法实现谈判目标…谈判的协议意味着双方都乐意做出 一定的让步（或对方能够接受的交换物）。@在这里，美国人强调谈判的目标是为了提升国家利 益，采取的手段是妥协与让步，注重目标的实现。而中文的谈判”二字却包含了两个层面的 涵义：一是淡”，即：相互交换意见、谈论；二是判”，即：辨别孰是孰非、是非曲直，判 定最终结果。因而，中国人更喜欢在谈判中探讨伦理道德的标准正当性与合法性问题。事实 上，国际谈判作为行为主体谈判者之间的一种互动，谈判中常常会出现谈判者运用国际伦理 和道德准则打压并试图约束对方的场景。甚至有美国学者指出，“谈判是中国领导人用来说服对 手，表明其立场合乎道德规范的有利武器之一②。那么，谈判桌上的权力较量与伦理道德之间 是怎样的关系？民族发展历程和文化传承对主权国家所形成的道德观念又产生怎样的影响？在不 同文明和道德价值观念的对冲之中，谈判双方是否可以被说服并接受对方的道德准则？若不能， 谈判者又是采用何种策略推进谈判，并最终实现谈判目标，有力捍卫国家利益的？针对以上问 题，笔者以1969-1972年间中美关系解冻的系列谈判为研究个案，深度探讨国际谈判中的伦理 道德与权力结构、民族文化以及谈判目标之间的相互关系。此项研究所依据的第一手档案资料为 美国1998-2004年间解密的尼克松总统档案。 一、伦理道德与权力结构之间的关系 主权国家在国际舞台上权力地位不平等和在国际事务中影响力不均衡，决定了国际谈判中势 必会出现强势一方和弱势一方，即在谈判中出现非对称性权力结构关系(A symmetric power rela~ tos),这也是国际谈判中的一种普遍存在的形式。在冷战期间，只有美苏两个超级大国之间的 谈判或同一阵营内部两个国家间的谈判，如：英法之间或芬兰和瑞典之间的谈判，才被称之为 “对称性谈判结构(symmetric structure)”,因为这些国家在经济、军事、社会或心理等方面有大 致对等的背景③。传统的谈判策略认为：在国际谈判中，强势一方普遍会采用“要么接受、要么 放弃，不容讨价还价”(take it or leave i0和“要么接受、要么受苦”(take it or suffer)的傲慢 态度，而弱势一方则常常会采用猎力”(borow of power)的方式，以求达到功能上的平等④。 在微观谈判场地上，潜在的资源(resources)往往比物质条件更能发挥作用®。这些资源常常包 括：谈判者资源(actor resources))、联合资源(joint resources)、程序资源(procedural resources) 和与议题相关的资源，等等。其中，谈判者的资源包括：领导艺术、对谈判技巧的掌握（毅力、 口才、对语言和技巧的掌握、情报、精力、信誉，等等)。而联合资源则在多边谈判中运用得更 为普遍，它包括：谈判中的结盟、不同谈判者的联合行动、多方寻求优势地位的一致选择、保住 颜面的技巧、让步、补偿，等等。程序资源则涉及谈判规则、议程设定、国际准则和时空概念的 运用，设定限额、树立榜样、制定新规则，等等。与议题相关的资源包括一揽子交易、联系、区 别、扩大、转移到意识形态领域或寻求统一的信条、报酬、妥协和探讨其他选择，等等@。 1A lfred D.Wilhem,Jr.The Chinese at the Negotiating Table:Style and Characteristics,Washingin D.C.:National Defense Uni- versity Press,1994,p.14. 2Kenneth T.Young,Negotiating with the Chinese Communists The United States Experience.1953-1967.NY:McGraw- Hill Book Company,1968;A lfred D.Wilhem,Jr.,The Chinese at the Negotiating Table:Style and Charucteristics Washingion D.C.National Defense University Press,1994;R ichard H.Sokmon,Chinese Negotiating Behavior Pursuing In terests through "Old Friends".Washingion D.C.United States Institute of Peace Press,1999. Frank R.Pfetsch,"Symmetry and Asymmetry in Intemational Negtiations",Intemational Negotiation.VoL 5,No.1.2000, Pp.21-42. L William Zarman,"The Structuralist Dikmma in Negotiation".Research on Negotiations in Organeations 6,pp.227-245. ⑤郑华：国际谈判中的权力研究：以中美关系解冻的系列谈判为例1969-1972》，因际论坛》2007年第4期。 Frank R.Pfetsch,"Symmetry and A symmetry in Intemational Negptiations",Intemational Negotiation.Vol.5,No.1,2000. Pp.21-42. 22 C 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 “谈判 ” ( negotiation) 被定义为 : “为了和平解决分歧 , 提升国家利益而采用的一种外交技巧。 谈判者通过直接接触 , 以妥协和接纳的办法实现谈判目标 ……谈判的协议意味着双方都乐意做出 一定的让步 (或对方能够接受的交换物 )。”① 在这里 , 美国人强调谈判的目标是为了提升国家利 益 , 采取的手段是妥协与让步 , 注重目标的实现。而中文的 “谈判 ”二字却包含了两个层面的 涵义 : 一是 “谈 ”, 即 : 相互交换意见、谈论 ; 二是 “判 ”, 即 : 辨别孰是孰非、是非曲直 , 判 定最终结果。因而 , 中国人更喜欢在谈判中探讨伦理道德的标准 ———正当性与合法性问题。事实 上 , 国际谈判作为行为主体 ———谈判者之间的一种互动 , 谈判中常常会出现谈判者运用国际伦理 和道德准则打压并试图约束对方的场景。甚至有美国学者指出 , “谈判是中国领导人用来说服对 手 , 表明其立场合乎道德规范的有利武器之一 ”②。那么 , 谈判桌上的权力较量与伦理道德之间 是怎样的关系 ? 民族发展历程和文化传承对主权国家所形成的道德观念又产生怎样的影响 ? 在不 同文明和道德价值观念的对冲之中 , 谈判双方是否可以被说服并接受对方的道德准则 ? 若不能 , 谈判者又是采用何种策略推进谈判 , 并最终实现谈判目标 , 有力捍卫国家利益的 ? 针对以上问 题 , 笔者以 1969 - 1972年间中美关系解冻的系列谈判为研究个案 , 深度探讨国际谈判中的伦理 道德与权力结构、民族文化以及谈判目标之间的相互关系。此项研究所依据的第一手档案资料为 美国 1998 - 2004年间解密的尼克松总统档案。 一、伦理道德与权力结构之间的关系 主权国家在国际舞台上权力地位不平等和在国际事务中影响力不均衡 , 决定了国际谈判中势 必会出现强势一方和弱势一方 , 即在谈判中出现非对称性权力结构关系 (A symmetric power rela2 tions) , 这也是国际谈判中的一种普遍存在的形式。在冷战期间 , 只有美苏两个超级大国之间的 谈判或同一阵营内部两个国家间的谈判 , 如 : 英法之间或芬兰和瑞典之间的谈判 , 才被称之为 “对称性谈判结构 ( symmetric structure) ”, 因为这些国家在经济、军事、社会或心理等方面有大 致对等的背景 ③。传统的谈判策略认为 : 在国际谈判中 , 强势一方普遍会采用 “要么接受、要么 放弃 , 不容讨价还价 ” ( take it or leave it) 和 “要么接受、要么受苦 ” ( take it or suffer) 的傲慢 态度 , 而弱势一方则常常会采用 “借力 ” ( borrow of power) 的方式 , 以求达到功能上的平等 ④。 在微观谈判场地上 , 潜在的资源 ( resources) 往往比物质条件更能发挥作用 ⑤。这些资源常常包 括 : 谈判者资源 ( actor resources)、联合资源 ( joint resources)、程序资源 (p rocedural resources) 和与议题相关的资源 , 等等。其中 , 谈判者的资源包括 : 领导艺术、对谈判技巧的掌握 (毅力、 口才、对语言和技巧的掌握、情报、精力、信誉 , 等等 )。而联合资源则在多边谈判中运用得更 为普遍 , 它包括 : 谈判中的结盟、不同谈判者的联合行动、多方寻求优势地位的一致选择、保住 颜面的技巧、让步、补偿 , 等等。程序资源则涉及谈判规则、议程设定、国际准则和时空概念的 运用 , 设定限额、树立榜样、制定新规则 , 等等。与议题相关的资源包括一揽子交易、联系、区 别、扩大、转移到意识形态领域或寻求统一的信条、报酬、妥协和探讨其他选择 , 等等 ⑥。 22 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ A lfred D1 W ilhelm, Jr1The Chinese at the N egotiating Table: S tyle and Characteristics, Washington D1 C1: NationalDefense Uni2 versity Press, 1994, p1141 参见 Kenneth T1 Young,N egotiating w ith the Chinese Comm unists: The United S tates Experience, 1953 - 1967, NY: McGraw - Hill Book Company, 1968; A lfred D1 W ilhelm, Jr1, The Chinese at the N egotiating Table: S tyle and Characteristics, Washington D1 C1: National Defense University Press, 1994; Richard H1 Solomon, Chinese N egotiating B ehavior: Pursuing Interests through “O ld Friends”, Washington D1 C1 : United States Institute of Peace Press, 1999。 Frank R1 Pfetsch, “Symmetry and A symmetry in International Negotiations”, International N egotiation, Vol1 5, No1 1, 2000, pp121 - 421 I1 W illiam Zartman, “The Structuralist D ilemma in Negotiation”, Research on N egotiations in O rganizations 6, pp1227 - 2451 郑华 : 《国际谈判中的权力研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 1969 - 1972》, 《国际论坛 》2007年第 4期。 Frank R1 Pfetsch, “Symmetry and A symmetry in International Negotiations”, International N egotiation, Vol1 5, No11, 2000, pp1 21 - 421