图示 砝码的相对性 决定结果的是相对砝码:b-a 如果A的砝码a不变,B增加自己的砝码b就可以 得自己在谈判中占优势 ·非合作博弈意味着,每一方独立增加砝码可能 是一个“囚徒困境”博弈:如果砝码比例增加 谈判结果不会改变 但如果改变砝码的成本不同,谈判砝码不可能 同比例改变 举例 举例 ·抗战后国共两党边谈判,边打仗 合资企业之间的谈判(WTO前后的 海峡两案军备 变化) WTO谈判 学生毕业时找工作有多少个 中美贸易冲突 OFFERS 劳资谈判; ·人才流动与工资差别; 所有权安排决定谈判砝码。(企业 所有权理论) 非合作博弈思路 轮流出价谈判 谈判实际上是一个讨价还价的过程 基本特征:两人,A和B,分一块钱:A先出 个动态博弈 价,B决定接受还是拒绝;如果接受,按照A ·用非合作博弈的方法更合理 提出的方案分配,谈判结束:如果B拒绝,B提 出方案,A决定接受还是拒绝;如果接受,按 B的方案分配,谈判结束:如果不接受,再由 A提出方案;如此等等 ·博弈有无穷多个纳什均衡,但精炼纳什均衡可 能是唯一的图示 P P1 P2 P3 N N’ h k x a y b = − − 砝码的相对性 • 决定结果的是相对砝码：b-a； • 如果A的砝码a不变，B增加自己的砝码b就可以 使得自己在谈判中占优势； • 非合作博弈意味着，每一方独立增加砝码可能 是一个“囚徒困境”博弈：如果砝码比例增加， 谈判结果不会改变。 • 但如果改变砝码的成本不同，谈判砝码不可能 同比例改变。 举例 • 抗战后国共两党边谈判，边打仗； • 海峡两案军备； • WTO谈判； • 中美贸易冲突； • 劳资谈判； 举例 • 合资企业之间的谈判（WTO前后的 变化）； • 学生毕业时找工作有多少个 OFFERS； • 人才流动与工资差别； • 所有权安排决定谈判砝码。（企业 所有权理论） 非合作博弈思路 • 谈判实际上是一个讨价还价的过程，一 个动态博弈； • 用非合作博弈的方法更合理； 轮流出价谈判 • 基本特征：两人，A和B，分一块钱；A先出 价，B决定接受还是拒绝；如果接受，按照A 提出的方案分配，谈判结束；如果B拒绝，B提 出方案，A决定接受还是拒绝；如果接受，按 B的方案分配，谈判结束；如果不接受，再由 A提出方案；如此等等。 • 博弈有无穷多个纳什均衡，但精炼纳什均衡可 能是唯一的