二、网络营销的价格确定程序 在网络营销中,确定企业产品营销价格必须按下列程序进行: 第一,测定分析消费者的需求,主要包括市场需求总量,结构的测定以及不同 价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等 第二,对产品的成本进行估计,以确定本企业产品在市场中的相对地位,这是 确定企业产品定价的基本的一步。 第三,分析行业竞争对手的价格与策略,以对全行业的情况有个深刻的了解, 为企业选择自己的定价目标和定价方法奠定基础 经过上述步骤,企业基本上能够确定出产品可能的价格,最后要做的事情就是 将企业初步确定的产品价格拿到一个合理的市场样本上来征求消费者的意见,并最终确 定产品的价格。 影响网络营销定价的因素 影响网络营销定价的因素主要有以下因素 1。对价格的敏感度 。决定价格敏感度强弱的因素首先是来自于顾客对信息的掌握程度。在互联网络的世界 里,顾客更容易找到潜在供应商来进行产品和价格的比较,从而形成明确的价格观点和替代 物选择动机。顾客可通过搜索比较、査询比较、竞价比较等多种方式获得准确的价格信息。 这种信息的透明化提高了网络消费者的价格敏感度,而其传播的广域性又要求网络营销中的 定价必须进行跨越本土化的思考 _2。独特的价值效应 价格敏感度的最重要的决定因素是产品的独特价值。根据菲利浦·科特勒著名的“顾客 让渡价值理论”,顾客对价值的判断源于其对顾客总价值(包括产品价值、服务价值、人员 价值和形象价值)与顾客总成本(包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)之间差额 的理解。因此在互联网营销中,一方面企业可以通过县有明显差异化的服务、网站和企业形 象以及在服务过程中所体现的人性仳的关怀来大大降低消费者对冋质化产品的价格敏感度, 提高消费者的购买欲望;另一方面,由于整个购买的过程均在网上进行,从而可以通过各种 方式降低消费者的综合交易成本,特别是价格对比网站、网上拍卖竞价网站的发展和网上集 体议价的出现,更加显现网络营销的价格优势。 3,顾客参与的主动性 顾客在整个网络产品价格确定的过程中一直处于主动的态势和主导的地位。主要体现在 顾客制定价格,而不是接受价格。传统的营销多是一口价,而网络销中的价格是有弹性的 顾客可以议价,划价,竞价,制定适合自己的价格。客在购买过程中变被动为主动 4.回归一对一谈判二、网络营销的价格确定程序 在网络营销中，确定企业产品营销价格必须按下列程序进行： 第一，测定分析消费者的需求，主要包括市场需求总量，结构的测定以及不同 价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。 第二，对产品的成本进行估计，以确定本企业产品在市场中的相对地位，这是 确定企业产品定价的基本的一步。 第三，分析行业竞争对手的价格与策略，以对全行业的情况有个深刻的了解， 为企业选择自己的定价目标和定价方法奠定基础。 经过上述步骤，企业基本上能够确定出产品可能的价格，最后要做的事情就是 将企业初步确定的产品价格拿到一个合理的市场样本上来征求消费者的意见，并最终确 定产品的价格。 三、影响网络营销定价的因素 影响网络营销定价的因素主要有以下因素： 1．对价格的敏感度 决定价格敏感度强弱的因素首先是来自于顾客对信息的掌握程度。在互联网络的世界 里，顾客更容易找到潜在供应商来进行产品和价格的比较，从而形成明确的价格观点和替代 物选择动机。顾客可通过搜索比较、查询比较、竞价比较等多种方式获得准确的价格信息。 这种信息的透明化提高了网络消费者的价格敏感度，而其传播的广域性又要求网络营销中的 定价必须进行跨越本土化的思考。 2．独特的价值效应 价格敏感度的最重要的决定因素是产品的独特价值。根据菲利浦·科特勒著名的“顾客 让渡价值理论”，顾客对价值的判断源于其对顾客总价值(包括产品价值、服务价值、人员 价值和形象价值)与顾客总成本(包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)之间差额 的理解。因此在互联网营销中，一方面企业可以通过具有明显差异化的服务、网站和企业形 象以及在服务过程中所体现的人性化的关怀来大大降低消费者对同质化产品的价格敏感度， 提高消费者的购买欲望；另一方面，由于整个购买的过程均在网上进行，从而可以通过各种 方式降低消费者的综合交易成本，特别是价格对比网站、网上拍卖竞价网站的发展和网上集 体议价的出现，更加显现网络营销的价格优势。 3．顾客参与的主动性 顾客在整个网络产品价格确定的过程中一直处于主动的态势和主导的地位。主要体现在 顾客制定价格，而不是接受价格。传统的营销多是一口价，而网络销中的价格是有弹性的。 顾客可以议价，划价，竞价，制定适合自己的价格。客在购买过程中变被动为主动。 4．回归一对一谈判