己经走出了单纯广告轰炸就能营造营销奇迹的年代：现在的企业必须对营销进行 升级换代，只有综合考虑产品、价格、策划、渠道、促销等因素，只有补足短板， 走出广告轰炸迷信，才能应对日益激烈的市场竞争。 转型期的新型营销法则 在一个个实力企业频频遭遇失败的今天，中国的市场营销到底应该怎么做？ 不是市场本身的问题。普通的彩电利润很低，但是“健康”电视却能售出高 价：抗生素片、注射液滞销，但一些厂家开发的抗生素泡腾片却有很好的销量： 暖水瓶卖不动了，是因为更多人买了饮水机一一中国经济每年都在以近8%的速 度上升，并且还将快速增长下去。在这样的背景下，所谓的过剩经济，不过是企 业缺乏创新能力，进行低水平同质化竞争的表现 中国市场中仍然存在大量的机会。只是这些机会比以前更隐蔽、更难捕捉， 需要更大的决心和更高超的技巧。 中国市场在迅速变化，而众多厂家面对急速变化的市场，却缺乏对变化的认 识和应对策略，或者依旧沿袭习惯的营销模式来推广产品，仍在沿用套路，仍在 进行广告轰炸，仍在用习惯的节奏面对迅速变化的市场，这就是我们遭遇营销困 境的原因。 中国企业的生存环境与过去已经有了极大的不同，主要表现在： 绝大多数中国企业还处于发展的初级阶段。在世界上，中国企业的规模、实 力仍然非常有限：中国企业经过近20年的发展，但底子薄、实力弱仍然是我们 的基本情况： 中国的市场进程虽然很快，但目前市场化程度仍然不够。信息流通不畅、竞 争机会不平等等现象普遍存在，绝大多数中国企业，主要依靠经验来营销。同时， 市场上仍然大量存在着信用不佳、竞争手段不规则等现象： 中国地域广阔、发展水平的差异性极大。最发达的上海人均GDP是西藏的 10多倍，在上海，终端已经高度连锁，而在中西部地区，连锁零售业态还刚刚 起步： 中国的政府、政策变动对企业的影响力远大于西方，而且这种变动相对频繁 中国企业有了很大的发展在管理、研发等诸多方面仍存在着很多缺陷和不 足。以医药行业为例，这个规模达到千亿元的市场，多年来，却几乎没有一个具 有自主知识产权的创新药品问世： 除了上述中国市场的基本状况之外，中国市场最近几年正在发生着急速的变 化： 产品同质化日益严重，竞争越来越激烈：企业的营销风险大大上升，而由于 中国多数企业实力不够强，一次错误的营销攻势，往往会导致企业破产：这个时 候营销需要更多的技巧： 12 12 已经走出了单纯广告轰炸就能营造营销奇迹的年代；现在的企业必须对营销进行 升级换代，只有综合考虑产品、价格、策划、渠道、促销等因素，只有补足短板， 走出广告轰炸迷信，才能应对日益激烈的市场竞争。 转型期的新型营销法则 在一个个实力企业频频遭遇失败的今天，中国的市场营销到底应该怎么做？ 不是市场本身的问题。普通的彩电利润很低，但是“健康”电视却能售出高 价；抗生素片、注射液滞销，但一些厂家开发的抗生素泡腾片却有很好的销量； 暖水瓶卖不动了，是因为更多人买了饮水机――中国经济每年都在以近 8％的速 度上升，并且还将快速增长下去。在这样的背景下，所谓的过剩经济，不过是企 业缺乏创新能力，进行低水平同质化竞争的表现 中国市场中仍然存在大量的机会。只是这些机会比以前更隐蔽、更难捕捉， 需要更大的决心和更高超的技巧。 中国市场在迅速变化，而众多厂家面对急速变化的市场，却缺乏对变化的认 识和应对策略，或者依旧沿袭习惯的营销模式来推广产品，仍在沿用套路，仍在 进行广告轰炸，仍在用习惯的节奏面对迅速变化的市场，这就是我们遭遇营销困 境的原因。 中国企业的生存环境与过去已经有了极大的不同，主要表现在： 绝大多数中国企业还处于发展的初级阶段。在世界上，中国企业的规模、实 力仍然非常有限；中国企业经过近 20 年的发展，但底子薄、实力弱仍然是我们 的基本情况； 中国的市场进程虽然很快，但目前市场化程度仍然不够。信息流通不畅、竞 争机会不平等等现象普遍存在，绝大多数中国企业，主要依靠经验来营销。同时， 市场上仍然大量存在着信用不佳、竞争手段不规则等现象； 中国地域广阔、发展水平的差异性极大。最发达的上海人均 GDP 是西藏的 10 多倍，在上海，终端已经高度连锁，而在中西部地区，连锁零售业态还刚刚 起步； 中国的政府、政策变动对企业的影响力远大于西方，而且这种变动相对频繁； 中国企业有了很大的发展在管理、研发等诸多方面仍存在着很多缺陷和不 足。以医药行业为例，这个规模达到千亿元的市场，多年来，却几乎没有一个具 有自主知识产权的创新药品问世； 除了上述中国市场的基本状况之外，中国市场最近几年正在发生着急速的变 化： 产品同质化日益严重，竞争越来越激烈；企业的营销风险大大上升，而由于 中国多数企业实力不够强，一次错误的营销攻势，往往会导致企业破产；这个时 候营销需要更多的技巧；