得分 评卷人 四、简答（每小题10分，共20分） 41.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？ 42.推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析(20分) 43.在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推 销人员说：“那种A牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制 冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如A 牌的冰箱呀！” 推销人员回答说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范 围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比A牌冰箱少 得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西 需要冰冻呢？再说我们的冰箱在价格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们 还可以上门维修。”顾客听了，脸土露出欣然之色。 请阅读以上案例，回答下列问题： (1)客户提出的异议属于哪类异议？ (2)推销人员采用了哪种处理异议的方法？这种方法使用时应注意的问题是什么？ 1208得分评卷人 四、简答(每小题 10 分，共 20 分} 1.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧? 42. 推销洽谈要点是多多益善吗?为什么? 得分|评卷人 五、案例分析 (20 分} 43. 在→次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推 销人员说 z" 那种 牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制 冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大 12 升，看来你们的冰箱不如 牌的冰箱呀!" 推销人员回答说:"是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范 围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比 牌冰箱少 得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西 需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比 牌冰箱便宜 300 元，保修期也要长 年，我们 还可以上门维修。"顾客听了，脸土露出欣然之色。 请阅读以上案例，回答下列问题 (1)客户提出的异议属于哪类异议? (2) 推销人员采用了哪种处理异议的方法?这种方法使用时应注意的问题是什么? 1208