第二节冲突 冲突 conflict:一方(包括个体、群体或组织)认识到另一方正在或将要采 取阻碍、危害自己实现目标的行动的过程了。 种过程,当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生 不利影响时,这种过程就开始了。 双方存在不同的利益 双方均认为对方会损害自己的利益 察觉到对方正在采取不利于自己的行动,或预测到对方将会采取类似的行为; 韦托罗拉公司与鲁商的两困境 总部位于伊利诺斯州斯桥姆伯格( Schaumberg)的摩托罗拉公 司是世界无线通讽业的领导。它制造蜂窝电话、传呼机、步话机、半 导体和其他电子器件。 当摩托罗拉公司的管理层让丘里士(R. Qureshi)到得克萨斯州 的达拉斯( Dallas)的一个会议室碰面参加一个蜂窝电话会议时,他 还以为他们想听听他对于一项新的销售政策的建议。然而,他们告 诉他,作为一个署名零售商( Signature retailer),在他的50家商店中 销售的蜂窝电话至少要有四分之三是摩托罗拉公司生产的。如果他 达不到这个限额,摩托罗拉将不再供给最新的产品给他,包括作为世 界最小的蜂窝电话而受到消费者热烈赞扬的最时髦的款式Star Tac。“我想他们是疯了,”丘里士说,他是一个蜂窝电话零售商,蜂 窝概念公司的总裁,“这将使摩托罗拄公司只占有洗手间大小的市场 份额。” 丘里士不是唯一一个担忧的人。其他零售商也对摩托罗拉为了 尽力提高它下降的市场份颥所采取的强权策略感到很愤怒。他们认 为这项策略将会适得其反,使销售者转向它的竞争者,从而进一步削 弱摩托罗拉作为世界第一蜂窝电话制造者的地位 摩托罗拉公司说他们不会改变这项政策,因为它很有商业价值。 我们想对我们的产品怎样被摆列和促销有发言权。”摩托罗拉的总 体计划市场部的副总凯勒(J. Caile说道。摩托罗拉公司想让零售 商销售它的全部产品,而不仅仅是挑选一些他们最喜欢的。它要求 零售商决定他们是否想做署名零售商。凯物说:“零售商们将会在是 否做一个署名销售者中间作出选择。”9 第二节 冲突 冲突 conflict：一方（包括个体、群体或组织）认识到另一方正在或将要采 取阻碍、危害自己实现目标的行动的过程了。 一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生 不利影响时，这种过程就开始了。 双方存在不同的利益； 双方均认为对方会损害自己的利益； 察觉到对方正在采取不利于自己的行动，或预测到对方将会采取类似的行为；