售量在业界中占据第7位，到2002年1月，乐华彩电的销售量排名在前15名中 己经消失了。 相反，一些价格战中的赢家是以成本领先战略作为价格战的后盾。如同为价 格杀手的格兰仕，它的大幅度降价是基于成本的大幅度降低。在没有达到规模效 应的情形下，降低成本的最有效的手段就是扩大规模，用规模去降低成本，然后 用低成本去进一步扩大规模，形成一个良性循环。格兰仕扩大规模的战略就是“创 造”消费市场，让微波炉从“贵族化”消费品走到老百姓的家庭消费，使整个微 波炉市场迅速扩大，然后根据消费市场的规模核算成本，并依据专业化、高效高 质低耗的成本管理体系，形成自己的成本优势，使产品的成本大规模降低，因此 产品的价格可以远远低于同行的价格，从而迅速稳定地占领了自己应有的市场份 额。格兰仕在产品质量和服务质量、成本控制、技术研发等方面采取了诸多措施， 为降价营销作出了很多努力。 价格战的失收，是因为企业并没有直正获得成本领先，只是面临对手大举得 掠被动博奕之举，或是为处理不良库存而无耐痛失账面资产，要么就是一种欺骗、 作秀，这都不是真的价格战。价格战的功能应是“换血”，它促进企业不断提高 管理水平，堵塞跑冒滴漏，扩大生产规模，改进或创新技术、工艺，提高生产效 率，研发新品，降低成本，进行整合营销、有效配置资源等等，不仅企业血质提 高了，整个行业经过优胜劣汰，发展会更健康。所以，要跳过价格战的低质量陷 阱，就不能以牺牲产品质量为代价，而是在与竞争对手质量相同的基础上，通过 低成本战略达到战胜对手，取得市场竞争优势的目的。对那些坚持成本领先战略 的勇敢者，要像当年日本家电以“物美价廉”的美誉几乎摧垮了西方消费电子业 一样，把“价格”这把双刃剑舞得精彩夺目。为此，企业打价格战，必须先打好 管理基础，从一点一滴的细节做起，坚持不渝，凡终成世界霸主者莫不如此。石 油大王洛克菲勒事无巨细，认为只要能省下1厘钱的事也值得去干。一次他发现 焊一个油罐需要点40滴电焊，他让工人试试能不能只点38滴，结果用38滴电 焊点封的油罐有几只漏油，而用39滴点封的全部合格。他当场命令工人以后只 能用39滴电焊点封一个油罐，一滴也不能增加，并写进公司的明文规定。沃尔 玛的创始人山姆·沃尔顿也奉行勤俭文化，他说，每当我们省下一块钱，就赢得 了顾客的一份信任：我们要给世界一个机会，来看一看通过节约的方式改善所有 人的生活是个什么样子 去伪存真留忠诚 在目前，提高产品质量的同时降低产品的价格是比较受到消费者欢迎的，因 为很多消费者对价格还是非常敏感，特别是在我们这样一个经济还不够发达的国 度。但是以消费者需求为中心建立长期忠诚这种方案的成功几率还比较低，非常 不幸的是，很多顾客对企业持有的满意态度常常只能导致短期的伪忠诚，而不会 2 售量在业界中占据第 7 位，到 2002 年 1 月，乐华彩电的销售量排名在前 15 名中 已经消失了。 相反，一些价格战中的赢家是以成本领先战略作为价格战的后盾。如同为价 格杀手的格兰仕，它的大幅度降价是基于成本的大幅度降低。在没有达到规模效 应的情形下，降低成本的最有效的手段就是扩大规模，用规模去降低成本，然后 用低成本去进一步扩大规模，形成一个良性循环。格兰仕扩大规模的战略就是“创 造”消费市场，让微波炉从“贵族化”消费品走到老百姓的家庭消费，使整个微 波炉市场迅速扩大，然后根据消费市场的规模核算成本，并依据专业化、高效高 质低耗的成本管理体系，形成自己的成本优势，使产品的成本大规模降低，因此 产品的价格可以远远低于同行的价格，从而迅速稳定地占领了自己应有的市场份 额。格兰仕在产品质量和服务质量、成本控制、技术研发等方面采取了诸多措施， 为降价营销作出了很多努力。 价格战的失败，是因为企业并没有真正获得成本领先，只是面临对手大举侵 掠被动博奕之举，或是为处理不良库存而无耐痛失账面资产，要么就是一种欺骗、 作秀，这都不是真的价格战。价格战的功能应是“换血”，它促进企业不断提高 管理水平，堵塞跑冒滴漏，扩大生产规模，改进或创新技术、工艺，提高生产效 率，研发新品，降低成本，进行整合营销、有效配置资源等等，不仅企业血质提 高了，整个行业经过优胜劣汰，发展会更健康。所以，要跳过价格战的低质量陷 阱，就不能以牺牲产品质量为代价，而是在与竞争对手质量相同的基础上，通过 低成本战略达到战胜对手，取得市场竞争优势的目的。对那些坚持成本领先战略 的勇敢者，要像当年日本家电以“物美价廉”的美誉几乎摧垮了西方消费电子业 一样，把“价格”这把双刃剑舞得精彩夺目。为此，企业打价格战，必须先打好 管理基础，从一点一滴的细节做起，坚持不渝，凡终成世界霸主者莫不如此。石 油大王洛克菲勒事无巨细，认为只要能省下 1 厘钱的事也值得去干。一次他发现 焊一个油罐需要点 40 滴电焊，他让工人试试能不能只点 38 滴，结果用 38 滴电 焊点封的油罐有几只漏油，而用 39 滴点封的全部合格。他当场命令工人以后只 能用 39 滴电焊点封一个油罐，一滴也不能增加，并写进公司的明文规定。沃尔 玛的创始人山姆·沃尔顿也奉行勤俭文化，他说，每当我们省下一块钱，就赢得 了顾客的一份信任；我们要给世界一个机会，来看一看通过节约的方式改善所有 人的生活是个什么样子。 去伪存真留忠诚 在目前，提高产品质量的同时降低产品的价格是比较受到消费者欢迎的，因 为很多消费者对价格还是非常敏感，特别是在我们这样一个经济还不够发达的国 度。但是以消费者需求为中心建立长期忠诚这种方案的成功几率还比较低，非常 不幸的是，很多顾客对企业持有的满意态度常常只能导致短期的伪忠诚，而不会