科特勒营销案例选 图示1-1车门卫士成本/价格 每个成本 M2001/2 ×4罩板 2.90美元 表面材料3/2平方码 1.12 磁铁3 0.90 申线3 0.45 Misc (表面喷涂、包装) 组装 1.50 每个总成本 7.37美元 每副罩板成本 1474美元 每副零售价※ 29.95美元 ※100%的成本加价 市场 史蒂文清楚，他应该对市场潜力进行调研，但他相信很难对车门卫士的销售 潜力进行合理判断。通过第二手资料来源，他得知在美国共有122,800,000辆 汽车在使用中。其中将近80%的车己有3年的车龄， 50%的车至少用了6年。 市场上没有与车门卫士相类似的产品，所以史蒂文不能断定几成车主会购买这利 新产品。汽车罩板似乎是唯一较为接近的参照物，但在成本上又迥然不同。汽车 罩板的成本从1.49美元到6美元不等，而车门卫士的成本接近30美元。许多公 司己不用遮阳板作广告宣传了。同样，也不会有什么公司来用车门卫士进行广告 宣传。 尽管如此，史蒂文仍坚信车门卫士瞄准了一个广阔的市场。他得知美国去年 的新车销售量为9,853,000辆。新车购买者一般不会购买厂家安装的车身防护 装置。史蒂文觉得花费15,000美元或更高价钱买车的人定会愿意支付合理的价 格来保护它。这正说明了汽车罩板成功的原因，汽车罩板仅仅一年的销售额就突 破了20.000.000美元 如果史蒂文占领了5%的新车市场，他就会卖出将近500， 000付车门卫士 如果史蒂文将产品卖给飞奔在公路上的122,800,000辆汽车车主中5%的人， 就会有6,100,000副车门卫士的销售量。有了这一令人兴奋的结论，史蒂文开 始着手考虑车门卫士的销售细节问题。 营销方法 史蒂文想到三种不同的产品销售方法。首先，他想到或许可以说服全国性的 零售连锁店，如西尔斯和凯马特，销售他的产品，这两家连锁店均有很大的汽车 供应部门。两家目录公司 一Sharper Image和Brookstore也可以作为备选的分销 商。这些目录被分发到到买得起车门卫士的人手中。最后，史蒂文想直接卖给那些 可以将车门卫士作为广告宜传品或附赠品的大公司，如R.J.雷诺兹或Anhe -Busch史蒂文想从中挑出最佳的分 当方土不 肯楚是否还有其他更好的途径 尽管作了这么多开发工作，车门卫士仍然只是一个构思。史蒂文还没有如何 具体实施的概念。他知道车门卫士会是一种极好的产品，但他现在意识到要想把 它由构思真正变为产品推向市场是件十分复杂的事情。科特勒营销案例选 2 图示 1-1 车门卫士成本/价格 每个成本 M200 1/2’’×4’罩板 2.90 美元 表面材料 3/2 平方码 1.12 磁铁 3’ 0.90 电线 3’ 0.45 Misc（表面喷涂、包装） 0.50 组装 1.50 每个总成本 7.37 美元 每副罩板成本 14.74 美元 每副零售价※ 29.95 美元 ※100%的成本加价 市 场 史蒂文清楚，他应该对市场潜力进行调研，但他相信很难对车门卫士的销售 潜力进行合理判断。通过第二手资料来源，他得知在美国共有 122，800，000 辆 汽车在使用中。其中将近 80％的车已有 3 年的车龄， 50％的车至少用了 6 年。 市场上没有与车门卫士相类似的产品，所以史蒂文不能断定几成车主会购买这种 新产品。汽车罩板似乎是唯一较为接近的参照物，但在成本上又迥然不同。汽车 罩板的成本从 1.49 美元到 6 美元不等，而车门卫士的成本接近 30 美元。许多公 司已不用遮阳板作广告宣传了。同样，也不会有什么公司来用车门卫士进行广告 宣传。 尽管如此，史蒂文仍坚信车门卫士瞄准了一个广阔的市场。他得知美国去年 的新车销售量为 9，853，000 辆。新车购买者一般不会购买厂家安装的车身防护 装置。史蒂文觉得花费 15，000 美元或更高价钱买车的人定会愿意支付合理的价 格来保护它。这正说明了汽车罩板成功的原因，汽车罩板仅仅一年的销售额就突 破了 20，000，000 美元。 如果史蒂文占领了 5％的新车市场，他就会卖出将近 500， 000 付车门卫士。 如果史蒂文将产品卖给飞奔在公路上的 122， 800， 000 辆汽车车主中 5％的人， 就会有 6，100，000 副车门卫士的销售量。有了这一令人兴奋的结论，史蒂文开 始着手考虑车门卫士的销售细节问题。 营 销 方 法 史蒂文想到三种不同的产品销售方法。首先，他想到或许可以说服全国性的 零售连锁店，如西尔斯和凯马特，销售他的产品，这两家连锁店均有很大的汽车 供应部门。两家目录公司——Sharper Image 和 Brookstore 也可以作为备选的分销 商。这些目录被分发到买得起车门卫士的人手中。最后，史蒂文想直接卖给那些 可以将车门卫士作为广告宣传品或附赠品的大公司，如 R．J．雷诺兹或 Anheuser －Busch。史蒂文想从中挑出最佳的分销方法，他不清楚是否还有其他更好的途径。 尽管作了这么多开发工作，车门卫士仍然只是一个构思。史蒂文还没有如何 具体实施的概念。他知道车门卫士会是一种极好的产品，但他现在意识到要想把 它由构思真正变为产品推向市场是件十分复杂的事情