MBA'KT教学案倒 3 家粗算，彩电业全年损失了140多个亿。今年中期业绩报告显示，长虹、康佳等传统绩优公 司全部亏损，年初“全行业亏损”的预言果真应验了如此这般的价格大战，不仅彻底打掉 了企业利润，更透支了企业的未来 这里一场没有家的典型的非理性降价 然，降价是未来市场发展的必然趋势，因为无论什 产品， 什么样的商家，随着竞等 的激烈和技术的升级，都不可避免地在面临价格的竞争。但是，从彩电价格非理性竞争的恶 果来看，不仅家电企业，其他企业也走不出“价格决定成败”的认识误区，连续在这种低层 次竞争的泥潭中挣扎，必然导致企业大伤元气，行业发展奄奄一息」 份7月末来自南京银行行长联席会上的报告表明，近年南京十几家商业企业贷款瑞 增，其 三家大型国有商场发生在银行的不良贷款超过5个亿，其中 一家欠贷达3亿元。因 效益太差，利润微薄，银行的本金和利息根本难以偿还 持续的大幅降价，不仅使企业利润减少，更主要的是造成企业对技术创新和开发新产品 投入的直接减少。更重要的一条是动摇了消费者对品牌的忠诚，伤害了消费者正确的价格观 念和消费观念 一而再地降价， 这是最让人忧虑的 巴出现了降价降质的恶性循环苗头吉消费者的利 非理性的价格大战令人担忧，而无限制地抬高价格， 和消费热情。 我国的内衣业刚刚起步，市场前景巨大。但目前却是个暴利的行业。据透露，一件成本 只有12元的内农，给代理商要20元，批发价为30元，而零售价竞高达106元，几乎翻了 9倍1 非理性的降价不好，而这种非理性的抬价也是不正常的，对行业的发展也是十分不利的 个逐渐成熟的市场，应逐步消除这些非理性的营销行为，特别是随着我国开成 程度的加大，加入WTO后，国外商业强手的进入，必然把市场竞争推到一个新的层次。因 此，这种低俗的小儿科式的非理性营销行为，在激烈的市场竞争中将不堪一击。 现代营销学之父 一菲利普·科特勒博士答常见营销问题 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-03-19,作者：菲利普·科特勒 Q:成功的营销战略包括那些内容？ A:只存在一种成功的战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流 的产品或服务。产品或服务在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、 更多的特色、更低的价格或者物超所值。不然，企业的产品或服务就只能是对他人产品或服 务的简单模仿，而缺乏吸引消费者的独创的特质， Q:能否举例说明企业如何与消费者进行互动？ A:聪明的企业会建设自己的客户社区。著名的摩托车生产商Halv-Davison己经拥有超过30 万的忠实顾客。这些顾客不仅喜欢这家企业，而且也喜欢相互之间经常聚一聚。围绕着诸如 汽车、摩托车、苹果计算机等这些高价买卖交易，这种客户之间的聚会是很容易做到的。另 种办法是，企业自己逐一地同客户交流沟通USSA保险公司就常常通过电话米做业务（现 在更多的是网上业务)。尽管他们没有和客户面对面地交流，但是客户都喜欢这家公司。公 司的电话销售人员都表现的非常出色，听起米就像客户的朋友。 Q:总体上，面对全球化的变革，您认为哪些行业己经做好了应对的准备，哪些却没有？ 人整能透应全速化所未的和共感逸全球生行业中的球化批性地电胶 堡包等产业，他们的产品在世界各地都有销售，处 业有在其他国家展开业务的预算，同时又能在本国保护住已有的市场分额。那些小企业若要 生存、发展，就必须比大企业史聪明一些。 Q:一名营销经理的理想形象是怎样？ MBA’ MKT 教学案例 21 21 家粗算，彩电业全年损失了 140 多个亿。今年中期业绩报告显示，长虹、康佳等传统绩优公 司全部亏损，年初“全行业亏损”的预言果真应验了!如此这般的价格大战，不仅彻底打掉 了企业利润，更透支了企业的未来，这里一场没有赢家的典型的非理性降价。 当然，降价是未来市场发展的必然趋势，因为无论什么产品，什么样的商家，随着竞争 的激烈和技术的升级，都不可避免地在面临价格的竞争。但是，从彩电价格非理性竞争的恶 果来看，不仅家电企业，其他企业也走不出“价格决定成败”的认识误区，连续在这种低层 次竞争的泥潭中挣扎，必然导致企业大伤元气，行业发展奄奄一息。 一份 7 月末来自南京银行行长联席会上的报告表明，近年南京十几家商业企业贷款激 增，其中三家大型国有商场发生在银行的不良贷款超过 5 个亿，其中一家欠贷达 3 亿元。因 效益太差，利润微薄，银行的本金和利息根本难以偿还。 持续的大幅降价，不仅使企业利润减少，更主要的是造成企业对技术创新和开发新产品 投入的直接减少。更重要的一条是动摇了消费者对品牌的忠诚，伤害了消费者正确的价格观 念和消费观念。一而再地降价，已出现了降价降质的恶性循环苗头，这是最让人忧虑的。 非理性的价格大战令人担忧，而无限制地抬高价格，牟取暴利也同样伤害消费者的利益 和消费热情。 我国的内衣业刚刚起步，市场前景巨大。但目前却是个暴利的行业。据透露，一件成本 只有 12 元的内衣，给代理商要 20 元，批发价为 30 元，而零售价竟高达 106 元，几乎翻了 9 倍! 非理性的降价不好，而这种非理性的抬价也是不正常的，对行业的发展也是十分不利的。 一个逐渐成熟的市场，应逐步消除这些非理性的营销行为，特别是随着我国开放 程度的加大，加入 WTO 后，国外商业强手的进入，必然把市场竞争推到一个新的层次。因 此，这种低俗的小儿科式的非理性营销行为，在激烈的市场竞争中将不堪一击。 现代营销学之父——菲利普·科特勒博士答常见营销问题 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-03-19， 作者: 菲利普·科特勒 Q：成功的营销战略包括那些内容？ A：只存在一种成功的战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流 的产品或服务。产品或服务在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、 更多的特色、更低的价格或者物超所值。不然，企业的产品或服务就只能是对他人产品或服 务的简单模仿，而缺乏吸引消费者的独创的特质。 Q：能否举例说明企业如何与消费者进行互动？ A：聪明的企业会建设自己的客户社区。著名的摩托车生产商Haley-Davison已经拥有超过 30 万的忠实顾客。这些顾客不仅喜欢这家企业，而且也喜欢相互之间经常聚一聚。围绕着诸如 汽车、摩托车、苹果计算机等这些高价买卖交易，这种客户之间的聚会是很容易做到的。另 一种办法是，企业自己逐一地同客户交流沟通。USSA 保险公司就常常通过电话来做业务（现 在更多的是网上业务）。尽管他们没有和客户面对面地交流，但是客户都喜欢这家公司。公 司的电话销售人员都表现的非常出色，听起来就像客户的朋友。 Q：总体上，面对全球化的变革，您认为哪些行业已经做好了应对的准备，哪些却没有？ A：最能适应全球化所带来的机遇和挑战的是全球性行业中的大企业。像照相机、电脑、汉 堡包等产业，他们的产品在世界各地都有销售，处于能抓住全球化机遇的最佳地位。这些企 业有在其他国家展开业务的预算，同时又能在本国保护住已有的市场分额。那些小企业若要 生存、发展，就必须比大企业更聪明一些。 Q：一名营销经理的理想形象是怎样？