Lecture 3: Market Segmentation, Targeting and Positioning Lecture Objectives Segmentation-what/why/how? Target market strategies Positioning and re-positioning strategies

一、认识营销机会 二、寻找、发现营销机会 三、评估营销机会

一、分析生产者市场及其购买行为 二、分析中间商市场及其购买行为 三、分析非营利组织用户与购买行为

一、怎样做市场与顾客分析 二、消费者市场的特点 三、消费者怎样做出购买决策 四、什么影响到消费者购买

一、价格是唯一形成收入的营销手段 二、怎样制定价格 三、根据目标市场修订价格 四、变动价格应对竞争

Objectives The communications Process A Developing Effective Communications a Deciding on the Marketing Communications Mix a Managing and Coordinating Integrated Marketing Communications

Objectives Work Performed by marketing channels Channel-Design Decisions Channel-Management Decisions Channel Dynamics

Service Definitions Classifications How Services Differ goods Improving service Differentiation, Quality, Productivity Improving Customer Support Services

第一讲 如何全面认识市场营销 第二讲 市场和市场营销环境 第三讲 消费者市场与消费者行为分析 消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程 第四讲 竞争分析及竞争策略 • 竞争者分析 • 竞争优势理论 • 竞争战 第五讲 市场细分 第一节 市场细分概论 第二节 市场细分的标准与原则 第三节 目标市场的选择 第四节 市场定位 第六讲 产品策略 产品整体概念 产品组合策略 单个产品决策——品牌决策 产品生命周期 新产品开发 第七讲 价格策略 有效定价的基本程序 影响价格的主要因素 定价的基本方法 定价策略 第八讲 促销策略 沟通过程和促销组合 广告策略 营业推广 人员推销 公共关系 第九讲 渠道策略 渠道的选择 渠道的管理 渠道的整合

一、人员促销的作用和过程 二、如何组织销售队伍 三、人员销售管理的内容