本案例是由史诺嘉准备的。为保密起见，隐去了特定的人名和其他标 识信息。它只作为西方商学院的课堂讨论素材，而不是为了说明某种管理 方法是否有效或无效。未经学院书面许可，不得以任何方式抄袭、复制或 节录本案例中的任何部分

美国加州的采购商在中国上海的贸易谈判异常顺利。某进出口公司上海分公司 仿佛对这家远在地球另一端的采购商了如指掌,从最初联络、沟通、寄样到谈判、 报价、供货周期等一系列交易细节的确定,都高度符合该采购商的要求和习惯。 异常顺利,异常短暂,一笔国际贸易订单成交了。加州的买家庆幸自己遇到 了一个非常合适的合作伙伴,中国上海的卖家庆幸自己利用了领先的商业手段一 贸易情报

数据结构即指数据组织的形式，是适合于计算机存储、管理和处理的数据逻辑结构。对 空间数据则是地理实体的空间排列方式和相互关系的抽象描述。它是对数据的一种理解和解 释，不说明数据结构的数据是毫无用处的，不仅用户无法理解，计算机程序也不能正确的处 理，对同样一组数据，按不同的数据结构去处理，得到的可能是截然不同的内容。空间数据 结构是地理信息系统沟通信息的桥梁，只有充分理解地理信息系统所采用的特定数据结构， 才能正确有效地使用系统

第一讲 如何全面认识市场营销 第二讲 市场和市场营销环境 第三讲 消费者市场与消费者行为分析 消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程 第四讲 竞争分析及竞争策略 • 竞争者分析 • 竞争优势理论 • 竞争战 第五讲 市场细分 第一节 市场细分概论 第二节 市场细分的标准与原则 第三节 目标市场的选择 第四节 市场定位 第六讲 产品策略 产品整体概念 产品组合策略 单个产品决策——品牌决策 产品生命周期 新产品开发 第七讲 价格策略 有效定价的基本程序 影响价格的主要因素 定价的基本方法 定价策略 第八讲 促销策略 沟通过程和促销组合 广告策略 营业推广 人员推销 公共关系 第九讲 渠道策略 渠道的选择 渠道的管理 渠道的整合

一、什么是沟通 二、沟通在管理中有什么作用 三、沟通全过程是怎样的 四、正式沟通与非正式沟通 五、沟通障碍及克服障碍的方法

课程目标 三个收获 1、理解团队角色差异所产生的冲突 2、理解团队内部沟通的意义 3、理解沟通的三环节及有关技巧

第一章 绪论 一览众山小——导论 第二章 把酒话桑麻——有声语言沟通 第三章 腹有诗书气自华——书面语言沟通 第四章 犹抱琵琶半遮面——辅助语言沟通 第五章 步步登高入云来——职业生涯三部曲 第六章 人将正道是沧桑——组织命运共同体

一、引子 1、人是一切社会关系的总和 ·研究表明:一个正常人每天花60-80%的时间在 沟通活动上 ·普林斯顿大学关于成功的调查:智慧、专业技 术、经验占成功25%;良好的人际沟通占75% ·需要层次论:安全需要(集体主义和富裕程度 有关)、社交需要(集团用户的秘诀) 2、爱哭的孩子先得奶 ·领导者一成员交换理论

1．了解有关领导概念，掌握领导方式理论； 2．掌握权力形成机制与运用要领； 3．掌握指挥的形式与要领； 4．掌握激励的理论与方法； 5．掌握沟通的方法与艺术。 第一节 领导理论与领导方式 第二节 权力与指挥 实践训练 案例分析 第三节 激励理论 第四节 激励实施系统 第五节 沟通 实践训练

一、填空题（每空 1 分，共 10 分） 1．应用文有 信息交流 功用、沟通协调功用、 指挥管理 功用、法律约束功用 宣传教育及 凭证依据 功用； 2．应用文主旨的特点有 客观性 性、单一性和 鲜明性 性等几个方面；