第十章促销策略 学习目标 通过本章学习,使学生深刻 认识各种促销手段的特点和功能, 并能根据不同市场条件恰当地加 以运用
第十章 促销策略 学习目标： 通过本章学习，使学生深刻 认识各种促销手段的特点和功能， 并能根据不同市场条件恰当地加 以运用
第一节促销与促销组合 促销的含义 促销( Promotion)是促进产品销售的简 称。从市场营销的角度看,促销是企业通 过人员和非人员的方式,沟通企业与消费 者之间的信息,引发、刺激消费者的消费 欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动
第一节 促销与促销组合 一 、促销的含义 促销（Promotion)是促进产品销售的简 称。从市场营销的角度看，促销是企业通 过人员和非人员的方式，沟通企业与消费 者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动
第一节促销与促销组合 促销具有以下几层含义: 1、促销工作的核心是沟通信息。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产 生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促 销两类
第一节 促销与促销组合 促销具有以下几层含义： 1、促销工作的核心是沟通信息。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产 生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促 销两类
第一节促销与促销组合 、促销的功能 (一)传递信息,提供情报。 (二)突出特点,诱导需求。 (三)指导消费,扩大销售。 (四)形成偏爱,稳定销售
第一节 促销与促销组合 二、促销的功能 （一）传递信息，提供情报。 （二）突出特点，诱导需求。 （三）指导消费，扩大销售。 （四）形成偏爱，稳定销售
第一节促销与促销组合 促销组合及其影响因素 (一)促销组合( Promotion mix) 是根据企业促销的需要,对广告、 销售促进、宣传与人员推销等各种 方式进行的适当选择和综合编配
第一节 促销与促销组合 三、促销组合及其影响因素 （一）促销组合（Promotion mix) 是根据企业促销的需要，对广告、 销售促进、宣传与人员推销等各种 方式进行的适当选择和综合编配
Promotion Strategy Advertising Promotion Personal selling Strategy Customer Sale promotion Public relations
Promotion Strategy Promotion Strategy Mix Advertising Personal selling Sale promotion Public relations Customer
第一节促销与促销组合 促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类 推式策略( Push strategy),是 企业运用人员推销的方式,把产品推 向市场,即从生产企业推向中间商, 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略
第一节 促销与促销组合 促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。 推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略
第一节促销与促销组合 拉式策略( Pull strategy)也称非人 员推销策略,是指企业运用非人员推销 方式把顾客拉过来,使其对本企业的产 品产生需求,以扩大销售。对单位价值 较低的日常用品,流通环节较多、流渠 道较长的产品,市场范围较广、市场需 求较大的产品,常采用拉式策略
第一节 促销与促销组合 拉式策略（ Pull strategy ）也称非人 员推销策略，是指企业运用非人员推销 方式把顾客拉过来，使其对本企业的产 品产生需求，以扩大销售。对单位价值 较低的日常用品，流通环节较多、流渠 道较长的产品，市场范围较广、市场需 求较大的产品，常采用拉式策略
第一节促销与促销组合 (二)影响促销组合的因素 制定促销战略需考虑的因素 投资多少?如何分配?
第一节 促销与促销组合 （二）影响促销组合的因素 投资多少？ 如何分配？ 制定促销战略需考虑的因素
第一节促销与促销组合 影响促销组合战略的因素 ◆产品类型(消费品、工业品 ◇推式与拉式策略 ◆促销目标 ◆产品生命周期阶段 ◆经济前景
第一节 促销与促销组合 影响促销组合战略的因素： 产品类型（消费品、工业品） 推式与拉式策略 促销目标 产品生命周期阶段 经济前景