第三章 时已冬季,橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味,焚烧尸体时发出的臭味,以及山 上树林里松脂的清香,混杂在一起,穿过金伦山谷,袅袅飘来 离贝斯村不远的斜坡上,歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了,主人最宠爱的种马也不再咀嚼 低矮的阿月浑子树丛,靠在月桂树旁,安静下来 长长的一列帐篷旁,粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树,圈在里面的骆驼和骡子挤在一起,互相取 暖。除了两个警卫来回巡逻外,方圆一片寂静,只有柏萨罗的帐篷现出走动的人影。 帐篷里,柏萨罗面带愠色,来回踱着步子,对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉,时而摇头 最后,他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来 “海菲,我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对现在干的活 儿不满意吗?” “不是,老爷。”少年眼望地毯说道。 “是不是篷车多了,你喂养不了那么多骆驼? “也不是,老爷。” “那么,再把你的请求说一遍吧,慢慢地说,告诉我你的理由。” 我想当一名推销员,帮您去卖货,我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙 凯利他们一样,带着大批大批的货出去,回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活, 辈子喂养骆驼,没有什么出息,如果能做推销员,那我有一天也会成功,会赚大钱的 你怎么会有这种念头呢?” “我常听您说,一个人要想从贫穷变为富有,最有机会的方法就是去做一名推销员。 柏萨罗开始点头了,思忖片刻,又继续问少年道:“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员 样好吗? 海菲信心十足地盯着老人答道:“我常听凯利抱怨运气不佳,货卖不出去,也常听您提醒他说,任 何人只要肯勤学推销的原则,掌握它的规律,就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都 能学会那些本领,我就不能学会吗?” 如果有一天,你对那些原则运用自如,那你毕生的目标是什么?” 海菲犹豫了一下,然后答道:“人人都称赞您是一位了不起的推销大师,世界上从来没有一个商业 王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大,当一个全世界最伟大的商人,最有钱的 富翁,最成功的推销员。” 柏萨罗向后直了直身子,仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲 的味道,但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么,你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的 权势呢?” 和您一样,我要我的家人好好享受,然后我要周济穷人。 柏萨罗摇了摇头,“孩子,不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听,但那还不够,真正的富 有,是精神上的,不是钱包里的。” 海菲马上问道:“您不算富有吗 老人笑了,笑少年的莽撞。“孩子,就物质上的富有来说,我和外面的乞丐,只有一点不同,乞丐 想的是下一顿饭,而我想的是最后一顿饭。孩子,不要一心只想发财,不要受金钱的奴役。努力去 争取快乐,爱与被爱,最重要的,是求得心灵的宁静。” 海菲仍然固执己见,“但是没有钱,您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和?谁能腹中空
第三章 时已冬季，橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味，焚烧尸体时发出的臭味，以及山 上树林里松脂的清香，混杂在一起，穿过金伦山谷，袅袅飘来。 离贝斯村不远的斜坡上，歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了，主人最宠爱的种马也不再咀嚼 低矮的阿月浑子树丛，靠在月桂树旁，安静下来。 长长的一列帐篷旁，粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树，圈在里面的骆驼和骡子挤在一起，互相取 暖。除了两个警卫来回巡逻外，方圆一片寂静，只有柏萨罗的帐篷现出走动的人影。 帐篷里，柏萨罗面带愠色，来回踱着步子，对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉，时而摇头。 最后，他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来。 “海菲，我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对现在干的活 儿不满意吗?” “不是，老爷。”少年眼望地毯说道。 “是不是篷车多了，你喂养不了那么多骆驼? “也不是，老爷。” “那么，再把你的请求说一遍吧，慢慢地说，告诉我你的理由。” “我想当一名推销员，帮您去卖货，我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙、 凯利他们一样，带着大批大批的货出去，回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活， 一辈子喂养骆驼，没有什么出息，如果能做推销员，那我有一天也会成功，会赚大钱的。” “你怎么会有这种念头呢?” “我常听您说，一个人要想从贫穷变为富有，最有机会的方法就是去做一名推销员。” 柏萨罗开始点头了，思忖片刻，又继续问少年道：“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员一 样好吗?” 海菲信心十足地盯着老人答道：“我常听凯利抱怨运气不佳，货卖不出去，也常听您提醒他说，任 何人只要肯勤学推销的原则，掌握它的规律，就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都 能学会那些本领，我就不能学会吗?” “如果有一天，你对那些原则运用自如，那你毕生的目标是什么?” 海菲犹豫了一下，然后答道：“人人都称赞您是一位了不起的推销大师，世界上从来没有一个商业 王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大，当一个全世界最伟大的商人，最有钱的 富翁，最成功的推销员。” 柏萨罗向后直了直身子，仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲口 的味道，但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么，你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的 权势呢?” “和您一样，我要我的家人好好享受，然后我要周济穷人。” 柏萨罗摇了摇头，“孩子，不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听，但那还不够，真正的富 有，是精神上的，不是钱包里的。” 海菲马上问道：“您不算富有吗?” 老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物质上的富有来说，我和外面的乞丐，只有一点不同，乞丐 想的是下一顿饭，而我想的是最后一顿饭。孩子，不要一心只想发财，不要受金钱的奴役。努力去 争取快乐，爱与被爱，最重要的，是求得心灵的宁静。” 海菲仍然固执己见，“但是没有钱，您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和?谁能腹中空
空而快乐幸福?不能养家糊口,丰衣足食,怎能让家人感受到爱的关怀?您自己也说过,能带给人 快乐的财富便是美好的。那么,我要成为一个有钱人有什么不好? 只有沙漠里的和尚,才适合过苦日子。因为他们只需养活自己,除了神以外,不用讨好别人。可 是我不同,对我来说,贫穷只意昧着无能无志,而我并非这样不中用的人!” 柏萨罗皱起眉头,“什么事情让你突发奇想,踌躇满志?你说要养家糊口,可是除了我这个在你父 母病故后收养你的人,你并没有家人呀?” 海菲那被太阳晒得黑黑的面庞,掩盖不住突然泛起的红晕。“我们路过希伯伦的时候,我遇见了卡 奈的女儿。她……她 “喔,喔,现在说实话了,不是什么大道理,是爱情让我们看管骆驼的男孩变成伟大的勇士,要向 全世界挑战了。卡奈非常有钱,他能让自己的女儿和一个喂骆驼的穷小子在一起吗?决不可能!如 果是一个年轻有为、英俊潇洒的商人,嗯,那又另当别论了。好吧,小伙子,我可以助你一臂之力 让你做一名推销员,开创自己的事业 少年跪在地上,感激地抓住主人的长袍。“老爷,老爷,我不知该怎样报答您才好?” 柏萨罗挣脱了海菲的手,退后一步,“先别谢我,我能给你的帮助微如尘埃,最重要的,还是要靠 你自己持之以恒的努力。” 忧虑重新又代替了喜悦,海菲不禁问道:“您不教我那些原则规律,让我变成伟大的推销员吗?” “不是,你小的时候,我从来没宠过你,大家都说我不该对你这么严,不该让养子去干喂牲口的粗 活,可是我一直相信只要心中的那团火烧得恰到好处,迟早它会冒出火花,那时你就会成为一个真 正的男人,以前吃的苦都没有白费。今天晚上,我很高兴你能提出这样的要求,你的眼睛像点燃的 火焰,你的脸上充满渴望,看来我没有看错人。不过你还要加倍努力,证明你想要的不是空中楼阁。” 海菲沉默不语,听着主人继续说道,“首先,你要向我证明,当然更重要的是向自己证实,你能忍 受推销的辛苦。你抽的这个签,远非轻而易举。你常听我说,只要成功,报偿相当可观,我这么说, 也是因为成功的人太少了,所以回报才大。许多人半途而废,他们在绝望失意中,并没有意识到自 己已经拥有达到成功的一切条件。有些人面对困难,畏缩不前,如临大敌,殊不知,这些拌脚石正 是他们的朋友,他们的助手。困难是成功的前提,因为推销和其它行业一样,胜利是在多次失败之 后才姗姗而来。每一次的失败和奋斗,都能使你的技艺更精湛,思想更成熟,磨练你的本领和耐力 增加你的勇气和信心。这样,困难就成了你的伙伴,发人自省,迫人向上。只要永不放弃,持之以 恒,每次挫折,都是你进步的机会。如果你逃避退缩,那就等于自毁前途。 少年在一旁频频点头,想着老人的话,正要开口,却被老人挥手止住了。“还有,你正走向世界上 最孤独的行业。即便是受人轻视的税吏,夕阳西下时,还有家可归。那些罗马士兵,天黑以后也有 营舍为家。但是你以后会眼睁睁地看着太阳落山,远离亲友,无处藏身,看着别人合家欢聚,共享 天伦,你别无选择,只能穿越万家灯火,匆匆赶路。世上没有比这些更能让人触景生情,心碎意沉 倍感寂寞的时候 来了。”柏萨罗继续说着,“如何应对这些诱惑,关系到你的事业和前 途。当你独自赶路,伴着你的只有一匹骆驼时,你会感到陌生而可怕。那种时候,我们常常会暂时 忘了一切,忘了前途,忘了身份,变得像小孩子一样,渴望安全,渴望一份属于自己的爱。许多人 熬不住,半途而废,另寻寄托。而事实上,他们都具有潜力,可以成为一流的推销员。还有,当你 的货推销不出去的时候,没有人会谅解你,安慰你。人们只会趁你不注意的时候,拿走你的钱袋。” 我会记下您的话 那就开始吧!眼下,我不再给你任何忠告。现在,你就像一颗青涩的无花果,熟透前无人问津。 等到有了经验,有了知识,你才算得上一名推销员
空而快乐幸福？不能养家糊口，丰衣足食，怎能让家人感受到爱的关怀？您自己也说过，能带给人 快乐的财富便是美好的。那么，我要成为一个有钱人有什么不好？ “只有沙漠里的和尚，才适合过苦日子。因为他们只需养活自己，除了神以外，不用讨好别人。可 是我不同，对我来说，贫穷只意昧着无能无志，而我并非这样不中用的人！” 柏萨罗皱起眉头，“什么事情让你突发奇想，踌躇满志？你说要养家糊口，可是除了我这个在你父 母病故后收养你的人，你并没有家人呀?” 海菲那被太阳晒得黑黑的面庞，掩盖不住突然泛起的红晕。“我们路过希伯伦的时候，我遇见了卡 奈的女儿。她……她……” “喔，喔，现在说实话了，不是什么大道理，是爱情让我们看管骆驼的男孩变成伟大的勇士，要向 全世界挑战了。卡奈非常有钱，他能让自己的女儿和一个喂骆驼的穷小子在一起吗？决不可能！如 果是一个年轻有为、英俊潇洒的商人，嗯，那又另当别论了。好吧，小伙子，我可以助你一臂之力， 让你做一名推销员，开创自己的事业。” 少年跪在地上，感激地抓住主人的长袍。“老爷，老爷，我不知该怎样报答您才好？” 柏萨罗挣脱了海菲的手，退后一步，“先别谢我，我能给你的帮助微如尘埃，最重要的，还是要靠 你自己持之以恒的努力。” 忧虑重新又代替了喜悦，海菲不禁问道：“您不教我那些原则规律，让我变成伟大的推销员吗？” “不是，你小的时候，我从来没宠过你，大家都说我不该对你这么严，不该让养子去干喂牲口的粗 活，可是我一直相信只要心中的那团火烧得恰到好处，迟早它会冒出火花，那时你就会成为一个真 正的男人，以前吃的苦都没有白费。今天晚上，我很高兴你能提出这样的要求，你的眼睛像点燃的 火焰，你的脸上充满渴望，看来我没有看错人。不过你还要加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。” 海菲沉默不语，听着主人继续说道，“首先，你要向我证明，当然更重要的是向自己证实，你能忍 受推销的辛苦。你抽的这个签，远非轻而易举。你常听我说，只要成功，报偿相当可观，我这么说， 也是因为成功的人太少了，所以回报才大。许多人半途而废，他们在绝望失意中，并没有意识到自 己已经拥有达到成功的一切条件。有些人面对困难，畏缩不前，如临大敌，殊不知，这些拌脚石正 是他们的朋友，他们的助手。困难是成功的前提，因为推销和其它行业一样，胜利是在多次失败之 后才姗姗而来。每一次的失败和奋斗，都能使你的技艺更精湛，思想更成熟，磨练你的本领和耐力， 增加你的勇气和信心。这样，困难就成了你的伙伴，发人自省，迫人向上。只要永不放弃，持之以 恒，每次挫折，都是你进步的机会。如果你逃避退缩，那就等于自毁前途。” 少年在一旁频频点头，想着老人的话，正要开口，却被老人挥手止住了。“还有，你正走向世界上 最孤独的行业。即便是受人轻视的税吏，夕阳西下时，还有家可归。那些罗马士兵，天黑以后也有 营舍为家。但是你以后会眼睁睁地看着太阳落山，远离亲友，无处藏身，看着别人合家欢聚，共享 天伦，你别无选择，只能穿越万家灯火，匆匆赶路。世上没有比这些更能让人触景生情，心碎意沉 的了。” “倍感寂寞的时候，诱惑就来了。”柏萨罗继续说着，“如何应对这些诱惑，关系到你的事业和前 途。当你独自赶路，伴着你的只有一匹骆驼时，你会感到陌生而可怕。那种时候，我们常常会暂时 忘了一切，忘了前途，忘了身份，变得像小孩子一样，渴望安全，渴望一份属于自己的爱。许多人 熬不住，半途而废，另寻寄托。而事实上，他们都具有潜力，可以成为一流的推销员。还有，当你 的货推销不出去的时候，没有人会谅解你，安慰你。人们只会趁你不注意的时候，拿走你的钱袋。” “我会记下您的话。” “那就开始吧！眼下，我不再给你任何忠告。现在，你就像一颗青涩的无花果，熟透前无人问津。 等到有了经验，有了知识，你才算得上一名推销员
我该怎样开始呢?” 早上你先到管行李车的西尔维那儿去,他会给你一件红色的袍子,算在你的帐上。这袍子是山羊 毛织成的,可以防雨。它是用茜草根的浆液染红的,经得起风吹日晒,永远不会褪色。袍子里面绣 着一颗小星星,是托勒工厂的标志,他们做出的袍子,品质式样全是一流的。我们的标志绣在小星 星的旁边,是个四方的框框,里面有个圆圈。几乎每个人都认得这两个标志,我们不知道已经卖 多少件这种袍子了。我和犹太人打了多年交道,他们管这种袍子叫‘阿布昂 你拿到袍子以后,牵上驴子,天一亮就到伯利恒去。我们来这儿前,曾经路过那个村庄。到目前 为止,我们还没有人去那儿推销过。据说,那里的人太穷了,去那里卖东西是白费功夫。可是多年 以前,我曾经亲自卖过几百件袍子给当地的牧羊人。你就留在伯利恒,卖掉袍子再回来。 海菲点点头,掩饰不住心中的兴奋 件袍子要卖多少钱呢? 你回来跟我结帐的时候,交给我一块银币就行了。赚下的多,你就自己留着吧。这样的话,你就 可以自己定价了。伯利恒的市场在南门口,你可以先到那儿看看。或是打算挨家挨户拜访,都随便 你,那儿大概有一千多户人家,总有一户人家会买吧?你说呢?” 海菲又点了点头,心已启程。 柏萨罗轻轻按着少年的肩膀。 “你回来以前,我不会找人顶替你的活儿。如果你发现自己不适合做这种工作,我会谅解你,可别 觉着有什么丢脸的。不要计较成败,一个从来没有失败过的人,必然是一个从没有未尝试过什么的 人。你回来以后,我会问你来龙去脉,然后再决定下一步如何帮你实现自己的梦想 海菲深鞠一躬,正打算退下,老人又开口了,“孩子,在你开始这种新生活之前,你要牢牢记下 句话,多想想它,你遇到困难会迎刃而解 海菲在一旁等着,“您说吧,老爷。” “只要决心成功,失败就永远不会把你击垮。 柏萨罗上前两步,“明白我的意思吗? 明白,老爷 那么,重复一遍 “只要决心成功、失败永远不会把我击垮
“我该怎样开始呢？” “早上你先到管行李车的西尔维那儿去，他会给你一件红色的袍子，算在你的帐上。这袍子是山羊 毛织成的，可以防雨。它是用茜草根的浆液染红的，经得起风吹日晒，永远不会褪色。袍子里面绣 着一颗小星星，是托勒工厂的标志，他们做出的袍子，品质式样全是一流的。我们的标志绣在小星 星的旁边，是个四方的框框，里面有个圆圈。几乎每个人都认得这两个标志，我们不知道已经卖出 多少件这种袍子了。我和犹太人打了多年交道，他们管这种袍子叫‘阿布昂’。” “你拿到袍子以后，牵上驴子，天一亮就到伯利恒去。我们来这儿前，曾经路过那个村庄。到目前 为止，我们还没有人去那儿推销过。据说，那里的人太穷了，去那里卖东西是白费功夫。可是多年 以前，我曾经亲自卖过几百件袍子给当地的牧羊人。你就留在伯利恒，卖掉袍子再回来。” 海菲点点头，掩饰不住心中的兴奋。“一件袍子要卖多少钱呢？” “你回来跟我结帐的时候，交给我一块银币就行了。赚下的多，你就自己留着吧。这样的话，你就 可以自己定价了。伯利恒的市场在南门口，你可以先到那儿看看。或是打算挨家挨户拜访，都随便 你，那儿大概有一千多户人家，总有一户人家会买吧？你说呢？” 海菲又点了点头，心已启程。 柏萨罗轻轻按着少年的肩膀。 “你回来以前，我不会找人顶替你的活儿。如果你发现自己不适合做这种工作，我会谅解你，可别 觉着有什么丢脸的。不要计较成败，一个从来没有失败过的人，必然是一个从没有未尝试过什么的 人。你回来以后，我会问你来龙去脉，然后再决定下一步如何帮你实现自己的梦想。” 海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又开口了，“孩子，在你开始这种新生活之前，你要牢牢记下一 句话，多想想它，你遇到困难会迎刃而解。” 海菲在一旁等着，“您说吧，老爷。” “只要决心成功，失败就永远不会把你击垮。” 柏萨罗上前两步，“明白我的意思吗？” “明白，老爷。” “那么，重复一遍。” “只要决心成功、失败永远不会把我击垮