IT业ε网络营销的三种模式 由于∏T产品与网络的天然联系,优秀的杄T企业网络营销都不同 程度地在服务上做文章,而且充分利用T产品与网络的关联性乃是 今后的发展方向。目前,以戴尔、TCL、AMD为代表的网络营销模式 就是其中成功的代表。 从来没有如今天这样,网络营销如此深刻地融入企业的运营模式 之中,IT技术不仅使得网络从深度和广度上更加迅猛地将社会、企 业、消费者关联在一起,而且从中催生的网络营销也日渐从一个概念 性的营销工具,成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式 对于IT厂商来说,传统的营销方式是大规模广告投放外加终端 促销,而网络营销使企业突破了许多传统营销障碍,主要表现在企业 信息的传播上,不再存在时间与空间的阻隔,在一个无边无际的网络 海洋中,信息的流通就如海中之鲨,只要它愿意,它就可以出现在任 何一个地方,企业营销的边界也由此延伸。 在竞争激烈的I行业中,网络营销的运用相比其他行业,无论 从深度还是广度上都更加成熟,不仅有效地消除了企业、经销商、消 费者之间的信息流通障碍,更大大强化了企业与消费者之间的关系, 由于IT产品与网络的天然联系,企业可以直接通过网络向消费者提 供各种服务,因而优秀的T企业网络营销都不同程度地在服务上做 文章,而且充分利用|T产品与网络的关联性乃是今后的发展方向。 目前,以戴尔、TCL、AMD为代表的网络营销模式就是其中成功的代 表
IT 业：网络营销的三种模式 由于 IT 产品与网络的天然联系，优秀的 IT 企业网络营销都不同 程度地在服务上做文章，而且充分利用 IT 产品与网络的关联性乃是 今后的发展方向。目前，以戴尔、TCL、AMD 为代表的网络营销模式 就是其中成功的代表。 从来没有如今天这样，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式 之中，IT 技术不仅使得网络从深度和广度上更加迅猛地将社会、企 业、消费者关联在一起，而且从中催生的网络营销也日渐从一个概念 性的营销工具，成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式。 对于 IT 厂商来说，传统的营销方式是大规模广告投放外加终端 促销,而网络营销使企业突破了许多传统营销障碍,主要表现在企业 信息的传播上，不再存在时间与空间的阻隔，在一个无边无际的网络 海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任 何一个地方，企业营销的边界也由此延伸。 在竞争激烈的 IT 行业中，网络营销的运用相比其他行业，无论 从深度还是广度上都更加成熟，不仅有效地消除了企业、经销商、消 费者之间的信息流通障碍，更大大强化了企业与消费者之间的关系， 由于 IT 产品与网络的天然联系，企业可以直接通过网络向消费者提 供各种服务，因而优秀的 IT 企业网络营销都不同程度地在服务上做 文章，而且充分利用 IT 产品与网络的关联性乃是今后的发展方向。 目前，以戴尔、TCL、AMD 为代表的网络营销模式就是其中成功的代 表
戴尔: 进入中国市场之后,戴尔以特有的“直效营销( Be direct)”模 式为基础,配以大量的品牌推广,在中国市场上迅猛发展,成为仅次 于联想、方正之后的中国PC市场第三大巨头 在传统行业、传统运营模式当道的时代,戴尔的直效式网络营销 是一种革命性的竞争模式,其快速的流程运作和对客户需求的迅速响 应,使得一大批强大对手空叹奈何,只能眼睁睁看着戴尔一步步地超 越自己。 当新经济浪潮席卷而来时,戴尔借助网络营销技术,将自己重新 定位为一个运用长期合约及互联网络,且与供货商系统作密切连结的 “中枢”系统,使戴尔与顾客之间、戴尔与市场变化之间,得到一种 无缝的链接。而由此产生的低成本、高效运作、快速响应就是戴尔营 销模式的竞争力体现。戴尔的网络营销模式、网络营销思维与新技术 进行了有机的融合,而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企 业信息发布、与客户进行简单的交易层面 网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率、高成本的付出, 但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系,发掘更多的客户 价值一这就是戴尔取得成功的根本原因。正是得益于这种直接经营的 商业模式,戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应,这一方 面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会,有效地推出 相应的对策;另一方面也由于能够提供及时快速的服务而获得了最佳 客户满意度。看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于
戴尔： 进入中国市场之后，戴尔以特有的“直效营销(Be Direct)”模 式为基础，配以大量的品牌推广，在中国市场上迅猛发展，成为仅次 于联想、方正之后的中国 PC 市场第三大巨头。 在传统行业、传统运营模式当道的时代，戴尔的直效式网络营销 是一种革命性的竞争模式，其快速的流程运作和对客户需求的迅速响 应，使得一大批强大对手空叹奈何，只能眼睁睁看着戴尔一步步地超 越自己。 当新经济浪潮席卷而来时，戴尔借助网络营销技术，将自己重新 定位为一个运用长期合约及互联网络，且与供货商系统作密切连结的 “中枢”系统，使戴尔与顾客之间、戴尔与市场变化之间，得到一种 无缝的链接。而由此产生的低成本、高效运作、快速响应就是戴尔营 销模式的竞争力体现。戴尔的网络营销模式、网络营销思维与新技术 进行了有机的融合，而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企 业信息发布、与客户进行简单的交易层面。 网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率、高成本的付出， 但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系，发掘更多的客户 价值--这就是戴尔取得成功的根本原因。正是得益于这种直接经营的 商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方 面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出 相应的对策；另一方面也由于能够提供及时快速的服务而获得了最佳 客户满意度。看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于
理解直销模式是如何体现其价值的,“戴尔之魂”的核心简而言之, 就是聚集客户,开放和直接沟通,成为一个好的全球企业公民以及形 成制胜文化。 可以说,以消费者需求为中心是戴尔网络营销的核心。戴尔式网 络营销的成功之处在于,出色的网络营销使戴尔建立了高效,低成本 的销售渠道。强化了和客户之间的关系,更直接地得到了客户的反馈 信息,为戴尔提供更好的服务奠定了基础。而且,戴尔网络营销模式 使得企业对市场需求变化有更敏锐的感应,可以及时调整企业的经营 策略,降低由于库存量或技术革新不足而带来的企业运营风险。 AMD 2006年6月,全球著名的微处理器厂商AMD公司正式宣布签约 国内著名演员徐静蕾,并在其博客投放广告一具有“中华第一博”美 誉的徐静蕾,正式成为AMD公司大中华区移动计算技术品牌的形象代 言人。而AD看中徐静蕾的,除了其作为演员的知名度之外,更看中 其在博客上的超高人气,一向以创新作为企业竞争法则的AMD,开创 了一种围绕博客营销进行的网络营销模式。 徐静蕾每天超过一千万的博客点击率,已经使得徐静蕾成为个人 化媒体中最引人瞩目的明星,同时也拥有一大批忠诚的网络读者,而 这些读者基本上是一批素质高同时具有一定小资气质的人士,这个人 群也正是AMD所要影响的消费群
理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之， 就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及形 成制胜文化。 可以说，以消费者需求为中心是戴尔网络营销的核心。戴尔式网 络营销的成功之处在于，出色的网络营销使戴尔建立了高效，低成本 的销售渠道。强化了和客户之间的关系，更直接地得到了客户的反馈 信息，为戴尔提供更好的服务奠定了基础。而且，戴尔网络营销模式 使得企业对市场需求变化有更敏锐的感应，可以及时调整企业的经营 策略，降低由于库存量或技术革新不足而带来的企业运营风险。 AMD： 2006 年 6 月，全球著名的微处理器厂商 AMD 公司正式宣布签约 国内著名演员徐静蕾，并在其博客投放广告--具有“中华第一博”美 誉的徐静蕾，正式成为 AMD 公司大中华区移动计算技术品牌的形象代 言人。而 AMD 看中徐静蕾的，除了其作为演员的知名度之外，更看中 其在博客上的超高人气，一向以创新作为企业竞争法则的 AMD，开创 了一种围绕博客营销进行的网络营销模式。 徐静蕾每天超过一千万的博客点击率，已经使得徐静蕾成为个人 化媒体中最引人瞩目的明星，同时也拥有一大批忠诚的网络读者，而 这些读者基本上是一批素质高同时具有一定小资气质的人士，这个人 群也正是 AMD 所要影响的消费群
中国的网民正在突破一亿大关,而根据权威统计至2005年止, 中国已有博客近1600万,同时这个数字还在以几何级数增长着。1600 万个博客、1600万个写作者、1600万家个人式媒体……当全民写作 的宏大叙事方式成为一种时尚,一种潮流,一种趋势时,其所蕴藏的 巨大信息爆发力及舆论影响力,是任何一家平面媒体难望项背的。 在中国,博客是目前最时尚、最吸引眼球的文化现象,更重要的 是,优秀的博客在自己的圈子里拥有着绝对的号召力。徐静蕾就是这 样的一个典型。在Web2.0时代,博客的力量正在被越来越多的人及 企业关注。这场类似于14世纪欧洲文艺复兴的博客流,正在不断推 动着民间思想及文化话语进入百家争鸣的时代,而对于整个商业社会 及企业而言,博客的意义远非只是个人话语权力的自由释放如此简 单,它所带来的信息传播、话题引导以及可能带来的企业舆论危机, 正在深刻改变着商业运行规则,而AMD等具有敏锐触觉的企业正是看 中博客流背后强大的话语力量。 AwD选择徐静蕾博客进行营销推广,不仅仅是开创了一种全新的 营销模式,更是精准地圈定了一批特定消费群一这种精准化的营销正 是许多企业希望达到的。 可以说,博客营销的不断深入及应用范围的不断扩展,开辟了 个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和 精准;而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小 众传播”,即所谓的精准营销一AMD开展博客营销的目的,就是希望 把营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上来,强调互动传播,强
中国的网民正在突破一亿大关，而根据权威统计至 2005 年止， 中国已有博客近 1600 万，同时这个数字还在以几何级数增长着。1600 万个博客、1600 万个写作者、1600 万家个人式媒体……当全民写作 的宏大叙事方式成为一种时尚，一种潮流，一种趋势时，其所蕴藏的 巨大信息爆发力及舆论影响力，是任何一家平面媒体难望项背的。 在中国，博客是目前最时尚、最吸引眼球的文化现象，更重要的 是，优秀的博客在自己的圈子里拥有着绝对的号召力。徐静蕾就是这 样的一个典型。在 Web2.0 时代，博客的力量正在被越来越多的人及 企业关注。这场类似于 14 世纪欧洲文艺复兴的博客流，正在不断推 动着民间思想及文化话语进入百家争鸣的时代，而对于整个商业社会 及企业而言，博客的意义远非只是个人话语权力的自由释放如此简 单，它所带来的信息传播、话题引导以及可能带来的企业舆论危机， 正在深刻改变着商业运行规则，而 AMD 等具有敏锐触觉的企业正是看 中博客流背后强大的话语力量。 AMD 选择徐静蕾博客进行营销推广，不仅仅是开创了一种全新的 营销模式，更是精准地圈定了一批特定消费群--这种精准化的营销正 是许多企业希望达到的。 可以说，博客营销的不断深入及应用范围的不断扩展，开辟了一 个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和 精准；而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小 众传播”，即所谓的精准营销--AMD 开展博客营销的目的，就是希望 把营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上来，强调互动传播，强
调小众传播影响大众传播,让传播的效应从数字上的成功(点击率、 PV数)转移到传播的质量上来。 TCL “你能帮我做一张和张靓颖的合影吗?”20岁的上海女孩 Kel ly 有点怯生生地对着网络那边的代号为076的TCL远程服务工作人员 说,听到那边爽朗的回答“好”,她简直难以置信,这大大超越了她 常识中所认识的“服务”概念。 几分钟前,“076”刚刚帮她的笔记本完成了杀毒、安装一些应用 程序的工作,甚至指导了她一些电脑应用的知识。没想到,“076”在 她的指挥下,通过远程操作系统,几分钟之内就在她的电脑上用 Photoshop帮她做出了一张合影。 这是笔者了解到的一个TCL电脑远程服务的典型小故事,和 076”一样的TCL安排了近百名坐席工程师每天这样通过网络为用 户提供“远程服务”,TCL是中国目前唯一在“远程服务”上大做文 章的PG厂商,网络服务模式已经成为TCL电脑最重要竞争力之 作为国内电脑行业的新锐企业,TCL电脑在面对联想、方正、惠 普等强大对手竞争压力之下,确立了以网络营销为平台构建竞争优势 的市场策略一无论是进行远程网络服务,还是开展“我为张靓颖写剧 本”大型网络营销推广活动,TCL所要确定的一点就是让企业与消费 者的距离更加贴近,情感联络更加密切。 TCL希望充分发挥网络的功能以形成速度上的优势,无论是在信 息传播、消费者沟通、产品价值链流通、市场信息反馈上,都将通过
调小众传播影响大众传播，让传播的效应从数字上的成功(点击率、 PV 数)转移到传播的质量上来。 TCL： “你能帮我做一张和张靓颖的合影吗？”20 岁的上海女孩 Kelly 有点怯生生地对着网络那边的代号为 076 的 TCL 远程服务工作人员 说，听到那边爽朗的回答“好”，她简直难以置信，这大大超越了她 常识中所认识的“服务”概念。 几分钟前，“076”刚刚帮她的笔记本完成了杀毒、安装一些应用 程序的工作，甚至指导了她一些电脑应用的知识。没想到，“076”在 她的指挥下，通过远程操作系统，几分钟之内就在她的电脑上用 Photoshop 帮她做出了一张合影。 这是笔者了解到的一个 TCL 电脑远程服务的典型小故事，和 “076”一样的 TCL 安排了近百名坐席工程师每天这样通过网络为用 户提供“远程服务”，TCL 是中国目前唯一在“远程服务”上大做文 章的 PC 厂商，网络服务模式已经成为 TCL 电脑最重要竞争力之一。 作为国内电脑行业的新锐企业，TCL 电脑在面对联想、方正、惠 普等强大对手竞争压力之下，确立了以网络营销为平台构建竞争优势 的市场策略--无论是进行远程网络服务，还是开展“我为张靓颖写剧 本”大型网络营销推广活动，TCL 所要确定的一点就是让企业与消费 者的距离更加贴近，情感联络更加密切。 TCL 希望充分发挥网络的功能以形成速度上的优势，无论是在信 息传播、消费者沟通、产品价值链流通、市场信息反馈上，都将通过
网络平台系统进行运作,从而确立企业的竞争力。 消费者始终是品牌活力的源泉,只有专注于消费者,深刻洞察他 们的消费需求、以他们最方便快捷的方式与其沟通,将产品的价值有 效传递给他们,才是切实有效的竞争法则。当市场竞争不断升级之后, 竞争决胜的重点不仅在于产品的品质与服务的差异化,更在于企业与 消费者情感沟通层面的契合程度。所以,无论是通过网络随时满足客 户的需求,还是通过网络实现消费者的内心梦想,TC网络营销的着 眼点在于深刻洞察消费者的心理需求,充分满足于消费者的潜在需 求。在与消费者无缝交流中,提升他们对于企业、品牌、产品的信任 度,最终赢得他们的认可。 ∏T企业的网络营销从开始至今,走过了四个阶段:从最初的纯粹 企业信息发布,到企业与客户的互动,再到相对简单的交易性行为, 最终进入客户价值驱动的智能化营销阶段一中国IT行业的网络营销 发展就这样一步步发展过来。由于企业环境及拥有资源不同,不同的 企业对于网络营销的运用阶段性各有不同。但是,对于网络营销席卷 一切的力量却是所有企业都要面对的
网络平台系统进行运作，从而确立企业的竞争力。 消费者始终是品牌活力的源泉，只有专注于消费者，深刻洞察他 们的消费需求、以他们最方便快捷的方式与其沟通，将产品的价值有 效传递给他们，才是切实有效的竞争法则。当市场竞争不断升级之后， 竞争决胜的重点不仅在于产品的品质与服务的差异化，更在于企业与 消费者情感沟通层面的契合程度。所以，无论是通过网络随时满足客 户的需求，还是通过网络实现消费者的内心梦想，TCL 网络营销的着 眼点在于深刻洞察消费者的心理需求，充分满足于消费者的潜在需 求。在与消费者无缝交流中，提升他们对于企业、品牌、产品的信任 度，最终赢得他们的认可。 IT 企业的网络营销从开始至今，走过了四个阶段：从最初的纯粹 企业信息发布，到企业与客户的互动，再到相对简单的交易性行为， 最终进入客户价值驱动的智能化营销阶段--中国 IT 行业的网络营销 发展就这样一步步发展过来。由于企业环境及拥有资源不同，不同的 企业对于网络营销的运用阶段性各有不同。但是，对于网络营销席卷 一切的力量却是所有企业都要面对的
戴尔:无缝链接,比竞争对手更快速响应 AMD:博客营销来势凶猛 TCL:远程服务,建立情感层面的沟通
戴尔：无缝链接，比竞争对手更快速响应 AMD：博客营销来势凶猛 TCL：远程服务，建立情感层面的沟通