2006 中国经典营销案例库 含教师经典案例点评
1 2006 中国经典营销案例库 含教师经典案例点评
(营销案例研究)案例集 第一章 [案例1] 宝洁公司和一次性尿布 宝洁(&G公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方 面做得最好的美国公司之一·其要儿尿布的开发就是一个例子。巧年，该公司开发部主任 维克米尔斯在照看其出生不久的孙了时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布 的责任给了他灵感·于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。 一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种脾子了·但市场 调研显示：多年来这种尿布只占美田市场的%·原因首先是价格太高；其软是父母们认为 这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿的 市场潜力巨大，美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高蜂期，籽婴儿数量乘以每日平约需 换尿布女数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。 宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的 产品·产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了福的吸水垫子。但年夏天现场试验 结果，除了父母们的否定意见和要儿身上的排子以外，一无所获·于是又回到图纸阶段· 年3明·宝洁公司重新设计了它的一次性尿布·并在实验室生产了0个·样 子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验·这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜 过布尿布。行了然而，接而的问题是如向降低成本和提高新产品质量·为此要进行的工序革 新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作，生产方法和 设备必须从头搞起。不过，到96年2明，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品 试销阶段。 公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“矫娃”（叩日s 的产品·发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”·但不喜欢○关分一片尿布的价格。因此， 价格必须降下来·降多少呢在6价地方进行的试销进一步表明，定价为6磺分一片，就能使 这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程找到了解决力法， 用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售矫娃尿布的水平
《营销案例研究》案例集 1 第一章 [案例 1] 宝洁公司和一次性尿布 宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场 方 面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。1956年，该公司开发部 主任 维克 米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布 的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。 一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场 调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的 1％。原因首先是价格太高；其次是父母们认为 这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的 市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需 换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。 宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的 产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但 1958年夏天现场试验 结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。 1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了 3700个，样 子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜 过布尿布。行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革 新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”，生产方法和 设备必须从头搞起。不过，到 1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品 试销阶段。 公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pan叩 ers） 的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢 10美分一片尿布的价格。因此， 价格必须降下来。降多少呢?在 6个地方进行的试销进一步表明，定价为 6美分一片，就能使 这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法， 用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平
(营销案例研究》案例集 娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对 市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证·通过潜在用户的反映来指导和改进新产 品开发工作·企业各职能部们必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价·最后，公司做成 了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来 收入和利润的重要新财源 （资料来源：吴健安市场营销学·高等教出版社·) 【教学用途]本案例用于市场分析、企业市场营销观念、市场调研和产品开发等内容，以揭 示买方市场条件下企业运行的基本规律。 [案例分析杭 1、宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的？ 2其开发过程是否体现了现代市场营销的基本精神？ 【简要评析】 宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正 理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。 一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识 到了该产品巨大的市场潜力和其他品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的 有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消 费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且 满足市场消费需求特征的畅销产品。 宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过 程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供 给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础 上讲求企业长期合理利润的基本精神。 [案例2]“小灵通”市场营销策略分析 98年邯电分营后，中国电信运营体制发生了重大变化·在中国电信改革和重组的浪 潮中，原有电信一分为四·随着电信改革的不断深化，过去在城区重点发展的移动吨话、寻呼 等业务，已全部分离出中国电信，从而使中国电信的业务收入受到严重影响·面对护酷现实，中 国电信西安局站在世界个人通信技术和市场开托的前沿，在对未来个人通信方式全面 2
《营销案例研究》案例集 2 娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对 市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产 品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成 了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来 收入和利润的重要新财源。 （资料来源：吴健安 市场营销学．高等教育出版社．） [教学用途] 本案例用于市场分析、企业市场营销观念、市场调研和产品开发等内容，以揭 示买方市场条件下企业运行的基本规律。 [案例分析] 1、宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的？ 2、其开发过程是否体现了现代市场营销的基本精神？ 【简要评析】 宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正 理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。 一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识 到了该产品巨大的市场潜力和其他品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的 有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消 费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且 满足市场消费需求特征的畅销产品。 宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过 程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供 给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础 上讲求企业长期合理利润的基本精神。 [案例 2] “小灵通”市场营销策略分析 198年邮电分营后，中国电信运营体制发生了重大变化。在中国电信改革和重组的浪 潮中，原有电信一分为四。随着电信改革的不断深化，过去在城区重点发展的移动电话、寻呼 等业务，已全部分离出中国电信，从而使中国电信的业务收入受到严重影响。面对严酷现实，中 国电信西安局站在世界个人通信技术和市场开拓的前沿，在对未来个人通信方式全面
《营销案例研究》案例集 分析和对西安市通信消费市场深人调查的基础上决定重新调整经营思路和市场战略，提出利 用现有的城市电话交换网络开发增值业务，大胆推出固定电话和移动电话相结合的便携式小灵 通移动市话。 一·小灵通移动市话产品分析 1·小灵通移动市话产品优势分析 未来的个人通讯是一个无缝覆盖整个空间的网路，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。 在人迹罕至的沙漠·旷野地区·通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当 大·而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范用的城际移动，只需要在城市范用的局部漫游 移动服务，但业务量非常大·适宜采用另一种无线系统的覆盖方式，即微蜂窝系统，也称 ER间A×5Sr-无线个人接入系统)小灵通（以下简称小灵通）·目前PS毓 动市话已成为电信固定电话发展的趋势。 2·小灵通产品的内涵 小灵通即S豌动市话通信系统，它是U卫斯达康公司利用技术，将市话传输交换 与无线接入技术有机结合在一起，利用市话的交换传输资源，以无线方式提供给一定范围内具 备移动漫游性能的个人通信终端·简而言之·小灵通就是通过一定的技术手段·将原来只能固 定使用的电话改变成为随身携带和移动使用。它是一种人门将流动市话定位于本地市话网的补 充的延伸，是市区内的无线流动市话。 3·小灵通AS流动市话的系统构成和技木特点 S流动市话系统由R局端设备·爬基站控制器·基站·阶人手持终端即小灵 通手机和处理漫游话务的空中信道控制器组成·流动市话采用微蜂窝技术，基站有 O毫瓦室内型·室外型和D毫瓦三种·外形紧凑小巧，易于安装。它可以安装在覆盖区 内的邮杆上·建筑物外墙上·电话亭上和公共场所内·S流动市话系统的主要特点是采用全 数字化无线技术，保密性强，无法盗打：它采用语音编码，可支持语音和数据业务，话 音清晰度可以和有钱电话摊美，将来还可以支持高速数据传输业务：小灵通手机轻巧精美，携带 方便，可以移动使用：采用微蜂离技术，手机只有1亮瓦的发射功率，对人体安全健康无伤 害：用户能在市区内随时随地通话，提高市话利用率：作为市话的延伸和补充·小灵 3
《营销案例研究》案例集 3 分析和对西安市通信消费市场深入调查的基础上，决定重新调整经营思路和市场战略，提出利 用现有的城市电话交换网络开发增值业务，大胆推出固定电话和移动电话相结合的便携式小灵 通移动市话。 一、小灵通移动市话产品分析 １．小灵通移动市话产品优势分析 未来的个人通讯是一个无缝覆盖整个空间的网络，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。 在人迹罕至的沙漠、旷野地区，通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当 大。而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范围的城际移动，只需要在城市范围的局部漫游 移动服务，但业务量非常大，适宜采用另一种无线系统的覆盖方式，即微蜂窝系统，也称 PAS(PersonalAces System－－无线个人接入系统)小灵通（以下简称小灵通）。目前 PAS流 动市话已成为电信 固定电话发 展的趋势。 ２．小灵通产品的内涵 小灵通即 PAS流动市话通信系统，它是 UT斯达康公司利用 PHS技术，将市话传输交换 与无线接入技术有机结合在一起，利用市话的交换传输资源，以无线方式提供给一定范围内具 备移动漫游性能的个人通信终端。简而言之，小灵通就是通过一定的技术手段，将原来只能固 定使用的电话改变成为随身携带和移动使用。它是一种人们将流动市话定位于本地市话网的补 充的延伸，是市区内的无线流动市话。 ３．小灵通 PAS流动市话的系统构成和技术特点 PAS流动市话系统由 RT局端设备、RPC基站控制 器、RP基站、PS个人手持终 端即小灵 通手机和处理漫游话务的 ATC空中信道控制器组成。PAS流动市话采用微蜂窝技术，基站有 10毫瓦室内型、室外型和 20 毫瓦三种，外形紧凑小巧，易于安装。它可以安装在覆盖区 内的邮杆上、建筑物外墙上、电话亭上和公共场所内。PAS流动市话系统的主要特点是采用全 数字化无线技术，保密性强，无法盗打；它采用 32K语音编码，可支持语音和数据业务， 话 音清晰度可以和有线电话媲美，将来还可以支持高速数据传输业务；小灵通手机轻巧精美， 携带 方便，可以移动使用；采用微蜂窝技术，手机只有 10毫瓦的发射功率，对人体安全健康无伤 害；用户能在市区内随时随地通话，提高市话利用率；作为市话的延伸和补充，小灵
(营销案例研究》案例集 通手机的电话号码和固定电话的号码编方式相同，可以用它拔打市内电话和国内·国际长 途，话费和优惠政策也和固定电话相同。 二·小灵通移动市话行业分析 1·日本、欧洲等困外发展情况 移动市话系统近年来在国外获得了飞速发展，典型的系统如欧洲的美国的和 日本的PS这三种系统中，最成熟的是日本的P条统，95年7月，日本T和DI分 别开通了语音业务·东京街头出现了一种比手机体积小·重量轻·耗电少、有漫游功能 通话杂音小·传输速率快的个人便携式电话系统PRs司IoeS运。 P在日本曾经辉煌一时·问世一个月间，在东京地区就发展了1O万用户·同年O月，亚公 司加入PS话音业务的竞争，服务区域及用户数迅速增长，97年9月发展至刀万户。 其总用户数一度接近0万·P业务在世界各地的业务也不断上升。以其更高的数据速率、 优质的话音质量和低廉的成本使南很好的市场前景。·碳统具有如下一些优势和特点： (1)无线接入 市话收费统作为城市无线接入系统，可利用现有的市话网资源·无线手持机是本地 市话网用户资源的一部分，可在城市范围的漫游移动·用户手持机的电话号码和本地市话号码 相同，话费的计算属于本地的市话管理·也就是说用户只需付市内电话费用，而且是单向收费， 因此这种系统又成为无线市话系统·面向个人无线市话这一新的业务·最根本解决了市话不能 移动的最大难题，从而将固定电话通过无线市话这一技术转移到可移动性市话的目的·无线市话 将原有的市话服务定义从面向住宅转移到面向个人·从一户一部电话转移到人人一部电话· (2)环保手机 盛统采用的手机，具有以下优点：手机的发射功率很小，只有的平均发射功率， 是《年机发射功率的六十分之一·低功率的发射对人体的伤唐几乎很小：耗电省，·充电一次 30分钟可通话8小时，待机时间达0小时·另外体积小，重量轻，它只有克
《营销案例研究》案例集 4 通手机的电话号码和固定电话的号码编码方式相同，可以用它拨打市内电话和国内、国际长 途，话费和优惠政策也和固定电话相同。 二、小灵通移动市话行业分析 １．日本、欧洲等国外发展情况 移动市话系统近年来在国外 获得了飞速发展， 典型的系统如欧洲 的 DECT、美国的 PACS和 日本的 PHS。这三种系统中，最成熟的是日本的 PHS系统，195年 7月，日本 NT 和 DI分 别开通了 PHS语音业务。东京街头出现了一种比手机体积小、重量轻、耗电少、有漫游功能、 通话杂音小、传输速率快的个人便携式电话系统 PHS（PersonalHandyPhoneSystem）。 PHS在日本曾经辉煌一时，问世一个月间，在东京地区就发展了10万用户。同年10月，ASTEL公 司加入 PHS话音业务的竞争，PHS服务区域及用户数迅速增长，197年 9月发展至 70 万户。 其总用户数一度接近 80 万。PHS业务在世界各地的业务也不断上升。以其更高的数据速率、 优质的话音质量和低廉的成本使 PHS有很好的市场前景。PHS系统具有如下一些优势 和特点： （１）无线接入 市话收费 PHS系统作为城市无线接入系统，可利用现有的市话网资源。无线手持机是本地 市话网用户资源的一部分，可在城市范围的漫游移动。用户手持机的电话号码和本地市话号码 相同，话费的计算属于本地的市话管理。也就是说用户只需付市内电话费用，而且是单向收费， 因此这种系统又成为无线市话系统。面向个人无线市话这一新的业务，最根本解决了市话不能 移动的最大难题，从而将固定电话通过无线市话这一技术转移到可移动性市话的目的。无线市话 将原有的市话服务定义从面向住宅转移到面向个人，从一户一部电话转移到人人一部电话。 （２）环保手机 PHS系统采用的手机，具有以下优点：手机的发射功率很小，只有 10MW的平均发射功率， 是 GSM手机发射功率的六十分之一，低功率的发射对人体的伤害几乎很小；耗电省，充电一次 30分钟可通话 8小时，待机时间达 80 小时。另外体积小，重量轻，它只有 70克
《营销案例研究》案例集 长度等同于一支圆珠笔，可以放在前口袋内，携带非常方便·并支持语音信箱·短消息业务和 手机之间的直接对讲功能。手机也可以与传真机，带调制解调适配器的相连进行图文和 数据传输。 (3)系统优势 题信系统作为市内电话的延伸，可提供固定电话所具有的所有基本业务：同时还提供各种特 服业务、新业务·传真·数据业务·短消息业务、语音信箱、山等。P杀统在数据 通信业务上具有其他移动通信系统不可比拟的优势，支持数据传输·G数据传 输和ab等。 2·我杭州·昆明等城市小灵通发展情况 年代后期，小灵通移动电话在我国余杭·保定·昆明等除个城市相继开通，且发展 势头较好。从96年10月底P在临平地区进行小范围的试验，到98年1月份正式在临 平镇开通，仅仅一年时间，这种以有线电话系统为基础，并集现代无线通信技术为一身的个人 手持电话投入市场以来，因其机身纤巧、音质清晰及耗能量低尤其是使用价格低廉，一投放市场便 取得了良好的业绩。在临平镇的系统稳定运行·用户日益增多的基黜上，余杭市电信局利用本 地哪网和各乡镇程控交换机通过空中话务控制器的控制·实现了陈临平、余杭·瓶窑·闲 林等地的联网漫游。联网地区总人口数仅为85人·P用户数已达12万户。 3·与日本P的区别 日本一些电信经营商把階作一种新型独立的移动电话系统和蜂窝式移动电话系统竞 争，结果使酶线成本高达美元，同时各公司之间为争夺用户开始了减价大战·在 这场激烈的争夺通信市场的战争中，丁公司S业务部门因负债累累而不得不准备放弃 路业务，从而使务发展一度受阻•我国借鉴了日本电信经营商发展的经验教训： 把定位于附加于市话交换机的无绳电话系统，作为固定电话的补充和延伸，使較好地 利用了原有的固定电话网，每线成本仅为晔元·墨统是比较适合我国城市电话通信 网使用的一种无线接入技术·通过对黻术网络结构·业务特点· 律·定位宣传、 营销策略的认真研究和分析，预计这项业务在国内有广阔的发展前景
《营销案例研究》案例集 5 长度等同于一支圆珠笔，可以放在前口袋内，携带非常方便。并支持语音信箱、短消息业务和 手机之间的直接对讲功能。手机也可以与传真机、带调制解调适配器的 PC相连进行图文和 数据传输。 （３）系统优势 PHS通信系统作为市内电话的延伸，可提供固定电话所具有的所有基本业务；同时还提供各种特 服业务、新业务、传真、数据业务、短消息业务、语音信箱、Centrex等。PHS系统在数据 通信业务上具有其他移动通信系统不可比拟的优势，支持 32Kbps数据传输、64Kbps数据传 输和 Modem等。 ２．我国杭州、昆明等城市小灵通发展情况 90年代后期，小灵通移动电话在我国余杭、保定、昆明等 10余个城市相继开通，且发展 势头较好。从 196年 10月底 PAS在临平地区进行小范围的试验，到 198年 1月份正式在临 平镇开通，仅仅一年多时间，这种以有线电话系统为基础，并集现代无线通信技术为一身的个人 手持电话投入市场以来，因其机身纤巧、音质清晰及耗能量低尤其是使用价格低廉，一投放市场便 取得了良好的业绩。在临平镇的系统稳定运行、用户日益增多的基础上，余杭市电信局利用本 地 PDH网和各乡镇程控交换机通过空中话务控制器的控制，实现了 PAS在临平、余杭、瓶窑、闲 林等地的联网漫游。联网地区总人口数仅为8万人，PAS用户数已达 1.2万户。 ３．PAS与日本 PHS的区别 日本一些电信经营商把 PHS当作一种新型独立的移动电话系统和蜂窝式移动电话系统竞 争，结果使 PHS每线成本高达 750美元，同时各 PHS公司之间为争夺 用户开始了 减价大战。在 这场激烈的争夺通信市场的战争中，NT 公司 PHS业务部门因负债累累而不得不准备放弃 PHS业务，从而 使 PHS业务发展一度受阻。我国借鉴了日本电信经营商发展 PHS的经验教训， 把 PAS定位于附加于市话交换机的无绳电话系统，作为固定电话的补充和延伸，使 PAS较好地 利用了原有的固定电话网，每线成本仅为 150美元。PAS系统是比较适合我国城市电话通 信 网使用的一种无线接入技术，通过对 PAS技术网络结构、业务特点、 律、定位宣传、 营销策略的认真研究和分析 ，预计这项业务在国内有广阔的发展前景
(营销案例研究》案例集 三·小灵通市场开发情况分析 寻呼移动业务从中国电信剥离后，固定通信成为中国电信部门的主要业务，但固定电话 的热装冷用问题，已是困就电信局的老大难问题·随着我国加入面临电信市场的开放，对电 信企业的竞争更加严重。目前，我国通信网上已有一亿多市话装机容量，其中飞左右在城市 并具备数字化处理能力，但实装用户率仅为6%又%左右·并已经逐渐趋向饱和~同时，由 于固定电话不能移动，因此当用户离开电话机时其通话量明显下降，从而使话费收入受到严重影 响·另一方面，由于地理环境的景影响，在传统的铜缆未铺到位的部分地区，用户却隐待装机·此 外，铜缆广泛分布的地区，电信部门侮年还要为之投入大量的人力·物力进行维护。传统的铜缆难 以完全满足通信发展和用户需求·八S统正是为解决固定电话这一系列老大难问题而研究开 发的。它采用新技术改造革新现有的电信网络，充分挖掘网络资源，可以极大地提高电话的接 通率和话务量，在方便用户时随地拔打电话的同时，又为电信门挖掘设备潜力·创造新的发 展契机，并为增加业务收人开辟了新的途径·正是成本价格与性能上的比较优势构成了P和 手机等移动通信产品的根本区别，同时它也是PS在我国能迅速发展并保持旺盛的生命力的直 接原因。S呼机可以让百姓买得起·用得起。 近年来，随若人们对通信业务移动性的要求不断增加·带动了移动电话的发展，移动电话也 从旧时“王谢堂前燕”飞到了“寻常百姓家”，但蜂窝移动吨话较高的通话费用让许多人特别是 工薪阶层笔而却步。可以说移动电话是买得起用不起•但是从市场需求看，%在本地范围内 活动的人也想拥有移动通信工具，并要求通话费用同市内电话一样·根据城市居民的这一需求 迫切需要号引进和开发AS统。AS手机采用的正是与市话一样的收费标淮，单向计费，以三分 钟为一次机身仅重7克，可持续通话8时，待机时间长达0小时，也就是说，只要半 个月充一次电就可以了·此外还具有来电显示·转移呼叫·短消息·查询来电等功能·八S呼机 正以其小巧的机身·卓越的性能·低廉的话费受到樾来越多的人们尤其是年轻人的青睐，成为 普通百姓也清费得起的新一代电信产品·老百姓真正可以享受到不断发展的无线通信技术带来的 实惠和便利· [教学用途]本案例用于市场分析、企业市场营销观念、市场调研和产品开发等内容，以揭 示买方市场条件下企业运行的基本规律。 [案例分析 1、小灵通成功的原因是什么？ 6
《营销案例研究》案例集 6 三、小灵通市场开发情况分析 寻呼、移动业务从中国电信剥离后，固定通信成为中国电信部门的主要业务，但固定 电话 的热装冷用问题，已是困扰电信局的老大难问题。随着我国加入 WTO面临电信市场的开放，对电 信企业的竞争更加严重。目前，我国通信网上已有一亿多市话装机容量，其中 60%左右在城市， 并具备数字化处理能力，但实装用户率仅为 60％-70％左右，并已经逐渐趋向 饱和。同时，由 于固定电话不能移动，因此当用户离开电话机时其通话量明显下降，从而使 话费收入受到严重影 响。另一方面，由于地理环境的影响，在传统的铜缆未铺到位的部分地 区，用户却急待装机。此 外，铜缆广泛分布的地区，电信部门每年还要为之投入大量的人力、物力进行维护。传统的铜缆难 以完全满足通信发展和用户需求。PAS系统正是为解决固定电 话这一系列老大难问题而研究开 发的。它采用新技术改造革新现有的电信网络，充分挖掘网 络资源，可以极大地提高电话的接 通率和话务量，在方便用户随时随地拨打电话的同时，又 为电信部门挖掘设备潜力，创造新的发 展契机，并为增加业务收入开辟了新的途径。正是成本价格与性能上的比较优势构成了 PAS和 手机等移动通信产品的根本区别，同时它也是PAS在我国能迅速发展并保持旺盛的生命力的直 接原因。PAS手机可以让百姓买得起、用得起。 近年来，随着人们对通信业务移动性的要求不断增加，带动了移动电话的发展，移动电话也 从旧时“王谢堂前燕”飞到了“寻常百姓家”，但蜂窝移动电话较高的通话费用让许多人特别是 工薪阶层望而却步。可以说移动电话是买得起用不起。但是从市场需求看，90％在本地范围内 活动的人也想拥有移动通信工具，并要求通话费用同市内电话一样。根据城市居民的这一需求， 迫切需要引进和开发 PAS系统。PAS手机采用的正是与市话一样的收费标淮， 单向计费，以三分 钟为一次。机身仅重 7 克，可持续通话 8小时，待机时间长达 80 小时，也就是说，只要半 个月充一次电就可以了。此外还具有来电显示、转移呼叫、短消息、查询来电等功能。PAS手机 正以其小巧的机身、卓越的性能、低廉的话费受到越来越多的人们尤其是年轻人的青睐，成为 普通百姓也消费得起的新一代电信产品。老百姓真正可以享受到不断发展的无线通信技术带来的 实惠和便利。 [教学用途] 本案例用于市场分析、企业市场营销观念、市场调研和产品开发等内容，以揭 示买方市场条件下企业运行的基本规律。 [案例分析] 1、小灵通成功的原因是什么？
《营销案例研究》案例集 2、如何设计小灵通的市场营销策略？ 3、对小灵通的初步成功，移动公司、联通公司的反应可能什么？小灵通应如何应对？ 第二章 [案例1] TCL的营销管理哲学 98年，集团以其总资产元，销售额8忆元，实现利润82记元的业绩 在全国电子行业排行表上跃居前五名·回顾库前由500元财政贷款起家的成长历程 这个地方国有企业集团的高层决策者体会到建立并贯彻一套适应市场经济要求的经营理念， 是公司生存和发展的关键· 的经营理念包括两个核心观念和四个支持性观念·两个核心观念是 干为顾客创造价值的观念·他们认为·顾客（消费者）就是市场，只有为顾客创 造价值，赢得顾客的信赖和拥戴，企业才有生存和发展的空间。为此·公司明确提出“为顾名 创造价值，为员工创造机会·为社会创造效益”的宗旨，籽顾客利益摆在首位·每上一个项目 都要求准确把握消费者需求特征及共变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合頓客需要的 新款式产品；严格为顾客把好每个部件、每种产品的顺量关；建立覆盖全国市场的销售服务网 络，为顾客提供产品终身保修：坚持满利多销，让利于消赞者。 不断变革·创新的观念·他们认为，市场永远在变化，市场面前人人平等，惟有 不新变革经营·创新管理·革新技术的企业，才能在竞争中发展壮大·为此，他们根据市场发 展变化不断调整企业的发展战路和产品质量与服务标准·改革经营体制·提高管理水平。近几 年来，集团除推出☑致福电脑丶手提电话机·锂系列电池·健康型洗衣机和环保型电水箱等 新产品外，对电视机·电话机等老产品每年也有各近2种不同型号新产品投放市场，并几乎都 受到青睐。 在具体的营销管理工作中，集团重点培奇和贯彻了四项支持性观念： 】品牌形象观念·将品牌视之为企业的形象和帜·对消费者服务和质量的象征·花大 力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值· 2先进质量观念·以追求世界先进水平为目标，实施产品，工艺·技术和管理高水平 综合的全面质量管理，保证消费者利益· 3捕捉商机贵在神速的观念·他们认为，挑战在市场·商机也在市场，谁及时发现并 迅速捕捉了它，谁比竞争对手更好地满足消费者需要，谁就拥有发展的先机。 >
《营销案例研究》案例集 7 2、如何设计小灵通的市场营销策略？ 3、 对小灵通的初步成功，移动公司、联通公司的反应可能什么？小灵通应如何应对？ 第二章 [案例 1] TCL 的营销管理哲学 198年，TCL集团以其总资产 58亿元，销售额 108亿元，实现利润 8．2亿元的业绩， 在全国电子行业排行表上跃居前五名。回顾 17年前由 500元财政贷款起家的成长历程， 这个地方国有企业集团的高层决策者体会到建立并贯彻一套适应市场经济要求的经营理念， 是公司生存和发展 的关键。 TCL的经营理念包括两个核心观念和四个支持性观念。两个核心观念是： 干 为顾客创造价值的观念。他们认为，顾客（消费者）就是市场，只有为顾客创 造价值，赢得顾客的信赖和拥戴，企业才有生存和发展的空间。为此，公司明确提出“为顾客 创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，将顾客利益摆在首位。每上一个项目， 都要求准确把握消费者需求特征及其变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合顾客需要的 新款式产品；严格为顾客把好每个部件、每种产品的质量关；建立覆盖全国市场的销售服务网 络，为顾客提供产品终身保修；坚持薄利多销，让利于消费者。 不断变革、创新的观念。他们认为，市场永远在变化，市场面前人人平等，惟有 不断变革经营、创新管理、革新技术的企业，才能在竞争中发展壮大。为此，他们根据市场发 展变化不断调整企业的发展战略和产品质量与服务标准，改革经营体制，提高管理水平。近几 年来，集团除推出 TCL致福电脑、手提电话机、锂系列电池、健康型洗衣机和环保型电冰箱等 新产品外，对电视机、电话机等老产品每年也有各近 20种不同型号新产品投放市场，并几乎都 受到青睐。 在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念： 1. 品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗帜、对消费者服务和质量的象征。花大 力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。 2. 先进质量观念。以追求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技术和管理高水平 综合的全面质量管理，保证消费者利益。 3. 捕捉商机贵在神速的观念。他们认为，挑战在市场，商机也在市场，谁及时发现并 迅速捕捉了它，谁比竞争对手更好地满足消费者需要，谁就拥有发展的先机
《营销案例研究》案例集 4低成本扩张观念。认为在现阶段我国家电领域生产能力严重过剩，有条件实行兼并的 情况下·企业应以低成本兼并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。96年，以5 亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目：以0万元人民币与美乐电子公司实现强强联合·仅 此两项，就获得需投资6亿元才能实现的2D万台彩电生产能力，年新增利润近2亿元· T集团在上述观念指导下·建立了统一协调·集中高效的领导体制·自主经营·权贵 致的产权机制，灵活机动·以一当十的资本营运机制·举贤任能·用人所长的用人机制·统 筹运作、快速周转的资金调度机制·依据目标市场的要求，工投入上亿元资金，由近千名科 技人员建立了三个层次中央研究院·数字技木研究开发中心·基层企业生产技术部)的战略 与技术创新体系，增强自有核心技术的研究开发纯力，以此抢占制筒点，拓展新产品领域 ①年代初，集团在以通讯终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时，强化 了以“主动以识市场、培奇市场和占有市场”为基本任务的营销网络建设·集团在国内建立了 7个大区销售中心·3家营销分公司、家经营部和100多家特约销售商，覆盖了除西 藏·台湾之外的所有省份，在俄罗斯·新加坡·越南等国家建立了销售网路· 90年以来，工集团快速成长·全集团销售额·实现利税年均增长速度分别为 和4%。（资料来源：吴健安市场营销学·高等教有出版社·） [教学用途]本案例用于分析企业市场营销观念、企业成长战略、企业组织创新等方面。 [案例分析] 1、TCL的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求？ 2、近年来TCL成长发展的原因是什么？ 【简要评析】 随着改革开放的不断深入和持续的经济高速增长，当代中国市场既表现出需求潜量持 续增长的态势，也显示出市场商品供给空前丰富、市场竞争日趋激烈和产品更新周期明显缩短 的特点。与此同时，保持经济的可持续发展正成为中国社会的一个主流战略。在这样的市场环境 条件下，企业要持续发展，就必须建立适当的经营理念，用以指导企业在激烈竞争的开放性市 场中开展其市场营销活动。 TCL集团“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，正确处理 了顾客、企业和社会三者之间的利益关系。在致力于满足顾客需求的同时，还非常重视企业的 社会责任，从而确立起符合时代要求的社会营销观念。同时，为适应市场变化和竞争的要求， 准确把握消费者需求特征及其变化趋势，T℃L集团还建立起不断变革和创新的观念，以便把 市场需求的变化作为调整企业发展战略和优化资源配置的基本依据，更好地满足市场 8
《营销案例研究》案例集 8 4. 低成本扩张观念。认为在现阶段我国家电领域生产能力严重过剩，有条件实行兼并的 情况下，企业应以低成本兼并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。196年，TCL以 L5 亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目；以 600万元人民币与美乐电子公司实现强强联合。仅 此两项，就获得需投资 6亿元才能实现的 20 万台彩电生产能力，年新增利润近 2亿元。 TCL集团在上述观念指导下，建立了统一协调、集中高效的领导体制，自主经营、权责 一 致的产权机制，灵活机动、以一当十的资本营运机制，举贤任能、用人所长的用人机制，统 筹运作、快速周转的资金调度机制。依据目标市场的要求，TCL投入上亿元资金，由近千名科 技人员建立了三个层次 TCL中央研究院、数字技术研究开发中心、基层企业生产技术部） 的战略 与技术创新体系，增强自有核心技术的研究开发能力，以此抢占制高点，拓展新产品领域。 90年代初，TCL集团在以通讯终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时，强化 了以“主动认识市场、培育市场和占有市场”为基本任务的营销网络建设。集团在国内建立了 7个大区销售中心、31家营销分公司、12l家经营部和 100多家特约销售商，覆盖了除西 藏、台湾之外的所有省份，在俄罗斯、新加坡、越南等国家建立了销售网络。 190年以来，TCL集团快速成长。全集团销售额、实现利税年均增长速度分别为 50% 和 45％。（资料来源：吴健安 市场营销学．高等教育出版社．） [教学用途] 本案例用于分析企业市场营销观念、企业成长战略、企业组织创新等方面。 [案例分析] 1、TCL 的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求？ 2、近年来TCL 成长发展的原因是什么？ 【简要评析】 随着改革开放的不断深入和持续的经济高速增长，当代中国市场既表现出需求潜量持 续增长的态势，也显示出市场商品供给空前丰富、市场竞争日趋激烈和产品更新周期明显缩短 的特点。与此同时，保持经济的可持续发展正成为中国社会的一个主流战略。在这样的市场环境 条件下，企业要持续发展，就必须建立适当的经营理念，用以指导企业在激烈竞争的开放性市 场中开展其市场营销活动。 TCL 集团“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，正确处理 了顾客、企业和社会三者之间的利益关系。在致力于满足顾客需求的同时，还非常重视企业的 社会责任，从而确立起符合时代要求的社会营销观念。同时，为适应市场变化和竞争的要求， 准确把握消费者需求特征及其变化趋势，TCL 集团还建立起不断变革和创新的观念， 以便把 市场需求的变化作为调整企业发展战略和优化资源配置的基本依据，更好地满足市场
《营销案例研究》案例集 需求。此外，在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念，即品牌形象观 念、先进质量观念、捕捉商机贵在神速观念和低成本扩张观念，用于指导其具体的营销活动。从 TCL集团的发展过程看，无论是其组织体制（结构和机制）、产品研发及产品组合的展，还 是分销网络的建立及其他一切营销活动，都是在上述观念的指导下展开的。所以， TCL的成功，首先要归功于其适应当代中国市场环境的正确的营销理念。 TCL集团这种以社会营销观念为核心的经营理念体系，为塑造良好的企业及品牌形象 打下了坚实的基础。在此基础上，只要坚持以不断创衡的理念指导企业，根据市场变化来调 和创新自己的产品组合及营销组合策略，从而比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护消费者 利益与增进社会福利，那就一定会使企业获得长期特续的发展。 [案例2]华凌的环保冰箱 华凌是我国电冰箱行业中的老企业，被誉为国内无霜水箱的先驱。©9年华凌将其20 升以下冰箱生产线全面转产环保冰箱·期盼环保冰箱给企业带来好的效益。不料·华凌环 保冰箱上市后·由于新产品在性能·价格·维修等方面不如传统氟利昂冰箱成熟并未被河 费者看好，企业由此陷入了容境· 公司背景 华凌冰箱是国信华凌集团下属子公司中国雪柜实业有限公司的产品，该公司成立于一九 八五年，98年1O月28阳，第一台“华凌”牌电冰猫问世，公司的生产能力为年产D万 台·然而，华凌冰箱投产不久即遇上市场疲软，但华凌凭借其雄厚的实力在市场上站稳了脚 跟。90年，华凌扭亏为盈·获纯利数百万元·从此奠定发展基础·从92年起，华凌连续 多年获全国质量效益型企业称号·并跻得全国十强行列。193年，华凌的产值达到了乳元 在全国电冰箱行业中人均创利税居全国前茅·同年，华凌股票在香港上市，成为国内第 一家在港上市的家电企业·这既使华凌开辟了一条国际市场融资渠道，又使企业建立了与国 际化管理体制接轨的内部财务管理体系，从而为企业的下一步发展界定了规范的成长轨迹。 第二年，华凌集团运用上市筹集的资金发展新项目，引进新技术，开发新产品。华凌空调 华凌特柜等企业建城投产，实现了产品多元化·195年电冰箱第三期工程上马，竣工后生 产能力将达标10万台·目前雪柜公司总资产达98忆元，198年冰箱总产量为34历台 其中出口1万台，利税额1·3北元·198年华凌1以上冰箱出口量位居全国第一
《营销案例研究》案例集 9 需求。此外，在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念，即品牌形象观 念、先进质量观念、捕捉商机贵在神速观念和低成本扩张观念，用于指导其具体的营销活动。从 TCL 集团的发展过程看，无论是其组织体制（结构和机制）、产品研发及产品组合的扩展，还 是分销网络的建立及其他一切营销活动，都是在上述观念的指导下展开的。所以， TCL 的成功，首先要归功于其适应当代中国市场环境的正确的营销理念。 TCL 集团这种以社会营销观念为核心的经营理念体系，为塑造良好的企业及品牌形象 打下了坚实的基础。在此基础上，只要坚持以不断创新的理念指导企业，根据市场变化来调整 和创新自己的产品组合及营销组合策略，从而比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护消费者 利益与增进社会福利，那就一定会使企业获得长期持续的发展。 [案例 2] 华凌的环保冰箱 华凌是我国电冰箱行业中的老企业，被誉为国内无霜冰箱的先驱。1999年华凌将其 200 升以下冰箱生产线全面转产环保冰箱，期盼环保冰箱给企业带来好的效益。不料，华凌环 保冰箱上市后，由于新产品在性能、价格、维修等方面不如传统氟利昂冰箱成熟并未被消 费者看好，企业由此陷入了窘境。 公司背景 华凌冰箱是国信华凌集团下属子公司中国雪柜实业有限公司的产品，该公司成立于一九 八五年，1988年 10月 28日，第一台“华凌”牌电冰箱问世，公司的生产能力为年产 50万 台。然而，华凌冰箱投产不久即遇上市场疲软，但华凌凭借其雄厚的实力在市场上站稳了脚 跟。1990年，华凌扭亏为盈，获纯利数百万元，从此奠定发展基础。从 1992年起，华凌连续 多年获全国质量效益型企业称号，并跻身全国十强行列。1993年，华凌的产值达到了 7.9亿元， 在全国电冰箱行业中人均创利税居全国前茅。同年，华凌股票在香港上市， 成为国内第 一家在港上市的家电企业。这既使华凌开辟了一条国际市场融资渠道，又使企业建立了与国 际化管理体制接轨的内部财务管理体系，从而为企业的下一步发展界定了规 范的成长轨迹。 第二年，华凌集团运用上市筹集的资金发展新项目，引进新技术，开发新产品。华凌空调， 华凌消毒柜等企业建成投产，实现了产品多元化．１995年电冰箱第三期工程上马，竣工后生 产能力将达标 100万台．目前雪柜公司总资产达 9.8亿元，１998年冰箱总产量为 34万台， 其中出口 11万台，利税额１．3亿元．1998年华凌 150L以上冰箱出口量位居全国第一