第一章商务谈判概述学习目的：了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则殷向洲制作
第一章 商务谈判概述 学习目的: ⚫ 了解商务谈判的类型与基本形态 ⚫ 理解谈判与商务谈判的特征 ⚫ 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 殷向洲制作
主要内容第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则
主要内容 • 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能
第一节 谈判与商务谈判 • 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
谈判的定义谈说话或讨论谈判判分辨和评定
谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论
谈判定义的不同表述杰勒德·尼尔伦伯格刘必荣：谈判是解决冲：谈判是人们为了改突、维持关系或建立变相互关系而交流意合作架构的一种方式见，为了取得一致而，是一种技罗杰费希尔、威廉尤一种用互商的一种行为瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往：谈判是一种双力于说服对方接受丁建忠：谈所运用的一种交善解决某个问题或分换意见的技能，其最终自的歧，并力争达成协议就是要达成一项对双方都而彼此对话的行为或有利的协议。过程
谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式 ，是一种技巧，也是 一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改 变相互关系而交流意 见,为了取得一致而 相互磋商的一种行为 。 丁建忠:谈判是为妥 善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议 而彼此对话的行为或 过程。 威恩巴罗:谈判是一种双 方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交 换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都 有利的协议。 罗杰费希尔、威廉尤 瑞 ：谈判是为达成某 种协议而进行的交往
谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性
谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
谈判的定义综合上述观点，我认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程
综合上述观点，我认为：谈判是指参与 各方在一定的时空条件下，为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调 而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义
谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 • 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特 殊类型 ：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受已方的观点
谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系文相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判自标分析：买卖双方的谈判
谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突 • 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判