5.1商务谈判的程序 5.1.始谈阶段 （1)明确始谈阶段的重要性 (1)人在任何活动的开始阶段,精力总是最充沛的。 (2)始谈阶段决定了双方的态度。 (3)始谈阶段基本决定了正式谈判的方式

I. Target decision设定谈判目标 Il. Collecting information收集情报 I. Staffing negotiation teams组建谈判小组 IV. Choice of negotiation venues选择谈判地点

第一章 谈判概述 本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员素质 通过本章教学，帮助学生建立起谈判的素质意识，对于谈判人员素质问题有一个全面性了解。 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略

一、囚徒困境与谈判者的困境 二、谈判者的三种风格 三、竞争转向合作 四、应对红色博弈者的策略

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对外经济贸易大学：《国际商法》课程教学资源（商务谈判）第九部分 商务礼仪

对外经济贸易大学：《国际商法》课程教学资源（商务谈判）第七部分 涉外商务合同与风险防范

第一节需要层次理论 第二节博弈理论 第三节公平理论 第四节谈判实力理论 第五节其他谈判理论

对外经济贸易大学：《国际商法》课程教学资源（商务谈判）第一部分 谈判和谈判学科

I. Personal style check and some findings个性测试与结果 II. Personal styles vs negotiation modes个性类型与谈判模式 III AC negotiation model AC模型