项目三 物流客户管理 学习目标 任务1 建立物流客户档案 任务2 客户管理分析 任务3 大客户管理 任务4 中间商管理 本章小结
项目三 物流客户管理 任务2 客户管理分析 任务1 建立物流客户档案 任务3 大客户管理 任务4 中间商管理
今知识目标○ ÷掌握建立物流客户档案的方法： ●掌握客户管理分析的内容和流程； 圈掌握搞好大客户管理的对策； ●冬掌握物流企业中间商管理的策略。 女能力目标○ ●能够有效建立物流客户档案； ●冬能够科学地进行客户管理分析； 圈能够搞好大客户管理； ●冬能够搞好与物流中间商的关系
❖ 能够有效建立物流客户档案； ❖ 能够科学地进行客户管理分析； ❖ 能够搞好大客户管理； ❖ 能够搞好与物流中间商的关系。 ❖ 掌握建立物流客户档案的方法； ❖ 掌握客户管理分析的内容和流程； ❖ 掌握搞好大客户管理的对策； ❖ 掌握物流企业中间商管理的策略
面对日趋激烈的竞争压力，企 业中的每一个人都必须绷紧神 该签单的客户 经，让自己做得更好。 整 该报价的客升 该发货的客户 ·那么，物流营销工作如何能够 理 该跟踪的客户 做得更好呢？ 孩上门拜访的客户 冬那就是认真搞好客户管理，切 实把握物流客户的需求特征及 其变动趋势，把准客户的脉， 实施更有针对性的服务，从而 获得更大的市场成功
❖面对日趋激烈的竞争压力，企 业中的每一个人都必须绷紧神 经，让自己做得更好。 ❖那么，物流营销工作如何能够 做得更好呢？ ❖那就是认真搞好客户管理，切 实把握物流客户的需求特征及 其变动趋势，把准客户的脉， 实施更有针对性的服务，从而 获得更大的市场成功
任务1 建立物流客户档案
任务1 建立物流客户档案
客户档案是记录客户资料的重要载体，是企业有 效了解客户、分析客户、掌握客户的渠道之一。 在当今竞争激烈的市场中，谁拥有客户资料越多 越全，就越容易通过技术分析，结合市场、竞争 对手分析和自身的定位分析、营销分析，适时设 计出概念产品并将其成功营销，从而在竞争中立 于不败之地。 必客户档聚是值得企业高度重视的，在日常的工作 中，企业要注意做好客户档素的收集、建档、保 存和管理，让客户档案为企业带来更火的效益
❖客户档案是记录客户资料的重要载体，是企业有 效了解客户、分析客户、掌握客户的渠道之一。 在当今竞争激烈的市场中，谁拥有客户资料越多 越全，就越容易通过技术分析，结合市场、竞争 对手分析和自身的定位分析、营销分析，适时设 计出概念产品并将其成功营销，从而在竞争中立 于不败之地。 ❖客户档案是值得企业高度重视的，在日常的工作 中，企业要注意做好客户档案的收集、建档、保 存和管理，让客户档案为企业带来更大的效益
招聘一一档案管理员 冬招聘单位：德邦物流股份有限公司 冬招聘职位：档案管理员 冬职位类别：全职 女工作地点：上海 招聘人数：2 ÷发布日期：2010年07月23日 冬工作职责 。严格执行有关档案查阅、调阅制度及流程； 完善有关档案查阅、调阅制度及流程； ·保证公司档案安全性和保密性。 冬职位要求 应届大学毕业生，1年工作经验亦可； 工作严谨认真，善于沟通、协调，执行力强； 工作地点：总裁办公室
招聘——档案管理员 ❖ 招聘单位：德邦物流股份有限公司 ❖ 招聘职位：档案管理员 ❖ 职位类别：全职 ❖ 工作地点：上海 ❖ 招聘人数：2 ❖ 发布日期：2010年07月23日 ❖ 工作职责 ❖ 严格执行有关档案查阅、调阅制度及流程； ❖ 完善有关档案查阅、调阅制度及流程； ❖ 保证公司档案安全性和保密性。 ❖ 职位要求 ❖ 应届大学毕业生，1年工作经验亦可； ❖ 工作严谨认真，善于沟通、协调，执行力强； ❖ 工作地点:总裁办公室
一、建立客户档象的好处 客户档案，即有关客户情况的档案资料，是反映 客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信 息的总和。包括客户的基本情况、市场潜力、经 营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关 客户的方方面面。 ?建立客户档案的目的是为了缩减销售周期和铕售 成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的 新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值 、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企 业的经营的有效性
❖客户档案，即有关客户情况的档案资料，是反映 客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信 息的总和。包括客户的基本情况、市场潜力、经 营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关 客户的方方面面。 ❖建立客户档案的目的是为了缩减销售周期和销售 成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的 新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值 、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企 业的经营的有效性。 一、建立客户档案的好处
一、 建立容户档案的好处 ×1.便于了解客户，增进与客户的联系和沟通 客户档案中记录着客户的姓名、性别、年龄、 所从事的行业、联系地址及联系电话等。有了 这些资料，企业就方便去了解客户。 ■能准确地称呼客户，消除陌生感； ■利用掌握其所从事的行业及相关的爱好和兴趣，在 交谈中，紧靠话题，拉近彼此间的距离； ■知道客户的地址和电话，业务员在适当的时候，对 客户进行回访，及时了解客户的工作、生活及经营 情况，征求客户的意见，向客户宣传、推广新服务 增进双方的亲切感
一、建立客户档案的好处 ❖1. 便于了解客户，增进与客户的联系和沟通 ❖客户档案中记录着客户的姓名、性别、年龄、 所从事的行业、联系地址及联系电话等。有了 这些资料，企业就方便去了解客户。 ◼ 能准确地称呼客户，消除陌生感； ◼ 利用掌握其所从事的行业及相关的爱好和兴趣，在 交谈中，紧靠话题，拉近彼此间的距离； ◼ 知道客户的地址和电话，业务员在适当的时候，对 客户进行回访，及时了解客户的工作、生活及经营 情况，征求客户的意见，向客户宣传、推广新服务 ，增进双方的亲切感
冬2.利于分析客户，做好个性化、人性化的服务 ·客户档案中记录客户的家庭情况、个人爱好、投资理念等 ，这就利于企业能较好地针对不同的客户，做出差异化、 个性化、人性化的服务。 3.能充分掌握客户，培育和挖掘更多的大客户，并防止客 户流失 ?例如有效地掌握客户账户的变动和资金的流向，在稳住老 客户的同时不断地培养和挖掘潜在的大客户，对账户出现 异常的客户，企业能及时地跟进，了解和分析出现异常的 原因，并认真做好维稳工作，防止客户的流失
❖ 2. 利于分析客户，做好个性化、人性化的服务 ❖ 客户档案中记录客户的家庭情况、个人爱好、投资理念等 ，这就利于企业能较好地针对不同的客户，做出差异化、 个性化、人性化的服务。 ❖ 3.能充分掌握客户，培育和挖掘更多的大客户，并防止客 户流失 ❖ 例如有效地掌握客户账户的变动和资金的流向，在稳住老 客户的同时不断地培养和挖掘潜在的大客户，对账户出现 异常的客户，企业能及时地跟进，了解和分析出现异常的 原因，并认真做好维稳工作，防止客户的流失
?4.能有效为客户提供更多的增值服务，增加客户对 企业的信赖 冬企业不仅能进一步了解客户对业务的需求，主动为其 提供企业开发的一些增值服务，还利用企业对不同客 户从事的行业、经营的产品和他们各自的需求的了解 ,为他们宣传、推介、牵线搭桥，使客户得到更多的 好处。 5.能促进新产品的研究、开发和营销，提高竞争力 冬通过客户档案，能较好地接触客户，广泛地收集客户 的意见，及时、全面地了解客户的需求，认真捕捉客 户的潜在需要，并向有关部门反馈，从而促进新产品 的研究、开发和营销
❖4. 能有效为客户提供更多的增值服务，增加客户对 企业的信赖 ❖企业不仅能进一步了解客户对业务的需求，主动为其 提供企业开发的一些增值服务，还利用企业对不同客 户从事的行业、经营的产品和他们各自的需求的了解 ，为他们宣传、推介、牵线搭桥，使客户得到更多的 好处。 ❖5. 能促进新产品的研究、开发和营销，提高竞争力 ❖通过客户档案，能较好地接触客户，广泛地收集客户 的意见，及时、全面地了解客户的需求，认真捕捉客 户的潜在需要，并向有关部门反馈，从而促进新产品 的研究、开发和营销