项目二 物流客户开发 学习目标 任务1 人员推销 多任务2 电话营销 任务3 网络营销 多任务4 关系营销 本章小结
项目二 物流客户开发 任务2 电话营销 任务1 人员推销 任务3 网络营销 任务4 关系营销
学习目标 知识日标 ●·掌握物流服务人员推销的方法和技巧： ●·掌握物流服务电话营销的方法： ●·掌握关系营销的含义和特征。 ©■能够顺利进行物流服务人员推销，为企业获得物流业务： ●·能够顺畅进行物流服务电话营销； ●·能够有效实施关系营销，巩固与客户的关系
◼ 能够顺利进行物流服务人员推销，为企业获得物流业务； ◼ 能够顺畅进行物流服务电话营销； ◼ 能够有效实施关系营销，巩固与客户的关系。 ◼ 掌握物流服务人员推销的方法和技巧； ◼ 掌握物流服务电话营销的方法； ◼ 掌握关系营销的含义和特征
任务1人员推销月 一、物流人员推销概述 二、物流人员推销的程序 和技巧
任务1 人员推销 一、物流人员推销概述 二、物流人员推销的程序 和技巧
物流人员推销概述 (一)物流人员推销的含义 物流人员推销，指物流企业派出推销人员 或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜在 客户推销物流服务产品的经营活动。 对于企业而言，由于物流服务产品的专业 性和特定性特点，推销具有其他营销方式所不 可替代的作用，成为物流企业经营活动的重要 内容和主要环节
（一）物流人员推销的含义 物流人员推销，指物流企业派出推销人员 或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜在 客户推销物流服务产品的经营活动。 对于企业而言，由于物流服务产品的专业 性和特定性特点，推销具有其他营销方式所不 可替代的作用，成为物流企业经营活动的重要 内容和主要环节。 一、物流人员推销概述
(二)人员推销的特点 1.沟通双向性 2.方式灵话性 3对象针对性 4.过程情感性 5.角色双重性 6.团队协作性
（二）人员推销的特点 1.沟通双向性 2.方式灵活性 3.对象针对性 4.过程情感性 5.角色双重性 6.团队协作性
二、物流人员推销的程序和技巧 寻找客户 推销准备 约见客户 推销洽谈 售后服务 缔结和约 应付异议
二、物流人员推销的程序和技巧 寻找客户 推销准备 约见客户 推销洽谈 售后服务 缔结和约 应付异议
业务经理 业务主管 业务专员 相关部门 客户 开始 「编制护开发政一→ 牙设雷☐ 小客户开发实施 客户 ☐ 开 物☐ 发管 ⑤可开发 楼游客户 接治 了解客户帮求卜 了解求 流程 染 ⑦与客户沟通 沟通 审核 确定物流方案 回签订合同卡 签订合同 回执行合同 配合 ☐+结束○
是 开始 ① 编制客户开发政 策 审核 配 合 实施客户 调查计划 ④ 调查客户 物流现状 接洽客户 ⑥ 根据客户 需求制定方案 填制新客户 开发实施表 业务经理 业务主管 业务专员 相关部门 客户接 洽 ② 确定客户 开发范围 客户开发实施 ③ 选定 目标客户 了解客户需求 了解需求 ⑦ 与客户沟通 沟 通 审核 审核 确定物流方案 ⑨ 执行合同 配 合 否 ⑤ 可开发 ⑧ 签订合同 签订合同 结束 客户开发管理流程
(一)收集客户信息的途径 ①从公司已有的销售线索里发掘：可与主管及老客户 经理、业务员们请教客户的情况 ■②从黄页里找。 ■③从报纸广告里找：商品广告、招聘广告。 ·④从名录里找：网上名录、外贸企业名录、商会名录、 外商名录、海关名录/统计数据。 ·⑤在展会里寻找：在展会中与客户交换名片，做初步 的认识，回到公司后再查找跟进。 注：黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号 码簿，相当于一个城市或地区的工商企业的户口本，国际惯例用黄 色纸张印制，故称黄页
（一）收集客户信息的途径 ◼ ①从公司已有的销售线索里发掘：可与主管及老客户 经理、业务员们请教客户的情况 ◼ ②从黄页里找。 ◼ ③从报纸广告里找：商品广告、招聘广告。 ◼ ④从名录里找：网上名录、外贸企业名录、商会名录、 外商名录、海关名录/统计数据。 ◼ ⑤在展会里寻找：在展会中与客户交换名片，做初步 的认识，回到公司后再查找 跟进。 注：黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号 码簿，相当于一个城市或地区的工商企业的户口本，国际惯例用黄 色纸张印制，故称黄页
⑥在马路上找：车身广告、路牌广告、公司招牌。 ·⑦扫楼（写字楼）：一家一家去拜访。 ·⑧同事介绍：同事之间互相介绍。 ■⑨客户介绍：请客户推荐。 ■关键： ■通过联条和筛选，找出最有可能成交的客户。 包
◼ ⑥在马路上找：车身广告、路牌广告、公司招牌。 ◼ ⑦扫楼（写字楼）：一家一家去拜访。 ◼ ⑧同事介绍：同事之间互相介绍。 ◼ ⑨客户介绍：请客户推荐。 ◼ 关键： ◼ 通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户
(二)推销前的准备 1.推销工具 四海物流 ■名片 手机：168亮88照徐理 ■公文包 传真： 0417-7020402 网址：WWW.SIHAI..COM ■记录本和笔 地址：营口市鲅鱼圈区 ■投影仪和笔记本电脑
（二）推销前的准备 1.推销工具 ◼ 名片 ◼ 公文包 ◼ 记录本和笔 ◼ 投影仪和笔记本电脑 手机：16888888888 传真：0417—7020402 网址：WWW.SIHAI.COM 地址：营口市鲅鱼圈区 四海物流 高一鸣 经理