第九章分销策略 第 章 学习目标 案例导入 生 主要内容 本章小结 思考练习 、市营销
第九章 分销策略 学习目标 思考练习 案例导入 主要内容 本章小结
学习目标☑亏 第 章 通过本章学习，了解分销渠道的含义以 及在不同的分类标准下其具体的类型和包含 的形式，明确分销渠道中各中间商的特点及 适宜销售的产品，掌握分销渠道的设计和管 理，认清营销渠道发展的趋势以及当前对分 销渠道设计的要求。 、市场营销 9O0○8
通过本章学习，了解分销渠道的含义以 及在不同的分类标准下其具体的类型和包含 的形式，明确分销渠道中各中间商的特点及 适宜销售的产品，掌握分销渠道的设计和管 理，认清营销渠道发展的趋势以及当前对分 销渠道设计的要求
主要内容 第 章 知识点睛 第一节 分销渠道与中间商 ,第二节 分销渠道策略 第三节 分销渠道的发展 市场营销 ⊙000⑧
知识点睛 第一节 分销渠道与中间商 第二节 分销渠道策略 第三节 分销渠道的发展
知识点睛一 第 章 中间商不属于由制造商所建立的营销锁链 中被雇佣的一个环节，它是一个独立的市场： 并成为一大群顾客购买的集中地。 菲利普·麦克威 、市污营销 900○8
中间商不属于由制造商所建立的营销锁链 中被雇佣的一个环节，它是一个独立的市场， 并成为一大群顾客购买的集中地。 ——菲利普·麦克威
第一节分销渠道与中间商 章 一、分销渠道的含义和类型 二、中间商 、市伤营销 90008
第一节 分销渠道与中间商 一、分销渠道的含义和类型 二、中间商
墨一、分销渠道的含义和类型 第 分销渠道也叫销售渠道或销售通路，是指量 产品由生产者转移给消费者所经过的途径，是 促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依 存的组织结构。分销渠道的起点是生产者，终 点是消费者和用户，中间环节包括批发商和零 售商等中间商，包括经纪人和代理商，也包括 运输公司、仓库、银行等辅助机构。 、市场营销 ⊙000⑧
分销渠道也叫销售渠道或销售通路，是指 产品由生产者转移给消费者所经过的途径，是 促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依 存的组织结构。分销渠道的起点是生产者，终 点是消费者和用户，中间环节包括批发商和零 售商等中间商，包括经纪人和代理商，也包括 运输公司、仓库、银行等辅助机构。 一、分销渠道的含义和类型
一)分销渠道的分类 第 1.按分销渠道有无中间环节划分 章 直接渠道是指生产者将产品直接销售给最 终消费者和用户的渠道，中间不经过任何形式 的中间商，是一种产销结合的经营方式，主要 包括推销员上门推销、邮购、电视直销、产品 订货会或展示会、开设自销商店、电子商务订 购等方式。 、市营销
（一）分销渠道的分类 1. 按分销渠道有无中间环节划分 直接渠道是指生产者将产品直接销售给最 终消费者和用户的渠道，中间不经过任何形式 的中间商，是一种产销结合的经营方式，主要 包括推销员上门推销、邮购、电视直销、产品 订货会或展示会、开设自销商店、电子商务订 购等方式
(二)渠道层次的数量 第 渠道层次-营销中介的每一层都承担了使产 品和服务更接近最终购买者的任务。 渠道1 直接营销渠道 M 渠道2 间接营销渠道 渠道3 渠道4 M 、市泛营销 0Q0©8
渠道层次– 营销中介的每一层都承担了使产 品和服务更接近最终购买者的任务。 （二）渠道层次的数量
(二)渠道层次的数量 第 间接渠道是指商品的生产领域向最终消费者或用章 户转移时，要经过若干中间商的分销渠道。以下三种 情况： 1,一级渠道。生产者和消费者之间包括一个中间 环节，这在消费者市场通常是零售商，在生产者市场 通常是代理商或经纪人。 2.二级渠道。生产者和消费者之间经过两个中间 环节，这在消费者市场一般是一个批发商和一个零售 商，在生产者市场则可能是销售代理商与批发商。 3,三级渠道。生产者和消费者之间经过三个环节 经过生产厂家一省级代理商一市级代理商一零售商一 消费者，属于三级渠道。 、市泛营销 ⊙000⑧
间接渠道是指商品的生产领域向最终消费者或用 户转移时，要经过若干中间商的分销渠道。以下三种 情况： 1. 一级渠道。生产者和消费者之间包括一个中间 环节，这在消费者市场通常是零售商，在生产者市场 通常是代理商或经纪人。 2. 二级渠道。生产者和消费者之间经过两个中间 环节，这在消费者市场一般是一个批发商和一个零售 商，在生产者市场则可能是销售代理商与批发商。 3. 三级渠道。生产者和消费者之间经过三个环节 经过生产厂家—省级代理商—市级代理商—零售商— 消费者，属于三级渠道。 （二）渠道层次的数量
(二)渠道层次的数量 2.按分销渠道中间环节划分 章 。长渠道指生产者经过两道以上的中间环节， 把商品销售给最终消费者或用户； ●短渠道是指直接渠道或只经过一个中间环节 的渠道； ●美国的IBM和Del都是IT业的成功企业，IBM 是通过庞大的市场营销网络拓展市场的，而Del 的经营指导思想是绕过分销商的传统价值链中的 中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手 、市污营销
2. 按分销渠道中间环节划分 长渠道指生产者经过两道以上的中间环节， 把商品销售给最终消费者或用户； 短渠道是指直接渠道或只经过一个中间环节 的渠道； 美国的IBM和Del都是IT业的成功企业，IBM 是通过庞大的市场营销网络拓展市场的，而Dell 的经营指导思想是绕过分销商的传统价值链中的 中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手 中。 （二）渠道层次的数量