第十二章 分销渠道决策
第十二章 分销渠道决策
第一节分销渠道的职能与类型 ●第二节分销渠道策略 ●第三节 渠道行为和渠道组织 ●第四节批发与零售
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售
重点、难点： 渠道 渠道成员 ● 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员
重点、难点： 渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员
第一节分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义与类型 ●二、分销渠道的类型
第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型
一、分销渠道的含义与职能 (一)分销渠道的含义 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向 消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向 消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
二)分销渠道的功能 A 购 交易功能 运筹功能 oimoo 采销风产 售险品 集合 蔽 分类： 集中一分装-组合-整理 运输 财务支持 其它功能 胶 营 D、促销
（二）分销渠道的功能 交易功能 A、采购 B、销售 C、风险 运筹功能 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 其它功能 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势： 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
二、分销渠道的类型 直接渠道 按有无中间商 间接渠道 按渠道层次 长渠道 短渠道 按渠道中间环 宽渠道 节中间商数目 窄渠道
二、分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
制造商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 A、消费者市场营销渠道 制造商 用户 制造商 中间商 用户 制造商 制造商代表或销售部门 用户 制造商 制造商代表或销售部门 中间商 用户 B、产业市场营销渠道
A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 批发商 零售商 制造商 制造商 制造商 制造商 中间商 用户 用户 用户 用户 中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门