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国际商战谋略 主 编:牛欣芳 执行主编:王子平 执行副主编:张景成唐夫 杨洁
国 际 商 战 谋 略 主 编 ： 牛 欣 芳 执 行 主 编 ： 王 子 平 执 行 副 主 编 ： 张 景 成 唐 夫 杨 洁
主 编:牛欣芳 执行主编:王子平 执行副主编:张景成唐夫杨洁 副主编:张锡嘏徐合民宋启忠 董绍良张德生许统豪 申瑞林郭玉芹张延斌 李贵华荣玫吴新力 撰稿人:(以姓氏笔画为序) 王子平王婧之王淑文 安文杰申瑞林李华 李晓东李贵华许统豪 张子群张建宇张锡嘏 张延斌张景成杨洁 杜丽娟杜晓燕唐夫 郭玉芹荣玫商文印 董为群徐静珍葛素洁
主 编 ： 牛 欣 芳 执 行 主 编 ： 王 子 平 执 行 副 主 编 ： 张 景 成 唐 夫 杨 洁 副 主 编 ： 张 锡 嘏 徐 合 民 宋 启 忠 董 绍 良 张 德 生 许 统 豪 申 瑞 林 郭 玉 芹 张 延 斌 李 贵 华 荣 玫 吴 新 力 撰 稿 人 ： （ 以 姓 氏 笔 画 为 序 ） 王 子 平 王 婧 之 王 淑 文 安 文 杰 申 瑞 林 李 华 李 晓 东 李 贵 华 许 统 豪 张 子 群 张 建 宇 张 锡 嘏 张 延 斌 张 景 成 杨 洁 杜 丽 娟 杜 晓 燕 唐 夫 郭 玉 芹 荣 玫 商 文 印 董 为 群 徐 静 珍 葛 素 洁
总目 第一编:当代世界商战概述 第二编:成功商战谋略 决策篇 经营篇 推销篇 人才篇 科技篇 信息篇 公关篇 谈判篇 广告篇 间谍篇 第三编:成功商战名人、名言、名广告词 第四编:国际商战基本知识
总 目 第 一 编 ： 当 代 世 界 商 战 概 述 第 二 编 ： 成 功 商 战 谋 略 决 策 篇 经 营 篇 推 销 篇 人 才 篇 科 技 篇 信 息 篇 公 关 篇 谈 判 篇 广 告 篇 间 谍 篇 第 三 编 ： 成 功 商 战 名 人 、 名 言 、 名 广 告 词 第 四 编 ： 国 际 商 战 基 本 知 识
国际商战谋略 目录 第一编:当代世界商战概述 当代世界市场发展的主要趋势………2 世界市场的规模空前扩大,但发展很不稳定 世界市场上国家类型多样化,但发展很不平衡 5 贸易集团化趋势加强…… 国际贸易商品结构发生了重大变化 6 世界市场中的“由市场”缩小, “闭市场”扩大……… 世界商战概况 世界商战席卷全球空前激烈 20 美国与欧洲经济共同体、日本之间的 贸易战日益加剧………… ……23 关贸总协定成为世界商战的主要战场… 跨国公司是国际商战的重要角色 、当今世界商战政策的基本特征……47 关税大幅度削减 限制进口措施的重点从关税壁垒转向非关税壁垒 鼓励出口措施进一步加强 55
目 录 第 一 编 ： 当 代 世 界 商 战 概 述 一 、 当 代 世 界 市 场 发 展 的 主 要 趋 势 … … … … … ２ 世 界 市 场 的 规 模 空 前 扩 大 ， 但 发 展 很 不 稳 定 … … … … ２ 世 界 市 场 上 国 家 类 型 多 样 化 ， 但 发 展 很 不 平 衡 … … … ５ 贸 易 集 团 化 趋 势 加 强 … … … … … … … … … … … … … １ ２ 国 际 贸 易 商 品 结 构 发 生 了 重 大 变 化 … … … … … … … １ ６ 世 界 市 场 中 的 “ 自 由 市 场 ” 缩 小 ， “ 封 闭 市 场 ” 扩 大 … … … … … … … … … … … … … … … １ ８ 二 、 世 界 商 战 概 况 … … … … … … … … … … … ２ ０ 世 界 商 战 席 卷 全 球 空 前 激 烈 … … … … … … … … … … ２ ０ 美 国 与 欧 洲 经 济 共 同 体 、 日 本 之 间 的 贸 易 战 日 益 加 剧 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ３ 关 贸 总 协 定 成 为 世 界 商 战 的 主 要 战 场 … … … … … … ３ ７ 跨 国 公 司 是 国 际 商 战 的 重 要 角 色 … … … … … … … … ４ ３ 三 、 当 今 世 界 商 战 政 策 的 基 本 特 征 … … … … ４ ７ 关 税 大 幅 度 削 减 … … … … … … … … … … … … … … … ４ ７ 限 制 进 口 措 施 的 重 点 从 关 税 壁 垒 转 向 非 关 税 壁 垒 … ５ １ 鼓 励 出 口 措 施 进 一 步 加 强 … … … … … … … … … … … ５ ５ 国 际 商 战 谋 略 １
国际商战谋略 加强管理贸易…… 关税仍然是西方国家限制进口的重要手段 第二编:成功商战谋略 决策篇 负债经营大获成功… …………63 三九企业集团的成功之策 快餐经营秘诀 冒最小风险获最大利润 菲亚特汽车公司起死回生 …75 以技术为企业之本………… 奔驰”的成功之道 小企业如何立于不败之地… …83 当之无愧的“拉链大王”……………………86 雀巢”咖啡闻名全球…… …89 不断扩大企业经营领域 数十年坚持上门推销 1人小店与利润不准超1% ………………………98 因时制宜灵活调整经营决策· …100 善时适时决策的厂长鲁冠球 ……102 不断开发新产品以求企业发展… 瞄准世界先进技术… 108 以操作简便的新产品打开市场… 112 按产品需要组织生产……………………115 一切以经营为中心……… 118
加 强 管 理 贸 易 … … … … … … … … … … … … … … … … ５ ５ 关 税 仍 然 是 西 方 国 家 限 制 进 口 的 重 要 手 段 … … … … ５ ７ 第 二 编 ： 成 功 商 战 谋 略 决 策 篇 … … … … … … … … … … … … … … … … ６ １ 负 债 经 营 大 获 成 功 … … … … … … … … … … … … … ６ ３ 三 九 企 业 集 团 的 成 功 之 策 … … … … … … … … … … … ６ ６ 快 餐 经 营 秘 诀 … … … … … … … … … … … … … … … … ７ ０ 冒 最 小 风 险 获 最 大 利 润 … … … … … … … … … … … ７ ２ 菲 亚 特 汽 车 公 司 起 死 回 生 … … … … … … … … … … … ７ ５ 以 技 术 为 企 业 之 本 … … … … … … … … … … … … … … ７ ８ “ 奔 驰 ” 的 成 功 之 道 … … … … … … … … … … … … … … ８ ０ 小 企 业 如 何 立 于 不 败 之 地 … … … … … … … … … … … ８ ３ 当 之 无 愧 的 “ 拉 链 大 王 ” … … … … … … … … … … … ８ ６ “ 雀 巢 ” 咖 啡 闻 名 全 球 … … … … … … … … … … … … … ８ ９ 不 断 扩 大 企 业 经 营 领 域 … … … … … … … … … … … … ９ ２ 数 十 年 坚 持 上 门 推 销 … … … … … … … … … … … … … ９ ５ １ 人 小 店 与 利 润 不 准 超 １ ％ … … … … … … … … … … … ９ ８ 因 时 制 宜 灵 活 调 整 经 营 决 策 … … … … … … … … … … １ ０ ０ 善 时 适 时 决 策 的 厂 长 鲁 冠 球 … … … … … … … … … … １ ０ ２ 不 断 开 发 新 产 品 以 求 企 业 发 展 … … … … … … … … … １ ０ ６ 瞄 准 世 界 先 进 技 术 … … … … … … … … … … … … … … １ ０ ８ 以 操 作 简 便 的 新 产 品 打 开 市 场 … … … … … … … … … １ １ ２ 按 产 品 需 要 组 织 生 产 … … … … … … … … … … … … … １ １ ５ 一 切 以 经 营 为 中 心 … … … … … … … … … … … … … … １ １ ８ ２ 国 际 商 战 谋 略
国际商战谋略 眼睛盯着全世界男人的胡子· …120 状元红酒”走红上海… …………123 靠高智能技术致富的“苹果金童” 125 坚持产品的整体观念………… 129 中国阿拉伯服装打入海湾市场 …132 依据市场需求制定产品发展方向 经久不衰的“大龙”春卷……… 开发新产品满足目标市场需求… 波音飞机称霸蓝天…………… ………142 不惜耗费巨资研制新产品…… …145 创立希尔顿旅店王国… 147 反常规的价格决策 …151 两次抉择两获成功… …………………153 经营篇 …157 不合常规”的经营 158 帝国化学工业集团的经营“三要诀” 统一企业形象以促进产品销售 小西六公司为何要更名柯尼卡公司 165 依靠基本产品而发展多种经营 为自己的服务对象着想… 170 瑞侃文化”带来成功 把日本式的管理与创新精神结合起来 ‘完全使顾客满意” 176 善于模仿也是企业制胜的法宝 179 苹果电脑公司起死回生……
眼 睛 盯 着 全 世 界 男 人 的 胡 子 … … … … … … … … … … １ ２ ０ “ 状 元 红 酒 ” 走 红 上 海 … … … … … … … … … … … … １ ２ ３ 靠 高 智 能 技 术 致 富 的 “ 苹 果 金 童 ” … … … … … … … １ ２ ５ 坚 持 产 品 的 整 体 观 念 … … … … … … … … … … … … … １ ２ ９ 中 国 阿 拉 伯 服 装 打 入 海 湾 市 场 … … … … … … … … … １ ３ ２ 依 据 市 场 需 求 制 定 产 品 发 展 方 向 … … … … … … … … １ ３ ４ 经 久 不 衰 的 “ 大 龙 ” 春 卷 … … … … … … … … … … … １ ３ ８ 开 发 新 产 品 满 足 目 标 市 场 需 求 … … … … … … … … … １ ４ ０ 波 音 飞 机 称 霸 蓝 天 … … … … … … … … … … … … … … １ ４ ２ 不 惜 耗 费 巨 资 研 制 新 产 品 … … … … … … … … … … … １ ４ ５ 创 立 希 尔 顿 旅 店 王 国 … … … … … … … … … … … … … １ ４ ７ 一 反 常 规 的 价 格 决 策 … … … … … … … … … … … … … １ ５ １ 两 次 抉 择 两 获 成 功 … … … … … … … … … … … … … … １ ５ ３ 经 营 篇 … … … … … … … … … … … … … … … … １ ５ ７ “ 不 合 常 规 ” 的 经 营 … … … … … … … … … … … … … １ ５ ８ 帝 国 化 学 工 业 集 团 的 经 营 “ 三 要 诀 ” … … … … … … １ ６ １ 统 一 企 业 形 象 以 促 进 产 品 销 售 … … … … … … … … … １ ６ ３ 小 西 六 公 司 为 何 要 更 名 柯 尼 卡 公 司 … … … … … … … １ ６ ５ 依 靠 基 本 产 品 而 发 展 多 种 经 营 … … … … … … … … … １ ６ ８ 为 自 己 的 服 务 对 象 着 想 … … … … … … … … … … … … １ ７ ０ “ 瑞 侃 文 化 ” 带 来 成 功 … … … … … … … … … … … … １ ７ ２ 把 日 本 式 的 管 理 与 创 新 精 神 结 合 起 来 … … … … … … １ ７ ４ “ 完 全 使 顾 客 满 意 ” … … … … … … … … … … … … … １ ７ ６ 善 于 模 仿 也 是 企 业 制 胜 的 法 宝 … … … … … … … … … １ ７ ９ 苹 果 电 脑 公 司 起 死 回 生 … … … … … … … … … … … … １ ８ １ 国 际 商 战 谋 略 ３
4 国际商战谋略 王安电脑公司的兴与衰 …183 篮色巨人”的五条经营策略 由唱白脸改为唱红脸 产品的研制、生产与销售同步发展的战略………190 柯达公司的“老二”竞争战术… …192 “超常识思维方式…… …194 驾驭风险迎接挑战 …………196 商战中的迂回战术… 198 以“”制“大”发展企业…… ………199 要以远大眼光配合时代的需要 …200 干自己擅长的“活”… …202 敢于和善于冒险· 世界上第一家21世纪公司”梦想的破灭……206 大家出主意活动…… 209 顺应潮流的管理才是有效管理 同时实施各种办法……… ……214 眼睛始终盯住国外… 217 推销篇 220 精辟的诱惑…… …………………………221 搭“机”起飞… 223 不醉酒的酒店 224 投饵钓市场 ……226 让市场带点“饥饿感” 227 妙趣横生的现场推销…………229 充满人情味的鞋 231
王 安 电 脑 公 司 的 兴 与 衰 … … … … … … … … … … … … １ ８ ３ “ 蓝 色 巨 人 ” 的 五 条 经 营 策 略 … … … … … … … … … １ ８ ５ 由 唱 白 脸 改 为 唱 红 脸 … … … … … … … … … … … … … １ ８ ９ 产 品 的 研 制 、 生 产 与 销 售 同 步 发 展 的 战 略 … … … … １ ９ ０ 柯 达 公 司 的 “ 老 二 ” 竞 争 战 术 … … … … … … … … … １ ９ ２ “ 超 常 识 ” 思 维 方 式 … … … … … … … … … … … … … １ ９ ４ 驾 驭 风 险 迎 接 挑 战 … … … … … … … … … … … … … １ ９ ６ 商 战 中 的 迂 回 战 术 … … … … … … … … … … … … … … １ ９ ８ 以 “ 小 ” 制 “ 大 ” 发 展 企 业 … … … … … … … … … … １ ９ ９ 要 以 远 大 眼 光 配 合 时 代 的 需 要 … … … … … … … … … ２ ０ ０ 干 自 己 擅 长 的 “ 活 ” … … … … … … … … … … … … … ２ ０ ２ 敢 于 和 善 于 冒 险 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ０ ４ “ 世 界 上 第 一 家 ２ １ 世 纪 公 司 ” 梦 想 的 破 灭 … … … … ２ ０ ６ 大 家 出 主 意 活 动 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ０ ９ 顺 应 潮 流 的 管 理 才 是 有 效 管 理 … … … … … … … … … ２ １ １ 同 时 实 施 各 种 办 法 … … … … … … … … … … … … … … ２ １ ４ 眼 睛 始 终 盯 住 国 外 … … … … … … … … … … … … … … ２ １ ７ 推 销 篇 … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ２ ０ 精 辟 的 诱 惑 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ２ １ 搭 “ 机 ” 起 飞 … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ２ ３ 不 醉 酒 的 酒 店 … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ２ ４ 投 饵 钓 市 场 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ２ ６ 让 市 场 带 点 “ 饥 饿 感 ” … … … … … … … … … … … … ２ ２ ７ 妙 趣 横 生 的 现 场 推 销 … … … … … … … … … … … … … ２ ２ ９ 充 满 人 情 味 的 鞋 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ３ １ ４ 国 际 商 战 谋 略
国际商战谋略 雕虫小技”也能奏效 此情绵绵无绝期 不是推销胜似推销…… ………………………236 奇妙的“连锁”促销战术 命名与推销 …………………………238 盛况空前的记者招待会…… ……240 自动降价……… 高价促销……………… 奇妙的单一价格 非整数价格的诱惑 ……………………246 借“热”销售 电视商场… …250 色彩的魔力……………………251 醉翁之意不在“售机”……… 253 甩打推销术 货好还须巧装扮……… 物以稀为贵…… 257 推销中的“”术 机遇偏爱有准备的人……… 头牛”的启示 …261 创造刺激顾客购买欲望的环境…………264 无限期保修与促销 馈赠销售术 还款销售………………………………………268 现丑推销法………… 270
“ 雕 虫 小 技 ” 也 能 奏 效 … … … … … … … … … … … … ２ ３ ３ 此 情 绵 绵 无 绝 期 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ３ ４ 不 是 推 销 胜 似 推 销 … … … … … … … … … … … … … … ２ ３ ６ 奇 妙 的 “ 连 锁 ” 促 销 战 术 … … … … … … … … … … … ２ ３ ７ 命 名 与 推 销 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ３ ８ 盛 况 空 前 的 记 者 招 待 会 … … … … … … … … … … … … ２ ４ ０ 自 动 降 价 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ４ ２ 高 价 促 销 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ４ ３ 奇 妙 的 单 一 价 格 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ４ ５ 非 整 数 价 格 的 诱 惑 … … … … … … … … … … … … … … ２ ４ ６ 借 “ 热 ” 销 售 … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ４ ８ 电 视 商 场 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ ０ 色 彩 的 魔 力 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ １ 醉 翁 之 意 不 在 “ 售 机 ” … … … … … … … … … … … … ２ ５ ３ 甩 打 推 销 术 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ ４ 货 好 还 须 巧 装 扮 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ ５ 物 以 稀 为 贵 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ ７ 推 销 中 的 “ 借 ” 术 … … … … … … … … … … … … … … ２ ５ ９ 机 遇 偏 爱 有 准 备 的 人 … … … … … … … … … … … … … ２ ６ ０ “ 牵 头 牛 ” 的 启 示 … … … … … … … … … … … … … … ２ ６ １ 创 造 刺 激 顾 客 购 买 欲 望 的 环 境 … … … … … … … … … ２ ６ ４ 无 限 期 保 修 与 促 销 … … … … … … … … … … … … … … ２ ６ ６ 馈 赠 销 售 术 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ６ ７ 还 款 销 售 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ６ ８ 现 丑 推 销 法 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ７ ０ 国 际 商 战 谋 略 ５
国际商战谋略 避实就虚…… 本田妙案 风靡世界的椰莱娃娃…… 聚会示范推销法 27 迂回推销 香港维他奶的时代步伐……… …279 让顾客参与销售… …281 寻找市场营销的空白点 ………………282 日本丰田车抓住机遇打入美国市场 产品组合推销法……………………287 “菱”的成功取决于销售的各个环节…… 288 对比销售其乐无穷…… ………291 推陈出新…………………………………292 七岁儿童商店 294 围魏救赵降价术· 295 流动美容院………… 创造需求的馈赠 298 麦克唐纳推销新招数 欲擒故纵…… 青岛啤酒另辟蹊径打入美国市场· …303 雅芳——直销之王…………… 推销中的折扣效益 需求可以创造 激将战术 定价的风险……… 312
避 实 就 虚 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ７ １ 本 田 妙 案 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ７ ３ 风 靡 世 界 的 椰 莱 娃 娃 … … … … … … … … … … … … … ２ ７ ４ 聚 会 示 范 推 销 法 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ７ ６ 迂 回 推 销 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ７ ７ 香 港 维 他 奶 的 时 代 步 伐 … … … … … … … … … … … … ２ ７ ９ 让 顾 客 参 与 销 售 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ８ １ 寻 找 市 场 营 销 的 空 白 点 … … … … … … … … … … … … ２ ８ ２ 日 本 丰 田 车 抓 住 机 遇 打 入 美 国 市 场 … … … … … … … ２ ８ ４ 产 品 组 合 推 销 法 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ８ ７ “ 三 菱 ” 的 成 功 取 决 于 销 售 的 各 个 环 节 … … … … … ２ ８ ８ 对 比 销 售 其 乐 无 穷 … … … … … … … … … … … … … ２ ９ １ 推 陈 出 新 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ２ 七 岁 儿 童 商 店 … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ４ 围 魏 救 赵 降 价 术 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ５ 流 动 美 容 院 … … … … … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ６ 创 造 需 求 的 馈 赠 … … … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ８ 麦 克 唐 纳 推 销 新 招 数 … … … … … … … … … … … … … ２ ９ ９ 欲 擒 故 纵 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ３ ０ １ 青 岛 啤 酒 另 辟 蹊 径 打 入 美 国 市 场 … … … … … … … … ３ ０ ３ 雅 芳 — — 直 销 之 王 … … … … … … … … … … … … … … ３ ０ ５ 推 销 中 的 折 扣 效 益 … … … … … … … … … … … … … … ３ ０ ７ 需 求 可 以 创 造 … … … … … … … … … … … … … … … … ３ ０ ９ 激 将 战 术 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ３ １ １ 定 价 的 风 险 … … … … … … … … … … … … … … … … … ３ １ ２ ６ 国 际 商 战 谋 略
