个人演讲 目的:分析消费品购买行为及影响因素 要求:1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品(价 值超过100元人民币)或接受服 务(价值超过20元人民币)的 全过程
1 个人演讲 目的：分析消费品购买行为及影响因素 要求：1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品（价 值超过100元人民币）或接受服 务（价值超过20 元人民币）的 全过程
第五讲 产业市场 购买行为分析
2 第五讲 产业市场 购买行为分析
基本点 了解产业市场购买行为发生过 程及影响因素,以便有针对性地制 定营销战略和策略
3 基本点： 了解产业市场购买行为发生过 程及影响因素，以便有针对性地制 定营销战略和策略
产业市场购买行为分析 产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程
4 一、产业市场购买行为分析 产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程
(一)组织购买者与消费者的差异 1、采购中的差异
5 （一）组织购买者与消费者的差异 1、采购中的差异
组 织 消费者 目的:再生产零售/服务个人或家庭使用 产品:设备/原料/半成品成品 依据:专业和技术数据说明/款式/时间 人数:多人参与决策少人参与决策 块:多聘用专家 很少聘用专家 分析:价值和买者分析多较少 付款:租赁和分期较多较少 协商:招标和协商较多较少
6 组 织 消 费 者 目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品：设备/原料/半成品 成品 依据：专业和技术数据 说明/款式/时间 人数：多人参与决策 少人参与决策 决策：多聘用专家 很少聘用专家 分析：价值和买者分析多 较少 付款：租赁和分期较多 较少 协商：招标和协商较多 较少
(-)组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源:来自消费者市场来自消费者 稳定性:需求波动大 需求波动小 目标市场:数量少 数量多分布集中 渠道: 短 长 服务 专门性服务 一般性服务
7 （一）组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源： 来自消费者市场 来自消费者 稳定性： 需求波动大 需求波动小 目标市场： 数量少 数量多/分布集中 渠道： 短 长 服务： 专门性服务 一般性服务
(二)分析框架与过程分析 组织 环境 产品 个人 影响 影响 影响 影响 识别分配搜寻可评估可_制定采 问题国责权行方案行方案购决策
8 （二）分析框架与过程分析 组织 影响 环境 影响 产品 影响 个人 影响 识别 问题 分配 责权 搜寻可 行方案 评估可 行方案 制定采 购决策
(三)组织采购的信息来源 销售人员( Sales people) 技术人员( Technicians) 采购人员 Purchase people 采购代理( Purchase agents
9 （三）组织采购的信息来源 销售人员(Sales people) 技术人员(Technicians) 采购人员(Purchase people) 采购代理(Purchase agents)
(三)组织采购的信息来源 行业协会( Trade association 商业广告( Business advertising) 商业文章( Business articles 成品介绍( Product literature)
10 （三）组织采购的信息来源 行业协会(Trade association) 商业广告(Business advertising) 商业文章(Business articles) 成品介绍(Product literature)