个人演讲 目的:分析消费品购买行为及影响因素 要求:1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品(价 值超过100元人民币)或接受服 务(价值超过20元人民币)的 全过程
1 个人演讲 目的:分析消费品购买行为及影响因素 要求:1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品(价 值超过100元人民币)或接受服 务(价值超过20 元人民币)的 全过程
产业市场购买行为分析 产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程
4 一、产业市场购买行为分析 产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程
组 织 消费者 目的:再生产零售/服务个人或家庭使用 产品:设备/原料/半成品成品 依据:专业和技术数据说明/款式/时间 人数:多人参与决策少人参与决策 块:多聘用专家 很少聘用专家 分析:价值和买者分析多较少 付款:租赁和分期较多较少 协商:招标和协商较多较少
6 组 织 消 费 者 目的:再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品:设备/原料/半成品 成品 依据:专业和技术数据 说明/款式/时间 人数:多人参与决策 少人参与决策 决策:多聘用专家 很少聘用专家 分析:价值和买者分析多 较少 付款:租赁和分期较多 较少 协商:招标和协商较多 较少
(-)组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源:来自消费者市场来自消费者 稳定性:需求波动大 需求波动小 目标市场:数量少 数量多分布集中 渠道: 短 长 服务 专门性服务 一般性服务
7 (一)组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源: 来自消费者市场 来自消费者 稳定性: 需求波动大 需求波动小 目标市场: 数量少 数量多/分布集中 渠道: 短 长 服务: 专门性服务 一般性服务
(二)分析框架与过程分析 组织 环境 产品 个人 影响 影响 影响 影响 识别分配搜寻可评估可_制定采 问题国责权行方案行方案购决策
8 (二)分析框架与过程分析 组织 影响 环境 影响 产品 影响 个人 影响 识别 问题 分配 责权 搜寻可 行方案 评估可 行方案 制定采 购决策