【中央广播电视大学】【试卷习题】【综合练习题答案_国际市场营销】.doc_大学文库

国际市场营睛综合练习恩答案宁泼电大王荷琴一、名词解释 1,市场：指具有特定的需要域欲望，而且愿意并能够通过交换米滴足这种需要和微里的全部现实和滑在项客。 2.市场营销：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益面创造、传播、传递客户价值。管理客户关系的一系列过程。 3,国际市场营销：是番识别和确定国外消费者和用户需要。并指提供的商品和劳务能调足这些需要的一切活动，是企业为了向国外市场推销商品及劳务而组织的整体营销活动。 4.国际市场营肺观老：是指导国际营销企业从事经营活动的思塑观念或经营哲学，也叫经营观念成经营理念。 5.文化差异：指不同的国家和地区的种挨、民族、宗教团体等社会人群有着不同的语言文字、价值观念、行为方式等。 6,国际市场营睛经济环境，简单地说。號是对围际市场营销活动有直接成间接影响而企业又无法控制的各种经济要素的总和。 7,文化适应：指国际藿销者对不同国家之间的文化差异及其对国际营销的影响进行全而、深入、准确的分析，然后采取相应的营销策略和情能，将文化差异的影响降至最低。 8,本土化：指国际营销者在选入某国市场后，努力胞入东道国的经济体系，成为具有当地特色的经济实体的发展成略。 9.案头调研：又称为二手资料或文献调研，是指查寻并研究项目有关资料的过程。 0.实地调研：指由调研人员亲自收集原始货料（第一手货料）的过程。 11,营情信息系饶：是指由人，机器和程序构成的，系统地收集，整理，贮存，检素，分析和说明市场营销数据魔料的·个持续的过程和方法。 2.消贵者市场：是指由个人和家庭为了生活需要而购买或粗赁商品和服务所形成的市场。 13.选购品：一般指价格较高、较耐用，滑贵者不常购买也不急于购买的商品。 14.参考群体：指个人确定自己的判断、信念和行为时用作参考的郑类群体，即对一个人的看法、老度和和行为起着参考、影响作用的个人和团体

国际市场营销综合练习题答案宁波电大王荷琴一、名词解释 1．市场：指具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实和潜在顾客。 2．市场营销：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 3．国际市场营销：是指识别和确定国外消费者和用户需要，并指提供的商品和劳务能满足这些需要的一切活动，是企业为了向国外市场推销商品及劳务而组织的整体营销活动。 4．国际市场营销观念：是指导国际营销企业从事经营活动的思想观念或经营哲学，也叫经营观念或经营理念。 5．文化差异：指不同的国家和地区的种族、民族、宗教团体等社会人群有着不同的语言文字、价值观念、行为方式等。 6．国际市场营销经济环境：简单地说，就是对国际市场营销活动有直接或间接影响而企业又无法控制的各种经济要素的总和。 7．文化适应：指国际营销者对不同国家之间的文化差异及其对国际营销的影响进行全面、深入、准确的分析，然后采取相应的营销策略和措施，将文化差异的影响降至最低。 8．本土化：指国际营销者在进入某国市场后，努力融入东道国的经济体系，成为具有当地特色的经济实体的发展战略。 9．案头调研：又称为二手资料或文献调研，是指查寻并研究项目有关资料的过程。 10．实地调研：指由调研人员亲自收集原始资料（第一手资料）的过程。 11．营销信息系统：是指由人、机器和程序构成的、系统地收集、整理、贮存、检索、分析和说明市场营销数据资料的一个持续的过程和方法。 12．消费者市场：是指由个人和家庭为了生活需要而购买或租赁商品和服务所形成的市场。 13．选购品：一般指价格较高、较耐用，消费者不常购买也不急于购买的商品。 14．参考群体：指个人确定自己的判断、信念和行为时用作参考的那类群体，即对一个人的看法、态度和和行为起着参考、影响作用的个人和团体

15.生产者市场：又称为产业市场，是指那些购买商品成服务用于生产其他商品成服务，然后销售或机赁给色人以获取利料的单位和个人所组成的市场。 16.中间商市场：也称转买者市场或再售者市场，是指由那些通过购买商品燃后再转卖给也人以获取利润的企业和个人所组成的市场。 17.低成本战略：也称.总成本领先战略，它是指通过有效途径阵低成本，使企业的全部成本低于竟争对手的成本，其至是同行业中最低的成本，从而庆得竟争优势的一种战略， 18。差异化战略：是指为使全业产品、服务，企业形象等与意争者有显著的区别，以获得党争优劳面采取的战略。 9。重点集中战略：也称为市场聚焦战略，是指企业在采用低成本战略或差异化战略时，将经营重点集中在市场成产品的某一部分。 20.国际战略联盟：就是不同国别的两个或两个以上企业，为了实观优劳互补、提高竞争力或扩大国际市场等共同目标而形成的合作协议。 21,国际市场细分：是指企业按塑一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个雷求不同的子市场的过程 2。国际川标市场：是金业在细分出的若干子市场中，根据自身的条作和特点，决定要进入的国际市场，实质上就是金业生产与营销的产品所要满是的某一部分国际市场。是为一定范圆清费春服务的市场： 23.无差异性营销策略：是指经过市场细分后，企业虽然认识到市场有差异，国权衡利弊得失。认为共性胜于个性，决定以统一的产品，同样的销售梁道、划一的促精和价格向全球广泛销售。 24,差异性营销策略：是指企业针对不同细分市场采用不同的营销最略，推出不同的产品和服务。 25.集中性营销黄略：是折在市场图分的5陆上，企业只选择个或少数几个性质基本相同的子市场作为本企业的目标市场，实随高度专业化的生产和销售。 26.国际市场定位：即产品定位，是指全业在国际市场细分的基础上，根据目标消费者要求家给产品确定·个适当的位置 7。产品：市场经济下，逢够进入市场。用以满足酒费者或用户某种武望和需求的所有有形和无形的事物。 28.核心产品：即顺客真正需要的基本报务和利拉

15．生产者市场：又称为产业市场，是指那些购买商品或服务用于生产其他商品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人所组成的市场。 16．中间商市场：也称转卖者市场或再售者市场，是指由那些通过购买商品然后再转卖给他人以获取利润的企业和个人所组成的市场。 17．低成本战略：也称总成本领先战略，它是指通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。 18．差异化战略：是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争者有显著的区别，以获得竞争优势而采取的战略。 19．重点集中战略：也称为市场聚焦战略，是指企业在采用低成本战略或差异化战略时，将经营重点集中在市场或产品的某一部分。 20．国际战略联盟：就是不同国别的两个或两个以上企业，为了实现优势互补、提高竞争力或扩大国际市场等共同目标而形成的合作协议。 21．国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场的过程。 22．国际目标市场：是企业在细分出的若干子市场中，根据自身的条件和特点，决定要进入的国际市场，实质上就是企业生产与营销的产品所要满足的某一部分国际市场，是为一定范围消费者服务的市场。 23．无差异性营销策略：是指经过市场细分后，企业虽然认识到市场有差异，但权衡利弊得失，认为共性胜于个性，决定以统一的产品、同样的销售渠道、划一的促销和价格向全球广泛销售。 24．差异性营销策略：是指企业针对不同细分市场采用不同的营销策略，推出不同的产品和服务。 25．集中性营销策略：是指在市场细分的基础上，企业只选择一个或少数几个性质基本相同的子市场作为本企业的目标市场，实施高度专业化的生产和销售。 26．国际市场定位：即产品定位，是指企业在国际市场细分的基础上，根据目标消费者要求来给产品确定一个适当的位置。 27．产品：市场经济下，能够进入市场，用以满足消费者或用户某种欲望和需求的所有有形和无形的事物。 28．核心产品：即顾客真正需要的基本服务和利益

29.品牌：是全业为自己的产品或服务确定的一个名称、术语、标记、符号、图案或其组合，目的是让消费者识别产品的制迹商和销售商或识别服务的提供者。 3如.强制性适应：指企业改进其产品是由于国外市场的一些强制性因素要求它作适应性改进。 3引.非强制性适应：是指企业为了提高在国际市场上的意争力，适应目标市场的非程制性影响因素，面主动对产品作出的各项政进。 32。新产晶：是指产品整体顺老中任何一部分发生变革或创新，并给消费者箭米新的利益、新的满足的产品。 33.包装：是指为产品设计和生产容器或包扎物的行为。 34。国际产品生命周期：指企业产品在国际市场上生命周期的演变规律，即由于各国在科技选步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和清费上的时同差异。 35.需求导向定价法：是根据清费者对商品价值的理解、认识及需求强度米确定价格，而不是企业的成本定价。 36.理解价值定价法：也称为认知价值定价法或感知价值定价法，它是从市场需求出发，根据消费者的价植观念或感受以及对产品价植的理解，面不是根据产品的实际价值来确定价格。 7。数丽定价：是折企业在问国际市场裤出新产品时把金品价格定得远高于成木，在尽可能短的时阿内获取高额利润的一种定价策略。 3移.渗透定价：是指企业在推出新产品时将价格定在一个较低的水平上，以期吸引消费者，迅速占领市场 ,国际转移定价：是指在国际市场营情过程中，跨国经营企业在其内部母公司和子公司或各子公司之间发生产品和服务交易时采用的内部结算定价的方法， 4.国际分销渠道：在国际市场上，实现产品从生产者向国际市场消费者转移的销售果道。 4小.独家分销：是指在一定时期内、一定区域内只选择一家中间商米经销本企业的产品。 42.选择性分销：是指在国际市场上精选部分中间商来经销企业所提供的产品： 43.密集性分销，又称为广泛分精。即在某一海外市场上使用尽可能多的中同商分情其产品

29．品牌：是企业为自己的产品或服务确定的一个名称、术语、标记、符号、图案或其组合，目的是让消费者识别产品的制造商和销售商或识别服务的提供者。 30．强制性适应：指企业改进其产品是由于国外市场的一些强制性因素要求它作适应性改进。 31．非强制性适应：是指企业为了提高在国际市场上的竞争力，适应目标市场的非强制性影响因素，而主动对产品作出的各项改进。 32．新产品：是指产品整体概念中任何一部分发生变革或创新，并给消费者带来新的利益、新的满足的产品。 33．包装：是指为产品设计和生产容器或包扎物的行为。 34．国际产品生命周期：指企业产品在国际市场上生命周期的演变规律，即由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、销售和消费上的时间差异。 35．需求导向定价法：是根据消费者对商品价值的理解、认识及需求强度来确定价格，而不是企业的成本定价。 36．理解价值定价法：也称为认知价值定价法或感知价值定价法，它是从市场需求出发，根据消费者的价值观念或感受以及对产品价值的理解，而不是根据产品的实际价值来确定价格。 37．撇脂定价：是指企业在向国际市场推出新产品时把产品价格定得远高于成本，在尽可能短的时间内获取高额利润的一种定价策略。 38．渗透定价：是指企业在推出新产品时将价格定在一个较低的水平上，以期吸引消费者，迅速占领市场。 39．国际转移定价：是指在国际市场营销过程中，跨国经营企业在其内部母公司和子公司或各子公司之间发生产品和服务交易时采用的内部结算定价的方法。 40．国际分销渠道：在国际市场上，实现产品从生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。 41．独家分销：是指在一定时期内、一定区域内只选择一家中间商来经销本企业的产品。 42．选择性分销：是指在国际市场上精选部分中间商来经销企业所提供的产品。 43．密集性分销：又称为广泛分销，即在某一海外市场上使用尽可能多的中间商分销其产品

44．互补营销：又称“猪驮式出口”，指的是这样一种出口情况一个生产企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者”， “负重者”利用自己的已经建立起来的海外分销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销售。 45．国际市场促销：是指国际市场的营销者将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消费者或者用户，以达到扩大销售目的的一切手段。 46．国际广告：是指广告主为了国际营销的需要，通过国际性的传播媒介，对目标国和地区的特定消费者所进行的有关商品、劳务或观念的信息传播活动。 47．国际市场人员推销：是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍产品、洽谈交易，以达到销售产品目的的促销方式。 48．国际市场营业推广：是一种能够迅速刺激国际市场需求，鼓励大量购买的促销方式。 49．国际市场公共关系：是指企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉而采取的一种促销手段。 50．国际市场营销计划：是跨国公司在将来一定时期内所要达到的营销目标和实现这些目标所要采用的方法和手段。二、单项选择题 1．D 2．A 3．B 4．C 5．D 6．C 7．B 8．B 9．D 10．B 11．B 12．A 13．C 14．A 15．A 16．D 17．B 18．D 19．D 20．B 21．C 22．C 23．C 24．B 25．A 26．C 27．D 28．B 29．B 30．D 31．D 32．B 33．C 34．B 35．D 36．C 37．A 38．C 39．A 40．C 41．D 42．D 43．C 44．D 45．D 46．B 47．B 48．C 49．B 50．B 51．A 52．A 53．B 54．B 55．A 56．A 57．B 58．B 59．D 60．C 61．B 62．B 63．C 64．A 65．C 66．A 67．C 68．B 69．C 70．B 71．C 72．C 73．C 74．A 75．B 76．A 77．A 78．D 79．A 80．C 81．C 82．B 83．A 84．A 85．B 86．A 87．B 88．C 89．D 90．C 91．C 92．C 93．D 94．D 95．A 96．A 97．C 98．B 99．C 100．B 101．B 102．C 103．D 104．A 105．A 106．A 107．A 108．B 109．C 110．B 111．D 112．C 113．D 114．D 115．A 116．B 117．B 118．A

75.×76.×77.V78.√79.×80.√81.√82.×83.√84.√ 85.x86.√87.√88.%89.×90.√91.%92.x93.√94.√ 95.√96.×97.V98.√99.x100.√101.×102.×103.√104. 105.√106.V107.￥108.×109.V110.￥111.V1l2.V113.×114.115.× 116.V117.√118.×119.×120.√ 五、案例分析题 ,这两个案例都说明企业在国际市场营销中要注意各国对产品的不同的规定，对于部分规定需求强制性适应。（结合案例进行分析） 2.在市场研究的基础上，精确的定位与设计产品，即满顾客所需，产品、价格、渠道、促销策略适应开拓美国市场的要求。具体来说。产品是美国人想买的，价格是有竟争力的，分销实现了网铬化、服务化，优质化，层层推进，步步为营。 4P实现了优化组合。企业开拓国际市场时，一定要了解顺客的需求，注意各国不月的环境。运用恰当的营销组合去满足国际消费者的需求。《结合实际适当展开) 3.该公司采取了地理标准细分盘界中药市场该公可在海外市场的目标营销策略采用的是集中性营销策略，集中必和是指在市场细分的基础上，企业具选择一个或少数几个性质基本相同的的子市场作为本企业的目标市场，实随高度专业化的生产和销售。选择目标市场黄略要考虑的因素有： (1)企业的规模与实力： (2)市场的类似性： (3)产品的类似性 (4)产品的生命周期： (5)竟年者的市场策略(5分) 4,新可乐失败的主要原因是企业在市场调查中存在缺陷以及没有考虑消费者习惯等。 (结合案例适当展开分析) 在本案例中，可口可乐公司的调查中没有明确告知消费者是用一种新口味去代替原米的口味，在调查设计中存在重大缺陷。民时，没有考虑消费者的习惯及消费者的偏爱。启示：消费者雷求的调查首先要科学地设计调查方案，同时，要注意消费者的习惯，要注意消费者所表达的需要有时并不一定就是消费者真实的需要

75．× 76．× 77．√ 78．√ 79．× 80．√ 81．√ 82．× 83．√ 84．√ 85．× 86．√ 87．√ 88．× 89．× 90．√ 91．× 92．× 93．√ 94．√ 95．√ 96．× 97．√ 98．√ 99．× 100．√ 101．× 102．× 103．√ 104．√ 105．√ 106．√ 107．√ 108．× 109． √110．√111．√112．√113．×114．√115．× 116．√ 117．√ 118．× 119．× 120．√ 五、案例分析题 1．这两个案例都说明企业在国际市场营销中要注意各国对产品的不同的规定，对于部分规定需求强制性适应。（结合案例进行分析） 2．在市场研究的基础上，精确的定位与设计产品，即满顾客所需。产品、价格、渠道、促销策略都适应开拓美国市场的要求，具体来说，产品是美国人想买的，价格是有竞争力的，分销实现了网络化、服务化、优质化，层层推进，步步为营。 4P 实现了优化组合。企业开拓国际市场时，一定要了解顾客的需求，注意各国不同的环境，运用恰当的营销组合去满足国际消费者的需求。（结合实际适当展开） 3．该公司采取了地理标准细分世界中药市场该公司在海外市场的目标营销策略采用的是集中性营销策略。集中必和是指在市场细分的基础上，企业只选择一个或少数几个性质基本相同的的子市场作为本企业的目标市场，实施高度专业化的生产和销售。选择目标市场策略要考虑的因素有：（1）企业的规模与实力；（2）市场的类似性；（3）产品的类似性；（4）产品的生命周期；（5）竞争者的市场策略（5 分） 4．新可乐失败的主要原因是企业在市场调查中存在缺陷以及没有考虑消费者习惯等。（结合案例适当展开分析）在本案例中，可口可乐公司的调查中没有明确告知消费者是用一种新口味去代替原来的口味，在调查设计中存在重大缺陷，民时，没有考虑消费者的习惯及消费者的偏爱。启示：消费者需求的调查首先要科学地设计调查方案，同时，要注意消费者的习惯，要注意消费者所表达的需要有时并不一定就是消费者真实的需要

5,帕米亚香烟的目标市场这择不成功，因为他透择的目标市场在需求量上过小，同时，无烟香烟利益者并抽烟者本人，针对目标市场的促销也在一定的问题。帕米亚香阳的目标市场存在一定的问恶，雷要突破性的改变，特别是目标市场的人数过小，潜量不大。针对目标群体所进行的促销也成问题。改进促情组合可从四个方面考虑：从产品米讲。一定要改变他的口味和点细方式，让购买者能够适应口味，方便点烟：从价格上，要考虑适当的降价，争取与着通香烟相比有一定的优患：从促销来说，要注意促销的对象，如知单位的领导、女人、孩子等，扩大社会对此的认同，可以采用其也促销方式，如广告等，促销的重点是宣称这种烟的优点：果道中可以考虑放在特定商店。《结合实际适当展开) 6.丰田公可的果道策略选择得好，值得其他企业学习。特别是它能采取不断创新的方式透择零售商。从新的角度采取不月的零售商，确立了产品的品质，同时，能从新的角度提供租车服务，为顾客提供便捷同时自己又能获利。我国全业在选释零售向时一定要学习丰田的经验，要考感白已的的目标市场及顾客的喜好来选择，面不能按候例做事，具有寻求创新才能有前途主。 7,芭比系列产品组合丰常有特点，它是以故事的方式提供系列产品，让孩子深浸其中，武罢不能。《结合案例展开分析) 消费者心理是指清费现实在涌费者头酵中的反应，包括消费者心理过程，心理状态和心理特征。消贵者心理是复条的，有理性的、意试的消贵心理，也有非理性的、下意识的消费心理。本案例中就是一种非理性的、下意识的心理，企业采用暗示、委婉的言辞及新颖的产品来诱导消费者，促成消费者购买。企业要抓住消费者心理才能使消费者居功 8.精工表的成功说明新产品的开发一定要以市场雷求为导向。结合案例分析。企业开发新产品时有许多方法，如特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法、头脑风暴法等，本案例中就是将两个完全不相干的产品用强迫关系法联系在一起，满足了顾客特定的需求，从而取得根大的成功， 9.斯沃奇手表深用了差异化竞争战略。差异化指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争各有显著的区别。经获得竞争优势而采取的战略。本案例中，斯沃奇手表就是这么做的 (结合案例展开论述) 被特的五种力量分析模型认为有五种力量对某行业市场竞争能力产生影响，它们是行业内现有竟争者之间的意争、替代品的威胁，债应商的力量，购买者的力量和新进入者的威静等。《结合室例分析这五个方面如何读定其用差异化战略)

5．帕米亚香烟的目标市场选择不成功，因为他选择的目标市场在需求量上过小，同时，无烟香烟利益者并非抽烟者本人，针对目标市场的促销也在一定的问题。帕米亚香烟的目标市场存在一定的问题，需要突破性的改变，特别是目标市场的人数过小，潜量不大，针对目标群体所进行的促销也成问题。改进促销组合可从四个方面考虑：从产品来讲，一定要改变他的口味和点烟方式，让购买者能够适应口味，方便点烟；从价格上，要考虑适当的降价，争取与普通香烟相比有一定的优惠；从促销来说，要注意促销的对象，如单位的领导、女人、孩子等，扩大社会对此的认同，可以采用其他促销方式，如广告等，促销的重点是宣称这种烟的优点；渠道中可以考虑放在特定商店。（结合实际适当展开） 6．丰田公司的渠道策略选择得好，值得其他企业学习。特别是它能采取不断创新的方式选择零售商，从新的角度采取不同的零售商，确立了产品的品质，同时，能从新的角度提供租车服务，为顾客提供便捷同时自己又能获利。我国企业在选择零售商时一定要学习丰田的经验，要考虑自己的的目标市场及顾客的喜好来选择，而不能按惯例做事，只有寻求创新才能有前途主。 7．芭比系列产品组合非常有特点，它是以故事的方式提供系列产品，让孩子深浸其中，欲罢不能。（结合案例展开分析）消费者心理是指消费现实在消费者头脑中的反应，包括消费者心理过程、心理状态和心理特征。消费者心理是复杂的，有理性的、意识的消费心理，也有非理性的、下意识的消费心理。本案例中就是一种非理性的、下意识的心理，企业采用暗示、委婉的言辞及新颖的产品来诱导消费者，促成消费者购买。企业要抓住消费者心理才能使消费者居功。 8．精工表的成功说明新产品的开发一定要以市场需求为导向。结合案例分析。企业开发新产品时有许多方法，如特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法、头脑风暴法等。本案例中就是将两个完全不相干的产品用强迫关系法联系在一起，满足了顾客特定的需求，从而取得很大的成功。 9．斯沃奇手表采用了差异化竞争战略。差异化指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争者有显著的区别，经获得竞争优势而采取的战略。本案例中，斯沃奇手表就是这么做的（结合案例展开论述）波特的五种力量分析模型认为有五种力量对某行业市场竞争能力产生影响，它们是行业内现有竞争者之间的竞争、替代品的威胁、供应商的力量、购买者的力量和新进入者的威胁等。（结合案例分析这五个方面如何决定其用差异化战略）