为什么电商越来越难做？ 前几天写了一篇《我为什么不支持身边的朋友做电商》，引起不 少读者的争议，认为有失偏颇，文中有一个观点是电商越来越难做。 很多人想看到更详细的说明，本文就重点分析一下电商为什么越来越 难做。（注：本文仍以淘宝天猫指代狭义上的电商） 1、竞争压力急剧增大，真正赚钱的店铺只是少数。 首先明确一个概念：什么样的店铺能算上赚钱的店铺？ 之前有的读者认为自己开了一个店，一个月卖了几件产品，没有 任何推广支出，就把自己的店定义为赚钱的店铺。 本文所指的赚钱是每个店铺的成员平均月纯收入在3000元以 上，因为一个正常人从事任何一份职业基本都能获得这个收入。如果 收入高于这个标准，那才能理解为真正意义上赚钱的店铺。 首先用数字来分析淘宝上的竞争激烈程度。2012年5月时淘宝 上在线店铺5964460，之后淘宝改版，无法从淘宝上看到具体的店铺 数量，不过目前这一数字一定不会低于600万。 淘宝每天有3000万访客，我们假定每个访客能访问10个店铺， 那么淘宝上所有的店铺将会被访问3亿次/天。把这个数字平均到600 万店铺中，每个店铺能获得的访客50个，而淘宝上的转化率是1%5%， 如果取最高值5%来算，每天分到每个店铺的订单是2笔。虽然各个 行业的订单客单价不能被统一估算，但这个数字可以证明，如果平均 主义的话，几乎每个店都是亏本的。 这个数字是客观的，但事实上却不会出现的，因为任何行业都存
为什么电商越来越难做？ 前几天写了一篇《我为什么不支持身边的朋友做电商》，引起不 少读者的争议，认为有失偏颇，文中有一个观点是电商越来越难做。 很多人想看到更详细的说明，本文就重点分析一下电商为什么越来越 难做。(注：本文仍以淘宝天猫指代狭义上的电商) 1、竞争压力急剧增大，真正赚钱的店铺只是少数。 首先明确一个概念：什么样的店铺能算上赚钱的店铺？ 之前有的读者认为自己开了一个店，一个月卖了几件产品，没有 任何推广支出，就把自己的店定义为赚钱的店铺。 本文所指的赚钱是每个店铺的成员平均月纯收入在 3000 元以 上，因为一个正常人从事任何一份职业基本都能获得这个收入。如果 收入高于这个标准，那才能理解为真正意义上赚钱的店铺. 首先用数字来分析淘宝上的竞争激烈程度。2012 年 5 月时淘宝 上在线店铺 5964460，之后淘宝改版，无法从淘宝上看到具体的店铺 数量，不过目前这一数字一定不会低于 600 万。 淘宝每天有 3000 万访客，我们假定每个访客能访问 10 个店铺, 那么淘宝上所有的店铺将会被访问 3 亿次/天。把这个数字平均到 600 万店铺中，每个店铺能获得的访客50个，而淘宝上的转化率是1%-5%， 如果取最高值 5%来算，每天分到每个店铺的订单是 2 笔。虽然各个 行业的订单客单价不能被统一估算，但这个数字可以证明，如果平均 主义的话，几乎每个店都是亏本的。 这个数字是客观的，但事实上却不会出现的，因为任何行业都存
在二八定律，永远是一小部分店铺获得绝大部分订单。大多数店铺是 达不到每天2个订单。 一直有人质疑：为什么这么少的人赚钱，仍会有那么多人参与？ 那是因为绝大部分都是兼职做的，淘宝店有无收入根本不影响店主的 生活，所以造就上庞大的店铺量 日前淘宝上的信誉分布：金冠店500左右，皇冠店20万左右， 钻石店100万，其它为心级店铺。天猫商城有70557个商家。对这些 数据有质疑的，自己去淘宝上论证，不做解释， 目前我身边的同事几乎每人一个淘宝店。有人为了利用淘宝对新 店的扶持，把亲戚朋友的身份证全部借来开店，一人管理十几个店。 但他们大多数是不赚钱的，而实际上也没有多少精力投入：分销网站 上下载一个数据包导入店铺，再进入刷钻QQ群或平台去刷钻，这就 是他们主要做的工作。如果除去这一部分兼职或做娱乐的店铺，真正 全力经营的钓有100万，如果在这100万的基数上说有30万是赚钱 的，估计多数人能接受，不过事实上还要少于这个数。 有一些人经常会跳出来说自己的店铺是心级的或钻级的就赚钱 了，身边的朋友也都是赚钱的之类。如果跳出自己的圈子，上渴宝上 各个级别店铺的拿出100个来做认真的分析，就能多少明白真正赚钱 的有多少了。 共性与特性，全局与局部，本来就不是一个概念，但总是有不少 人来相提并论
在二八定律，永远是一小部分店铺获得绝大部分订单。大多数店铺是 达不到每天 2 个订单。 一直有人质疑：为什么这么少的人赚钱，仍会有那么多人参与？ 那是因为绝大部分都是兼职做的，淘宝店有无收入根本不影响店主的 生活，所以造就上庞大的店铺量。 目前淘宝上的信誉分布：金冠店 500 左右，皇冠店 20 万左右， 钻石店 100 万，其它为心级店铺。天猫商城有 70557 个商家。对这些 数据有质疑的，自己去淘宝上论证，不做解释. 目前我身边的同事几乎每人一个淘宝店。有人为了利用淘宝对新 店的扶持，把亲戚朋友的身份证全部借来开店，一人管理十几个店。 但他们大多数是不赚钱的，而实际上也没有多少精力投入：分销网站 上下载一个数据包导入店铺，再进入刷钻 QQ 群或平台去刷钻，这就 是他们主要做的工作。如果除去这一部分兼职或做娱乐的店铺，真正 全力经营的约有 100 万，如果在这 100 万的基数上说有 30 万是赚钱 的，估计多数人能接受，不过事实上还要少于这个数。 有一些人经常会跳出来说自己的店铺是心级的或钻级的就赚钱 了，身边的朋友也都是赚钱的之类。如果跳出自己的圈子，上淘宝上 各个级别店铺的拿出 100 个来做认真的分析，就能多少明白真正赚钱 的有多少了。 共性与特性，全局与局部，本来就不是一个概念，但总是有不少 人来相提并论
有些表面上看上去很美的现象，不一定就是事实。 我所了解的一些反面的极端事实是：淘宝金冠店铺35面女鞋目 前月销3件，无人打理：去年双十一销量49名，2700万销售额的以 纯官方旗舰店退出了。 2、入口减少与成本的提升 一个卖家如果开了店铺，但是如果顾客找不到，等于白开，只有 找到入口，带来了访客，才有可能卖出东西。所以最关键的是入口。 站外方面，海宝为了和百度竞争，掐断了来自百度的流量，让绝 大部分店铺失去了搜索入口。站外付费推广只是少数大商家的专利， 大部分店铺只有靠自己的一些人工推广获取碎片少量碎片化的站外 流量。 站内方面，淘宝的入口主要是淘宝网本身的展示广告及搜索。这 些广告都被以各种形式卖给了商家，免费的商家几乎不可能在搜索结 果之外的地方得到展示。 泡宝上应用最常用的的广告手段是直通车与钻展。众多商家的入 局，直接拉升了淘宝上各项广告的贵用，因为它的所有广告几乎都是 拍卖式，价高者先得。直通车的点击单价几乎没有低于1块的了。目 前我所经营的类目点击均价已经达到了5块。钻展的点击均价也在1 块以上，而订单转化低的惊人。 聚划算曾经是营销利器，而如今大不如前，聚划算的入口流量只 有200万，而每一天参加聚划算的产品上千，再加上聚家妆，整点聚， 品牌团等各处分流，分到单品上的流量不到2000。那些参加了聚划
有些表面上看上去很美的现象，不一定就是事实。 我所了解的一些反面的极端事实是：淘宝金冠店铺 35 面女鞋目 前月销 3 件，无人打理；去年双十一销量 49 名，2700 万销售额的以 纯官方旗舰店退出了。 2、入口减少与成本的提升 一个卖家如果开了店铺，但是如果顾客找不到，等于白开，只有 找到入口，带来了访客，才有可能卖出东西。所以最关键的是入口。 站外方面，淘宝为了和百度竞争，掐断了来自百度的流量，让绝 大部分店铺失去了搜索入口。站外付费推广只是少数大商家的专利， 大部分店铺只有靠自己的一些人工推广获取碎片少量碎片化的站外 流量。 站内方面，淘宝的入口主要是淘宝网本身的展示广告及搜索。这 些广告都被以各种形式卖给了商家，免费的商家几乎不可能在搜索结 果之外的地方得到展示。 淘宝上应用最常用的的广告手段是直通车与钻展。众多商家的入 局，直接拉升了淘宝上各项广告的费用，因为它的所有广告几乎都是 拍卖式，价高者先得。直通车的点击单价几乎没有低于 1 块的了。目 前我所经营的类目点击均价已经达到了 5 块。钻展的点击均价也在 1 块以上，而订单转化低的惊人。 聚划算曾经是营销利器，而如今大不如前，聚划算的入口流量只 有 200 万，而每一天参加聚划算的产品上千，再加上聚家妆，整点聚， 品牌团等各处分流，分到单品上的流量不到 2000。那些参加了聚划
算的商家，除了要交上万的坑位费之外，还需要活动当天从店铺或钻 展导入流量到聚划算。即使这样，目前平均每个单品聚划算的销售额 在10万-30万之间。除去各项费用，利润所利无几。 即使如此，这也仅仅是寡头游戏，一般的店铺是几乎不可能参加 的。 有人会说，虽然广告入口付费，但搜索入口还是免费的，而且大 多数还是通过搜索来完成购买的。这句话是正确的，不过瘦搜索展示位 置是极其有限的，目前淘宝全网有6.8亿件产品，一般用户的搜索结 果，都会有数以万计的产品，淘宝每页有44个搜索展示位置。前三 页儿乎能拦截90%的流量，也就是每个产品需要在上万个同类产品中 争前三页这132个免费搜索位置。如果说是百里挑一都明显淡化了竞 争程度。 当然还会有人说这些位置是动态变化的，小店还是有机会出现 的，这话不假，但如果你做一个测试，取三天内的任何两个时间段来 做对比，会发现变化其实不大，一半以上都是“展示钉子户”，而且 前三名的黄金位置永远是属于天猫商城的。 3电子商务的技术洼地被填平，资源集中化。 电子商务的本质是商务，渠道是电子，就是所谓的运营能力。过 去的几年，诞生了不少淘品牌，像裂帛、茵曼、绿盒子、七格格、御 泥坊、韩都衣舍等，究其原因，当时传统品牌对网络渠道的运用程 度较低且没有及早入局，在这个时段夹缝中让这些淘品牌快速超起。 而如今，海品牌的产生概率与存活能力都在降低，像早期的心蓝t透
算的商家，除了要交上万的坑位费之外，还需要活动当天从店铺或钻 展导入流量到聚划算。即使这样，目前平均每个单品聚划算的销售额 在 10 万-30 万之间。除去各项费用，利润所剩无几。 即使如此，这也仅仅是寡头游戏，一般的店铺是几乎不可能参加 的。 有人会说，虽然广告入口付费，但搜索入口还是免费的，而且大 多数还是通过搜索来完成购买的。这句话是正确的，不过搜索展示位 置是极其有限的，目前淘宝全网有 6.8 亿件产品，一般用户的搜索结 果，都会有数以万计的产品，淘宝每页有 44 个搜索展示位置。前三 页几乎能拦截 90%的流量，也就是每个产品需要在上万个同类产品中 争前三页这 132 个免费搜索位置。如果说是百里挑一都明显淡化了竞 争程度。 当然还会有人说这些位置是动态变化的，小店还是有机会出现 的，这话不假。但如果你做一个测试，取三天内的任何两个时间段来 做对比，会发现变化其实不大，一半以上都是“展示钉子户”,而且 前三名的黄金位置永远是属于天猫商城的。 3 电子商务的技术洼地被填平，资源集中化。 电子商务的本质是商务，渠道是电子，就是所谓的运营能力。过 去的几年，诞生了不少淘品牌，像裂帛、茵曼、绿盒子、七格格、御 泥坊、 韩都衣舍等，究其原因，当时传统品牌对网络渠道的运用程 度较低且没有及早入局，在这个时段夹缝中让这些淘品牌快速掘起。 而如今，淘品牌的产生概率与存活能力都在降低，像早期的心蓝 t 透
柠檬绿茶等大店的风头已被盖住，天使之城也被裂帛收入麾下，近二 年几乎没有诞生知名的淘品牌。与此同时，越来越多的传统商家进入 电商并熟悉了电商的渠道规则，如骆驼，杰克琼斯等，虽然进入电商 较晚，但凭借传统商业的积累优势与雄厚的资金支撑，很快占据了各 类目项尖位置。 电商的技术注地已被填平，运营优势不在，中小商家的份额将被 进一步压缩。 品牌扩张巨头圈地，资源进一步集中 男装第一的杰克琼斯，在男装有一兄弟品牌selected,男装类目 前20名之内。女装中的Only,ero Moda也都是前100名。 男鞋第一的骆驼，在男装，女鞋，户外类目都有Top100的店铺。 女装起家的韩都衣舍、裂帛，都在跨品类多品牌布局。 去年双十一的数据，前500名的店铺，数量占比不到天猫的1%， 销量是70亿，占总销量132亿的53%。而且这一比例还在不断的呈 集中趋势，但这并不是说中小商家的销量会下降，因为整体市场在变 大，只是中小商家的增长幅度要低于大商家。 4、电子商务在回归本质 电子商务的本质是商务，渠道是电子，电子商务发展的十年，也 是渠道手段提升与普及的十年，而如今，越米越多的传统商家站在了 同样的电子渠道面前，并且对渠道的掌控能力相差无几，竞争开始回 归商业本身了。 产品，渠道，服务，这三者是商业的三要素。产品是基础，渠道
柠檬绿茶等大店的风头已被盖住，天使之城也被裂帛收入麾下，近二 年几乎没有诞生知名的淘品牌。与此同时，越来越多的传统商家进入 电商并熟悉了电商的渠道规则，如骆驼，杰克琼斯等，虽然进入电商 较晚，但凭借传统商业的积累优势与雄厚的资金支撑，很快占据了各 类目顶尖位置。 电商的技术洼地已被填平，运营优势不在，中小商家的份额将被 进一步压缩。 品牌扩张巨头圈地，资源进一步集中—— 男装第一的杰克琼斯，在男装有一兄弟品牌 selected，男装类目 前 20 名之内。女装中的 Only，Vero Moda 也都是前 100 名。 男鞋第一的骆驼，在男装，女鞋，户外类目都有 Top 100 的店铺。 女装起家的韩都衣舍、裂帛，都在跨品类多品牌布局。 去年双十一的数据，前 500 名的店铺，数量占比不到天猫的 1%， 销量是 70 亿，占总销量 132 亿的 53%。而且这一比例还在不断的呈 集中趋势，但这并不是说中小商家的销量会下降，因为整体市场在变 大，只是中小商家的增长幅度要低于大商家。 4、电子商务在回归本质 电子商务的本质是商务，渠道是电子，电子商务发展的十年，也 是渠道手段提升与普及的十年，而如今，越来越多的传统商家站在了 同样的电子渠道面前，并且对渠道的掌控能力相差无几，竞争开始回 归商业本身了。 产品，渠道，服务，这三者是商业的三要素。产品是基础，渠道
决定着速度，服务决定着是否可持续发展。电商与实体的区别就在渠 道上，那些一夜成名的淘品牌，就是电商初期渠道优势的产物。 电子商务只是传统商务的一次升级，竞争终会回归到商业的本 质，未来的电商将是正规军的天下，电商的粗暴成长时代即将过去。 电子商务越来越难做，但这只是针对那些“一台电脑闯天下”、“白手 起家期望一夜泰富”、“人云亦云，盲追潮流”或掮客而言，而对于 那些有准备、有商业背景的商家来说，则是另一个春天的到来
决定着速度，服务决定着是否可持续发展。电商与实体的区别就在渠 道上，那些一夜成名的淘品牌，就是电商初期渠道优势的产物。 电子商务只是传统商务的一次升级，竞争终会回归到商业的本 质，未来的电商将是正规军的天下，电商的粗暴成长时代即将过去。 电子商务越来越难做，但这只是针对那些“一台电脑闯天下”、“白手 起家期望一夜暴富 ”、“人云亦云，盲追潮流”或掮客而言，而对于 那些有准备、有商业背景的商家来说，则是另一个春天的到来
