江苏广播电视大学试卷习题综合练习_市场营销学.doc_大学文库

市场营销学综合练习市场营销学综合练习一、单项选择 1、企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是（）的要求。 A：生产观念 B：推销观念 C：社会营销观念 D：市场营销观念 2、企业市场营销观念的根本变革发生在（）时期。 A：生产观念向推销观念转变 B：推销观念向市场营销观念转变 C：市场营销观念向生态学市场营销观念转变 D：生态学市场营销观念向社会市场营销观念转变 3．市场营销学作为一种专门学科诞生于 20 世纪初的：( ) A．英国 B.日本 C.美国 D.法国 4．市场营销学的核心概念是：( ) A.产品 B.交换 C.营销 D。促销 5．市场营销的研究对象是：( ) A.交换 B.商品流通 C.市场营销 D.产品创新 6．根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是：( ) A.市场增长率和市场占有率 B. 相对市场增长率和市场占有率 C. 市场增长率和相对市场占有率 D.相对市场增长率和相对市场占有率 7 .企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为： ( ) A .产品开发 B .水平一体化 C .同正多角化 D .水平多角化 8.企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为：( ) A.减轻策略 B.竞争策略 C.对抗策略 D.转移策略 9．当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用：( ) A.一体化增长策略 B.多角化增长策略 C. 密集型发展策略 D.转移策略 10．企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：( ) A.场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 C.水平一体化 D .后向一体化 11、“刺激---行为”模式的顺序应该是（）。 A：刺激——需要——动机——行为 B：需要——刺激——动机——行为 C：刺激——动机——需要——行为

市场营销学综合练习 D：动机——刺激——需要——行为 12、企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者的购买行为称为：( ) A.间接购买 B.修正重购 C.新购 D.探索性购买 13、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近，企业在选择目标市场可采取（）。 A．无差异性目标市场策略 B．差异性目标市场策略 C．集中性目标市场策略 D．密集性目标市场策略 14、下列不属于领先者扩大需求策略的是: （） A.不断发现新的购买和使用者 B.不断开辟产品的新用途 C.设法增加产品的使用量 D.开发新产品 15、在产品差异性很小而对价格敏感性很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面: （） A.攻击市场主导者 B.阵地防御 C.和平共处 D.迂回进攻 16、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的：（） A.需求状况 B.竞争能力 C.需求状况和竞争能力 D.中间商的多少 17、侧翼进攻就是：（） A．集中优势力量攻击对手的弱点 B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略 C. 集中全力向对手的主要市场发起进攻 D.全面、大规模的市场进攻 18、企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为：（） A．市场补缺者 B.市场跟随者 C.市场领先者 D.市场挑战者 19、一个产品从进入市场到退出市场的全过程是（）。 A. 家庭寿命周期 B：产品市场寿命周期 C. 产品自然寿命周期 D：产品技术寿命周期 20.企业拥有不同的产品线的数目多少使产品组合的：（） A.深度 B.长度 C.宽度 D.广度 21.用料与设计精美的酒瓶，在九消费之后可用作花瓶，这种包装策略是：（） A.配套包装 B.附赠包装 C.分档包装 D.再使用包装 22．在产品生命周期中，丰厚的利润一般发生在：（） A.试销期 B.畅销期 C.饱和期 D.滞销期 23、下列（）的需求价格弹性最小

市场营销学综合练习 A:手表B:食盐C:化妆品 D:时转 24,中国电信规定每日21：00-2400接打国内长逸电话按半价收费，这种定价策略属干) A咸本加成策略B.差别定价策略 C.心理定价策略D.组合定价策略 25.理解价值定法运用的关键是：《 A确定适当的目标利洞 B准确了解竞争的价格 C正确计算产品的单位成本 D.找到比较准确的理解价值 26.经纪人和代理自属于：( A批发商 B零售商 C.供应商 D.实体分配者 27,当生产量大且超过企业自销能力时，其渠道策略应为：( A直接渠道 B.间接果道 C.专营渠道 D.都不是 28。遗择性较强的日用清费品适宜采用以下策略：( A.密集分销B选择性分销C.鞋家分销D.普湖性分销 29.一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责自己所管市场发展的年度计句和长期计划的组织形式是：〔 A,职能型组织 B地区性组织 C,市场管理型组织 D产品一市场管理型组织 30.年度计刻控制过程的第二步是：( A.确定月份或极度目标B.评估执行结果 C,诊断执行结果 D.采取纠正情篱 31,报纸煤体的优点是：( A,形象生动通真 B.针对性强 C,简便灵活、制作方便、贵用低康 D,艺术性强 32.直接出口策略的主要缺点是()， A投宽大、风险多、贵用高 B获得的利润少 C,金业无法拿握对国际营销活动的控制权山，有可能为白己创造竞争对手 33.对企业生产上要求规棱经济且市场需求具有月质性的产品，在国际市场营肺中往往采用 () A.产品调整菊略R产品扩展策略 C产品菇伸黄略D.产品创新策略 34.国际营肺企业通过母公可与子公司、子公司与子公可之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是()。 A,统一定价策略B多元定价策略 C.控制定价黄路转移定价策略 35.服务的()特征表明，顾客只有面且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。 A.无形性且异质性C.不可分离性D不可贮存性 36.服务黄图主要是借助()分析服务传递过程的各个方面。 A服务作业流程图B服务公约 C.计算机D.料络图 37,网格营销的分销链比传统的要(》

市场营销学综合练习 A：手表 B：食盐 C：化妆品 D：时装 24、中国电信规定每日 21:00-24:00 拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于( )。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 25.理解价值定法运用的关键是：（） A.确定适当的目标利润 B.准确了解竞争的价格 C.正确计算产品的单位成本 D.找到比较准确的理解价值 26.经纪人和代理商属于：（） A.批发商 B .零售商 C .供应商 D.实体分配者 27 .当生产量大且超过企业自销能力时，其渠道策略应为：（） A.直接渠道 B .间接渠道 C. 专营渠道 D.都不是 28．选择性较强的日用消费品适宜采用以下策略：（） A. 密集分销 B.选择性分销 C.独家分销 D.普遍性分销 29.一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划的组织形式是：（） A .职能型组织 B.地区性组织 C . 市场管理型组织 D.产品----市场管理型组织 30 . 年度计划控制过程的第二步是：（） A. 确定月份或极度目标 B .评估执行结果 C .诊断执行结果 D.采取纠正措施 31.报纸媒体的优点是：（） A .形象生动逼真 B .针对性强 C .简便灵活、制作方便、费用低廉 D .艺术性强 32．直接出口策略的主要缺点是（）。 A.投资大、风险多、费用高 B.获得的利润少 C.企业无法掌握对国际营销活动的控制权 D.有可能为自己创造竞争对手 33.对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（）。 A.产品调整策略 B.产品扩展策略 C.产品延伸策略 D.产品创新策略 34．国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（）。 A.统一定价策略 B.多元定价策略 C.控制定价策略 D.转移定价策略 35．服务的（）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。 A.无形性 B.异质性 C.不可分离性 D.不可贮存性 36.服务蓝图主要是借助（）分析服务传递过程的各个方面。 A.服务作业流程图 B.服务公约 C.计算机 D.网络图 37．网络营销的分销链比传统的要（）

市场营销学综合练习 24.新产品主要有以下儿类：() A全新产品B换代产品 C改进产品 D.新韩子产品 E新包装产品 25.下列的正确说法有：() A.育标属于企业的一种工业产权 B.商标是量区分商品的一种标识 C.商标设是名牌D.商标就是品牌的标志性图案 E商标是具有法律效力的品牌 26企业常用的品牌策略有以下几种：() A.有品牌与无品牌策略B制造品牌与销售品韩策略 C家族品牌黄略D,单一品裤和等级品牌策略 E更新品牌与推进品牌策略 27、牙刷、洗发水，箍把等产品适于采用() A:短渠道B:长渠道 C:窄果道 D:宽果道E:直接防售渠道F:间接销售果道 28.论业依据市场竞争和内外部环境的不月，采用的定价方法主要有以下三种：( A成木导向定价法 B边际成本加成法 C克争导向定价法 D.需求导白定价法 E高搬取定价法 29.折扣价格策略有：( A.数量折扣B.季节折扣C现金折扣D.业务所扣E税收斯扣 30、一般来说，下列()是高价格。(》是低价格。 A:新产品取附定价策略B:新产品漆透定价策略C:心理声望定价策略 D:以争取达到一定授货收益率作为定价目标 E:以获得较高市场占有率作为定价目标 31.心理定价策暗是：《 A.组合定价策略B.尾数定价策略 C.整数定价策略 D.期望与习惯定价策略 E安全是价策略 32.企业的促销方式主要有：（ A广告 B人员推销 C公共关系 D.销售促进 E直销营销 33,以下属于差别定价的有：( A公园门票对某些社会成员给予优惠B.企业在换季时节的“大甩卖”活动 C对不同花色的商品制定不同的价格 D.对大量购买的顾客给予优惠 E大型体有比赛时座位的票价不月 34。下列螺种情况适宜采用普遍性营销策略：( A产品的潜在消费者分布南广 B产品技术性强 C产品体积大D.产品号腐易E产品生产两大且营销能力强 35.企业在快择分销果道时通常要考虑三个基本条件：( A竞争者条件 B产品条件 C企业自身条件 D.市场条作 E.产品的技术条件

市场营销学综合练习 24.新产品主要有以下几类: （） A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.新牌子产品 E .新包装产品 25.下列的正确说法有: （） A.商标属于企业的一种工业产权 B.商标是区分商品的一种标识 C.商标就是名牌 D.商标就是品牌的标志性图案 E .商标是具有法律效力的品牌 26.企业常用的品牌策略有以下几种: （） A.有品牌与无品牌策略 B.制造品牌与销售品牌策略 C.家族品牌策略 D.单一品牌和等级品牌策略 E.更新品牌与推进品牌策略 27、牙刷、洗发水、拖把等产品适于采用（） A：短渠道 B：长渠道 C：窄渠道 D：宽渠道 E：直接销售渠道 F：间接销售渠道 28.企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种：（） A.成本导向定价法 B.边际成本加成法 C.竞争导向定价法 D.需求导向定价法 E .高撇取定价法 29.折扣价格策略有: （） A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.业务折扣 E.税收折扣 30、一般来说，下列（）是高价格，（）是低价格。 A：新产品取脂定价策略 B：新产品渗透定价策略 C：心理声望定价策略 D：以争取达到一定投资收益率作为定价目标 E：以获得较高市场占有率作为定价目标 31.心理定价策略是: （） A.组合定价策略 B.尾数定价策略 C.整数定价策略 D.期望与习惯定价策略 E.安全定价策略 32.企业的促销方式主要有：（） A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.销售促进 E.直销营销 33．以下属于差别定价的有：（） A.公园门票对某些社会成员给予优惠 B.企业在换季时节的“大甩卖”活动 C.对不同花色的商品制定不同的价格 D.对大量购买的顾客给予优惠 E .大型体育比赛时座位的票价不同 34．下列哪种情况适宜采用普遍性营销策略：（） A.产品的潜在消费者分布面广 B.产品技术性强 C.产品体积大 D.产品易腐易 E .产品生产两大且营销能力强 35.企业在抉择分销渠道时通常要考虑三个基本条件: （） A.竞争者条件 B.产品条件 C.企业自身条件 D.市场条件 E.产品的技术条件

市场营销学综合练习 36.金业的促销方式主要有：( A广告 B.人员推销 C.公共关系 D.销售促选尼，直销营销 37.网络营销的职跪主要有()。 A,信息收集且.信息发布C,销售促进 D.保护产品E网址推广 38。一般米说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有() 的产品成服务。 A标准化的B鲜话易腐的C.数字化的 D,品质容易识别的E.时装类的 39。决定服务质量的因素主要有()， A产品的艺术性民可信性C.责任心 1.保证性民有形因素 0.服务通常可运用()来实现有形展示。 A,实体环境B,金业文化C,信息沟通 D.价格E.企业精神 1.选择国际套销果道成员的标准主要有()。 A.目标市场的状况B.地理位置C经营条件山，中同商的资信条件E,产品的雷求价格弹性 2,以下哪些组织属于区域经济组织？《) A.世界贸易组织(TO)R自由贸易区C关税同盟 D,共同市场E经济月显 43,适宜人员鞋销的情况但括：() A.企业产品只在某儿个企业销售B.技术性强，消费者和用户集中C.企业推销能力强 D。当产品处于引入期时E.价格品贵的产品三.判断正误 1、相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体，() 2、自古至今许多经营者奉行酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于生产观念()。 3营销是产品生产者与消贵者之间进行商品交换的一种活动。() 4、产品观名重点考虑生产多少产品。() 5、对于市场增长率高。占有率低的新产品可果取发展英略。(】 6、巾场营销组合因素是金业不可控因素。() ?、从市场营情角度看。个人可任意支配收入是影响清费需求的最活跃的因素。(》 8、亚文化群主要是亚洲的酒费文化。() 9、衡量新旧市场营精观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心 10,现代市场营销活动从采购原材韩以前就开始了，产品销售以后还没结束

市场营销学综合练习 36.企业的促销方式主要有：（） A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.销售促进 E.直销营销 37．网络营销的职能主要有（）。 A.信息收集 B.信息发布 C.销售促进 D.保护产品 E.网址推广 38．一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有（）的产品或服务。 A.标准化的 B.鲜活易腐的 C.数字化的 D.品质容易识别的 E.时装类的 39．决定服务质量的因素主要有（）。 A.产品的艺术性 B.可信性 C.责任心 D.保证性 E.有形因素 40.服务通常可运用（）来实现有形展示。 A.实体环境 B.企业文化 C.信息沟通 D.价格 E.企业精神 41.选择国际营销渠道成员的标准主要有（）。 A.目标市场的状况 B.地理位置 C.经营条件 D.中间商的资信条件 E.产品的需求价格弹性 42．以下哪些组织属于区域经济组织？（） A.世界贸易组织（WTO） B.自由贸易区 C.关税同盟 D.共同市场 E.经济同盟 43.适宜人员推销的情况包括：（） A．企业产品只在某几个企业销售 B．技术性强，消费者和用户集中 C．企业推销能力强 D．当产品处于引入期时 E．价格昂贵的产品三．判断正误 1、相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（） 2、自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于生产观念（）。 3 营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。( ) 4、产品观念重点考虑生产多少产品。( ) 5、对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。( ) 6、市场营销组合因素是企业不可控因素。( ) 7、从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。( ) 8、亚文化群主要是亚洲的消费文化。( ) 9、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。 10、现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束

市场营销学综合练习 () 11.消费者行为是由需要决定的。(） 12市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系饶。《) 13.典型调查一较采取观察法。() 14“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。() 15市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的估湖或遗受攻击。 16.市场细分是建立在对消费者雷求差异性基陆上的分析。() 17.品牌、商标、厂牌是同一个事物的不同表递，其含义完全一样。() 18.“核心产品”指的是产品能够给清费者带来的基本利盐。《) 19.产品组合是企业生产和经销的全部产品的结构。() 20、产品组合的深度是指企业产品线的数量。() 21、在市场营销策略中。产品策略是最根本的策略，其他策略都是依产品黄略而存在的，但这并不是说其它策略不重要。() 22.需求导向定价法是根据酒费者划商品的雷求强度和对商品价值的认识程度来制定全业价格。() 23.根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。称为业务折扣。( 24.产品在从生产氧城转移到消费领城或购买者的过程中。经过的环节越多，销售果道越长。 25、最短的果道是“生产者一消费者“，但是这种果道是不存在的，() 26.短果道可以节约流通费用，降低售价，企业和顺客都希里果道越短越好，所以企业产品分销一般都采用段果道。() 27,促睛组合它体现了现代市场营情理论的核心思想一一整体营销， 28,职能型组织的主要优点是行政管理简单，易于管理。( 9.市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不月顾客群的香要，开展营萌活动。( 30、在对餐销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共美系，而工业品则偏向于广告和萌售促进。() 31,那些可以标准化减实际上可以核复制的服务最适合采用特许经藿的方式进行分销。《) 32。网上调研通常日收率低、成本高，因面不适合中小企业采用。() 33。企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的整索引擎上注用并获得最理想的推名。〔) 34.适合在互联网上防售的产品，主要是一些鲜活商品。 35.在线经纪模式的主要类型是在线交易和在线柏卖， 38,促睛的实质是商品交换。四、简运 1.解释市场营销观念的基本内容

市场营销学综合练习（） 11.消费者行为是由需要决定的。( ) 12.市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。（） 13.典型调查一般采取观察法。（） 14“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。（） 15.市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。（） 16.市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。（） 17. 品牌、商标、厂牌是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。（） 18.“核心产品”指的是产品能够给消费者带来的基本利益。（） 19.产品组合是企业生产和经销的全部产品的结构。（） 20、产品组合的深度是指企业产品线的数量。（） 21、在市场营销策略中，产品策略是最根本的策略，其他策略都是依产品策略而存在的，但这并不是说其它策略不重要。（） 22.需求导向定价法是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。（） 23.根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。称为业务折扣。（） 24.产品在从生产领域转移到消费领域或购买者的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。 25、最短的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。（） 26、短渠道可以节约流通费用，降低售价，企业和顾客都希望渠道越短越好，所以企业产品分销一般都采用段渠道。（） 27.促销组合它体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。 28.职能型组织的主要优点是行政管理简单，易于管理。（） 29.市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。（） 30、在对促销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和销售促进。（） 31．那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。（） 32．网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。（） 33．企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（） 34.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（） 35.在线经纪模式的主要类型是在线交易和在线拍卖。（） 36.促销的实质是商品交换。（）四、简述 1．解释市场营销观念的基本内容

市场营销学综合练习 2.波士顿分析方法及其应用 3、发展战略的基本内容 4。影响清费者购买行为的基本因素 5.如何辨认竟争者？ 6.比较三种目标市场策略的不可 7市场定位的基本策略 &.举例说明观代营销产品的含义 9。新产品定价策略 10选择中间商要考虑事生因素？山.在什么情况下适宜果用产品调整策略？这种策略的优候点是什么了 12、简述服务质量策略。 13,简述网铬营销的主要手段。 14、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？五。案例分析 1、幸洲卖鞋一个美国鞋业公可派它的财务主管到个非洲国家，去了解公可司的鞋能香在事里找到国路。一星期后，这位主管打电报国来说：“这里的人不穿鞋，因调这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报目来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场” 鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个何愿。两屋期后，市场营销刷总经理打电报日来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处· 无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育桶得穿鞋有益方面花一笔钱。我们在开始之前必策得到部落首领的合作，这里的人没有什么钱。但他们生产有我未曾会过的最甜的委萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我门的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连镜超领巾场的费用，都得到补堡。总算起来，我们还可以曦得垫付款的30%利洞。我认为，我门应该毫不迟疑地去干，” 巴考分析： 1、为什么三个调查员得到的结果不一政？ 2、该公可的刚总经理的分析是否正确？其结果是否可作为全业的营销机会？ 2、希尔顿的微笑服务美国“靠馆大王”希尔领于1919年把父亲留给他的12000美元连同白己静来的几千元投资出去。开始了他雄心物物的经营旅前生涯。当他的赏产从1500美元奇迹粮地增植到几千万美元的时候，他欣喜而白豪地把这一成就告诉母亲，想不到。亲却淡燃地说：“依我看，你跟以前根本设有什么两样..事实上你必须把握比5100万美元更值线的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸顾客。这样你的旅馆才有前途。” 母亲的忠告使希尔顿路入迷例：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他速商店、串散店。以自己作

市场营销学综合练习 2．波士顿分析方法及其应用 3、发展战略的基本内容 4．影响消费者购买行为的基本因素 5.如何辨认竞争者？ 6.比较三种目标市场策略的不同 7.市场定位的基本策略 8.举例说明现代营销产品的含义 9．新产品定价策略 10 .选择中间商要考虑哪些因素？ 11. 在什么情况下适宜采用产品调整策略？这种策略的优缺点是什么？ 12、简述服务质量策略。 13、简述网络营销的主要手段。 14、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？五．案例分析 1、非洲卖鞋一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在 3 年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的 30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析： 1、为什么三个调查员得到的结果不一致？ 2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？ 2、希尔顿的微笑服务美国“旅馆大王”希尔顿于 1919 年把父亲留给他的 12000 美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从 1500 美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比 5100 万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。” 母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作

市场营销学综合练习为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微吴服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，军要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒眼工记住：“万万不可把我们的心里的云摆在险上，无论能馆本身遭受的困难如何，希尔顿能馆服务员险上的微笑水远是属于旅客的阳光，” 为了满是顺客的要求，希尔倾“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔领尽力创造一个尽可隆完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此。希尔领饭店除了提供完善的食宿外，还设有则啡厅、会议室、宴会厅、醉泳池、购物中心、银行、邮电局、花店，服装店、航空公司代理处、旅行杜、出粗汽车站等一套完整的服务机构和设薰，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧。却处处可见到微笑的能馆。” 思考：微笑服务体现了一种什么观含？希尔领之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗？ 3、中国彩电价格大战 0世纪00年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到90年代末总生产能力突破000万台/年，但内雷加上出口总计不足3000万台/年。此外，一些核心技术仍控制在外商手中，并存在着国产影电严重趋同化等问题。自1989年长虹首次发动价格战以来，影电市场频镜喝发价格大战。其中， (1》我国彩电市场为什么会频镜爆发价格大战？ (2)影电降价为什么会有利于扩大精售？在以后的价格大战中，长虹失败的基本累因是什么 (3)你认为振兴我国影电产业的出路何在？ 4、一个珠宝定价的有翅故事位于深圳的异彩味宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰，位于游客众多。风景秀函的华价就（圆围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐容等），生意一直比较整定。客户主要来自两部分：游客和华桥城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高)：几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质室石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不洞的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的源色。就大小和样式而言，这一系列味宝中包括了很多种类。有的味宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别政、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缓的觉制领带。与以前的选资相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的选价还是比较合理的：他对这裁资十分满意，因为它比较独特。可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理。肯定能让顾客爱得物超所值

市场营销学综合练习为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。” 为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。” 思考：微笑服务体现了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗? 3、中国彩电价格大战 20 世纪 80-90 年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到 90 年代末总生产能力突破 4000 万台/年，但内需加上出口总计不足 3000 万台/年。此外，一些核心技术仍控制在外商手中，并存在着国产彩电严重趋同化等问题。自 1989 年长虹首次发动价格战以来，彩电市场频频爆发价格大战。其中，（1）我国彩电市场为什么会频频爆发价格大战？（2）彩电降价为什么会有利于扩大销售？在以后的价格大战中，长虹失败的基本原因是什么？（3）你认为振兴我国彩电产业的出路何在？ 4、一个珠宝定价的有趣故事位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值

江苏广播电视大学 试卷习题 综合练习_市场营销学

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