1 第六章 销售物流 第一节 销售物流概述 第二节 销售物流服务 第三节 销售物流的组织与控制 第四节 销售物流的管理
1 第六章 销售物流 第一节 销售物流概述 第二节 销售物流服务 第三节 销售物流的组织与控制 第四节 销售物流的管理
2 第一节 销售物流概述 一、销售物流的概念 销售物流是企业在销售过程中，将产品的 所有权转给用户的物流活动，是产品从生产 地到用户的时间和空间的转移，是以实现企 业销售利润为目的的，销售物流是包装、运 输、储存等诸环节的统一
2 第一节 销售物流概述 一、销售物流的概念 销售物流是企业在销售过程中，将产品的 所有权转给用户的物流活动，是产品从生产 地到用户的时间和空间的转移，是以实现企 业销售利润为目的的，销售物流是包装、运 输、储存等诸环节的统一
3 销售物流是一个系统，具 有一体化特征。销售物流是企 业为保证本身的经营效益，伴 随销售活动，不断将产品所有 权转给用户的物流活动，它是 订货处理、产成品库存、发货 运输、销售配送等物流活动的 有机统一 。 第一节 销售物流概述 销售物流是生产企业赖以生存 和发展的条件。对于生产企业来 讲，物流是企业的第三利润源泉， 降低销售物流成本是企业降低成 本的重要手段。销售物流成本占 据了企业销售总成本的20％左右， 销售物流的好坏直接关系到企业 利润的高低，进而直接关系到企 业的生存与发展。 销售物流是联接生产企业和用 户的桥梁，是企业物流与社会物 流的另一个衔接点。销售物流是 企业物流活动的—个重要环节， 它以产品离开生产线进入流通领 域为起点，以送达用户并经售后 服务为终点，它与社会销售系统 相互配合共同完成企业的分销和 销售任务。 销售物流具有很强的服务性。销 售物流是以满足用户的需求为出发， 从而实现销售和完成售后服务，因 此销售物流具有很强的服务性。销 售物流的服务性表现在要以满足用 户的需求为出发点，树立“用户第 一”的观念，要求销售物流必须快 速、及时，这不仅是用户和消费者 的要求，也是企业发展的要求。 销售物流以实现销售为目的。销 售物流过程的终结标志着商业销售 活动的终结。销售物流是以实现销 售为目的。它的所有活动及环节都 是为了实现销售利润，因此物流本 身所实现的时间价值、空间价值及 加工价值在销售过程中都处于从属 地位
3 销售物流是一个系统，具 有一体化特征。销售物流是企 业为保证本身的经营效益，伴 随销售活动，不断将产品所有 权转给用户的物流活动，它是 订货处理、产成品库存、发货 运输、销售配送等物流活动的 有机统一 。 第一节 销售物流概述 销售物流是生产企业赖以生存 和发展的条件。对于生产企业来 讲，物流是企业的第三利润源泉， 降低销售物流成本是企业降低成 本的重要手段。销售物流成本占 据了企业销售总成本的20％左右， 销售物流的好坏直接关系到企业 利润的高低，进而直接关系到企 业的生存与发展。 销售物流是联接生产企业和用 户的桥梁，是企业物流与社会物 流的另一个衔接点。销售物流是 企业物流活动的—个重要环节， 它以产品离开生产线进入流通领 域为起点，以送达用户并经售后 服务为终点，它与社会销售系统 相互配合共同完成企业的分销和 销售任务。 销售物流具有很强的服务性。销 售物流是以满足用户的需求为出发， 从而实现销售和完成售后服务，因 此销售物流具有很强的服务性。销 售物流的服务性表现在要以满足用 户的需求为出发点，树立“用户第 一”的观念，要求销售物流必须快 速、及时，这不仅是用户和消费者 的要求，也是企业发展的要求。 销售物流以实现销售为目的。销 售物流过程的终结标志着商业销售 活动的终结。销售物流是以实现销 售为目的。它的所有活动及环节都 是为了实现销售利润，因此物流本 身所实现的时间价值、空间价值及 加工价值在销售过程中都处于从属 地位
4 第一节 销售物流概述 销售物流组织与控制 销售物 流计划 与决策 销 售 物 流 业 务 销售定单 管理 销售配送 管理 销售退货 管理 销售库存 管理 销售运输 管理 销售终端 管理 一、销售物流的一般流程
4 第一节 销售物流概述 销售物流组织与控制 销售物 流计划 与决策 销 售 物 流 业 务 销售定单 管理 销售配送 管理 销售退货 管理 销售库存 管理 销售运输 管理 销售终端 管理 一、销售物流的一般流程
5 销售 物流 功能 进行市场调查和需求预测。 开拓市场和制定销售产品的方针和策略。 编制销售计划。 组织、管理订货合同。 组织产品推销。 组织对用户的服务工作。 进行成本分折。 第一节 销售物流概述 二、销售物流的功能
5 销售 物流 功能 进行市场调查和需求预测。 开拓市场和制定销售产品的方针和策略。 编制销售计划。 组织、管理订货合同。 组织产品推销。 组织对用户的服务工作。 进行成本分折。 第一节 销售物流概述 二、销售物流的功能
6 第二节 销售物流服务 一、销售物流的含义 销售物流服务是指企业向客户提供及时而 准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户 的时间和空间效用需求的过程
6 第二节 销售物流服务 一、销售物流的含义 销售物流服务是指企业向客户提供及时而 准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户 的时间和空间效用需求的过程
7 留住老客户，争取新客户 提高客户满意度 提高销售收入 第二节 销售物流服务 二、销售物流的目标 降低销售物流成本
7 留住老客户，争取新客户 提高客户满意度 提高销售收入 第二节 销售物流服务 二、销售物流的目标 降低销售物流成本
8 时间 可靠性 通信 便利性 第二节 销售物流服务 三、销售物流服务的构成要素 时间因素重点 指订货周期 （提前期）， 即从客户确定 对某种产品有 需求到需求被 满足之间的时 间间隔。 企业在销售物 流整个过程中 要考虑货物的 安全性，保证 产品在预定的 时间、以足够 的数量及承诺 的质量送到供 应商手中。 企业与供应商 之间要经常沟 通，通信的方 便与否直接影 响到销售的状 况。 根据客户规模及 其它因素将客户 需求进行细分， 为其提供适宜的 服务水平，可使 物流管理者针对 不同客户以最经 济方式满足其服 务需求
8 时间 可靠性 通信 便利性 第二节 销售物流服务 三、销售物流服务的构成要素 时间因素重点 指订货周期 （提前期）， 即从客户确定 对某种产品有 需求到需求被 满足之间的时 间间隔。 企业在销售物 流整个过程中 要考虑货物的 安全性，保证 产品在预定的 时间、以足够 的数量及承诺 的质量送到供 应商手中。 企业与供应商 之间要经常沟 通，通信的方 便与否直接影 响到销售的状 况。 根据客户规模及 其它因素将客户 需求进行细分， 为其提供适宜的 服务水平，可使 物流管理者针对 不同客户以最经 济方式满足其服 务需求
9 四、销售物流客户服务能力 第二节 销售物流服务 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效
9 四、销售物流客户服务能力 第二节 销售物流服务 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效
10 四、销售物流客户服务能力 第二节 销售物流服务 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 它是指当客户需要货物 时，物流企业拥有的存货 能够不断地满足其需要。 可得性可以通过各种方式 来实现，最基本的方法是 按照预期的客户订货进行 存货储备。 可得性一般可用缺货频率、 供应比率、订货完成率三 个绩效指标来衡量
10 四、销售物流客户服务能力 第二节 销售物流服务 销 售 物 流 包 括 可得性 时效性 作业绩效 它是指当客户需要货物 时，物流企业拥有的存货 能够不断地满足其需要。 可得性可以通过各种方式 来实现，最基本的方法是 按照预期的客户订货进行 存货储备。 可得性一般可用缺货频率、 供应比率、订货完成率三 个绩效指标来衡量