推销之神 原一亚 YUANYIPING XINGXIAO MOULUE 伍德主编 推销员应当把推销当作 门艺术热爱,并为之献身。 原一平
原一平行销谋略 北京津宏文化发展中心“保险课题研究组 主编:伍德 编委:蒋妙珍御覃阮正茂 路萱黄秋陈江鸿 周慧杨波唐华山 刘青田伍勤生朱怡文
原 一 平 行 销 谋 略 北 京 津 宏 文 化 发 展 中 心 “ 保 险 ” 课 题 研 究 组 主 编 ： 伍 德 编 委 ： 蒋 妙 珍 御 覃 阮 正 茂 路 萱 黄 秋 陈 江 鸿 周 慧 杨 波 唐 华 山 刘 青 田 伍 勤 生 朱 怡 文
前言 继《保险推销人》一书走红大江南北,一时间 各地保险推销人纷纷来信,希望能够多一些更详尽 地介绍有关保险行销方面的读本。为满足广大读者 的殷切愿望,我们津宏文化发展中心保险课题研究 组针对这一需求编著了这套保险业行销丛书,诚望 为热衷于中国保险事业的各界朋友们献上一份爱 心。愿大家共同携手,把中国的保险事业推上更高 的台阶 这部《原一平行销谋略》旨在为从事保险业的 朋友们提供一个成功的范例,抛砖引玉,涌现出我 国的保险推销之神 全书分为八章,第一章展示了推销之神原一平 的5O年推销奋斗史,让你再一次全面地认识原 平,第二章至第八章详细分析了推销之神原一平成 功销售与保持卓越业绩的秘诀,并提出了许多全新 的推销理念与策略,还以独特的视觉及敏锐的眼光, 向读者揭示了成功推销的致胜法宝。 有位学者这样讲过:精髓不存,长篇无魂,精 髓所在,片言万代。 本书适合于所有正在搞推销的或跃跃欲试准备 搞推销的人阅读,至于各企业的经营管理人员,可
前 言 继 《 保 险 推 销 人 》 一 书 走 红 大 江 南 北 ， 一 时 间 各 地 保 险 推 销 人 纷 纷 来 信 ， 希 望 能 够 多 一 些 更 详 尽 地 介 绍 有 关 保 险 行 销 方 面 的 读 本 。 为 满 足 广 大 读 者 的 殷 切 愿 望 ， 我 们 津 宏 文 化 发 展 中 心 保 险 课 题 研 究 组 针 对 这 一 需 求 编 著 了 这 套 保 险 业 行 销 丛 书 ， 诚 望 为 热 衷 于 中 国 保 险 事 业 的 各 界 朋 友 们 献 上 一 份 爱 心 。 愿 大 家 共 同 携 手 ， 把 中 国 的 保 险 事 业 推 上 更 高 的 台 阶 。 这 部 《 原 一 平 行 销 谋 略 》 旨 在 为 从 事 保 险 业 的 朋 友 们 提 供 一 个 成 功 的 范 例 ， 抛 砖 引 玉 ， 涌 现 出 我 国 的 保 险 推 销 之 神 。 全 书 分 为 八 章 ， 第 一 章 展 示 了 推 销 之 神 原 一 平 的 ５ ０ 年 推 销 奋 斗 史 ， 让 你 再 一 次 全 面 地 认 识 原 一 平 ， 第 二 章 至 第 八 章 详 细 分 析 了 推 销 之 神 原 一 平 成 功 销 售 与 保 持 卓 越 业 绩 的 秘 诀 ， 并 提 出 了 许 多 全 新 的 推 销 理 念 与 策 略 ， 还 以 独 特 的 视 觉 及 敏 锐 的 眼 光 ， 向 读 者 揭 示 了 成 功 推 销 的 致 胜 法 宝 。 有 位 学 者 这 样 讲 过 ： 精 髓 不 存 ， 长 篇 无 魂 ， 精 髓 所 在 ， 片 言 万 代 。 本 书 适 合 于 所 有 正 在 搞 推 销 的 或 跃 跃 欲 试 准 备 搞 推 销 的 人 阅 读 ， 至 于 各 企 业 的 经 营 管 理 人 员 ， 可
前言 以把此书视为培训、指导部下参考的读物。这些都 是我们编写此书的初衷。 由于时间仓促,能力所限,本书错漏之处在所 难免,请读者不吝赐教。 作者于北京 197年8月
以 把 此 书 视 为 培 训 、 指 导 部 下 参 考 的 读 物 。 这 些 都 是 我 们 编 写 此 书 的 初 衷 。 由 于 时 间 仓 促 ， 能 力 所 限 ， 本 书 错 漏 之 处 在 所 难 免 ， 请 读 者 不 吝 赐 教 。 作 者 于 北 京 １ ９ ９ ７ 年 ８ 月 · ２ · 前 言
日录 目录 前言 第一章一代财阀原一平 双脚走出亿万金 你不懂我伤悲 从陈腐中脱胎换骨 永远的信念 第二章治身谋略——一激发潜能 建立自信人格 铲除自卑感 鼓足勇气,走出去 失败是到达成功的路费 第三章谈判谋略 口才面厚,时代的需要 成败系于三寸舌 口才不是天生成 基本话术谋略 提高说服力几要诀 10
目 录 前 言 １ 第 一 章 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金 １ “ 你 不 懂 我 伤 悲 ” ３ 从 陈 腐 中 脱 胎 换 骨 １ ９ 永 远 的 信 念 ３ ７ 第 二 章 治 身 谋 略 — — 激 发 潜 能 ４ ５ 建 立 自 信 人 格 ４ ８ 铲 除 自 卑 感 ５ ８ 鼓 足 勇 气 ， 走 出 去 ６ ５ 失 败 是 到 达 成 功 的 路 费 ７ ５ 第 三 章 谈 判 谋 略 ８ ９ 口 才 面 厚 ， 时 代 的 需 要 ９ １ 成 败 系 于 三 寸 舌 ９ ３ 口 才 不 是 天 生 成 ９ ４ 基 本 话 术 谋 略 ９ ８ 提 高 说 服 力 几 要 诀 １ ０ ２ 目 录 １
日录 巧设陷井 直冲访问 l11 接近谋略 再访谋略 劝购谋略 133 促成谋略 推销员的禁忌语 145 第四章治乱谋略—一处理异议 147 先有异议,再有兴趣 真的异议和假的异议 151 争辩不是推销术 154 克服最常见的异议 156 回答异议,促成推销 水落石出——一了解推脱理由 迟疑与果断都具有感染力 169 助人为乐 171 “我想考虑考虑” 173 第五章音容笑貌 177 笑,可以解除武装 先让他笑,然后一起笑 笑能弥补一切 原一平的笑 婴儿的笑容何以那么美? 192
巧 设 陷 井 １ ０ ７ 直 冲 访 问 １ １ １ 接 近 谋 略 １ １ ６ 再 访 谋 略 １ ２ ８ 劝 购 谋 略 １ ３ ３ 促 成 谋 略 １ ４ ０ 推 销 员 的 禁 忌 语 １ ４ ５ 第 四 章 治 乱 谋 略 — — 处 理 异 议 １ ４ ７ 先 有 异 议 ， 再 有 兴 趣 １ ４ ９ 真 的 异 议 和 假 的 异 议 １ ５ １ 争 辩 不 是 推 销 术 １ ５ ４ 克 服 最 常 见 的 异 议 １ ５ ６ 回 答 异 议 ， 促 成 推 销 １ ６ ６ 水 落 石 出 — — 了 解 推 脱 理 由 １ ６ ８ 迟 疑 与 果 断 都 具 有 感 染 力 １ ６ ９ 助 人 为 乐 １ ７ １ “ 我 想 考 虑 考 虑 ” １ ７ ３ 第 五 章 音 容 笑 貌 １ ７ ７ 笑 ， 可 以 解 除 武 装 １ ７ ９ 先 让 他 笑 ， 然 后 一 起 笑 １ ８ ２ 笑 能 弥 补 一 切 １ ８ ８ 原 一 平 的 笑 １ ９ ０ 婴 儿 的 笑 容 何 以 那 么 美 ？ １ ９ ２ ２ 目 录
日录 声音调教法 194 第六章统筹谋略 205 挖掘潜在客户 207 准备推销“工具” 从准客户卡着手 219 时间就是金钱 232 电话推销 241 第七章处世谋略 249 先做人,后做保险 魅力的表演 搭起沟通的桥梁 比翼双飞 陌生拜访 推销礼节 278 伟大的人格 第八章谋略中的谋略 推销是一门艺术 288 创意行销
声 音 调 教 法 １ ９ ４ 第 六 章 统 筹 谋 略 ２ ０ ５ 挖 掘 潜 在 客 户 ２ ０ ７ 准 备 推 销 “ 工 具 ” ２ １ ６ 从 准 客 户 卡 着 手 ２ １ ９ 时 间 就 是 金 钱 ２ ３ ２ 电 话 推 销 ２ ４ １ 第 七 章 处 世 谋 略 ２ ４ ９ 先 做 人 ， 后 做 保 险 ２ ５ １ 魅 力 的 表 演 ２ ５ ４ 搭 起 沟 通 的 桥 梁 ２ ６ ０ 比 翼 双 飞 ２ ７ １ 陌 生 拜 访 ２ ７ ６ 推 销 礼 节 ２ ７ ８ 伟 大 的 人 格 ２ ８ ３ 第 八 章 谋 略 中 的 谋 略 ２ ８ ６ 推 销 是 一 门 艺 术 ２ ８ ８ 创 意 行 销 ２ ９ ４ 目 录 ３
第一章 代财阀原一平 双脚走出亿万金
第 一 章 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
总是给自己设置难以逾越的心 理障碍,永远也无法轻装上阵并达到 成功的彼岸
总 是 给 自 己 设 置 难 以 逾 越 的 心 理 障 碍 ， 永 远 也 无 法 轻 装 上 阵 并 达 到 成 功 的 彼 岸
原一平行销谋略 “你不懂我伤悲 原一平从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣而恶名 昭彰。后来,因为他在故乡的声誉实在不好,所以在1926年 他23岁那一年,就离乡背井到东京打天下了。 到了东京,他很快地在日本观光旅行协会找到了一份推 销的工作。而担任这家旅行协会的推销员,必须得交纳一笔 保证金,可他一贫如洗,只好向家兄商借。就这样,他开始 了推销的生涯。 一场骗局 这家协会共有推销员60名,推销员的工作就是招幕会 员。会员们按月交付给协会一定金额的会费,而协会将会费 积存起来,然后依照每个会员的意愿,或观赏戏剧或安排旅 游,协会再从中抽取服务佣金。 当时,原一平既没有推销的经验,更无推销的技巧,只 是凭着他“永不服输”的好胜心和倔强的个性,日以继夜拼 命工作了半年,半年结算下来,他的业绩在60名推销员中竟 然名列第一。当然,原一平得意极了。 不久之后,有一件妙事发生了。那一年他才23岁,忽然 因业绩最高被提升为营业部经理。 对这件意外的晋升,他喜忧参半。喜的是年纪轻轻就当 上人人羡慕的“经理”,这往后掏出名片时,多风光啊!再说
“ 你 不 懂 我 伤 悲 ” 原 一 平 从 小 就 因 脾 气 暴 躁 、 调 皮 捣 蛋 、 叛 逆 顽 劣 而 恶 名 昭 彰 。 后 来 ， 因 为 他 在 故 乡 的 声 誉 实 在 不 好 ， 所 以 在 １ ９ ２ ６ 年 — — 他 ２ ３ 岁 那 一 年 ， 就 离 乡 背 井 到 东 京 打 天 下 了 。 到 了 东 京 ， 他 很 快 地 在 日 本 观 光 旅 行 协 会 找 到 了 一 份 推 销 的 工 作 。 而 担 任 这 家 旅 行 协 会 的 推 销 员 ， 必 须 得 交 纳 一 笔 保 证 金 ， 可 他 一 贫 如 洗 ， 只 好 向 家 兄 商 借 。 就 这 样 ， 他 开 始 了 推 销 的 生 涯 。 一 场 骗 局 这 家 协 会 共 有 推 销 员 ６ ０ 名 ， 推 销 员 的 工 作 就 是 招 幕 会 员 。 会 员 们 按 月 交 付 给 协 会 一 定 金 额 的 会 费 ， 而 协 会 将 会 费 积 存 起 来 ， 然 后 依 照 每 个 会 员 的 意 愿 ， 或 观 赏 戏 剧 或 安 排 旅 游 ， 协 会 再 从 中 抽 取 服 务 佣 金 。 当 时 ， 原 一 平 既 没 有 推 销 的 经 验 ， 更 无 推 销 的 技 巧 ， 只 是 凭 着 他 “ 永 不 服 输 ” 的 好 胜 心 和 倔 强 的 个 性 ， 日 以 继 夜 拼 命 工 作 了 半 年 ， 半 年 结 算 下 来 ， 他 的 业 绩 在 ６ ０ 名 推 销 员 中 竟 然 名 列 第 一 。 当 然 ， 原 一 平 得 意 极 了 。 不 久 之 后 ， 有 一 件 妙 事 发 生 了 。 那 一 年 他 才 ２ ３ 岁 ， 忽 然 因 业 绩 最 高 被 提 升 为 营 业 部 经 理 。 对 这 件 意 外 的 晋 升 ， 他 喜 忧 参 半 。 喜 的 是 年 纪 轻 轻 就 当 上 人 人 羡 慕 的 “ 经 理 ” ， 这 往 后 掏 出 名 片 时 ， 多 风 光 啊 ！ 再 说 ， 原 一 平 行 销 谋 略 ３