第六章工程承包合同的谈判与签约 教学要求 1.了解业主和承包商的谈判目的 2.了解合同谈判的技巧及注意事项 3.熟悉合同谈判的主要内容 4.掌握国际承包合同的计价方式 5.掌握合同中货币的支付方式 6.熟悉承包合同的签定 7.掌握主合同与分包合同之间的关系，如何处理好 二者之间的关系
第六章 工程承包合同的谈判与签约 教学要求 1.了解业主和承包商的谈判目的 2.了解合同谈判的技巧及注意事项 3.熟悉合同谈判的主要内容 4.掌握国际承包合同的计价方式 5.掌握合同中货币的支付方式 6.熟悉承包合同的签定 7.掌握主合同与分包合同之间的关系，如何处理好 二者之间的关系
一、谈判技巧 合同谈判和其他谈判一样是一种综合 艺术，需要经验和讲求技巧。在合同谈判 中承包商代表往往处于防守的下风位，因 此除了做好谈判准备外，更需要在谈判过 程中较好地掌握谈判技巧，抓住重点问题， 适时地控制谈判气氛，掌握谈判局势，以 达到自己的目的。 下面介绍一些简单的常用的技巧：
一、谈判技巧 合同谈判和其他谈判一样是一种综合 艺术，需要经验和讲求技巧。在合同谈判 中承包商代表往往处于防守的下风位，因 此除了做好谈判准备外，更需要在谈判过 程中较好地掌握谈判技巧，抓住重点问题， 适时地控制谈判气氛，掌握谈判局势，以 达到自己的目的。 下面介绍一些简单的常用的技巧：
1.反复强调自己的优势及特长使对方对自 己建立信心。 2.在价格谈判中根据对手的态度，心理状 态，自己的价位和对方的价格底牌等，采 用多种方式。 3.在心理上削弱对方 4.“最后一分钟策略”。这是国际谈判中 常见的方法之一。 5.抓住实质性问题，对一些次要和细节问 题可以让步或留有余地
1.反复强调自己的优势及特长使对方对自 己建立信心。 2.在价格谈判中根据对手的态度，心理状 态，自己的价位和对方的价格底牌等，采 用多种方式。 3.在心理上削弱对方 4.“最后一分钟策略”。这是国际谈判中 常见的方法之一。 5.抓住实质性问题，对一些次要和细节问 题可以让步或留有余地
二、 国际工程承包合同的计价方式 计价方式大体上分三种： 1.固定总价合同 又叫一揽子总价合同或总价合同，这种合同 适用于成套项目建设和近年来兴起的“建设-运营 移交”项目或买卖信贷项目，一些小型单项工程 也可采用这种方式。当采用这种合同方式时，几 乎所有价格风险全部将由承包商承担，所以承包 商需要充分考虑不可预见费用和特殊风险及业主 原因导致工程成本的增加的索赔
二、国际工程承包合同的计价方式 计价方式大体上分三种： 1.固定总价合同 又叫一揽子总价合同或总价合同，这种合同 适用于成套项目建设和近年来兴起的“建设-运营 -移交”项目或买/卖信贷项目，一些小型单项工程 也可采用这种方式。当采用这种合同方式时，几 乎所有价格风险全部将由承包商承担，所以承包 商需要充分考虑不可预见费用和特殊风险及业主 原因导致工程成本的增加的索赔
2.单价合同 根据业主提供的资料，双方在合同中确 定每一单项工程单价，结算则按实际完成 工程量乘以每项工程单价计算。这是一般 的国际承包合同中最常见的计价方式
2.单价合同 根据业主提供的资料，双方在合同中确 定每一单项工程单价，结算则按实际完成 工程量乘以每项工程单价计算。这是一般 的国际承包合同中最常见的计价方式
3.成本加酬金合同 即成本费按承包商的实际支出由业主支 付，业主同时另外向承包商支付一定数额 或百分比的管理费和商定的利润。一般的 国际招标项目极少采用
3.成本加酬金合同 即成本费按承包商的实际支出由业主支 付，业主同时另外向承包商支付一定数额 或百分比的管理费和商定的利润。一般的 国际招标项目极少采用
三、承包合同中货币的支付方式 货币支付条款要确定以下问题：是否有 外汇支付；是香否限定外币币种；是否限定 外币数量；是否限定外汇比例限额；外汇 是按浮动汇率还是固定汇率等等
三、承包合同中货币的支付方式 货币支付条款要确定以下问题：是否有 外汇支付；是否限定外币币种；是否限定 外币数量；是否限定外汇比例限额；外汇 是按浮动汇率还是固定汇率等等
四、主包合同与分包合同的关系 承包商在获得合同后，有时会把项目中的某 些工作交给其他公司，通过另一个合同关系在自 己控制下由其他公司来实施，总包商与分包商之 间签署的项目芬包部分实施内容的合同称分包合 同。 一般来说，在签订分包合同时，往往将主包 合同作为分包合同的附件，即主包合同中业主对 主包商的约束应当对分包商适用。但是，即使分 包商明确承认这些约束条件，由于主包商与业主 的关系是主合同确定的，不论发生任何问题，亚 主将会根据主合同追究主包商，而不会追究分包 因此，主包商不能因工程已经分包出去而忽 视自己承担的责任
四、主包合同与分包合同的关系 承包商在获得合同后，有时会把项目中的某 些工作交给其他公司，通过另一个合同关系在自 己控制下由其他公司来实施，总包商与分包商之 间签署的项目分包部分实施内容的合同称分包合 同。 一般来说，在签订分包合同时，往往将主包 合同作为分包合同的附件，即主包合同中业主对 主包商的约束应当对分包商适用。但是，即使分 包商明确承认这些约束条件，由于主包商与业主 的关系是主合同确定的，不论发生任何问题，业 主将会根据主合同追究主包商，而不会追究分包 商。 因此，主包商不能因工程已经分包出去而忽 视自己承担的责任