直销为王—迈克尔·端尔 从直销之王到PC之王 戴尔的耀起是T业的一个异类。因为他不是依靠领先的技术，而是依靠一种观名、一 种商业模式，而且还是一个最初并不被看好的模式，实际上，戴尔公司从是生之日起，就一 直按各种非议和喝笑所包围。认为藏尔将水运是一个因守边肇市场的电脑铺子“。 1是分析家的围镜最终大线，因为戴尔公司和他本人扶摇直上，199g年10月，《Forbes》 排出全球100大科技富霜，比尔盖茨仍以587.3亿美元遥遥领先，但势头最强的还数戴尔， 一年中公可业绩增60%，股价则蓬了两倍，使个人财富从6.6亿美元激增至1267亿美元 排名第四，直逼盖茨城下，这位比盖茨年轻10岁，而且只实P℃的年轻人，可使在财富上 水运也赶不上盖茨。但戴尔却能创适另一个奇迹：一直比相问年龄时的郑个盖茨要富有， 19羽8年，戴尔收入达到180亿美元，它创造了公可市场价值十年内上升36000%的奇迹， 其中1998年线上升200%，使其总值超过了收入比自己多数倍的Compaq、HP,成为PC厂 商中的领头羊。在全美市场上，PC份额稳居第二，直逼多年的市场霸主C0m:在全球市 场，也跻身第二，面且增长率为业界平均值的4一5倍。 显然，对戴尔而言，他最大的梦想城是打败对手，成为P心之王。 遵湖流而起心业最根深蒂因的惯例之一，就是通过一支日益登壮大的转销商大军进行产 品销售，从百货商店到针对机构用户的增值分销商。过去十多年中，许多℃制迹商都试图 越过零售商进行直接销售，以抗拒这种潮流，但大多抱憾面退。搬尔逆潮流面动，精影地 重演了业界的经典故事。藏尔公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学姐装和睛售计算机。 戴尔深信最住的电经背模式便是为客户是供量体裁衣的服务。 戴尔的灵感来自于，風然℃机的工作性能仍相对复桑，但其内核已没有什么神秘可言， 只需一个电话暖一个电子邮件，瓷可以用最好的工业标准和技术对用户所需的产品进行定 制，通过显著减少库存成本，米大大节省费用。这藏意味着，戴尔公司不组可以用最快的速 度应用最新的零件技术，还能将部分节省的费用回报给用户。同时与客户直接建立起紧密关 系，通过建立客户数据库，了解到每个客户的喜好。 正如藏尔所说“人们往往只把目光停留在戴尔公可的直销柄式上，并把这看作是履尔与 众不同的地方，但是，直销贝不过是最后阶段的一种手段，我们真正务力的方向是追求‘零 库存运行柄式”。由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转5次，而其他依靠分销商和 转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半
直销为王——迈克尔•德尔 从直销之王到 PC 之王 戴尔的崛起是 IT 业的一个异类。因为他不是依靠领先的技术，而是依靠一种观念、一 种商业模式，而且还是一个最初并不被看好的模式。实际上，戴尔公司从诞生之日起，就一 直被各种非议和嘲笑所包围，认为戴尔将永远是一个固守边缘市场的"电脑铺子"。 但是分析家的眼镜最终大跌，因为戴尔公司和他本人扶摇直上。1998 年 10 月，《Forbes》 排出全球 100 大科技富翁，比尔.盖茨仍以 587.3 亿美元遥遥领先，但势头最强的还数戴尔， 一年中公司业绩增 60%，股价则涨了两倍，使个人财富从 6.6 亿美元激增至 126.7 亿美元， 排名第四，直逼盖茨城下。这位比盖茨年轻 10 岁，而且只卖 PC 的年轻人，可能在财富上 永远也赶不上盖茨。但戴尔却能创造另一个奇迹:一直比相同年龄时的那个盖茨要富有。 1998 年，戴尔收入达到 180 亿美元。它创造了公司市场价值十年内上升 36000%的奇迹， 其中 1998 年就上升 200%，使其总值超过了收入比自己多数倍的 Compaq、HP，成为 PC 厂 商中的领头羊。在全美市场上，PC 份额稳居第二，直逼多年的市场霸主 Compaq。在全球市 场，也跻身第二，而且增长率为业界平均值的 4～5 倍。 显然，对戴尔而言，他最大的梦想就是打败对手，成为 PC 之王。 逆潮流而起 PC 业最根深蒂固的惯例之一，就是通过一支日益壮大的转销商大军进行产 品销售，从百货商店到针对机构用户的增值分销商。过去十多年中，许多 PC 制造商都试图 越过零售商进行直接销售，以抗拒这种潮流，但大多都抱憾而退。戴尔逆潮流而动，精彩地 重演了业界的经典故事。戴尔公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学:组装和销售计算机。 戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供"量体裁衣"的服务。 戴尔的灵感来自于，虽然 PC 机的工作性能仍相对复杂，但其内核已没有什么神秘可言， 只需一个电话或一个电子邮件，就可以用最好的工业标准和技术对用户所需的产品进行定 制，通过显著减少库存成本，来大大节省费用。这就意味着，戴尔公司不但可以用最快的速 度应用最新的零件技术，还能将部分节省的费用回报给用户。同时与客户直接建立起紧密关 系，通过建立客户数据库，了解到每个客户的喜好。 正如戴尔所说:"人们往往只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔与 众不同的地方，但是，直销只不过是最后阶段的一种手段，我们真正努力的方向是追求‘零 库存运行模式’。由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转 15 次，而其他依靠分销商和 转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半
从小就想走捷径 戴尔出生在美国德克要斯州，从小天资聪颗，人称小神童。小学三年级的戴尔在桑志上 看到一则广告：“贝需通过一次简单的测试，就可获得高中文凭”。戴尔提喜欢学校，无意逃 避，相那时的戴尔，就有一种强烈地走捷径的思想。他对日复一日的教育制度已经不太解烦， 既然有一种快速而简单的途径，他怎能不试？于是，小戴尔准备连跃9年，申请考试。以铁 得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的人员找到了戴尔家说明了来意，令戴尔的母亲惊同 不己，从浴室里叫出八岁的戴尔，无论是测试公可的人还是戴尔的得亲都认为这只是戴尔的 一个墨作刷而己，但实际上，戴尔对这件事的确是很严肃、认真的。 这种着递于消灭中间环节的个性，可以为未来搬尔为什么越过中间商，创新地实施直接 销售找到某种程度的解释， 9岁时，他从父亲手中获得了第一本支票。开始了白我理财的经历。而真正让戴尔会到 ·直接”甜头的是在2岁。戴尔用友的父亲是个贪赞的集递，受到感染的戴尔白然也对集 邮情有独钟。为了集卸，12岁的戴尔到离家不远的中国餐馆打工，他开始阅读集邮杂志， 发现却票价格总在不停地上森。藏尔的母亲是股票经纪人，从小的熏测使藏尔开始从郎票中 明到了商机。戴尔从拍实商那里买来邮票，也将忽居门的，票汇集过来，在《您票杂志》上 刊登“戴尔的郎票“的广告，结果大出意外，戴尔一下子净曦了2000美元。这是他一生中的 第一笔买卖，也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。 挣得比老师还多几年后，更大的商机米了，在暑假，16岁的戴尔得到了一份报纸订阅 推销的工作。从反馈中，戴尔注意到潜在的客户主要是两类人：一类是刚刚结婚的，一类是 刚刚量家的，进而也又发现，刚刚结婚的都要到法院叠记衡证，这些信息是公开的。戴尔雇 了一大裁中学生到休斯教地区16个地方法院被集侧结婚域即将结婚的人的名录和地址：同 时也还找到专业抵押的公司，从最大的詆钾者那里寻找最有可能搬迁的人。然后藏尔按地址 寄去署有他名字的信，并承话提供二周的免费服务，从而争得了很多客户。这是戴尔第一次 尝试到即市场细分“的刚头，后来这一策略成了履尔成功的最大径读。 藏尔一下子获取了数千名订户。成了《休斯领邮报》的主要销售商。一天，中学的经济 学教师布置了一项作业，要计算每位学生的税收回报，当时最尔的年收入已达18000美元： 起初，老师还以为戴尔一定是名了小数点了，因为这个数字已经超过老师一年的收入。 藏尔还有新的爱好，那就是计算机。在15岁生日那天，装尔为自己定购了一台p即e Ⅱ，一买到家，他就将这台昂贵的宝贝拆解了，父母大为气慎。以为戴尔是要镇坏它，实际 上他具想看看计算机是如何工作的.与许多真正的计算机爱好者不同，最尔没有迷恋pp
从小就想走捷径 戴尔出生在美国德克萨斯州，从小天资聪颖，人称小神童。小学三年级的戴尔在杂志上 看到一则广告:"只需通过一次简单的测试，就可获得高中文凭"。戴尔挺喜欢学校，无意逃 避，但那时的戴尔，就有一种强烈地走捷径的思想。他对日复一日的教育制度已经不太耐烦， 既然有一种快速而简单的途径，他怎能不试?于是，小戴尔准备连跃 9 年，申请考试，以获 得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的人员找到了戴尔家说明了来意，令戴尔的母亲惊愕 不已，从浴室里叫出八岁的戴尔。无论是测试公司的人还是戴尔的母亲都认为这只是戴尔的 一个恶作剧而已，但实际上，戴尔对这件事的确是很严肃、认真的。 这种着迷于消灭中间环节的个性，可以为未来戴尔为什么越过中间商，创新地实施直接 销售找到某种程度的解释。 9 岁时，他从父亲手中获得了第一本支票，开始了自我理财的经历。而真正让戴尔尝到 "直接"甜头的是在 12 岁。戴尔朋友的父亲是个贪婪的集邮迷，受到感染的戴尔自然也对集 邮情有独钟。为了集邮，12 岁的戴尔到离家不远的中国餐馆打工。他开始阅读集邮杂志， 发现邮票价格总在不停地上涨。戴尔的母亲是股票经纪人，从小的熏陶使戴尔开始从邮票中 嗅到了商机。戴尔从拍卖商那里买来邮票，也将邻居们的邮票汇集过来，在《邮票杂志》上 刊登"戴尔的邮票"的广告。结果大出意外，戴尔一下子净赚了 2000 美元。这是他一生中的 第一笔买卖，也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。 挣得比老师还多几年后，更大的商机来了。在暑假，16 岁的戴尔得到了一份报纸订阅 推销的工作。从反馈中，戴尔注意到潜在的客户主要是两类人:一类是刚刚结婚的，一类是 刚刚搬家的。进而他又发现，刚刚结婚的都要到法院登记领证，这些信息是公开的。戴尔雇 了一大批中学生到休斯敦地区 16 个地方法院搜集刚结婚或即将结婚的人的名录和地址；同 时他还找到专业抵押的公司，从最大的抵押者那里寻找最有可能搬迁的人。然后戴尔按地址 寄去署有他名字的信，并承诺提供二周的免费服务，从而争得了很多客户。这是戴尔第一次 尝试到"市场细分"的甜头，后来这一策略成了戴尔成功的最大秘诀。 戴尔一下子获取了数千名订户，成了《休斯顿邮报》的主要销售商。一天，中学的经济 学教师布置了一项作业，要计算每位学生的税收回报，当时戴尔的年收入已达 18000 美元。 起初，老师还以为戴尔一定是忘了小数点了，因为这个数字已经超过老师一年的收入。 戴尔还有新的爱好，那就是计算机。在 15 岁生日那天，戴尔为自己定购了一台 Apple Ⅱ，一买到家，他就将这台昂贵的宝贝拆解了，父母大为气愤，以为戴尔是要搞坏它，实际 上他只想看看计算机是如何工作的。与许多真正的计算机爱好者不同，戴尔没有迷恋 Apple
IBMPC一出，他就移情别恋，认为BM P心比e更有潜力，而且戴尔又挖掘到了商机。他发现，一方面本地的一些计算机 授发商库存的P心机无法及到出售，而另一方面用户又无法得到他们所满意配置的计算机。 于是，戴尔线到批发商那里将积压的心机以批发价买日。再在机器上增加一些特性，如更 多的内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出很小的、只有一真纸的广告，以低于零售价 10一15%的价格出售这生计算机。后米。藏尔回忆说：由于批发商的高价与用户得到服务有 差距，这给我作直销创造了机会。” 他买米内存、Mdem、醚应驱动器及更大的显示器，将机器升领，然后卖出去，赚得 利润，家里纸像电鞋辅一样。 拆解C拆出商机拆解PC,使戴尔清晰地看到了商机。一台售价3000美元的BMPC, 实际上零件只要600一00美元，而且技术也不是BM的。经销商以2000美元进货，净赚 100美元，但提供的服务和支持十分差劲。鬣尔读定抓住这个商机，这时，戴尔的父母干 预了，能们希望快能峰他哥哥一样成为德州大学的高材生。1983年，戴尔考入德州大学学 习生物学。上大学那天，戴尔开着自己订报收入买米的白色空马车，车箱的后座上放着三台 计算机。大学新生话没能削露他对商业的浓厚兴趣。戴尔并不讨厌校园生活，但是与也的生 意相比。大学一年级的生活设太桔燥了。好在德州大学很大。没有人美心保在干什么，这使 戴尔可以如鱼得水，深藏不露。于是戴尔经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园穿檀。 但大多数时候，是在宿舍里用头捣腾机器。1983年，戴尔父母突然来访，下了飞机才给戴 尔打电话，火急火娘下，他将所有机器成入同室的落室之中才绿过了检查。 1984年1月2日，戴尔注册了℃有限公司”，在当地报纸上打出广告，每月收入已达 5一8万美元。5月份，一年级误程考试完毕，“戴尔计算机公可"成立，注册货金为1000美 元。"工厂也从宿舍移到了一个1000平方英尺的办公室中。生意蒸燕日上，戴尔决定暂时 体学，因为大学规定，可以体学一学期。如果生意不好，还可打退堂鼓。但实际上，这一是 就走上了PC业的不归路： 真狂扩张 正好艺片技术(CT)公可裤出芯片，将原先需要200多片芯片的P℃浓缩到56块5SC 芯片中，使戴尔装机工作大为简化。286CPU间世后，藏尔及时赶上，开始验立设计和制随 自己品牌的计算机.结果工厂激迁刚一月，又不得不激到另一个2350平方英尺的地方。4一 5个月后，再次扩大到7200平方英尺，到19年，己达到30000平方英尺。公可快速发根 急需贤金，1985年。eeWalker加盟公司，担任总裁，从德州商业银行铁得了一大笔货款
IBMPC 一出，他就移情别恋，认为 IBM PC 比 Apple 更有潜力，而且戴尔又挖掘到了商机。他发现，一方面本地的一些计算机 批发商库存的 PC 机无法及时出售，而另一方面用户又无法得到他们所满意配置的计算机。 于是，戴尔就到批发商那里将积压的 PC 机以批发价买回，再在机器上增加一些特性，如更 多的内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告，以低于零售价 10～15%的价格出售这些计算机。后来，戴尔回忆说:"由于批发商的高价与用户得到服务有 差距，这给我作直销创造了机会。" 他买来内存、Modem、磁盘驱动器及更大的显示器，将机器升级，然后卖出去，赚得 利润，家里就像电脑铺一样。 拆解 PC 拆出商机拆解 PC，使戴尔清晰地看到了商机。一台售价 3000 美元的 IBMPC， 实际上零件只要 600～700 美元，而且技术也不是 IBM 的。经销商以 2000 美元进货，净赚 1000 美元，但提供的服务和支持十分差劲。戴尔决定抓住这个商机，这时，戴尔的父母干 预了，他们希望他能像他哥哥一样成为德州大学的高材生。1983 年，戴尔考入德州大学学 习生物学。上大学那天，戴尔开着自己订报收入买来的白色宝马车，车箱的后座上放着三台 计算机。大学新生活没能削弱他对商业的浓厚兴趣。戴尔并不讨厌校园生活，但是与他的生 意相比，大学一年级的生活就太枯燥了。好在德州大学很大，没有人关心你在干什么，这使 戴尔可以如鱼得水，深藏不露。于是戴尔经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园穿梭。 但大多数时候，是在宿舍里埋头捣腾机器。1983 年，戴尔父母突然来访，下了飞机才给戴 尔打电话，火急火燎下，他将所有机器放入同室的浴室之中才躲过了检查。 1984 年 1 月 2 日，戴尔注册了"PC 有限公司"，在当地报纸上打出广告，每月收入已达 5～8 万美元。5 月份，一年级课程考试完毕，"戴尔计算机公司"成立，注册资金为 1000 美 元。"工厂"也从宿舍移到了一个 1000 平方英尺的办公室中。生意蒸蒸日上，戴尔决定暂时 休学。因为大学规定，可以休学一学期。如果生意不好，还可打退堂鼓。但实际上，这一退 就走上了 PC 业的不归路。 疯狂扩张 正好芯片技术(CT)公司推出芯片，将原先需要 200 多片芯片的 PC 浓缩到 5～6 块 ASIC 芯片中，使戴尔装机工作大为简化。286CPU 问世后，戴尔及时赶上，开始独立设计和制造 自己品牌的计算机。结果工厂搬迁刚一月，又不得不搬到另一个 2350 平方英尺的地方。4～ 5 个月后，再次扩大到 7200 平方英尺。到 1985 年，已达到 30000 平方英尺。公司快速发展 急需资金，1986 年，LeeWalker 加盟公司，担任总裁，从德州商业银行获得了一大笔货款
1986年，藏尔年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的最尔就核美国学 院企业家协会评为1986年度的青年企业家，就此在美国商界脱领面出。这时他决定：向全 球扩张。对于年幼的公可来说，这虹乎是一个疯狂的念头。戴尔将目标速镇地圈定为加拿大， 英国、德国和法国，这是市场竞争相对薄财之地。1987年，英国分公司成立，有22位记者 参加了成立大会，其中21位预测戴尔会失收，因为黄国没有人会直接向厂商购买电脑。· 但到1998年，英国分公可规模己达20亿美元： 该是考虑上市的时候了。上市可以脸盛，也可以为供应商、大客户增加信誉。戴尔和 LeeWalker一起在公可总部接见投资银行的代表。这是一场常皮大战.罐尔发现自己水平大 森，越讲越顺口，描绘公司的故事一次比一次添彩，而这正是银行家们需要的。 1987年10月，公司准备通过公开方式题资2000万美元，就在公司准备成立时，股市 突然前波。"我想我们死定了“，但是奇迹发生了，那个“黑色星期一早晨，戴尔脓资2300 万美元，1983年6月，戴尔公开上市，融宽3000万美元，市场价值达到500万美元，这 就是一个商业新创意。1000美元和一间大学宿会，经过三年的发展在戴尔的手中成为传奇。 如年代末，戴尔在如拿大和当时的西德创协了全资子公司.随后，大胆政革公司结构， 提供了一个更有效的全球范围绕一的产品货源，使销售和市场配套集中起米。1989年，戴 尔收入高达25亿美元。随着全球的销售形势越米越好，。又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其 他一些微洲国家开设了分公司及办事处，并于19的1年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心， 90年代初，戴尔的发展如同殿细野马。但是局患开始出现。公司以零库存起家，但为 了扩张。到1989年，公可的库房也开始满满当当，大大削弱了公可原有的优势。到19明2 年4月，戴尔公司显然速入《幸福》条志的美国前00家大公司排行榜。但也就在这一年， 问思终于爆发。 青春馀合症 当时像每一个白于起家的公司一样，戴尔也处于一个或飞跃或翼落的悬崖边上，销售额 从19的1财年的5.47亿美元猛增到199年的20亿美元，这原本是好事，但这种快速增长却 抖楼出许多闩题。戴尔把追求增长置于一切之上，但没有人明白数量究竞是怎样增如的，同 时公司的基础设随和管理经营方面也跟不上，整个公司陷入失控状态。为了还能保持增长速 度，公司又决定进入惯常的零售渠道，试图在新兴的清费市场也分得一杯羹，结果出现了一 个季度的亏餐，股票价格直线下跌，连当时热销的笔记本电脑生产线也被迫停了下来，围静 睁地当了12个月的旁观者， 后来藏尔在回现这段历史时说我尝到了苦头：80年代术，当时公司年营业额为25亿
1986 年，戴尔年收入已达 6000 万美元。到了 1987 年 3 月，才 22 岁的戴尔就被美国学 院企业家协会评为 1986 年度的"青年企业家"，就此在美国商界脱颖而出。这时他决定:向全 球扩张。对于年幼的公司来说，这似乎是一个疯狂的念头。戴尔将目标谨慎地圈定为加拿大、 英国、德国和法国。这是市场竞争相对薄弱之地。1987 年，英国分公司成立，有 22 位记者 参加了成立大会，其中 21 位预测戴尔会失败，因为英国没有人会直接向厂商购买电脑。" 但到 1998 年，英国分公司规模已达 20 亿美元。 该是考虑上市的时候了。上市可以融资，也可以为供应商、大客户增加信誉。戴尔和 LeeWalker 一起在公司总部接见投资银行的代表。这是一场嘴皮大战。戴尔发现自己水平大 涨，越讲越顺口，描绘公司的故事一次比一次添彩，而这正是银行家们需要的。 1987 年 10 月，公司准备通过公开方式融资 2000 万美元，就在公司准备成立时，股市 突然崩溃。"我想我们死定了"，但是奇迹发生了，那个"黑色星期一"早晨，戴尔融资 2300 万美元。1988 年 6 月，戴尔公开上市，融资 3000 万美元，市场价值达到 8500 万美元。这 就是一个商业新创意。1000 美元和一间大学宿舍，经过三年的发展在戴尔的手中成为传奇。 80 年代末，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，大胆改革公司结构， 提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989 年，戴 尔收入高达 2.5 亿美元。随着全球的销售形势越来越好，又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其 他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于 1991 年 3 月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。 90 年代初，戴尔的发展如同脱缰野马。但是隐患开始出现。公司以零库存起家，但为 了扩张，到 1989 年，公司的库房也开始满满当当，大大削弱了公司原有的优势。到 1992 年 4 月，戴尔公司虽然进入《幸福》杂志的美国前 500 家大公司排行榜，但也就在这一年， 问题终于爆发。 青春综合症 当时像每一个白手起家的公司一样，戴尔也处于一个或飞跃或陨落的悬崖边上。销售额 从 1991 财年的 5.47 亿美元猛增到 1993 年的 20 亿美元，这原本是好事，但这种快速增长却 抖搂出许多问题。戴尔把追求增长置于一切之上，但没有人明白数量究竟是怎样增加的，同 时公司的基础设施和管理经营方面也跟不上，整个公司陷入失控状态。为了还能保持增长速 度，公司又决定进入惯常的零售渠道，试图在新兴的消费市场也分得一杯羹，结果出现了一 个季度的亏损，股票价格直线下跌，连当时热销的笔记本电脑生产线也被迫停了下来，眼睁 睁地当了 12 个月的旁观者。 后来戴尔在回顾这段历史时说:"我尝到了苦头。80 年代末，当时公司年营业额为 2.5 亿
美元。人们普递认为，除非戴尔公可去开拓更多不月的领域，比如进入零售果道，否则公可 将不会再增长其至无法生存。具有讽削意味的是，当戴尔真正进入零售要道，业务上却从来 没有出现显著增长。“此时的戴尔开始强化纪律和科学化管理，他远速组建了一个高饭经理 队伍，给予他们很大的自主权。同时毫不犹地从零售果道中遇出，将公司重点转移到更富 有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。戴尔说：“我们明白，应该从零售渠道中退出。 一心一意做戴尔公司最擅长的方面。经过这场磨难，戴尔把公可的发展方向从一味的增长、 增长，增长“扭转到流动、利洞和增长“，这三者成了公可真正的方向，从此。戴尔又开始 了50%以上的持线增长。公司股票价格也如火箭一般扶据直上： 当戴尔开始对电脑感兴整时，他最早做的事情之一就是创建一个B5,以便与别人通信 交流。 赋尔对互联网的兴趣开始于90年代初，当他一听到通过互联网可以订购T值衫时，戴 尔为之一震。凭着对新技术的版锐，戴尔成功地把挥时代脉博，率先搭上了最新的nternet 班车，tr碱的发展使戴尔的直接销售模式如虎添翼。199%年8月，戴尔公司的在线销售 开通，5个月后，网上销售每天就达100万美元：197年高峰期.己突破600万美元。Internet 商务给戴尔的直销慎式带来了新的动力，并把这一商业慎式推向海外，在头6个月的时间里， 戴尔的在线国际销售额已从零增加到了占总体销售额的1%。不留神，戴尔又成了电子商务 的杰出代表。 思考题： 1德尔公可是如何成长壮大的？ 2德尔公词的商业模式有什么特点？ 主要业绩 ●大学生时的德尔一个月内卖出18万美元的℃机，他以此为事实说服父母同意自己 是学。 ●1987年，面对股市暴殊。德尔审时度势南适Goldman5es的股份，使Dell公司首次 报世就获利3000万美元。 ●1991年德尔领导的Dcl公可销售额超过8亿美元，1992年徒增到20亿美元： ●面树过快增长，德尔把D公可从零售业果道中解放出米。使Dl公司回到自己擅 长的方而，避开了公司面临的火顶之灾，再创佳绩。 Dcl公可的股票从19的0年开的7年间流解达20000%
美元。人们普遍认为，除非戴尔公司去开拓更多不同的领域，比如进入零售渠道，否则公司 将不会再增长甚至无法生存。具有讽刺意味的是，当戴尔真正进入零售渠道，业务上却从来 没有出现显著增长。"此时的戴尔开始强化纪律和科学化管理，他迅速组建了一个高级经理 队伍，给予他们很大的自主权。同时毫不犹豫地从零售渠道中退出，将公司重点转移到更富 有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。戴尔说:"我们明白，应该从零售渠道中退出， 一心一意做戴尔公司最擅长的方面。"经过这场磨难，戴尔把公司的发展方向从一味的"增长、 增长、增长"扭转到"流动、利润和增长"，这三者成了公司真正的方向。从此，戴尔又开始 了 50%以上的持续增长。公司股票价格也如火箭一般扶摇直上。 当戴尔开始对电脑感兴趣时，他最早做的事情之一就是创建一个 BBS，以便与别人通信 交流。 戴尔对互联网的兴趣开始于 90 年代初，当他一听到通过互联网可以订购 T 恤衫时，戴 尔为之一震。凭着对新技术的敏锐，戴尔成功地把握时代脉搏，率先搭上了最新的 Internet 班车。Internet 的发展使戴尔的直接销售模式如虎添翼。1996 年 8 月，戴尔公司的在线销售 开通，6 个月后，网上销售每天就达 100 万美元。1997 年高峰期，已突破 600 万美元。Internet 商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业模式推向海外。在头 6 个月的时间里， 戴尔的在线国际销售额已从零增加到了占总体销售额的 17%。不留神，戴尔又成了电子商务 的杰出代表。 思考题： 1.德尔公司是如何成长壮大的？ 2.德尔公司的商业模式有什么特点？ 主要业绩 ●大学生时的德尔一个月内卖出 18 万美元的 PC 机，他以此为事实说服父母同意自己 退学。 ●1987 年，面对股市暴跌，德尔审时度势购进 GoldmanSechs 的股份，使 Dell 公司首次 报盘就获利 3000 万美元。 ●1991 年德尔领导的 Dell 公司销售额超过 8 亿美元，1992 年陡增到 20 亿美元。 ●面对过快增长，德尔把 Dell 公司从零售业渠道中解放出来，使 Dell 公司回到自己擅 长的方面，避开了公司面临的灭顶之灾，再创佳绩。 ●Dell 公司的股票从 1990 年开始的 7 年间涨幅达 20000％
●Del股票199羽年10月8日达1亿零两百万股的成交量，成为Nasdaq历史上继0race 和Comparato5 ystems公司之后的第三家日成交量超过1亿股的公司
● Dell 股票 1999 年 10月 8 日达 1 亿零两百万股的成交量，成为 Nasdaq 历史上继 Oracle 和 ComparatorSystems 公司之后的第三家日成交量超过 1 亿股的公司