金融产品营销技能试题九 一、情景题：（慎拟客户是出的异议给与适当的回答） 客户，拜托，我连三餐都成问题了还有什么力气买保险 业务员： 参考答案 1。对象为单身汉时一一 方法一：真的还是假的啊！您的样子真是看不出米哪！我看您准是在开玩笑吧！隐非您 是属于“先甘后苦”型的人，凡以我以前为例，每次一额到薪水，就先来个纹狂采购，然后再 去吃领大餐、看场电影“，反正月初领警水，前半个月，过着相当奢侈的生活，相是。后 半个月，只能酱油柞饭过日子，可是直到我接触了保验这行业，我才深深体会到”来用洲耀 的重要。人一生，生病、年老，死亡都是必须的过程。生病，需要钱才能看医生：年老封，需 要钱才能填肚子：死亡时，香要钱才能办后事，没有钱在转时、老时，我们就会觉得生不如 死，死有钱，就算作鬼也不安心，所以，趁我们还能工作、赚钱时，就该早早替自己的未来 作规划。因此，我就买了保险，一方面在生病时、体时，有所依靠，另一方面借由餐保费， 也让我学会了如何控制白己的开支，所以国：买保险，您的三餐，瓷不成利愿了， 方法二：其实。单身难免生话较不易安定，像那些有家室的人，额了薪水，大部分就奉 献给整个家，由太太去料理家中的一切，自然分工合作比单打独斗来得易掌规，面烟像又是 不能强求的，所以。您虽没有贤内助。但只要您愿意，我介绍一个得意助手给您，保证您的 三餐，餐餐有着落，那助手就是保险罗！具要您替自己买份保险，那您就势必要将收入的一 小部分，拿来嫩保费。那么建议您准备个小箭子，每月的单数日投十元，双数日投二十元， 这样累积下米，就足以嫩付保贵了，面当您投下一个硬币时，乾就该为自己感到高兴，因为 您的老年生话，又多了一层保障，久而久之，您就会意外的发现，自己的理财修力是大大的 进步了，如此，三餐自然镜领饱了！ 2。对象为家庭主妇时—一 方法一：怎么会呢？以您这样有条不素的处事方法，打理三餐这小事，应该难不倒您的： 影就别如此谦虚了，不过，前几天我所说一位老先生的造酒，那才真是连三餐都成月恩呢！ 事情是这样的，老先生在年轻时，太太就因癌疰去世了，而后，他一个人靠着检破烂，辛辛 苦苦将儿子拉扯长大。等到儿子有的成就时，当然。对于父紊的思惠。相当感激。总是对父 亲说：“爸！我一定要好好幸顺您，您尽管在家安享天年，至于生活所活的费用，就别操心
金融产品营销技能试题九 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：拜托，我连三餐都成问题了还有什么力气买保险 业务员： 参考答案： １．对象为单身汉时—— 方法一：真的还是假的啊！您的样子真是看不出来哪！我看您准是在开玩笑吧！除非您 是属于"先甘后苦"型的人,凡以我以前为例，每次一领到薪水，就先来个疯狂采购，然后再 去吃顿大餐、看场电影……，反正月初领薪水，前半个月,过着相当奢侈的生活，但是，后 半个月，只能酱油拌饭过日子，可是直到我接触了保险这行业，我才深深体会到"未雨绸缪" 的重要，人一生,生病、年老、死亡都是必须的过程。生病,需要钱才能看医生；年老时，需 要钱才能填肚子；死亡时，需要钱才能办后事，没有钱在病时、老时，我们就会觉得生不如 死，死有钱，就算作鬼也不安心，所以，趁我们还能工作、赚钱时，就该早早替自己的未来 作规划，因此，我就买了保险，一方面在生病时、退休时，有所依靠，另一方面借由缴保费， 也让我学会了如何控制自己的开支，所以啰！买保险，您的三餐，就不成问题了。 方法二：其实，单身难免生活较不易安定，像那些有家室的人，领了薪水，大部分就奉 献给整个家，由太太去料理家中的一切，自然分工合作比单打独斗来得易掌握，而姻缘又是 不能强求的，所以，您虽没有贤内助，但只要您愿意，我介绍一个得意助手给您，保证您的 三餐，餐餐有着落，那助手就是保险啰！只要您替自己买份保险，那您就势必要将收入的一 小部分，拿来缴保费，那么建议您准备个小筒子,每月的单数日投十元，双数日投二十元， 这样累积下来，就足以缴付保费了，而当您投下一个硬币时，您就该为自己感到高兴，因为 您的老年生活，又多了一层保障，久而久之，您就会意外的发现，自己的理财能力是大大的 进步了，如此，三餐自然顿顿饱了！ ２．对象为家庭主妇时—— 方法一：怎么会呢？以您这样有条不紊的处事方法，打理三餐这小事，应该难不倒您的， 您就别如此谦虚了，不过，前几天我听说一位老先生的遭遇，那才真是连三餐都成问题呢！ 事情是这样的，老先生在年轻时，太太就因癌症去世了，而后，他一个人靠着捡破烂，辛辛 苦苦将儿子拉扯长大，等到儿子有的成就时，当然，对于父亲的恩惠，相当感激，总是对父 亲说："爸！我一定要好好孝顺您，您尽管在家安享天年，至于生活所需的费用，就别操心
了！“但漆知通。一场大火，就结束了也年轻短暂的生命，当父亲知道这消息时，。真的是伤 武绝，还数度想以死了生，失去儿子就等于失去生活的依靠，他将来生存呢？哎！若是他门 能及早投保，也许不会如此◆人心酸，所以，不要成为下一个后海的人，您说是吗？ 方法二：哎！听到您的近况，真为您难过，但也正因此。更要提醒您保险的重要。瓢您 这么说来，您应该根深刻的体会出钱对我门的重要，今天您具是觉得三餐成问题，不裤您说， 以前我念书时，经济情况相当不好，所以餐餐泡面。也是活得好好的，不是三餐的问题，而 是医疗贵用的题，三餐固然重要，但比起救命来说，后者可是事美紧要，托不得的，所以， 我们就该在这件事未发生前，就先想好因应之道，那么，就少不了保验，趁着现在有所感触 时，下个决定，成为保段的一分子，如此。保正您年老时，绝对不会再有生活费出问题的情 况，当然，相信您目前生话的低潮，很快就好转了，届时，您纸会觉得海阔天空，还得到保 险这"至宝"呢！ 3,对象为上雍族时一 方法一：您这话严重了，见今社会中，只要是显意付出，就算比别人辛苦些，以白己的 力量养活自己，以平不是件难事麻！除非有职业岐祝，不然只要是正正当当的工作，都会受 人尊重的，更何况，您还是许多人都费幕的上班族呢！销若人真能一家子工作，那就没什么 问思，但事实上，人总会生病，总会衰老。那时，就不能工作，因此就没有收入了。那该如 何生活呢？所以人们才会成立保险这个组织，因结大家的力量，米共同解决问题，想想，那 些生活成利愿的人，绝大部分是生活中发生意外，或者年轻时未能早作准备的人，因此，买 了保险。保证您将不再成为下一个为生活苦恼的人。以一笔小额的贵用，就能换来终身的保 障，有垂会不愿意呢？ 方法二：您真是爱说笑，以您的身份、地位，都在抱怨三餐总是的话。那我不是早就该 沿街乞讨了呢？您该不会说，老板已很久没发薪水了吧：这可能性，似平也很低，其实，跟 您说真的，保险城像三餐一样，是少不了的。您这么辛苦的工作，除了为填饱肚子外，也是 希望能有个舒适的晚年，面现在有这么一个组织，您贝要节省下部分烟、销钱，当您需要医 疗费时，它补贴给您，当您年老退体后，它送您一笔养老金，这都还贝是都分的福利，想不 想拥有这些权利，就完全操纵在您自己的手中，况且，烈、酒都会街身，把这些花费用在保 险上，不是更加具有经济效益马？ 2、客户：我再考虑考思 业务员： 参考答案
了！"但谁知道，一场大火，就结束了他年轻短暂的生命，当父亲知道这消息时，真的是伤 欲绝，还数度想以死了生，失去儿子就等于失去生活的依靠，他将来生存呢？哎！若是他们 能及早投保，也许不会如此令人心酸，所以，不要成为下一个后悔的人，您说是吗？ 方法二：哎！听到您的近况，真为您难过，但也正因此，更要提醒您保险的重要，照您 这么说来，您应该很深刻的体会出钱对我们的重要，今天您只是觉得三餐成问题，不瞒您说， 以前我念书时，经济情况相当不好，所以餐餐泡面，也是活得好好的，不是三餐的问题，而 是医疗费用的问题，三餐固然重要，但比起救命来说，后者可是事关紧要，托不得的，所以， 我们就该在这件事未发生前，就先想好因应之道，那么，就少不了保险，趁着现在有所感触 时，下个决定，成为保险的一分子，如此，保证您年老时，绝对不会再有生活费出问题的情 况，当然，相信您目前生活的低潮，很快就好转了，届时，您就会觉得海阔天空，还得到保 险这"至宝"呢！ 3．对象为上班族时—— 方法一：您这话严重了，现今社会中，只要是愿意付出，就算比别人辛苦些，以自己的 力量养活自己，似乎不是件难事嘛！除非有职业岐视，不然只要是正正当当的工作，都会受 人尊重的，更何况，您还是许多人都羡慕的上班族呢！倘若人真能一辈子工作，那就没什么 问题，但事实上，人总会生病、总会衰老，那时，就不能工作，因此就没有收入了，那该如 何生活呢？所以人们才会成立保险这个组织，因结大家的力量，来共同解决问题，想想，那 些生活成问题的人，绝大部分是生活中发生意外，或者年轻时未能早作准备的人，因此，买 了保险，保证您将不再成为下一个为生活苦恼的人，以一笔小额的费用，就能换来终身的保 障，有谁会不愿意呢？ 方法二：您真是爱说笑，以您的身份、地位，都在抱怨三餐总是的话，那我不是早就该 沿街乞讨了呢？您该不会说，老板已很久没发薪水了吧！这可能性，似乎也很低，其实，跟 您说真的，保险就像三餐一样，是少不了的，您这么辛苦的工作，除了为填饱肚子外，也是 希望能有个舒适的晚年，而现在有这么一个组织，您只要节省下部分烟、酒钱，当您需要医 疗费时，它补贴给您，当您年老退休后，它送您一笔养老金,这都还只是部分的福利，想不 想拥有这些权利，就完全操纵在您自己的手中，况且，烟、酒都会伤身，把这些花费用在保 险上，不是更加具有经济效益吗？ 2、客户：我再考虑考虑 业务员： 参考答案：
】。对象为家庭主妇时一一 方法一：您知道吗？很多事情是需要长时问的考虑，但也有许多事是由不得您有任何一 点此搁的，面保险正属于后者，我们可以等您考虑，但意外是从不等人的，它不会专找已投 保的，面给未投何的人有考感的时间，就是因为意外是无情的，我们才要更如谨慎的作好防 范，那么保段瓷是我们最佳的拍档，虽然，不会因买保段，就能保旺绝不会发生意外，而是 在不幸的意外发生后，我们陵得到损失的补倍，这道理就如月坐车子前座的人，要系安全蒂， 系上安全带并不表示就不会发生车锅，而是可减轻车祸发生时对您的，害，因此投候是等不 得的，能同意马 方法二：我看得出米，您是位做事相当谨慎的人，我就是很欣赏您这一点，不过，您有 没有听过，当一位受了伤的病人，送到医生面前时，医生卸说：“我考虑看看要不煲替他医 治呢？“事情总有轻重领急之别麻！对于保险这件人一的大事，岂能落于人后呢：况且，今 天您是遇到我，我一向都是以“保户至上“为原则，乘特着一预真诚与信实的心，来替每位保 户作服务，虽然我是拖着如此的态度。但并不能保到后您所遇到的从米人员都是如此的。那 么对于能来说，可是一种很大的损失。至于我所服务的这家保险公可，我个人是得，真的很 值得您托付，像许多经我分析后而授绿的人，事后也没所说过有人后悔的。在这样天时地利 人和的条件下，您就别再犹像了嘛！ 2。对象为公可老板时一 方法一：保险和该生意不同，谈生意可以经过慎重的考虑后，再决定是者要签约，但是 保也许就因慢了一步，而造成不可条补的枫失。我认识一位工厂的老板，原本是想要替他的 工厂保火险，但后米临时打电话。通知我说人有事要出国，等回国后再流，没如到，当天夜 里，厂房竟然发生大火，损失好几千万.事后，他才相当的后悔，虽然我也根替他感到惋替， 但也是无可奈何。所以，什么都可以再考虑，瓷属保险是经不起考虑的：有些人说会说：“ 我才不会这么创相！“不过，又有谁会知道，下一个创耀鬼将会是谁呢？不可否认的，有些 事就是那么的巧合，如果生命中的每件事，都能在我们掌握中，那位就不是人生了，那么线 让我们来谈谈候的问题吧： 方法二：不会吧？所您的下属说。能是对员工很好的老板，只是要员工真的有看要，您 都会毫不考虑的答应，面面对自己的需要时，怎么反面犹豫起来了呢？其实，人活在这世上 是不可能完全为自己而话，也必颈为家人，朋友，而您甚至得为员工而活。我常听到珍智 生命"这四个字，立刻就会让我联想到重视保险”，因为我们懂得珍惜生命，珍惜生命中的 每个人、每件事、才会担心因自已发生不幸，面影响他们的生活，因此，也才体会了保险就
１．对象为家庭主妇时—— 方法一：您知道吗？很多事情是需要长时间的考虑，但也有许多事是由不得您有任何一 点耽搁的，而保险正属于后者，我们可以等您考虑，但意外是从不等人的，它不会专找已投 保的，而给未投何的人有考虑的时间，就是因为意外是无情的，我们才要更加谨慎的作好防 范，那么保险就是我们最佳的拍档，虽然，不会因买保险，就能保证绝不会发生意外，而是 在不幸的意外发生后，我们能得到损失的补偿，这道理就如同坐车子前座的人，要系安全带， 系上安全带并不表示就不会发生车祸，而是可减轻车祸发生时对您的伤害，因此投保是等不 得的，您同意吗？ 方法二：我看得出来，您是位做事相当谨慎的人，我就是很欣赏您这一点，不过，您有 没有听过，当一位受了伤的病人，送到医生面前时，医生却说："我考虑看看要不要替他医 治呢？"事情总有轻重缓急之别嘛！对于保险这件人一的大事，岂能落于人后呢？况且，今 天您是遇到我，我一向都是以"保户至上"为原则，秉持着一颗真诚与信实的心，来替每位保 户作服务，虽然我是抱着如此的态度，但并不能保到后您所遇到的从来人员都是如此的，那 么对于您来说，可是一种很大的损失，至于我所服务的这家保险公司，我个人觉得，真的很 值得您托付，像许多经我分析后而投保的人，事后也没听说过有人后悔的，在这样天时地利 人和的条件下，您就别再犹豫了嘛！ ２．对象为公司老板时—— 方法一：保险和谈生意不同，谈生意可以经过慎重的考虑后，再决定是否要签约，但是 保也许就因慢了一步，而造成不可弥补的损失。我认识一位工厂的老板，原本是想要替他的 工厂保火险，但后来临时打电话，通知我说人有事要出国，等回国后再谈。没想到，当天夜 里，厂房竟然发生大火，损失好几千万.事后，他才相当的后悔，虽然我也很替他感到惋惜， 但也是无可奈何。所以，什么都可以再考虑，就属保险是经不起考虑的！有些人说会说：" 我才不会这么倒楣！"不过，又有谁会知道，下一个倒楣鬼将会是谁呢？不可否认的，有些 事就是那么的巧合，如果生命中的每件事，都能在我们掌握中，那位就不是人生了，那么就 让我们来谈谈保的问题吧！ 方法二：不会吧？听您的下属说，您是对员工很好的老板，只是要员工真的有需要，您 都会毫不考虑的答应，而面对自己的需要时，怎么反而犹豫起来了呢？其实，人活在这世上， 是不可能完全为自己而活，也必须为家人、朋友，而您甚至得为员工而活。我常听到"珍惜 生命"这四个字，立刻就会让我联想到"重视保险"，因为我们懂得珍惜生命，珍惜生命中的 每个人、每件事、才会担心因自已发生不幸，而影响他们的生活，因此，也才体会了保险就
像水一样重要。人可以几天不吃饭。国却不能一天都不喝水，也就是说只要我们话着一天， 就少不了保险，虽然您的过去，它来不及参加。不知它是否有这份荣幸，与您共液日后的每 一天见？ 3,对象为一家之主时 方法一：买房子、买汽车都可以考虑，但”考虑“用在保验上，蚁乎就有画蛇添足之嫌了， 毕竟，您再长、再久的考虑，都无法改变”您需要它”这个事实。既然如此，又何必浪贵这心 思去考虑呢？买保险就如月牧火，要快又准，音看见火刚看起来，立刻用水或灭火器来扑灭， 就可止悲期的发生。但是若看见火刚着起米，还在考虑是要数火、还是进生，那后果就真 的不堪设想。况且，人总会有做不完的事、想不完的问思，那么就别再让”考虑投保”这件事， 成为您的负粗，不然保险就失了带给人快乐与安定的意义了，不知您现在是否决定投保了 呢7 方法二：请想我直言，难道您必须考虑是否後子念小学这问题吗？而保险之于我们，就 如同教育之于孩子般，我们都希望让孩子受最好的教育，都怎么会不希望我们的生活中有最 完善的保险制度呢？也许您会觉得我太过心急，但这是有原因的啊1您想想，在现今杜会中， 能找到像您的家庭这样和谐胞洽的，到底有多少呢？就是替您感到难得，才会哪此急切的希 望您投保，因为危险就在我们身边，我就曾经亲限目储一场车祸，在红灯时，明明还是好好 的一个人，么一变绿灯，就和一柄阀红灯的珍石车相撞，机车骑士当场血流满地，哎！当 时我真正体会到，人的生命是相当脆弱的，面我们所能做的，除了把探生命的每一刻外，也 别让保段从您生命中湿走喔！ 二、操作题： 在金融产品营销中如何靶握客户的类型 参考答案： (1)内向型。 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡。和陌生人保持相当配离，对自己的小天 地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反陕是不强烈。说服此类顾客对推睛员来说难 度是相当大的。这类客对产品副，对推销员的态度、言行、带止异常敏感，也们大多讨 厌推销员过分热情，因为这与触门的性格格格不入。对于这一类质客，推销员给予他们的第 一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易该得投 机，否则会难以接近。 (2)随和型
像水一样重要。人可以几天不吃饭，但却不能一天都不喝水，也就是说只要我们活着一天， 就少不了保险。虽然您的过去，它来不及参加，不知它是否有这份荣幸，与您共渡日后的每 一天呢？ 3．对象为一家之主时—— 方法一：买房子、买汽车都可以考虑，但"考虑"用在保险上，似乎就有画蛇添足之嫌了， 毕竟，您再长、再久的考虑，都无法改变"您需要它"这个事实。既然如此，又何必浪费这心 思去考虑呢？买保险就如同救火，要快又准，当看见火刚着起来，立刻用水或灭火器来扑灭， 就可阻止悲剧的发生。但是若看见火刚着起来，还在考虑是要救火、还是逃生，那后果就真 的不堪设想。况且，人总会有做不完的事、想不完的问题，那么就别再让"考虑投保"这件事， 成为您的负担，不然保险就失了带给人们快乐与安定的意义了，不知您现在是否决定投保了 呢？ 方法二：请恕我直言，难道您必须考虑是否孩子念小学这问题吗？而保险之于我们，就 如同教育之于孩子般，我们都希望让孩子受最好的教育，那怎么会不希望我们的生活中有最 完善的保险制度呢？也许您会觉得我太过心急，但这是有原因的啊！您想想，在现今社会中， 能找到像您的家庭这样和谐融洽的，到底有多少呢？就是替您感到难得，才会哪此急切的希 望您投保，因为危险就在我们身边，我就曾经亲眼目睹一场车祸，在红灯时，明明还是好好 的一个人，怎么一变绿灯，就和一辆闯红灯的砂石车相撞，机车骑士当场血流满地，哎！当 时我真正体会到，人的生命是相当脆弱的，而我们所能做的，除了把握生命的每一刻外，也 别让保险从您生命中溜走喔! 二、操作题： 在金融产品营销中如何把握客户的类型 参考答案： （1）内向型。 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天 地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难 度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨 厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第 一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投 机，否则会难以接近。 （2）随和型
这一类顺客总体米看性格开明。容易相处，内心防线较蜀，对陌生人的戒备心理不如第 一类顺客强。他们在面对推萌员时容号梭说服，不令推销员难堪。这一类顺客表面上是不喜 欢当面拒绝别人的，所要要在耐心地和他们周餐，而这也并不会引起也们太多的反5。对于 性格随和的顺客，推销员的险默、风趣自会起到意想不到的作用，如果他们贫识你，他们会 主动帮助你推销。但这一类顺客却有容易忘记自己诺言的缺点。 《3)强型。 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直。尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思推铺 密。这一类顾客也是推销员的希点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益 处。总体说米，刚强型的顺客不喜欢推销员随意行动。因此在他们面前应守纪律，显示出严 谨的工作作风。时间观念尤其要强。这一类项客初次见面时往往难以接近，如果在出访前铁 知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。 (4)神经质型。 这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且联取于杯：他们对白己所作的决策容易 反悔：情锦不稳定，易激动。对传这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语道 慎，一定要道免推睛员之间或是推销员与其也顺客进行私下议论，这样极号引起神经质型顺 客的反感。如果你能在推销过程中把舞住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间 提出自己的观点，那么成功就会属于你， (5)虚蒙型。 这一类现客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且城炉心 较重。对待这类顾客要熟无并且感兴耀的话圈，为他提供发表高见的机会，不要轻号反毅或 打断其藻话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对触极力动说的印 象。，如果在推销过程中保能使第三着开▣附和你的顾客，即么你会在心情愉快的情况下做出 令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底业， (6)好斗型. 这一类顾客好胜、顾因，同时对事物的判比较专横，又喜欢将白己的想法强如于别人， 征服欲强，他们有事经朝亲的习惯，尤其喜欢在饵节上与人争个明白，对待这种顺客一定要 做好心理准备，准备好被他步步紧通。必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记 住”争论的胜利者往往是谈判的失数者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据 资料、证明材国将会骑你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不费给对方实酸口。 (7)观固型
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第 一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜 欢当面拒绝别人的，所要要在耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于 性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会 主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。 （3）刚强型。 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜 密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益 处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严 谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获 知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。 （4）神经质型。 这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易 反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨 慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾 客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间 提出自己的观点，那么成功就会属于你。 （5）虚荣型。 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心 较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或 打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印 象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出 令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。 （6）好斗型。 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人， 征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要 做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记 住"争论的胜利者往往是谈判的失败者"，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据 资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。 （7）顽固型
这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接 受，不愿意轻易改变原有的消贵倾式与结构。对推销员的态度多率不友好。推销员不要试图 在短时间内改变这类顺客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情结和逆反心理，还是让你手 中的贤料、数据来说服对方比较有肥据一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示形绝 的机会。因为对方一且明确表态再让触改变则有线难度了。 (8)怀量型. 这类顾客对产晶和推情员的人格都会提出质疑，面对怀疑型的顺客，裤销员的自信心显 得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取 胜，因为顾客对保所言同样特怀量态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。 切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易 酸裂，建立起顾客对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨镇的志度会有助于成功。 (9)默型。 他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡，我们说顺客陷入沉默的原因是多方而的： 推销员不拉辞令会使整个局面圆持，这时推销员可以提出一些简单的问愿剩激顾客的流话 欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴规不高，推销员此时一定要避免提技术性问愿出 来讨论。而应该就其功能进行解说，打破沉默：顾客由于考虑问题过多而陪入沉默，这时不 妨给对方一定的时何去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商： 顺客由于讨厌推销员而沉默。推销员这时最好反着一下自己，找出问题的根源，如能当时解 决则迅速调整。如果间题不号解决则先退，以答再试成功， 以上是对顺客的总体分析，以及待每一类顺客的一些简单的原则和老度，在推销过程 中还需要灵活对特。切记不可数条化，一位顺客也许是几类的综合，也许是介于两类之间， 这时推衡员的判断力与机智要受到考验了
这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接 受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图 在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手 中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝 的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。 （8）怀疑型。 这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显 得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取 胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。 切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易 破裂，建立起顾客对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。 （9）沉默型。 他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。 推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时一定要避免提技术性问题出 来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不 妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商； 顾客由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解 决则迅速调整，如果问题不易解决则先退，以备再试成功。 以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在推销过程 中还需要灵活对待。切记不可教条化，一位顾客也许是几类的综合，也许是介于两类之间， 这时推锁员的判断力与机智要受到考验了