金融产品营销技能试题一 一、情景题：（慎拟客户是出的异议给与适当的回答） 客户，我不需要保险 业务员： 参考答案： 】。对象为家庭主妇时一一 方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家 庭牺牲自己事业的人，实在己经不多了，而家中大大小小的事，一定都您亲白打理，可见您 对于整个家的重要性，就如同棒梁之于房屋般重要。钠若株梁垮了，房尽又怎会稳固呢？相 信必定不感意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所以才 会如些极力的向建议投保，就拿我一位用友为例。她在末结婚时，是位”绝对拒保”人，国 白从结婚，面对得来不号的幸福，地竟然转变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要， 面是很多人都忽略了它的需要性，面常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的， 所以还是说心的请您的请您多为您及您的先生，小孩塑想，相信您会发是我提供给艺的建议， 是百利而无害的，您同意我的说法吗： 方法二：从账身上就可以看到家庭主妇的通性，总是把最好的图给家，自己老是吃剩的， 水递是将先生、小孩放在第一，而白己则能省就省，因此您会觉得不需要，但您别忘了您的 先生、小孩是雷要您的。而您此时多为自己想。也许将有一天，影会因这多一份的思虑而多 到庆幸，相信您必定比我清楚，炒裳时若了放盐巴，则整道菜就会该面无味，相同的，生活 中若遗漏了保险，则人生的道路上就少了一份保障，盐巴忘了成，再如进去仍是一道可口的 菜肴，但特若道漏了保险，一旦不幸事故发生了，再多的快悔也都于事无补了。仔细想想盐 巴之于我们都称得上必需品，更何况是保验呢？ 2。对象为取业妇女时一一 方法一：其实说真的，像你这粮粉演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔 波劳苦。比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供给你的好处，就其最基本而言， 仿佛的生活中多了一道城墙的保护，您不需担心”车子被输了，岂不根失大了？”“房子若 不慎烧毁了，该如何是好？“销若意外不李降临在自己身上，那家人要何去何从？“这 种种思虑，保险都可为您作要善的安排，使您的损失获得弥补，除此之外，它更可提债您一 套属于您白己的理财观念，使能提早为白己是休后的生话，作完蓉的准备，不仅如此。保险
金融产品营销技能试题一 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我不需要保险 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时—— 方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家 庭牺牲自己事业的人,实在已经不多了，而家中大大小小的事，一定都您亲自打理，可见您 对于整个家的重要性，就如同栋梁之于房屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又怎会稳固呢？相 信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所以才 会如些极力的向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚时，是位"绝对拒保"人，但 自从结婚，面对得来不易的幸福，她竟然转变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要， 而是很多人都忽略了它的需要性，而常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的， 所以还是诚心的请您的请您多为您及您的先生、小孩想想，相信您会发觉我提供给您的建议， 是百利而无害的，您同意我的说法吗？ 方法二：从您身上就可以看到家庭主妇的通性，总是把最好的留给家，自己老是吃剩的， 永远是将先生、小孩放在第一，而自己则能省就省，因此您会觉得不需要，但您别忘了您的 先生、小孩是需要您的，而您此时多为自己想，也许将有一天，您会因这多一份的思虑而感 到庆幸，相信您必定比我清楚，炒菜时若了放盐巴，则整道菜就会谈而无味，相同的，生活 中若遗漏了保险，则人生的道路上就少了一份保障，盐巴忘了放，再加进去仍是一道可口的 菜肴，但倘若遗漏了保险，一旦不幸事故发生了，再多的懊悔也都于事无补了，仔细想想盐 巴之于我们都称得上必需品，更何况是保险呢？ ２．对象为职业妇女时—— 方法一：其实说真的，像你这般扮演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔 波劳苦，比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供给你的好处，就其最基本而言, 仿佛您的生活中多了一道城墙的保护，您不需担心"车子被偷了，岂不损失大了？""房子若 不慎烧毁了，该如何是好？""倘若意外不幸降临在自己身上，那家人要何去何从？"……这 种种思虑，保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获得弥补，除此之外，它更可提供您一 套属于您自己的理财观念，使您提早为自己退休后的生活，作完善的准备，不仅如此，保险
更能保障您子女的教育机会，而人生谁也遇不了生，老，病，死，而当您面临四者其中之一 时，保验就像用友校替您打气。且相信它将会是您一生中最忠实、可章的月友，不如您是香 愿意拥有这般的朋友呢？ 方法二：请想我直言，在现实生活中，有很多事不是我们认为不需要，就能候正绝不会 有用得着的一天，打个比方米说，常常我们在出门上班时，是个阳光普儒的好天气，于是我 们会觉得不需要带拿，但偏偏下班时，却变得风雨交加，往往我们心里就会想："要是能随 身带肥伞就好了”，天气确实是令人捉损不定的，而我们的人生不也是如此，每分每秒都可 能发生任何的危险，常听到“明明刚才还话生生的站在那，怎么一转银工夫，就鳍在都儿动 也不动了呢？“诸如此类的惠刚，虽然是我们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们 周围，而面对这些无法确知的不幸，我们只能以大家的力量。加入保险。就如同身边随时有 把伞一般，睛时这阳、南时挡南，一举两得，不是吗？ 3,对象为已婚先生时一 方法一：不需要？这理由似乎太◆我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式 各样的把保的理由，当然“不需要也是其中之一，但却算少会有与您相月身份地位的人，以 此理由米拒绝，因为处于现今这种克争激酒的社会，背负在男性扇上的担子，拟乎相对的增 加许多，再加上社会观念的变旺，处处讲求男女平等的时代，男性该多为白己作要算，尤其 是己成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安意，就关系到许多自己所爱的人，正因 此他们都显意为了爱触们的人及他们所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的， 不是吗？ 方法二：我必须提解您，相信您每天忙忙保绿、辛辛苦苦的障钱，为的也是希望白己的 孩子，小孩能过好的日子。不用担心会吃不德、穿不暖。即使将来夏休后。经济上依然有保 障，不是吗？如果有一天，上帝觉得您太劳累了，提早召唤您回天堂上去休息，试问您可否 安心的离去？可否忍心舍去无依无靠麦儿形？事实上，杜会中存在不少类似的情形，有些家 庭提早作了准备，也就是买了保险，因此，也们在哀痛之余，生活还不成问题，然面，也有 不少家庭，未作好防备的工作，造成遗留下的亲人，更大的悲哀，而身为保险从业人员的我， 能不积极推广保险的重要性，以闻止更多的悲期发生吗？相信您必定能体会出我的苦心，当 然，我也相信需要您这身为一家之主的支转与加入。不知您愿意吗？ 4.对象为单身汉时一一 方法一：也许您现在凳得不需要，但情若以后您凳得需要时却面惰资格不符或必须负担 较多保费时，岂不是得不整失呢？身为单身汉。固然比有家整的人来得自由，但不可否认的：
更能保障您子女的教育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死，而当您面临四者其中之一 时，保险就像朋友般替您打气，且相信它将会是您一生中最忠实、可靠的朋友，不知您是否 愿意拥有这般的朋友呢？ 方法二：请恕我直言，在现实生活中，有很多事不是我们认为不需要，就能保证绝不会 有用得着的一天，打个比方来说，常常我们在出门上班时，是个阳光普照的好天气，于是我 们会觉得不需要带伞，但偏偏下班时，却变得风雨交加，往往我们心里就会想："要是能随 身带把伞就好了"，天气确实是令人捉摸不定的，而我们的人生不也是如此，每分每秒都可 能发生任何的危险，常听到"明明刚才还活生生的站在那，怎么一转眼工夫，就躺在那儿动 也不动了呢？"诸如此类的悲剧，虽然是我们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们 周围，而面对这些无法确知的不幸，我们只能以大家的力量，加入保险，就如同身边随时有 把伞一般，晴时遮阳、雨时挡雨，一举两得，不是吗？ ３．对象为已婚先生时—— 方法一：不需要？这理由似乎太令我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式 各样的拒保的理由，当然"不需要"也是其中之一，但却簋少会有与您相同身份地位的人，以 此理由来拒绝，因为处于现今这种竞争激烈的社会，背负在男性肩上的担子，似乎相对的增 加许多，再加上社会观念的变迁，处处讲求男女平等的时代，男性该多为自己作要算，尤其 是已成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就关系到许多自己所爱的人，正因 此他们都愿意为了爱他们的人及他们所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的， 不是吗？ 方法二：我必须提醒您，相信您每天忙忙碌碌、辛辛苦苦的赚钱，为的也是希望自己的 孩子、小孩能过好的日子，不用担心会吃不饱、穿不暖，即使将来退休后，经济上依然有保 障，不是吗？如果有一天，上帝觉得您太劳累了，提早召唤您回天堂上去休息，试问您可否 安心的离去？可否忍心舍去无依无靠妻儿呢？事实上，社会中存在不少类似的情形，有些家 庭提早作了准备，也就是买了保险，因此，他们在哀痛之余，生活还不成问题，然而，也有 不少家庭，未作好防备的工作，造成遗留下的亲人，更大的悲哀，而身为保险从业人员的我， 能不积极推广保险的重要性，以阻止更多的悲剧发生吗？相信您必定能体会出我的苦心，当 然，我也相信需要您这身为一家之主的支持与加入，不知您愿意吗？ 4．对象为单身汉时—— 方法一：也许您现在觉得不需要，但倘若以后您觉得需要时却面临资格不符或必须负担 较多保费时，岂不是得不偿失呢？身为单身汉，固然比有家室的人来得自由，但不可否认的
在理尉储蓄方面，较号硫忽，刚好保验可替您弥补这方面的缺够，另一方面，无拘无束虽然 令人使慈，俱往往发生意外后，能帮忙照应的人，就自然的有限了，当然。我也是看望不会 有这么一天，但人总要未两绸W一番嘛！所谓“不怕一万，具柏万一“，想想一个人的一生中， 经得起多少个“万一呢？那我们何不在”万一“还未来临时，作好万的准备，就如同我门虽然 阻止：不了台风的侵袭。但我们还是尽最大的务力来数好防台风的工作，因觉即使台风真的来 临，面损失每也减少了，所以保险也是相同的道理，您同意吗？ 方法二：您可以说您不需要保险，国您该不会也觉得您不需要一位温柔购淑的贤内助 吧：现今高碱单身贵族的人似平日益增多，而所谓女强人”更是新女性所向往且努力的标 竿，再如上对师烟抱持着恐惧、不乐观的态度，想找个愿意托付终生的人，还真是难呀！其 实归究主要原因，就料怪罪于前人的表现不良，有太多不负责任的男人，将婚蝴当成儿戏， 也难怪世间会多了一群以”单身贵族”白居的人，其实一个有责任感的人。他绝对会设身处地 的为别人着想，换句话说，愿意加入保险的人，就符合了有责任感这一条件。我常常开玩笑 地说：“要看是不是值得托付将生的人。就看他投保了没？“虽然是句半开玩笑的话，目不可 否认，一段有责任的婚烟。才推持得长久，像您这般青年才俊。少了位住人共度一生，岂不 可借见？所以要找个老婆，可少不了保险星：您凭得呢？ 5.对象为公可老板时 方法一：您之所以会觉得不需要，想必您对于公司的经营管理，有一套鞋特的见解，其 实这并不难想像，您刚才的该话当中，就已经感受出您大老板的架势，相信员工对您也和我 一样软佩不已，但正因为如此，我才更要苦口婆心的对您投保您经我更有感触。自行创业 是一件蛮艰难的事，所要面对的问题。除了公可本身盈余状况时，更包含其他大大小小的事 物，当然，都必须靠员工间的相互务力，才会有蒸蒸日上的公司，如此说米。每位员工在公 可有举足轻重的地位。而往往给予员工的福利措越多，员工就更会尽全力的为公司付出。 毕竟人不同于机器，人是有情绪的，没有人真正伦作到10%为公可付出，而不求任何回报 的，在现今社会幅利中，保险算是一项很好的帽利。往往人门在求眼时，也较希望能进入有 投保的公可，像修这体制醒全，完善的公可，怎能少了保险见？相信如果您投保后，会吸引 更多有才能的人，来替您效劳，对于公司又何尝不是件有利的事呢？ 方法二：您一定听说过曾发生便当集体中毒的事件吧！而幸好负责便当业者，事先保了 1000万的险，否则光是医药费的黯偿，就足以令他倒闭了，在现在社会各行各业中，都少 不了保险这必需品，例如：旅行业需保意外险，汽车业需保责任险，甚至连金脸业更是以加 入存款保险米获得人民的信赖，如此便可知，保险绝对有存在的必要性，面以您身为一公司
在理财储蓄方面，较易疏忽，刚好保险可替您弥补这方面的缺憾，另一方面，无拘无束虽然 令人羡慕，但往往发生意外后，能帮忙照应的人，就自然的有限了，当然，我也是希望不会 有这么一天，但人总要未雨绸缪一番嘛！所谓"不怕一万，只怕万一"，想想一个人的一生中， 经得起多少个"万一"呢？那我们何不在"万一"还未来临时，作好万的准备，就如同我们虽然 阻止不了台风的侵袭，但我们还是尽最大的努力来做好防台风的工作，因此即使台风真的来 临，而损失却也减少了，所以保险也是相同的道理，您同意吗？ 方法二：您可以说您不需要保险，但您该不会也觉得您不需要一位温柔娴淑的贤内助 吧？现今高喊单身贵族的人似乎日益增多，而所谓"女强人"更是新女性所向往且努力的标 竿，再加上对婚姻抱持着恐惧、不乐观的态度，想找个愿意托付终生的人，还真是难呀！其 实归究主要原因，就得怪罪于前人的表现不良，有太多不负责任的男人，将婚姻当成儿戏， 也难怪世间会多了一群以"单身贵族"自居的人，其实一个有责任感的人，他绝对会设身处地 的为别人着想，换句话说，愿意加入保险的人，就符合了有责任感这一条件。我常常开玩笑 地说："要看是不是值得托付终生的人，就看他投保了没？"虽然是句半开玩笑的话，但不可 否认，一段有责任的婚姻，才维持得长久，像您这般青年才俊，少了位佳人共度一生，岂不 可惜呢？所以要找个老婆，可少不了保险喔！您觉得呢？ 5．对象为公司老板时—— 方法一：您之所以会觉得不需要，想必您对于公司的经营管理，有一套独特的见解，其 实这并不难想像，您刚才的谈话当中，就已经感受出您大老板的架势，相信员工对您也和我 一样钦佩不已，但正因为如此，我才更要苦口婆心的劝您投保,您经我更有感触，自行创业 是一件蛮艰难的事，所要面对的问题，除了公司本身盈余状况时，更包含其他大大小小的事 物，当然，都必须靠员工间的相互努力，才会有蒸蒸日上的公司，如此说来，每位员工在公 司有举足轻重的地位，而往往给予员工的福利措施越多，员工就更会尽全力的为公司付出。 毕竟人不同于机器，人是有情绪的，没有人真正能作到 100％为公司付出，而不求任何回报 的.在现今社会福利中，保险算是一项很好的福利，往往人们在求职时，也较希望能进入有 投保的公司，像您这体制健全、完善的公司，怎能少了保险呢？相信如果您投保后，会吸引 更多有才能的人，来替您效劳，对于公司又何尝不是件有利的事呢？ 方法二：您一定听说过曾发生便当集体中毒的事件吧！而幸好负责便当业者，事先保了 1000 万的险，否则光是医药费的赔偿，就足以令他倒闭了，在现在社会各行各业中，都少 不了保险这必需品，例如：旅行业需保意外险，汽车业需保责任险，甚至连金融业更是以加 入存款保险来获得人民的信赖，如此便可知，保险绝对有存在的必要性，而以您身为一公司
之主的身份，无可避免的，所承担的责任会较大，所谓的责任保险正可在您依法对第三人负 损害暗偿责任，候险公可负粗补偿责任的保险，而责任保险所包含的范围很广。不论制造商、 航空、乃至于医师等涉及责任保险，当然以您这般提模大的公，相对而言，责任保险对于 您，就更具重要性，能可否愿意给我一个替您服务的机会呢？ 6.对象为附步入杜会之新鲜人时一 方法一：遇见这般刚路入社会不久的人。我心中就有无限的感触，一方面感概封光的飞 适，实在满美基像您这样有青春的人，但也不禁回想自己刚步入社会都种无助、茫然的心情， 华竟脱离学校的保护，就好像只侧学会飞的小鸟。面对再宽的蓝天，也不收飞得太高，凡因 为我也曾经历这受岁月，因此我才会推荐您买保段，想想您现在所面临的正是生命中另一阶 段的考验。以住，凡事有父母师长替您安排、规划，面今精入杜会，凡事就得由自己支处理， 面您若在此时能保，不但所缘保险较低，更能将您收入的一部分，用以规划将来，我就是因 为当时设有早点接触保险，否则现在我的养老金，可能会多出好几倍，所以用我本人最深刻 的体验。来奉劝您及早投保！ 方法二：不瞒您说，我曾经接触过许多像您一样踏入社会不久的人，起初他们也是觉得 不需要。后米把到拿辛苦苦拉挂我们长大的双亲。就会毫不犹像的授保，在现实社会，白发 人送厘发人的惨剧，似平不是头条新闻了，也许我们总觉得年轻登是本钱，对于生、老、柄、 死，就不那么看在限中。但却忽略了我们的成长是建筑在双亲的每一条皱纹上，没有他们的 无微不至的塑顾，又怎有今日的我呢？从小我们就知道父母之恩如山高、如脚深，但当我 们有能力尽孝道时，我们怎能不把据此机会呢？因此背自己买份保险，即便有一天，您比父 母早些印下了生命的重担，也能替您对父母尽未能完全的李道，虽然未能骑作他们至生命的 尽头，而您所遗留下的绿险金，至少能保障他们在往后的日子中，不必为生活颜恼，我们常 感叹“子欲养面亲不在“的哀痛。其实现实也存在不少“欲子养面子即亡“的遗憾，所以为我们 也为父母，加入保险的列车见： 7.对象为高知识水准的人时一 方法一：您真爱开玩笑，依您如此丰富的常识，以圩保险这现代文明产物，岂会觉得陌 生，更何况认为不需要呢？相信在老求学的过程，必定感受得到保险课程较以往米得受重视。 主要也是基于生活品质日盆提高，人们所能拥有的东西较以往多出许多，自然的，必须粗心 的问题。也会增加许多，例如，以前的人，买不起车子，就不用怕车子被输，但在杜会物质 进步的同时，我们就得面临更多的危机，例如，车子多了，交通事故就限着频繁，发明了飞 机，空难的忧虑也就接雅而至了，这线都证明了即使社会再如何的透步，还是消灭不了存在
之主的身份，无可避免的，所承担的责任会较大，所谓的责任保险正可在您依法对第三人负 损害赔偿责任,保险公司负担补偿责任的保险，而责任保险所包含的范围很广，不论制造商、 航空、乃至于医师等涉及责任保险，当然以您这般规模大的公司，相对而言，责任保险对于 您，就更具重要性，您可否愿意给我一个替您服务的机会呢？ 6．对象为刚步入社会之新鲜人时—— 方法一：遇见这般刚踏入社会不久的人，我心中就有无限的感触，一方面感慨时光的飞 逝，实在满羡慕像您这样有青春的人，但也不禁回想自己刚步入社会那种无助、茫然的心情， 毕竟脱离学校的保护，就好像只刚学会飞的小鸟，面对再宽的蓝天，也不敢飞得太高,凡因 为我也曾经历这段岁月，因此我才会推荐您买保险，想想您现在所面临的正是生命中另一阶 段的考验。以往，凡事有父母师长替您安排、规划，而今踏入社会，凡事就得由自己支处理， 而您若在此时能保，不但所缴保险较低，更能将您收入的一部分，用以规划将来，我就是因 为当时没有早点接触保险，否则现在我的养老金，可能会多出好几倍，所以用我本人最深刻 的体验，来奉劝您及早投保！ 方法二：不瞒您说，我曾经接触过许多像您一样踏入社会不久的人，起初他们也是觉得 不需要，后来想到辛辛苦苦拉扯我们长大的双亲，就会毫不犹豫的投保，在现实社会,白发 人送黑发人的惨剧，似乎不是头条新闻了，也许我们总觉得年轻就是本钱，对于生、老、病、 死，就不那么看在眼中，但却忽略了我们的成长是建筑在双亲的每一条皱纹上，没有他们的 无微不至的照顾，又怎有今日的我们呢？从小我们就知道父母之恩如山高、如海深，但当我 们有能力尽孝道时，我们怎能不把握此机会呢？因此替自己买份保险，即便有一天，您比父 母早些卸下了生命的重担，也能替您对父母尽未能完全的孝道，虽然未能陪伴他们至生命的 尽头，而您所遗留下的保险金，至少能保障他们在往后的日子中，不必为生活烦恼，我们常 感叹"子欲养而亲不在"的哀痛，其实现实也存在不少"欲子养而子却亡"的遗憾，所以为我们 也为父母，加入保险的列车吧！ 7．对象为高知识水准的人时—— 方法一：您真爱开玩笑，依您如此丰富的常识，以圩保险这现代文明产物，岂会觉得陌 生，更何况认为不需要呢？相信在您求学的过程,必定感受得到保险课程较以往来得受重视， 主要也是基于生活品质日益提高，人们所能拥有的东西较以往多出许多，自然的，必须担心 的问题，也会增加许多，例如，以前的人，买不起车子，就不用怕车子被偷，但在社会物质 进步的同时，我们就得面临更多的危机。例如，车子多了，交通事故就跟着频繁，发明了飞 机，空难的忧虑也就接踵而至了，这些都证明了即使社会再如何的进步，还是消灭不了存在
于我们周围的危险了，也正因此，保险受重视的，程度线大幅的提升了，你是否候然觉得它 不是不需赞形了 方法二：事修今天能遇到我，还真是您的播气，每天我们一题开报纸，就会看见许许多 多死于意外的不幸事件，而这些不幸的人，有些是已经加入保险，但有些却为保验的擦扇过 客，也许这丝人中，也有普认为保险对于他们是不需要的，而今，他们是真的再也不需要了， 一时的数行塘塞，地造成锋生的遗憾，真令人感到慌惜！所以身为保险从业员的我，又怎楚 不费尽舌请大家投保呢？每当所见或看到发生未投保而不幸无情降的事实，心中都不免生 起一般愧孩感，总觉得因我们的失积，而使得悲刷发生，俏若每位诗该的人，都能经我们的 分析后。愿意成为保验的一分子，那么就不会再听见”悔不当初的感叹了，不是吗？请相信 我，放弃投保的机会，将会是您最大的损失，当机立斯的投保。将会是最正确的决定，以 您的彩明才智，您愿意选择何者呢？ 客户：我己经授候了，所以不会再买了 业务员： 参考答案： 1,对象为家庭主妇时 方法一：堡己经授深了？那真是太好了，把必您一定是得保险确实有其需要性吧！真为 您这明智的决定而感到庆幸，不知是投何何种险种呢？那一家保险公司？别怪我罗嘴。既然 有机会能与您交谈，总希望以我对保段的了解程度。提供您更多的资讯，所以才会间有关能 投保的事，希望您不要介意！不知能可曾听过您的小孩考完试向抱怨：”真是气人：那道思 目，明明知道很重要。怎会考出来后还不小心考错“，没错，往往我们对于应该在我门 掌握范围内的事物，若结果却成为失误”时，那种令人吹牙切齿的滋味。还真是不好受，所 以您必定不希望将来有一天，您抱怨说：“气死了，明明投保了，原来以为汽车被偷了没关 系，至少我有保险，哪知道当初保的金额那么少…“，所以让我来替您看看，是否有遗漏 或者需再增加的，好码？ 方法二：真的啊：是多久前投保的呀！其实，像我从事这工作以来，接触过各式各样的 人，每个人对保险有各种不同的看法。但每当我听见ˉ我已经投保了“，我瓷会觉得特别为他 感到高兴，也为自己感到欧题，毕竟。好的素西。是需要大家认可的，不是吗？不过。以能 这样在打理家中一切这余，还不忘买份保险。替整个家在无形中多了一份的保障，真是令我 佩服，就因为如此。我更要提程您，随年龄的增加，所需要的保险就会有所不月，小时候总 砂着要买玩具，而长大后可能会请求给了买电脑，您总不会告诉他，以前己经买了玩具，不
于我们周围的危险了，也正因此，保险受重视的,程度就大幅的提升了，你是否依然觉得它 不是不需要呢？ 方法二：那您今天能遇到我，还真是您的福气，每天我们一翻开报纸，就会看见许许多 多死于意外的不幸事件，而这些不幸的人，有些是已经加入保险，但有些却为保险的擦肩过 客，也许这些人中，也有曾认为保险对于他们是不需要的，而今，他们是真的再也不需要了， 一时的敷衍搪塞，地造成终生的遗憾，真令人感到惋惜！所以身为保险从业员的我，又怎能 不费尽舌请大家投保呢？每当听见或看到发生未投保而不幸无情降临的事实，心中都不免生 起一股愧疚感，总觉得因我们的失职，而使得悲剧发生，倘若每位访谈的人，都能经我们的 分析后，愿意成为保险的一分子，那么就不会再听见"悔不当初"的感叹了，不是吗？请相信 我，放弃投保的机会，将会是您最大的损失，当机立断的投保，将会是您最正确的决定，以 您的聪明才智，您愿意选择何者呢？ 客户：我已经投保了，所以不会再买了 业务员： 参考答案： 1．对象为家庭主妇时—— 方法一：您已经投保了？那真是太好了，想必您一定觉得保险确实有其需要性吧！真为 您这明智的决定而感到庆幸，不知是投何何种险种呢？那一家保险公司？别怪我啰嗦，既然 有机会能与您交谈，总希望以我对保险的了解程度，提供您更多的资讯，所以才会问有关您 投保的事，希望您不要介意！不知您可曾听过您的小孩考完试向抱怨："真是气人！那道题 目，明明知道很重要，怎会考出来后还不小心考错……"，没错，往往我们对于应该在我们 掌握范围内的事物，若结果却成为"失误"时，那种令人咬牙切齿的滋味，还真是不好受，所 以您必定不希望将来有一天，您抱怨说："气死了，明明投保了，原来以为汽车被偷了没关 系，至少我有保险，哪知道当初保的金额那么少……"，所以让我来替您看看，是否有遗漏 或者需再增加的，好吗？ 方法二：真的啊！是多久前投保的呀！其实，像我从事这工作以来，接触过各式各样的 人，每个人对保险有各种不同的看法，但每当我听见"我已经投保了"，我就会觉得特别为他 感到高兴，也为自己感到欣慰，毕竟，好的东西，是需要大家认可的，不是吗？不过，以您 这样在打理家中一切这余，还不忘买份保险，替整个家在无形中多了一份的保障，真是令我 佩服，就因为如此，我更要提醒您，随年龄的增加，所需要的保险就会有所不同，小时候总 吵着要买玩具，而长大后可能会请求给了买电脑，您总不会告诉他，以前已经买了玩具，不
需要再买电精了吧！所以，诚心的希望能有机会替您服务，不如您愿意吗？ 2.对象为一家之主时一 方法一：您投保了，那不知尊人人是否授保了吗？像我保户，有许多都是自己买粉保验， 也不忘给太太买一份，连我这外人斯了，都觉得很感动了，更何况是他们太太本身呢？夫委 呢！本就应该被此扶持，才能相件一生，常听人家说：“婚烟就像喝白开水，液而无味”，其 实，我倒不这么认为，贝是人往往在结婚后，就很自然的硫于表达被此的关爱，总觉得都是 老夫老麦了，不需要这一套，而有很多佳偶，就是因此转变为忽偶，真是可怕！您是否疏忽 了型门一辛劳的太太呢？买份保险送给，会比干百朵的玫瑰花便宜，倒若婚婚是白开水，那 保险就是方糖，有投保的婚烟，是甜品蜜蜜，而非淡面无味了，您觉得呢？ 方法二：常听人家说：“女人的衣柜，水远少一件衣服。“这句话蛮有意思的。事么。在 人生的能途中，候险似乎水远少一件，也许您觉得真有这么的夸张吗？但是，这确实是有道 理的，以我们该话的几分钟来说，在我体内不知有多少的细胞老死，又不知有多少细围新生 呢？这意谓侧，这一分钟的我和下一分钟的我，下一分钟危险可修就离我不运了，连短短的 分钟，都会有如此大的变化，更何况是隔一段时间了，所以保验不怕堡多买，就怕您少买， 如同孩子新渐长大，鞋子总会不再合穿，您必须再替他选双适合他现在的鞋子，而保险，不 正是如此吗？ 3.对象为上班族时一一 方法一：当我米与您谈试时，心里就已经猜到您可能已经投保了，因为一看您就知道是 位做事谨慎，懂得规划未来的人，果然不出我所料理！不过，您如道吗？我主要是来告豚您 一个好清息，本公司新推出了一项保险计划，尤其适合像艺这般的上班族，套一句济用语： 您若不知道，可城落伍了，您应该也有所感触，一个人观老、思想落伍，他在工作上就容易 觉得受到阻碍，更何况是有磁保险资说的观念落伍，岂不是造成人生过程中更多的困境呢？ 我们常讲：“人生是场竞赛”，都么，想在竞赛中获得成功的人就必须以最周样的准备，去面 对挑提。而最完美的保险，就是您获得的条件，您说的是吗？ 方法二！说实在的。我的保户中有许许多多都是在己授保的情况下，还是餐然决然再加 绿的，以找工作为例，每个人军希望能在福利好、升迁快、工作时间稳定的公司上班，对于 自己的前途较有保障，面买保险。也正是如此，能在制度健全、服务完善、收费合理的保险 公可投保，对自己的生活也较有保障，既然投保是必要的，就得蓬慎遗一家保验公司，以我 在保险业多年的经验。还未遇过像现在这一家体制、服务等多方面如此健全的，我个人是觉 得能在这家公司投保，真可说是有福气醒！
需要再买电脑了吧！所以，诚心的希望能有机会替您服务，不知您愿意吗？ 2．对象为一家之主时—— 方法一：您投保了，那不知尊人人是否投保了吗？像我保户,有许多都是自己买份保险， 也不忘给太太买一份，连我这外人听了，都觉得很感动了，更何况是他们太太本身呢？夫妻 呢！本就应该彼此扶持，才能相伴一生，常听人家说："婚姻就像喝白开水，淡而无味"，其 实，我倒不这么认为，只是人往往在结婚后，就很自然的疏于表达彼此的关爱，总觉得都是 老夫老妻了，不需要这一套，而有很多佳偶，就是因此转变为怨偶，真是可怕！您是否疏忽 了慰问一辛劳的太太呢？买份保险送给,会比千百朵的玫瑰花便宜，倘若婚姻是白开水，那 保险就是方糖，有投保的婚姻，是甜甜蜜蜜，而非淡而无味了，您觉得呢？ 方法二：常听人家说："女人的衣柜，永远少一件衣服。"这句话蛮有意思的。那么，在 人生的旅途中，保险似乎永远少一件，也许您觉得真有这么的夸张吗？但是，这确实是有道 理的，以我们谈话的几分钟来说，在我体内不知有多少的细胞老死，又不知有多少细胞新生 呢？这意谓阒，这一分钟的我和下一分钟的我，下一分钟危险可能就离我不远了，连短短的 分钟，都会有如此大的变化，更何况是隔一段时间了，所以保险不怕您多买，就怕您少买， 如同孩子渐渐长大，鞋子总会不再合穿，您必须再替他选双适合他现在的鞋子，而保险，不 正是如此吗？ 3．对象为上班族时—— 方法一：当我来与您谈话时，心里就已经猜到您可能已经投保了，因为一看您就知道是 位做事谨慎，懂得规划未来的人，果然不出我所料理！不过，您知道吗？我主要是来告诉您 一个好消息，本公司新推出了一项保险计划，尤其适合像您这般的上班族，套一句浒用语， 您若不知道，可就落伍了，您应该也有所感触，一个人观念、思想落伍，他在工作上就容易 觉得受到阻碍，更何况是有磁保险资讯的观念落伍，岂不是造成人生过程中更多的困境呢？ 我们常讲："人生是场竞赛"，那么，想在竞赛中获得成功的人就必须以最周祥的准备，去面 对挑战，而最完美的保险，就是您获得的条件，您说的是吗？ 方法二：说实在的，我的保户中有许许多多都是在已投保的情况下，还是毅然决然再加 保的，以找工作为例，每个人都希望能在福利好、升迁快、工作时间稳定的公司上班，对于 自己的前途较有保障，而买保险，也正是如此，能在制度健全、服务完善、收费合理的保险 公司投保，对自己的生活也较有保障，既然投保是必要的，就得谨慎选一家保险公司，以我 在保险业多年的经验，还未遇过像现在这一家体制、服务等多方面如此健全的，我个人是觉 得能在这家公司投保，真可说是有福气喔！
二，操作题 试草报一份完善的保险商品营销计划。 参考答案 1,计划概要 针对金业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实随顺要， 对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理都门能快速地浏览整个计划的内 容。 2、市场营销现状分析 在这部分中，计划制定者提供有关金业自身条件，市场营销果道企业（供应商，中间商）， 竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料： (1)自身内部条件：本公司的竞争力分析（成效、地位） (2)供应商，供货商的品牌成价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间 的关系。从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的美系及其竞争优势： (3)营萌中间商：中何商、实体配送机构、服务机构、脓货机构 ()顾客，消贵者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市 场的状况和客户的特性进行属述和分析。 (5)竟争对手： 详细阐述意争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分 类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、国定成本比例、本行业产品或服务的整异化程度、 是出壁条等，决定了一个行业内的竟争激烈程度。从顾客的角度分断，意争者包括：愿望竟 争者、属性《一般)竟争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。 (6)公众：内外都公众 (7)宏观环境：闲述和分析巨大的各种社会力量状况 随着经济、社会，科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程 的加快。全球信息网锋的建文和消费需求的多样化。企业所处的环境更为开放和动荡。这种 变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日成重要的企业 眼能。 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境成助。另一类表示环境机会。环境成卧指的是 环境中一种不利的发展趋劳所形成的排战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋劳将导 致公司的竞争地位受到削离。环境机会线是对公可行为富有吸引力的领域，在这一领城中， 该公司将拇有意争优势
二、操作题 试草拟一份完善的保险商品营销计划。 参考答案： 1、计划概要 针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要， 对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内 容。 2、市场营销现状分析 在这部分中，计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业（供应商、中间商）、 竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料。 （1）自身内部条件： 本公司的竞争力分析（成效、地位） （2）供应商：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间 的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。 （3）营销中间商：中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构 （4）顾客：消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市 场的状况和客户的特性进行阐述和分析。 （5）竞争对手： 详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分 类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、 退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析，竞争者包括：愿望竞 争者、属性（一般）竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。 （6）公众：内外部公众 （7）宏观环境 ：阐述和分析巨大的各种社会力量状况 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程 的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种 变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业 职能。 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是 环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导 致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中， 该公司将拥有竞争优势
对环境的分析也可以有不问的角度。比如，一种简明拒要的方法就是ST分析：即从 政泊（法律）的、经济的、杜会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响： 政治的/法律的！断法律，环境保护法！税法，对外贸易规定！劳动法：政府意定性！ 经济的：经济周期：得趋势：利率：货币供给：通货密张：失业率：可支配收入：能 源供给：成本： 社会文化的：人口饶计：收入分配：社会稳定：生活方式的变化，教育水平，消费： 技术的：政府对研究的授入：政府和行业对技术的重视：新技术的发明和建展：技术传 播的速度：新旧和报废速度。 哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法 有时包技移为“五力分析”。触选取的五种环境要素是：产业新进入者的成渺：供货商的议 价能力：买方的议价能力：替代品的威映：现有企业的竞争。显然，最危险的环境是进人壁 垒、存在替代品、由供资商或买方控制，行业内竟争激烈的产业环境。 例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的青景资料：销售历史资料、市场占有率发 展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比 3、机会与问题分析 分析金业存在的机会和何思，并尽可能提出解决问题的思路和方法。 SOT分析代表分析企业优势(strength),劣势(reakness),机会(opportunity)和 威助《threats)。因此，S0叮分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和展 括，进而分析组织的优劣势，面修的机会和威励的一种方法。其中，优劣势分析主要是着限 于全业白身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威卧分析将注意力成在外部环境的变化 及对企业的可能影响上，但是，外部环境的月一变化给具有不同资源和能力的金业带来的机 会与威静却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。 4、营销川标 (1)市场营销目标 销售额目标、销售增长目标、金业形象目标：销售收入、钠售量、市场占有率、知名度、 聚道厦盖面、平均单价等 (2)财务目标 投货收益率、利润、现金流量等 5、市场营销战略与策略 战略部分主要内容，市场营销预算（废源配置、授晓战略）、市场定位战略、市场竟争
对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是 PEST 分析：即从 政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响： 政治的／法律的：垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性； 经济的：经济周期；GNP 趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能 源供给；成本； 社会文化的：人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费； 技术的：政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传 播的速度；折旧和报废速度。 哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法， 有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是：产业新进入者的威胁；供货商的议 价能力；买方的议价能力；替代品的威胁；现有企业的竞争。显然，最危险的环境是进人壁 垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。 例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料：销售历史资料、市场占有率发 展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比 3、机会与问题分析 分析企业存在的机会和问题，并尽可能提出解决问题的思路和方法。 SWOT 分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和 威胁（threats）。因此，SWOT 分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概 括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼 于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化 及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机 会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。 4、营销目标 （1）市场营销目标 销售额目标、销售增长目标、企业形象目标：销售收入、销售量、市场占有率、知名度、 渠道覆盖面、平均单价等 （2）财务目标 投资收益率、利润、现金流量等 5、市场营销战略与策略 战略部分主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争
战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略：国际市场战略。 策略部分主要是决定营销四要素一产品(Product),价格(Price),销售渠道(P1ace)、 促销《Promotion)一的组合及具体实施方案。 6、行动方案 日答：将要做什么：谁去酸？什么时候做？贵用多少： 7、盈亏分析 经济效益分析 8,控制 市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目 标，本部分侧述计划将如何蓝控
战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。 策略部分主要是决定营销四要素--产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、 促销（Promotion）--的组合及具体实施方案。 6、行动方案 回答：将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7、盈亏分析 经济效益分析 8、控制 市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目 标。本部分阐述计划将如何监控