金融产品营销技能试题三 一、情疑题：（模抓客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我要和家人商量再做决定 业务员： 参考答案： 1.对象为一家之主时一 方法一：是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事麻！不过，有时意见一多，要 作决定就更难了，横若因此而耽误了您投保的时间。成者造成您册失了投保的机会，枫失最 多的还是您自己啊！况且，既然是生活中的必无品，就不雷要花时间去思考“要不要买”这间 题，就如同我们每天都要吃饭，总不需要和别人商量后，再决定要不要吃饭吧！这就对了， 以您一家之主的身份。那有作不了主的理由。便何况这能让您及您的家人生活得更安心，相 信他们是不会反对的。相反的，他们还会因能的决定，而不受感动呢！不信的话。就试试看 型。 方法二：像您这样懂得尊重父得及太太想法的人，是我最欣贫的，难怪您会有如些高的 成就，原来就是因为青后有这么多现问，能提供给您多方面的看法，您有没有把过，要如何 表达您对于他们的感谢呢？其实啊！送他们一张保单，是再适合不过的礼物了，您想想会有 什么比生话有保障、退体有依常，值得让人庆贸的见？而保验这项大礼，正是具备了如此的 条件，您只要每个月少打几局保龄球，少唱几次Ⅳ，就能换米这样的大礼，相信您的家人 会举双手赞成的，怎会有想反对的道理啊！就以我的保户为例，有不少也都是怕家人反对， 而收作决定的，国是经过我这么一分析，就鼓足了勇气，白己决定投保。事后我倒还没所我 说过，因此面迹成与家人相处不愉快，反而破此之间的感情都更加的融治，您就别考电太多 了麻！ 2.对象为家庭主妇时一 方法一：您是怕先生会反对吗？这不是问题，相信凭您的魅力与女性的温柔，俏若他真 的反对时，您只要稍椭的施展一下您这武器，我保证他是绝对投降的啦！说真的，先生在外 工作，也真是相当辛苦，而为人妻的又不能在身边可咛他，有时特在家中不免会感到担心， 所以围！您量应该早日投保，不但可让自己更加的成心，又可让先生明自您是很关心能的： 我有个期友，地先生是位爱开快车的人，只要她一不在身边叮旷，他就会控制不了自己”爱 快“的这毛病，于是她就替先生投保。主要是为了她自己和子的未来着把，不希望他们有流
金融产品营销技能试题三 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我要和家人商量再做决定 业务员： 参考答案： 1．对象为一家之主时—— 方法一：是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事嘛！不过，有时意见一多，要 作决定就更难了，倘若因此而耽误了您投保的时间，或者造成您错失了投保的机会，损失最 多的还是您自己啊！况且，既然是生活中的必需品，就不需要花时间去思考"要不要买"这问 题，就如同我们每天都要吃饭，总不需要和别人商量后，再决定要不要吃饭吧！这就对了， 以您一家之主的身份，那有作不了主的理由，便何况这能让您及您的家人生活得更安心，相 信他们是不会反对的，相反的，他们还会因您的决定，而不受感动呢！不信的话，就试试看 啰。 方法二：像您这样懂得尊重父母及太太想法的人，是我最欣赏的，难怪您会有如些高的 成就，原来就是因为背后有这么多顾问，能提供给您多方面的看法，您有没有想过，要如何 表达您对于他们的感谢呢？其实啊！送他们一张保单，是再适合不过的礼物了，您想想会有 什么比生活有保障、退休有依靠，值得让人庆贺的呢？而保险这项大礼，正是具备了如此的 条件，您只要每个月少打几局保龄球，少唱几次 KTV，就能换来这样的大礼，相信您的家人 会举双手赞成的，怎会有想反对的道理啊！就以我的保户为例，有不少也都是怕家人反对， 而敢作决定的，但是经过我这么一分析，就鼓足了勇气，自己决定投保，事后我倒还没听我 说过，因此而造成与家人相处不愉快,反而彼此之间的感情都更加的融洽，您就别考虑太多 了嘛！ 2．对象为家庭主妇时—— 方法一：您是怕先生会反对吗？这不是问题，相信凭您的魅力与女性的温柔，倘若他真 的反对时，您只要稍稍的施展一下您这武器，我保证他是绝对投降的啦！说真的，先生在外 工作，也真是相当辛苦，而为人妻的又不能在身边叮咛他，有时待在家中不免会感到担心， 所以啰！您就应该早日投保，不但可让自己更加的放心，又可让先生明白您是很关心他的。 我有个朋友，她先生是位爱开快车的人，只要她一不在身边叮咛，他就会控制不了自己"爱 快"的这毛病，于是她就替先生投保，主要是为了她自己和子的未来着想，不希望他们有流
落街头的一天，另一方面，她将保单影印一份，成在先生开车随时可看见的地方，上面写着： “别忘了，我和孩子都少不了保，衷心的希望。这张纸，不会有用得着的一天！“果然，对先 生根管用，因为也呵随时提醒自己珍借生命，所以罗！爱也，就别迟疑了嘛！ 方法二：您一定有去遮街的习惯吧！我们常常听见了卖家叫喊：“快！快！买到就是您 曦到了…”，我常看见许多人，一买就是发几件。一点也不会迟疑，而我所提的保验。才 真正能使您买了就算赚到了，想想，衣服再怎么便宜，买得越多充其量只是省下一小部分钱， 而买了候险，您所曦以的。却是一生的保险啊！那么，买衣服时都不会迟疑了，怎么反倒为 了买促段而迟疑呢？况且，保段对于我们，又是如此的重要，早日用有它，就是您最大的神 气罗！ 3,对象为年轻人时一 方法一：我能体该，能会有这样的顾品，毕竟，刚路入社会，虽然在经济上能白我鞋立， 但处理事情上，尤其是需要作决定时，往往会因经验不足面有所晨惧，别忘了，我也静经经 历过这阶段，所以您的想法与感受，我都能了解，但是经验是累积而米的。没有勇气去尝试， 不给自己机会去学习，哪米得经验可以累积吗？而今天正是您学习自己作决定的好机会，其 实，这是个很容易下的决定，销若您希望：就算您爱生意外，父母的生活仍然不成问愿：就 算您生病，所花费的医疗贵用，不政一影响您的生活：就算您逃体，也无需为生活费面烦恼 低然，以上所述都是您的希望的话，那么，您就可以大胆的选择投保，当然，如果您觉得， 这些都不是您所希望的，您还是可以透择拒绝，不过，我可以提供您一个参考。选择前得将 会是您的福会，选择后者也许会造成您将米的遗憾，那么您的决定是何者呢？ 方法二：叹！真遗够您的家人现在不在您身旁。不然的话。您就不会不这现电了，不过 偶尔给自己多点权力，又何防马？我前一阵子，才刚所同事说他有位保户，年纪轻轻斩，线 不幸敲车撞成植物人，触的父母亲真是痛不欲生，就在那时，保险公可送来一笔保险金，当 时，他的双亲还以为是地的解款，后米才弄清楚，原来是儿子瑞着他们投保，他们才为以前 反对保段而感到，孩，要是儿子没有作了这个明智的决定，他们还真不知道该如何是好见： 虽然谁也不希塑任何意外发一在自己身上，但是读能保证下一个绝不是我们呢？所以罗！宁 可受家人一时的反对，也不让自已成为家人一零子的负粗，不是吗？ 客户：我知道保险根重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了 业务员1 参考答案： 1.对象为年轻人时一一
落街头的一天，另一方面，她将保单影印一份，放在先生开车随时可看见的地方，上面写着： "别忘了，我和孩子都少不了你，衷心的希望，这张纸，不会有用得着的一天！"果然，对先 生很管用，因为他可随时提醒自己珍惜生命，所以啰！爱他，就别迟疑了嘛！ 方法二：您一定有去逛街的习惯吧！我们常常听见了卖家叫喊："快！快！买到就是您 赚到了……"，我常看见许多人，一买就是发几件，一点也不会迟疑，而我所提的保险，才 真正能使您买了就算赚到了，想想，衣服再怎么便宜，买得越多充其量只是省下一小部分钱， 而买了保险，您所赚以的，却是一生的保险啊！那么，买衣服时都不会迟疑了，怎么反倒为 了买保险而迟疑呢？况且，保险对于我们，又是如此的重要，早日佣有它，就是您最大的神 气啰！ 3．对象为年轻人时—— 方法一：我能体谅，您会有这样的顾忌，毕竟，刚踏入社会，虽然在经济上能自我独立， 但处理事情上，尤其是需要作决定时，往往会因经验不足而有所畏惧，别忘了，我也曾经经 历过这阶段，所以您的想法与感受，我都能了解，但是经验是累积而来的，没有勇气去尝试， 不给自己机会去学习，哪来得经验可以累积吗？而今天正是您学习自己作决定的好机会，其 实，这是个很容易下的决定，倘若您希望：就算您发生意外，父母的生活仍然不成问题：就 算您生病，所花费的医疗费用，不致一影响您的生活；就算您退休，也无需为生活费而烦恼. 既然，以上所述都是您的希望的话，那么，您就可以大胆的选择投保，当然，如果您觉得， 这些都不是您所希望的，您还是可以选择拒绝，不过，我可以提供您一个参考，选择前得将 会是您的福会，选择后者也许会造成您将来的遗憾，那么您的决定是何者呢？ 方法二：哎！真遗憾您的家人现在不在您身旁，不然的话，您就不会不这顾虑了，不过 偶尔给自己多点权力，又何防吗？我前一阵子，才刚听同事说他有位保户，年纪轻轻斩，就 不幸被车撞成植物人，他的父母亲真是痛不欲生，就在那时，保险公司送来一笔保险金，当 时，他的双亲还以为是他的捐款，后来才弄清楚，原来是儿子瞒着他们投保，他们才为以前 反对保险而感到愧疚，要是儿子没有作了这个明智的决定，他们还真不知道该如何是好呢？ 虽然谁也不希望任何意外发一在自己身上，但是谁能保证下一个绝不是我们呢？所以啰！宁 可受家人一时的反对，也不让自己成为家人一辈子的负担，不是吗？ 客户：我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了 业务员： 参考答案： 1．对象为年轻人时——
方法一：我知道，年轻的人对于老、死，总觉得更离还很堰运，此就忽略了保险，认为 候险是老年人的专利品，其实这种塑法。和事实是相违背的，筑然年轻人的生命力校为旺盛 只是不可否认的，许多车祝、自柔…等不幸事件。年轻人所占的比例，算是多数，也就是 说，死亡并不是老年人才会面对的月思，留到以后厚米解决呢？况且，您正处于生命中的黄 金阶段。题道理米说，应该是最宝贵的时段，年轻只有一次，所以更应该珍惜，情若您现在 投保，所须数纳的保费又较为低，套一句流行的话：”心动不知马上行动“我收保证艺的投保， 将会为您年轻的岁月，增添更多饿粉的色彩： 方法二：您这岂不是等于“明知故犯吗？明明知道保险很重要。卸又偏偏不去投保，明 明知道少了保段，生活就少了一分保障，却又偏偏不去拥有这份保障，人可以活酒脱，但不 能拿白己的生命开玩笑啊！况且，规代人都很重程规划，凡事军不忘事先作一希周详规划， 如此，作起事米也比较有效率，而保险所能提供给您的，是替您的生鞋作一番规划，依您每 一阶段的不月需要，来设计您所活要的保险，因此，现阶段有现阶段的活要，等年纪较大时： 有那时的雷要，这是不能混为一淡的，就如同买鞋子般，现在以您限光所桃的鞋子，也许5 年后或10年后，您就会凭得穿起来有失您的身份，相同的，您现在也不会去买老婆婆所穿 的鞋子。因为穿在艺脚上，线显出您充满话力的气息。但是有一点是我们可以确信的。不论 我门是年轻还是年老，我们都需要穿鞋子，否则走路就会有被扎伤的可能，这不正和保险的 意义是相同的吗： 2.对象为单身流时一一 方法一：是啊！您是不很年轻，真令人美蕃，但您别忘了，销在医院的人，可有不少像 您这般年轻的，他们艺投保，却没有那资格，真是可情啊：像有很多人，一定要等到发现身 体有些不对劲了，才会想到保险，往往都是为时已境。只好忍受好高颜的佳院费用及医疗贵 用，这都还不算最大的感恨，怕贝怕您还没米得及感觉到自己已经老时，死神却己经把您召 唤过去。那种毫无准备就离开人世的遭够，才是令人感到最为心痛的啊！况且，您的生命才 刚起步。前方的许多美好的事物，等着您去开创，岂能让医疗费用这羁锌迫使您放弃属于自 己的理想？算以我的一位亲暖为例，原本他是位相当喜好画面的画家，能到世界去看看不同 风格的作品，就是他的理想。一直以为只要也多面几张画，筹足撤费后，就能实现他的理， 没塑到。在这奋斗的过程中。他病了，而那笔高昂的医疗费用，几乎用尽了他好几年的积善， 当然，原先的计划也因而无法实行了，您愿意像绝这样的遗遇吗？ 方法二：别这样乐观程！谁又知道自己的寿命是多久，当然，我相信您是会长命百岁的， 我只是想想留能，未米是不可知的，所以现在才会有这么多人，喜欢去问金理大师，想先预
方法一：我知道，年轻的人对于老、死，总觉得距离还很遥远,此就忽略了保险，认为 保险是老年人的专利品，其实这种想法，和事实是相违背的，虽然年轻人的生命力较为旺盛, 只是不可否认的，许多车祸、自杀……等不幸事件，年轻人所占的比例，算是多数，也就是 说，死亡并不是老年人才会面对的问题，留到以后再来解决呢？况且，您正处于生命中的黄 金阶段，照道理来说，应该是最宝贵的时段，年轻只有一次，所以更应该珍惜，倘若您现在 投保，所须缴纳的保费又较为低，套一句流行的话："心动不如马上行动"我敢保证您的投保， 将会为您年轻的岁月，增添更多缤纷的色彩！ 方法二：您这岂不是等于"明知故犯"吗？明明知道保险很重要，却又偏偏不去投保，明 明知道少了保险，生活就少了一分保障，却又偏偏不去拥有这份保障，人可以活洒脱，但不 能拿自己的生命开玩笑啊！况且，现代人都很重视规划，凡事都不忘事先作一番周详规划， 如此，作起事来也比较有效率，而保险所能提供给您的，是替您的生涯作一番规划，依您每 一阶段的不同需要，来设计您所需要的保险，因此，现阶段有现阶段的需要，等年纪较大时， 有那时的需要，这是不能混为一淡的，就如同买鞋子般，现在以您眼光所挑的鞋子，也许 5 年后或 10 年后，您就会觉得穿起来有失您的身份，相同的，您现在也不会去买老婆婆所穿 的鞋子，因为穿在您脚上，就显出您充满活力的气息，但是有一点是我们可以确信的，不论 我们是年轻还是年老，我们都需要穿鞋子，否则走路就会有被扎伤的可能，这不正和保险的 意义是相同的吗？ 2．对象为单身流时—— 方法一：是啊！您是不很年轻，真令人羡慕，但您别忘了，躺在医院的人，可有不少像 您这般年轻的，他们想投保，却没有那资格，真是可惜啊！像有很多人，一定要等到发现身 体有些不对劲了，才会想到保险，往往都是为时已晚，只好忍受好高额的住院费用及医疗费 用，这都还不算最大的憾恨，怕只怕您还没来得及感觉到自己已经老时，死神却已经把您召 唤过去，那种毫无准备就离开人世的遗憾，才是令人感到最为心痛的啊！况且，您的生命才 刚起步，前方的许多美好的事物，等着您去开创，岂能让医疗费用这羁绊迫使您放弃属于自 己的理想？就以我的一位亲戚为例，原本他是位相当喜好画画的画家，能到世界去看看不同 风格的作品，就是他的理想，一直以为只要他多画几张画，筹足旅费后，就能实现他的理, 没想到，在这奋斗的过程中，他病了，而那笔高昂的医疗费用，几乎用尽了他好几年的积蓄， 当然，原先的计划也因而无法实行了，您愿意像他这样的遭遇吗？ 方法二：别这样乐观喔！谁又知道自己的寿命是多久，当然，我相信您是会长命百岁的， 我只是想想醒您，未来是不可知的，所以现在才会有这么多人，喜欢去问命理大师，想先预
知一下自己的未来，但是瓷算命理大师告诉您，您的寿命到明天为止，您又该如何是好呢？ 我想大微很少会有人会在时想到买保险吧！其实，我们常说：“命运是掌摆在自己手中的： “这句话。一点也没错，因为我们无法拿握生活中的危险，所以我们以保险来预防之，最好是 一生风平浪静。虽然未能领到保险金，但是我们拥有一一生中最大的相气一平安，这也就足 够了，情若生金中真的发生了波折，没关系，因为我们有保险，至少我们的损失能获得补偿， 所以國！替自己投保。比去找命理大师来得实际多了，不是吗？ 3。对象为上班族时一一 方法一：这个想法，可真是不得的，筒若我们不趁着年轻时，把未米的路辅好，什么事 都想面到年纪老时再米打算，那何米的天年可言呢？况且，您也认为保险是很重要的，光凭 这个观点，您设该毫不犹豫的投保，因为若不如此，您载有可能成为下一位“悔不当初的人 就举一个与您切身相关的例子，偏若今天您发现公司一项根重大的错误，如果您拖着相同的 法，“等过一段时间再说好了！“事您可能会面临到失业的危险，不是马？所以，保险是万 万指不得的，慢一天投保，您就得多提心吊胆一天：慢一天投保。您的保费无形中就会多增 如一些。而这些对于您，都是有害而无益的，不是吗 方法二：能所见知道保险很重要这句话，真是令我感到太高兴了，您知道吗？身为保 段从业人员的一份子，最粗心的线是怕客户不了解保险对于我们生话的重要，不可否认的， 有不少人对于候险还是丰在排斥的心态，尤其是罩分较大、经历较丰富的长者，其实，这也 难怪，毕竟以前日子较为艰苦，能过一天就算一天了，哪还管得了这么多，而现在您也清楚 的，候险是少不得的，不过，它更是禁不起等的驱！像您对保险有如此正确的认知，岂能不 以行动来支特您的说法，人家常说：“坐而言不如起面行。“站在保险业的立场，我们门需要像 您这般有正确的保险的人，来帮助这行业的菌牡：站在您立场，衡若知道它是很重要而没能 立刻投保，俏若不本意外一且发生，那么您所遗受的损失，和根本不认为保验重要的人，是 相问的。到时候您的后悔.是会比他们还米得深，道不更加冤枉马 二、操作题： 该该如何做好金触产品的电话营销 参考答案： 1、电话前准备一一客户是干什么的，要推什么业务，切入点是什么，花点时间好好塑 一下. 2电话里控制一一要有好的提月：适当的打断。停领：学会以递为进，先肯定再否定， 不要争解，以企业的客户为出发点去流
知一下自己的未来，但是就算命理大师告诉您，您的寿命到明天为止，您又该如何是好呢？ 我想大概很少会有人会在那时想到买保险吧！其实，我们常说："命运是掌握在自己手中的。 "这句话，一点也没错，因为我们无法掌握生活中的危险，所以我们以保险来预防之,最好是 一生风平浪静，虽然未能领到保险金，但是我们拥有一生中最大的福气---平安，这也就足 够了，倘若生命中真的发生了波折，没关系，因为我们有保险，至少我们的损失能获得补偿， 所以啰！替自己投保，比去找命理大师来得实际多了，不是吗？ 3．对象为上班族时—— 方法一：这个想法，可真是不得的，倘若我们不趁着年轻时，把未来的路辅好，什么事 都想留到年纪老时再来打算，那何来的天年可言呢？况且，您也认为保险是很重要的，光凭 这个观点，您就该毫不犹豫的投保，因为若不如此，您就有可能成为下一位"悔不当初"的人， 就举一个与您切身相关的例子，倘若今天您发现公司一项很重大的错误，如果您抱着相同的 想法，"等过一段时间再说好了！"那您可能会面临到失业的危险，不是吗？所以，保险是万 万拖不得的，慢一天投保，您就得多提心吊胆一天；慢一天投保，您的保费无形中就会多增 加一些，而这些对于您，都是有害而无益的，不是吗？ 方法二：能听见您知道保险很重要这句话，真是令我感到太高兴了，您知道吗？身为保 险从业人员的一份子，最担心的就是怕客户不了解保险对于我们生活的重要，不可否认的， 有不少人对于保险还是丰在排斥的心态，尤其是辈分较大、经历较丰富的长者，其实，这也 难怪，毕竟以前日子较为艰苦，能过一天就算一天了，哪还管得了这么多，而现在您也清楚 的，保险是少不得的，不过，它更是禁不起等的喔！像您对保险有如此正确的认知，岂能不 以行动来支持您的说法，人家常说："坐而言不如起而行。"站在保险业的立场，我们需要像 您这般有正确的保险的人，来帮助这行业的茁壮；站在您立场，倘若知道它是很重要而没能 立刻投保，倘若不幸意外一旦发生，那么您所遭受的损失，和根本不认为保险重要的人，是 相同的，到时候您的后悔,是会比他们还来得深，岂不更加冤枉吗？ 二、操作题： 谈谈如何做好金融产品的电话营销 参考答案： 1、电话前准备——客户是干什么的，要推什么业务，切入点是什么，花点时间好好想 一下。 2.电话里控制——要有好的提问；适当的打断，停顿；学会以退为进，先肯定再否定， 不要争辩；以企业的客户为出发点去谈
3电话后总结一记录客户情况，读话内容，做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每 打一个电话，技巧都要有提高。放下电话后，不要急着打下一个电话。花一点时间，回顾一 下电话过程，对不对？总结一下上一个电话的经验
3.电话后总结——记录客户情况，谈话内容，做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每 打一个电话，技巧都要有提高。放下电话后，不要急着打下一个电话，花一点时间，回顾一 下电话过程，对不对？总结一下上一个电话的经验