金融产品营销技能试题四 一、情最题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 1,客户，我有用友在保段公司，我要投保找他就行了 业务员： 参考答案 】。对象为家庭主妇时一一 方法一：这样子啊？不过，我倒觉得蛮奇怪的，既然他鼎务于保险公可，怎么会没劝您 买份保段，像我是范对积极的劝我生活周围的亲用好友授保，我觉得，等到亲朋好友中有人 发生不幸时，两来送丝慰问金，等，这些又能有多少的帮助，还不如事先就能给予他们正 确的保险观之，并积极的鼓动他门授保，这么一来，才是一真正治本的因应之道，而您的朋 友，没有如此做。是不是有他的难言之隐，也许也认为他所服务的保险公可制度不健全，不 好意思让您授保，也许触怕您会认为能塑障您的钱。也许，那么影的想法，可能会迹成 他的因扰，相信您也不愿意如此吧？更何况，我们也算是有缘，才能有些该话的机会，由我 替您服务，有什么不同吗？难道我真的给人不值得信赖的感觉马？ 方法二：真的啊：请问触服务的公司是：还有他的大名是？不锅您说，这保险业我认识 的人太多了，不论是本公同成是别的公可，基于同行的立场，我们都是这保险业的兴盛。在 页献白己的一分力量，搞不好您的明友也正巧和我是熟识呢？这种事是常有的酸！有时总觉 得世界真小，有缘的人总会常会醒面的嘛！像上次也是有位客户，聚持说要请他的丽友骨能 投保，后来我的主曾交代我去替他的明友服务时，一才如道原来是那位客户啊！您说巧不巧 呢？事后，我们还变成了好明友，能还直感谢我替他所作的安排，所谓四海之内管兄弟”， 特若愿坚持要找朋友投保，都么不知您嫌不嫌弃交我这个朋友，如何呢？ 2,对象为上班族时一 方法一：您应该知道，有些事情，总是不喜欢被月友完全知道的吧！就以我个人为例， 情若用友问我的薪贤或者其他相关的问愿，多多少少会有所隐响，这是在所难免的麻！首先 您要先了解，在保险契约订立时，要保人必须尽所谓的告知义务，而意指的告知乃是包含足 以影响契的订与否的重大事项，倒若能找用友来骨能投保，您就得有把握。白己能完全不隐 聘的告所期友，不然，如果您因不好意思或不愿意让明友知道而有所隐睛，也许会因比面迹 成保险契钓的无效，那损失的可是您自己，而因为您我主要为保验公可和保户之间立场，如 此，您的顾品就会少一些，您大可做心的将的收入，资产一等情况告诉我，我才能依您
金融产品营销技能试题四 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 1、客户：我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时—— 方法一：这样子啊？不过，我倒觉得蛮奇怪的，既然他服务于保险公司，怎么会没劝您 买份保险，像我是绝对积极的劝我生活周围的亲朋好友投保，我觉得，等到亲朋好友中有人 发生不幸时，再来送些慰问金……等，这些又能有多少的帮助，还不如事先就能给予他们正 确的保险观念，并积极的鼓励他们投保，这么一来，才是一真正治本的因应之道，而您的朋 友，没有如此做，是不是有他的难言之隐，也许他认为他所服务的保险公司制度不健全，不 好意思让您投保，也许他怕您会认为他想赚您的钱，也许……，那么您的想法，可能会造成 他的困扰，相信您也不愿意如此吧？更何况，我们也算是有缘，才能有些谈话的机会，由我 替您服务，有什么不同吗？难道我真的给人不值得信赖的感觉吗？ 方法二：真的啊？请问他服务的公司是？还有他的大名是？不瞒您说，这保险业我认识 的人太多了，不论是本公司或是别的公司，基于同行的立场，我们都是这保险业的兴盛，在 贡献自己的一分力量，搞不好您的朋友也正巧和我是熟识呢？这种事是常有的啦！有时总觉 得世界真小，有缘的人总会常会碰面的嘛！像上次也是有位客户，坚持说要请他的朋友替他 投保，后来我的主管交代我去替他的朋友服务时，一才知道原来是那位客户啊！您说巧不巧 呢？事后，我们还变成了好朋友，他还直感谢我替他所作的安排，所谓"四海之内皆兄弟"， 倘若您坚持要找朋友投保，那么不知您嫌不嫌弃交我这个朋友，如何呢？ 2．对象为上班族时—— 方法一：您应该知道，有些事情，总是不喜欢被朋友完全知道的吧！就以我个人为例， 倘若朋友问我的薪资或者其他相关的问题，多多少少会有所隐瞒，这是在所难免的嘛！首先 您要先了解，在保险契约订立时，要保人必须尽所谓的告知义务，而意指的告知乃是包含足 以影响契约订与否的重大事项，倘若您找朋友来替您投保，您就得有把握，自己能完全不隐 瞒的告诉朋友，不然，如果您因不好意思或不愿意让朋友知道而有所隐瞒，也许会因此而造 成保险契约的无效，那损失的可是您自己，而因为您我主要为保险公司和保户之间立场，如 此，您的顾忌就会少一些，您大可放心的将您的收入、资产……等情况告诉我，我才能依您
实际的状况，设计出属于您的保单，您觉得这个提议会不会较为妥当呢？ 方法二：您这话还真是伤了我的心，因为我使我深深的感凭到不受信任的痛苦，老实说， 从我储入这行以业，我自认自己她敏业业，秉持着真减的心，来服务每位保户，因为我深深 的相信。候险对于我们真的是相当重要，不论现在或是未米。都会是生活中不可或缺的，就 因为这样，我才会如此积极的推广它，并没有一丝想要以您为赚取利润的想法，您会有这样 的反应，也是很正常的，毕竟，人总会觉得朋友自己人。找朋友替您投保。自然，的会感到 较安心线，但是您可别忘了，有时候，将这种有关白身的利益美系的事情，交给明友去办 住往会适得其反，反面伤了彼此的友谊，那才真是划不来呢！而我就不同了，至少您我的地 位，就不可能处于问一水平线上，以客为尊是我一向秉特的态度，您大可放心的让我米替您 服务，保证您绝不会后悔的！ 3.对象为单身贵族时一 方法一：您的顾忌是有道理的，但您可曾把过，我们在买任何东西时，所考虑的第一条 件为何？以我个人的经验，通常都是以产品的品质为优先考虑要件，品质不好，价格就算再 便宜也引不起我的兴超，不是吗？而保验風然不是物品，但也是同样的以愈能符合自己需委 且保费又合理为首要条作，而您的说法，似乎和此原则相违背，难道您保证友所指您安排 的保险必定是您最想要的保验吗？而站在壁面前我，可以向您保证，绝对说我自己最大的力 量，米为您服务，凭我从事这行多年的经验，我对自己的处事能力是根有信心的，当燃，这 得看堡肯不背给我机会，米任明我是值得您信赖的，当然，暖在只能说：现在您请先相信我， 相信以后您会相信它的。 方法二：影就先别如此知地白限，凡事都只想到以前的明友，面芝略了就在您眼输这新 丽友嘛！您这岂不是舍近求远呢？既然今天我们能因保段而结缘，这不正意味侧我是替您投 保的最佳人选，我是常说：上天安排每一件事，都有一定的道理吗？不同的明友，可在您需 要帮忙时，提债不问的解决之道，也许就是因为您所称的票位朋友，忙得分不开身米，上天 才会安排我们今天的见面，最主要的目的，还是希望您能早点获得这份保障，如果您还是执 意的要等您那们明友替您投保，岂不有负上天对您的一香美意呢？更何况保险不怕快就怕 受，慢一步。镜朵能道感终生，我常对我的保户，能赶得上保险这班列车的人，可以说是相 当有福气的，因为不知多少人还在车站外犹豫，其至有不少人，根本不知道有这班列车呢！ 而现在只要您愿意，我这售票员可以立刻卖票给您，您就可以搭上这班列车，安心的享受修 的人生吧1 客户，我凭得再过几年保费应该会调降，那时再授保好了
实际的状况，设计出属于您的保单，您觉得这个提议会不会较为妥当呢？ 方法二：您这话还真是伤了我的心，因为我使我深深的感觉到不受信任的痛苦，老实说， 从我踏入这行以业，我自认自己兢兢业业，秉持着真诚的心，来服务每位保户，因为我深深 的相信，保险对于我们真的是相当重要，不论现在或是未来，都会是生活中不可或缺的，就 因为这样，我才会如此积极的推广它，并没有一丝想要以您为赚取利润的想法，您会有这样 的反应，也是很正常的，毕竟，人总会觉得朋友自己人，找朋友替您投保，自然，的会感到 较安心些，但是您可别忘了，有时候，将这种有关自身的利益关系的事情，交给朋友去办， 往往会适得其反，反而伤了彼此的友谊，那才真是划不来呢！而我就不同了，至少您我的地 位，就不可能处于同一水平线上，以客为尊是我一向秉待的态度，您大可放心的让我来替您 服务，保证您绝不会后悔的！ 3．对象为单身贵族时—— 方法一：您的顾忌是有道理的，但您可曾想过，我们在买任何东西时，所考虑的第一条 件为何？以我个人的经验，通常都是以产品的品质为优先考虑要件，品质不好，价格就算再 便宜也引不起我的兴趣，不是吗？而保险虽然不是物品，但也是同样的以愈能符合自己需要 且保费又合理为首要条件，而您的说法，似乎和此原则相违背，难道您保证朋友所指您安排 的保险必定是您最想要的保险吗？而站在您面前我，可以向您保证，绝对说我自己最大的力 量，来为您服务，凭我从事这行多年的经验，我对自己的处事能力是很有信心的，当然，这 得看您肯不肯给我机会，来证明我是值得您信赖的，当然，现在只能说：现在您请先相信我， 相信以后您会相信它的。 方法二：您就先别如此划地自限，凡事都只想到以前的朋友，而忽略了就在您眼前这新 朋友嘛！您这岂不是舍近求远呢？既然今天我们能因保险而结缘，这不正意味阒我是替您投 保的最佳人选，我是常说：上天安排每一件事，都有一定的道理吗？不同的朋友，可在您需 要帮忙时，提供不同的解决之道，也许就是因为您所称的那位朋友，忙得分不开身来，上天 才会安排我们今天的见面，最主要的目的，还是希望您能早点获得这份保障，如果您还是执 意的要等您那们朋友替您投保，岂不有负上天对您的一番美意呢？更何况保险不怕快就怕 慢，慢一步，就呆能遗憾终生，我常对我的保户，能赶得上保险这班列车的人，可以说是相 当有福气的，因为不知多少人还在车站外犹豫，甚至有不少人，根本不知道有这班列车呢！ 而现在只要您愿意，我这售票员可以立刻卖票给您，您就可以搭上这班列车，安心的享受您 的人生吧！ 客户：我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了
业务员： 参考答案： 1.对象为家庭主妇时一 方法一：如果今天我告诉您，一个月后的价格会下降，俏若您害中正好没米，您是否会 等到下个月再买呢？我塑，您应该不至于这么数吧：生话中的许多花费，是能说省就省，但 确实有许多支出，是省不得的，像核子的教育费，您总不会凳得现在学费太昂贵，等晚儿年 学费调降些，再让也藏学吧！而保险也正同此，因为我们现在生活的每一分钟都不少不了它， 南若只为了节省一部分保费而延误投保的时间，那么因小失大的滋味，可是不好受的，况 且，您现在投何，保费比起几年后未调降的保费得便宜，即使几年后如您所言，保费真的调 降了，您还是得花同样的金额投保，但是您您须再多过几年没有保障的生活，这代价未免也 太大了，我还是劝您观在授保，才是最明智的决定。 方法二：买保险可不同于买股票，预期未来股价会上涤于买进，预期未来殿价下以卖出， 一旦事实与预期有所违背，就会发生损失，而买保险为的是分散生活中的风险，如此一米， 不就本末倒置，反而增加生活的风险了？！相恼这应该不是修的本意，其实，堡会有这样的 想法，也是出于好意，觉得先生在外魔钱不容易，您陵省就尽量省，以减少他的负相，只是 您忽略您想着下的，意是一笔不能该省的花费啊！当然，在我门授保时，也是经须考虑到自 己的经济状况，而我们为您所设计的保单，绝对是您的能力范围内所能支付的，既然如此， 保费镜不足以影响您作投保的决定。况且，未米保费若调库，原保户是可以退同差额保费， 当然，也可以选择增加保额，对于先投保的人，具有好处，您是不是思意成为下一位受益的 人呢？ 2.对象为上琉欧时 方法一1原来您是在盘算，何时投保，对于您才有，这么说来。您是愿意授候，只是因 为保贵而有所顾虑，别为这日题而原，觉得将业保地调降，也只是您个人的预测罢了，销若 事实真是如此，您能确定到候，能就会因此而投保了吗？还是能将会认为，保费仍会继 续调降而再一次的廷迟保，如此循环下去，您可时才会投保呢？何必将事情变得如些复柔， 如果您现在就投，立刻就得到了这份保障，以您的收入，保费是不会造在您的困扰，考虑太 多反面徒增自己的颜恼，生活中已经有太多令我们觉得困扰的问题，总要给自己一个可以瑞 气的空间麻！就别让这不成问题的问思，成为生活的负粗。您觉得呢？ 方法二：您这种想法，瓷如同百货公可在换季大拍卖时，总会挤得水灌不通，因为平时 人门在连百货公可时，看见喜政的衣服。心里就会想，等打的时再来买，基于这心理，具要
业务员： 参考答案： 1．对象为家庭主妇时—— 方法一：如果今天我告诉您，一个月后的价格会下降，倘若您害中正好没米，您是否会 等到下个月再买呢？我想，您应该不至于这么做吧！生活中的许多花费，是能说省就省，但 确实有许多支出，是省不得的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太昂贵，等晚几年 学费调降些，再让他就学吧！而保险也正同此，因为我们现在生活的每一分钟都不少不了它， 倘若只为了节省一部分保费而延误投保的时间，那么"因小失大"的滋味，可是不好受的，况 且，您现在投何，保费比起几年后未调降的保费得便宜，即使几年后如您所言，保费真的调 降了，您还是得花同样的金额投保，但是您必须再多过几年没有保障的生活，这代价未免也 太大了，我还是劝您现在投保，才是最明智的决定。 方法二：买保险可不同于买股票，预期未来股价会上涨于买进，预期未来股价下跌卖出， 一旦事实与预期有所违背，就会发生损失，而买保险为的是分散生活中的风险，如此一来， 不就本末倒置，反而增加生活的风险了？！相信这应该不是您的本意，其实，您会有这样的 想法，也是出于好意，觉得先生在外赚钱不容易，您能省就尽量省，以减少他的负担，只是 您忽略您想省下的，竟是一笔不能该省的花费啊！当然，在我们投保时，也是必须考虑到自 己的经济状况，而我们为您所设计的保单，绝对是您的能力范围内所能支付的，既然如此， 保费就不足以影响您作投保的决定，况且，未来保费若调降，原保户是可以退回差额保费， 当然，也可以选择增加保额，对于先投保的人，只有好处，您是不是愿意成为下一位受益的 人呢？ ２．对象为上班族时—— 方法一：原来您是在盘算，何时投保，对于您才有,这么说来，您是愿意投保，只是因 为保费而有所顾虑，别为这问题而烦，觉得将业保地调降，也只是您个人的预测罢了，倘若 事实真是如此，您能确定那时候，您就会因此而投保了吗？ 还是您将会认为，保费仍会继 续调降而再一次的延迟保，如此循环下去，您可时才会投保呢？何必将事情变得如些复杂， 如果您现在就投,立刻就得到了这份保障，以您的收入，保费是不会造在您的困扰，考虑太 多反而徒增自己的烦恼，生活中已经有太多令我们觉得困扰的问题，总要给自己一个可以喘 气的空间嘛！就别让这不成问题的问题，成为生活的负担，您觉得呢？ 方法二：您这种想法，就如同百货公司在换季大拍卖时，总会挤得水泄不通，因为平时 人们在逛百货公司时，看见喜欢的衣服，心里就会想，等打的时再来买，基于这心理，只要
一宣布折扣话动开始。大家城会赶紧抢购，但依我个人的经验，往往在此之前白己所喜欢的 东西，己棱凰意放弃受折扣的人买走了，总会觉得蜜速憾的。而保段也是如此，正如您所言， 我也相信保费是会调降，只是早晚的问思，但是您是否使确定，当这天来路时，您仍然符合 条费的资格呢？老伦保正身体中的每人器官。都能配合您的等待马？您千万别介意，我并设 有任何逐意，只是提醒您，为了省下保费而延迟投保。所必须承担的风险太大了，买保险是 以线取一分保障为主要目的，别弄巧成描了呢： 二，操作题 金慰产品营销中电话营萌的倾所技巧有哪些 参考答案！ 1.不要打断顾客讲话。2.不要让自己的思绪偏离。3.真城，热情的回应顾客。4，所 话煲听对方说话的语气和语调。5.要表现出感兴趣。6.要表明你在认真所。7.了解回馈 反应，在聚听时，重点不在听而在回应对方多少。8，努力了解对方语言的内函和外延。9，做 好重点记录，并对重点记录管好确认。10。不要壁测对方的谈话，假设对方所说的话是真的。 11.全神贯注当前的电话。12.适当提出引导性的问题。在跟顾客联系的最后阶段，我门需 要很专业的，很得体的提出引导性的问思，帮助顾客解徒段听过程中没有能解决的问题。同 时帮助白己获得更加详细的顾客信息，最终领定顾客真正的需求。得到白己看要的结果
一宣布折扣活动开始，大家就会赶紧抢购，但依我个人的经验，往往在此之前自己所喜欢的 东西,已被愿意放弃受折扣的人买走了，总会觉得蛮遗憾的。而保险也是如此，正如您所言， 我也相信保费是会调降，只是早晚的问题，但是您是否能确定，当这天来临时，您仍然符合 保费的资格呢？您能保证身体中的每人器官，都能配合您的等待吗？您千万别介意，我并没 有任何恶意，只是提醒您，为了省下保费而延迟投保，所必须承担的风险太大了，买保险是 以获取一分保障为主要目的，别弄巧成拙了喔！ 二、操作题 金融产品营销中电话营销的倾听技巧有哪些 参考答案： 1．不要打断顾客讲话。2．不要让自己的思绪偏离。3．真诚、热情的回应顾客。4．听 话要听对方说话的语气和语调。5．要表现出感兴趣。6．要表明你在认真听。7．了解回馈 反应，在聆听时，重点不在听而在回应对方多少。8．努力了解对方语言的内涵和外延。9．做 好重点记录，并对重点记录做好确认。10．不要臆测对方的谈话，假设对方所说的话是真的。 11．全神贯注当前的电话。12．适当提出引导性的问题。在跟顾客联系的最后阶段，我们需 要很专业的，很得体的提出引导性的问题，帮助顾客解决聆听过程中没有能解决的问题，同 时帮助自己获得更加详细的顾客信息，最终锁定顾客真正的需求，得到自己需要的结果