金融产品营销技能试题七 一、情疑题：（模抓客户提出的异议给与适当的回答） 客户：家人反对我投保 业务员： 参考答案 1。对象为家庭主妇时一 方法一：怎么会呢？是否他们在保的认知上有所偏差？我常常接触到许多不同的客户， 他门总有说不完的理由米拒绝，说真的，多华都是来对保险有正确的认识，凭主观意识瓷凭 得不看要、都是编人的、不值得…等。我常在想，只要大家都愿意给白己及保股的一次机 会，我相信那些反对的声音，会减少了许多，也许有一天，就再也不存在了。所以就阁靠大 家一同努力，对保险有正确且完整认知的人，请别吝青分享给他人，而对保险持反对立场的 人，不妨多听听别人的建议，当然，最好能试着接纳，如此一来，要使人人活得安心，活得 路实，可以说是易如反掌，虽然您的家人反对，但具要您将我所分享子您之正确保险观，传 达给您的家人。我相信他们绝对会接受的，您愿意试试看马？ 方法二：这还真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反对意见，倒比较 少遇见，自己要授保却核先生反的情况，不知他反对的理由为何？其实这倒不是很重要的问 愿，就算全世界的人都反对您投保，只要您白己认为保险是重要且不可少的，就勇收的决定 投保，而这决定所带米的好处，是属于您及家人的。也许有一天。他们会了解您的苦心不 端您说，当初我想进入保险业，造爱到全家的极力反对，能们]可以列出好儿十个反对的理由， 但是我还是聚持白己所作的决定，直到现在，我都不曾后悔，◆我感到意外的，家人意然转 变为支持，因为他们发觉银多率情，并不是他们想像郑般，所以，我相信您的坚特，将会是 您一家人的福气。 2。对象为一家之主时—一 方法一：没关系，这并不表示您就不能投保啊：您想想，如果有一天您创下了，都委儿 该如何是好形？光凭这一点，您就得毅然决然的授保，因为这场睛注，您根本输不起。销若 您决定顺从家人的说法而做弃投保，那您可能要承担输掉妻儿一生的风险啊：说真的，我的 保户申，就有许多是在家人反对的情况下投保，到现在也不所说有因此面造成夫委感情破 裂的事情，虽然有句话说，所老婆的话就能大富大贵，我也看得出来您是位疼老婆的好老公， 但这一次，您可得破例了，因为没有生活的保障，岂会有大富大贵的生活呢？所以，您干万
金融产品营销技能试题七 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：家人反对我投保 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时—— 方法一：怎么会呢？是否他们在保的认知上有所偏差？我常常接触到许多不同的客户， 他们总有说不完的理由来拒绝，说真的，多半都是未对保险有正确的认识，凭主观意识就觉 得不需要、都是骗人的、不值得……等，我常在想，只要大家都愿意给自己及保险的一次机 会，我相信那些反对的声音，会减少了许多，也许有一天，就再也不存在了。所以就得靠大 家一同努力，对保险有正确且完整认知的人。请别吝啬分享给他人，而对保险持反对立场的 人，不妨多听听别人的建议，当然，最好能试着接纳，如此一来，要使人人活得安心、活得 踏实，可以说是易如反掌，虽然您的家人反对，但只要您将我所分享予您之正确保险观，传 达给您的家人，我相信他们绝对会接受的，您愿意试试看吗？ 方法二：这还真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反对意见，倒比较 少遇见，自己要投保却被先生反的情况，不知他反对的理由为何？其实这倒不是很重要的问 题，就算全世界的人都反对您投保，只要您自己认为保险是重要且不可少的，就勇敢的决定 投保，而这决定所带来的好处，是属于您及家人的，也许有一天，他们会了解您的苦心.不 瞒您说，当初我想进入保险业，遭爱到全家的极力反对，他们可以列出好几十个反对的理由， 但是我还是坚持自己所作的决定，直到现在，我都不曾后悔，令我感到意外的，家人竟然转 变为支持，因为他们发觉很多事情，并不是他们想像那般，所以，我相信您的坚持，将会是 您一家人的福气。 ２．对象为一家之主时—— 方法一：没关系，这并不表示您就不能投保啊！您想想，如果有一天您倒下了，那妻儿 该如何是好呢？光凭这一点，您就得毅然决然的投保，因为这场赌注，您根本输不起，倘若 您决定顺从家人的说法而放弃投保，那您可能要承担输掉妻儿一生的风险啊！说真的，我的 保户中，就有许多是在家人反对的情况下投保，到现在也不曾听说有因此而造成夫妻感情破 裂的事情，虽然有句话说，听老婆的话就能大富大贵，我也看得出来您是位疼老婆的好老公， 但这一次，您可得破例了，因为没有生活的保障，岂会有大富大贵的生活呢？所以，您千万
别因此而退却，反面更要鼓起勇气投保，不是吗？ 方法二：有句话说：“嫌货人才是买费人”，仔细想想，还真是有道理，也许您家人之所 以会特反对的立场，贝是希望您能多方面的考虑，真正因为觉得它是重要的才授保。常常有 些人，投保是为了还人情，因此就容易产生对保险的误解，这是我们不愿意到的，而您的情 况就不同了，有家人在一旁，五然是持反对立场，却无形中让能发觉了保险更多的好处。记 得有一次和顾客谈保险时，他的亲成在一旁，一直不断的提出各种反对的问题，面我正好利 用此机会一一的答复，原本那位客户是偏向于反对。卸经由我和他亲或的对答，因而更加深 入的了解保险，而且还决定替白己授保。所以。反对并不是就不可能授保，反而有可能加速 您作投保的决定，我看不这样，我们的个时间，让我能有这个荣李来替您的家人解除心中 的疑虑。您觉得如何？ 3,对象为年轻人时一一 方法一：我知道得不到家人的支持，对于您作授保这决定的影响会很大，毕竟，您正在 学着鞋立去解决、面对问题，最需要别人在一旁给您支持，虽然家人暂时反对，但您看这么 多的保户，都是给您支持的力量。其实，我们常常会发现，做第一件事、实行一项政策等， 水运都会有人支持，有人反对，因为每个人都各白有不同的看法，我们不能事事都求获得全 体的支持，而今，这十万户的支持声似乎大过于您的家人的反对之声，这不就证明，它终究 还是受大家的认同，当然，最主委的关键还是在于您自己，不知您是打算以多数人的决定为 决定，还是打酸民主和原则以少数人的决定为决定呢？ 方法二：别灰心，所请“精减所至，金石为开“，只要绝愿意花时间和他们沟通，总会得 到他们该解的，但投保可是越快越好。早日修拥有这粉保障，对于自己及家人：会有说不完 的好处，既然，您已能靠自己的能力嫌钱，藏有能力对自己的收入作一番妥当的安排，而保 险正是帮励您有一套完善的理财方法，不知您是否有“线水近少一点”的感触呢？这是一般人 的通病。尤其是杜会新解人更为严重，因为好不容易是属于白己的收入，难免会想好好疼白 己一下，常在额据水后，就为自己添了不少衣服、化妆品等，其实钱线会不知不觉的流失了， 南若能投保，那么为了支付保费就有所节制。久而久之，您会发觉自己己累积了许多财富， 就当替白已多买了一件农服，这总不需经过家人同意才作决定吧： 客户：我对保险一点也不感兴輕 业务员1 参考答案： 1.对象为家庭主妇时一一
别因此而退却，反而更要鼓起勇气投保，不是吗？ 方法二：有句话说："嫌货人才是买货人"，仔细想想，还真是有道理，也许您家人之所 以会持反对的立场，只是希望您能多方面的考虑，真正因为觉得它是重要的才投保。常常有 些人，投保是为了还人情，因此就容易产生对保险的误解，这是我们不愿意到的，而您的情 况就不同了，有家人在一旁，虽然是持反对立场，却无形中让您发觉了保险更多的好处。记 得有一次和顾客谈保险时，他的亲戚在一旁，一直不断的提出各种反对的问题，而我正好利 用此机会一一的答复，原本那位客户是偏向于反对，却经由我和他亲戚的对答，因而更加深 入的了解保险，而且还决定替自己投保。所以，反对并不是就不可能投保，反而有可能加速 您作投保的决定，我看不如这样，我们约个时间，让我能有这个荣幸来替您的家人解除心中 的疑虑，您觉得如何？ ３．对象为年轻人时—— 方法一：我知道得不到家人的支持，对于您作投保这决定的影响会很大，毕竟，您正在 学着独立去解决、面对问题，最需要别人在一旁给您支持，虽然家人暂时反对，但您看这么 多的保户，都是给您支持的力量。其实，我们常常会发现，做第一件事、实行一项政策等， 永远都会有人支持，有人反对，因为每个人都各自有不同的看法，我们不能事事都求获得全 体的支持，而今，这十万户的支持声似乎大过于您的家人的反对之声，这不就证明，它终究 还是受大家的认同，当然，最主要的关键还是在于您自己，不知您是打算以多数人的决定为 决定，还是打破民主和原则以少数人的决定为决定呢？ 方法二：别灰心，所谓"精诚所至，金石为开"，只要您愿意花时间和他们沟通，总会得 到他们谅解的，但投保可是越快越好，早日能拥有这份保障，对于自己及家人，会有说不完 的好处，既然，您已能靠自己的能力赚钱，就有能力对自己的收入作一番妥当的安排，而保 险正是帮助您有一套完善的理财方法，不知您是否有"钱永远少一点"的感触呢？这是一般人 的通病，尤其是社会新鲜人更为严重，因为好不容易是属于自己的收入，难免会想好好疼自 己一下，常在领薪水后，就为自己添了不少衣服、化妆品等，其实钱就会不知不觉的流失了， 倘若能投保,那么为了支付保费就有所节制，久而久之，您会发觉自己已累积了许多财富， 就当替自己多买了一件衣服，这总不需经过家人同意才作决定吧！ 客户：我对保险一点也不感兴趣 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时——
方法一：真的啊：那还真是的，我在没了解保险之前，和能相月。觉得一点都不感兴趣， 后米发现拟乎亲朋友都有加入保险。才引起我的好奇，塑去了解保险到底是如何的组织。而 意然就深深的被”它吸引了，以至于我肯为”它”页献出白己的力量，哎！担起来虽令人觉得 不可思议，但也感到满庆幸，毕意从事保险这行业以米，有不少经我奉劝而投保的保户，不 论他们是否有遗遇不幸，都很感谢给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定 也希望自己的小孩能都学点东西，例如：电脑、钢琴、舞蹈…，也许艺也会所见小孩向您 抱怨：“我对某某没兴通”，面往往父母都说：“还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学， 将米总会用得着的“，而保验不正也是如此？早点投保，也许将米会有用得着的一天，您说 是不是呢？ 方法二：您说的是，光”保险“这两个字，所起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？那么， 流该子女的教育，相信这总会引起您的兴整吧！就拿我的一位期友为例，也在儿子出生时， 开始为他将来的教育费用筹划，原本是计划以定期存就的方式，但为人父亲的，为孩子的将 业总会考虑得较多，能觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长， 至少要活到是存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有宽个人能确定的说出自 己能活几年，所以也的思虑必要的，衡若不率的意外发生在他身上，如果根行的存款仅够供 应孩子到中学毕业，那么孩子受教有机会，岂不等于斯送在白己的不幸上，而身为父母的， 又怎会忍心让自己的宝贝，在身、心发有都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教 育这残酷的事实呢？不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提 供一项能的解决之道一就是买份保验，您的看法如何呢？ 2.对象为已婚先生一—一 方法一：其实说真的，俏若每一位保户都要像您依有没有兴愿面投保，都么我看保险业 早就都关门大吉了，相信您一定是位按时的税的好公民，面似乎要找到一位对纳税产生兴埋 的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必颈负这项义务，不是吗？相同的道理， 将保险视为对生活应尽的文务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟“天下没有白 吃的午餐°，想拥有权利即又不尽文务的事，儿科是不可能的，以此心态来面对保险，似平 是否有兴趣城显得较为不重要了，您有没有同感呢？ 方法二：没关系，不感兴整是正常，要是您告诉我修对保险感兴趣。那还真会令我感到 意外呢！不过我还是忍不信想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的 也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴里两者当中， 白然的。责任对于能就更为重要。毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻
方法一：真的啊！那还真是的，我在没了解保险之前，和您相同，觉得一点都不感兴趣， 后来发现似乎亲朋友都有加入保险，才引起我的好奇，想去了解保险到底是如何的组织，而 竟然就深深的被"它"吸引了，以至于我肯为"它"贡献出自己的力量，哎！想起来虽令人觉得 不可思议，但也感到满庆幸，毕竟从事保险这行业以来，有不少经我奉劝而投保的保户，不 论他们是否有遭遇不幸，都很感谢给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定 也希望自己的小孩能都学点东西，例如：电脑、钢琴、舞蹈……，也许您也会听见小孩向您 抱怨："我对某某没兴趣"，而往往父母都说："还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学， 将来总会用得着的"，而保险不正也是如此？早点投保，也许将来会有用得着的一天，您说 是不是呢？ 方法二：您说的是，光"保险"这两个字，听起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？那么， 谈谈子女的教育，相信这总会引起您的兴趣吧！就拿我的一位朋友为例，他在儿子出生时， 开始为他将来的教育费用筹划，原本是计划以定期存款的方式，但为人父亲的，为孩子的将 业总会考虑得较多，他觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长， 至少要活到足存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有哪个人能确定的说出自 己能活几年，所以他的思虑必要的，倘若不幸的意外发生在他身上，如果银行的存款仅够供 应孩子到中学毕业，那么孩子受教育机会，岂不等于断送在自己的不幸上，而身为父母的， 又怎会忍心让自己的宝贝，在身、心发育都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教 育这残酷的事实呢？不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提 供一项他的解决之道---就是买份保险，您的看法如何呢？ ２．对象为已婚先生—— 方法一：其实说真的，倘若每一位保户都要像您依有没有兴趣而投保，那么我看保险业 早就都关门大吉了，相信您一定是位按时纳税的好公民，而似乎要找到一位对纳税产生兴趣 的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必须负这项义务，不是吗？相同的道理， 将保险视为对生活应尽的义务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟"天下没有白 吃的午餐"，想拥有权利却又不尽义务的事，几科是不可能的，以此心态来面对保险，似乎 是否有兴趣就显得较为不重要了，您有没有同感呢？ 方法二：没关系，不感兴趣是正常，要是您告诉我您对保险感兴趣，那还真会令我感到 意外呢！不过我还是忍不信想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的 也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴趣两者当中， 自然的，责任对于您就更为重要，毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻
陵此因相爱而愿意承受对家庭责任的负荷，那么，加入保险，不仅可替您分担些肩上的负荷， 而山且史代表着修对于整个家的份珍情，您觉得呢？ 3,对象为上班族一一 方法一：是啊！像处如此忙眼、紧张的生活中，总有开不完的会、做不完的工作，那还 有心情去接触不感兴提的事物，你的感受与想法，我完全能体会，别忘了，我也可以算是上 班族的一分子程：但是。说话目米，如果生话真的可以存在都令人感兴提的事物，怎还会存 在那么多的不请与抱船呢？比方来说，对读书不感兴趣的学生，他不在少数，但触们还是得 接受九年制教育：生病时，我们对吃药不感兴經，还不是得捏着鼻子吞下去，这不就证明了， 兴埋胃然重要。而令人不感兴埋却有需要的事物。也一样重要。不是吗？替自己买份候险， 就当作慰劳自己的辛劳，送自己一份一辈子都受用的礼物，应该不为过吧： 方法二：您真是由默了，买保验还该感不感兴遵，我创是头一回听到，真有意思，您这 个朋友。我交定了，既然是用友了，站在用友的立场，于情于理，我都得劝您买保险。像能 这样领固定髯水过日子的人，生话固然稳定，国若临时需大笔资金急用时，往往会觉得不知 所措，若这笔赏金是用来数命时，岂容得起任何的廷误呢？因此，为了不让类似的情况，爱 生在愿身上，平时就得作好准备，而保险可以替您省去这方面的镇恼。今天能认识我，算是 您的幸运，不是我的谭虚，而是以我身为保险从业人员的经验，一向乘特着信实、负责的老 度，给保户最好的服务，连一般保户我都如此了，更何况是您这位减心结交的围友呢？ 二，操作恩 处理客户异议有哪些主要策略 参考答案 1,转折处里法。 这种方法是推销工作的常用方法，推销员根据有关事实和理由来接否定顾客的意见， 应用这种方法是首先承认顺客的看法有一定道理，也就是向顺客做出一定让步才讲出自己的 看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是 一问，面实际该话中却包含着“但是“的意思，这样效果会更好。只要你灵活掌握了这种方法 就会保持良好的洽该气氯，为自己的该话留有余地，比如顺客提出你推睛的服装颜色过时了， 你可以这样日答：“小姐，您的记忆力的确根好，这种顾色几年前己经流行过了。我想象是 知道的，服装的潮流是轮日的，如今又有了这种颜色回满的连象。”这样保就轻松地反股了 顺客的意见。当然，你再类比儿个例子，效果一定会更好。 2,转化处理法
彼此因相爱而愿意承受对家庭责任的负荷，那么，加入保险，不仅可替您分担些肩上的负荷， 而且更代表着您对于整个家的那份珍惜，您觉得呢？ 3．对象为上班族—— 方法一：是啊！像处如此忙碌、紧张的生活中，总有开不完的会、做不完的工作，那还 有心情去接触不感兴趣的事物，你的感受与想法，我完全能体会，别忘了，我也可以算是上 班族的一分子喔！但是，说话回来，如果生活真的可以存在都令人感兴趣的事物，怎还会存 在那么多的不满与抱怨呢？比方来说,对读书不感兴趣的学生，也不在少数，但他们还是得 接受九年制教育；生病时，我们对吃药不感兴趣，还不是得捏着鼻子吞下去，这不就证明了， 兴趣固然重要，而令人不感兴趣却有需要的事物，也一样重要，不是吗？替自己买份保险， 就当作慰劳自己的辛劳，送自己一份一辈子都受用的礼物，应该不为过吧！ 方法二：您真是幽默了，买保险还谈感不感兴趣，我倒是头一回听到，真有意思，您这 个朋友，我交定了，既然是朋友了，站在朋友的立场，于情于理，我都得劝您买保险，像您 这样领固定薪水过日子的人，生活固然稳定，但若临时需大笔资金急用时，往往会觉得不知 所措，若这笔资金是用来救命时，岂容得起任何的延误呢？因此，为了不让类似的情况，发 生在您身上，平时就得作好准备，而保险可以替您省去这方面的烦恼，今天能认识我，算是 您的幸运，不是我的谦虚，而是以我身为保险从业人员的经验，一向秉待着信实、负责的态 度，给保户最好的服务，连一般保户我都如此了，更何况是您这位诚心结交的朋友呢？ 二、操作题 处理客户异议有哪些主要策略 参考答案 1、转折处理法。 这种方法是推销工作的常用方法，推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见， 应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步才讲出自己的 看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用"但是" 一词，而实际谈话中却包含着"但是"的意思，这样效果会更好。只要你灵活掌握了这种方法 就会保持良好的洽淡气氛，为自己的谈话留有余地。比如顾客提出你推销的服装颜色过时了， 你可以这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想象是 知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样你就轻松地反驳了 顾客的意见。当然，你再类比几个例子，效果一定会更好。 2、转化处理法
这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性， 它是交易的障碍，同时又是很好的交易帆会。雀销员要是能利用其积极因素去抵消其滑极因 素，未登不是一件好事。比如你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时， 他对你说：“对不起，我根忙。没有时间和你谈话。“这时你不妨说：“正因为你忙，你一定 想过要设法节省时同吧，我们的产品一定会帮尉你节省时间为你提供佩服。“这样一来，顾 客就会对保的产品面意并产生兴趣。我们可以看出这种方法是直接利用顾客的反对意见，转 化反对意见，那么你一定要注意在应用这种技巧时应讲究礼仪，决定不能伤害顺客的感情， 一般不适用于与成交有关的成做感性强的反对意见 3、以优补劣法. 如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不 可以目避减直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理。利用产品的优点来补萨 甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买 决策。比如你推销的产品质量有些月题，而顺客恰恰提出：“这东西质量不好。“你可以从容 地告诉他：“这种产品的质量的确有问思，所以我公同劑价处理，价格优惠很多，而且公可 还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打滑了顾客的疑感，又以 价格优势激地顺客胸买。 4、委婉处理法。 推销员在没有考虑好如何答复顺客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意 见重复一遍，或用自己的话复述一遍。这样可以削网对方的气势，有时转换一种说法会使问 思容易回答得多，注意你只能减脑而不能改变项客的看法，否则顾客会认为你歪由他的意思 而对你产生不满，你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再说下文，以 求得厦客的认可。比如顾客挡密“价格比去年高多了，怎么蓬幅这么高！”推销员可以这样 说：“是阴，价格比起前一年确实高一些。”然后再等顾客的下文。 5、合并意见法。 这种方法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，成者把顾客的反对意见集中在一个时间 时论，总之是要起到刚雨反对意见对顾客所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠蝶不 清，因为人们的思维有连带性，住往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了顾客的 反对意见后马上把话题转移开。 6,反敷处理法。 从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反脱对方容易使气氯低化面不友好，使
这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性， 它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。推销员要是能利用其积极因素去抵消其消极因 素，未尝不是一件好事。比如你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时， 他对你说："对不起，我很忙，没有时间和你谈话。"这时你不妨说："正因为你忙，你一定 想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。"这样一来，顾 客就会对你的产品留意并产生兴趣。我们可以看出这种方法是直接利用顾客的反对意见，转 化反对意见，那么你一定要注意在应用这种技巧时应讲究礼仪，决定不能伤害顾客的感情， 一般不适用于与成交有关的或敏感性强的反对意见。 3、以优补劣法。 如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不 可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿 甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买 决策。比如你推销的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出："这东西质量不好。"你可以从容 地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司 还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以 价格优势激励顾客购买。 4、委婉处理法。 推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意 见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问 题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思 而对你产生不满，你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再说下文，以 求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！”推销员可以这样 说：“是啊，价格比起前一年确实高一些。”然后再等顾客的下文。 5、合并意见法。 这种方法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间 讨论，总之是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不 清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了顾客的 反对意见后马上把话题转移开。 6、反驳处理法。 从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使
顾客产生改对心理，不利于顾客接纳推肺员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品 的误解成你于头上的货韩是帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而 温和，最好是引经据奥。这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增 强了他对产品的信心。比如顾客提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化， 产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，目白地指出对方的错误之处。 7,冷处理法。 对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反数，采用不理深的方法是最佳 的。千万不使给顺客一有反对意见，你就反酰成以其他方法处理，那样就会给顺客适成你总 在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公可咸你的同行，这样一类无关成交的问思，你都 不要予以理螺，转而谈你要说的问题。比如顾客说：“啊，你原来是双公司的推销员，你们 公可圆围的环境可真差，交通也不方使呀1”尽管事实并丰如此，你也不要争屏，你可以说： “先生，请您看看产品…”国外的推销专家认为。在实际推精过程中80叭的反对意见都应 该冷处理。 正确适时地运用以上介组的方法可以助你推睛成功，前提是要正确地分析顾客反对意见 的性质与米源。灵活巧妙地将顾客的反对意见化解，使据头的顾客点头
顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳推销员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品 的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而 温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增 强了他对产品的信心。比如顾客提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化， 产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误之处。 7、冷处理法。 对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳 的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总 在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都 不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如顾客说：“啊，你原来是 XX 公司的推销员，你们 公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说： “先生，请您看看产品……”国外的推销专家认为，在实际推销过程中 80%的反对意见都应 该冷处理。 正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见 的性质与来源，灵活巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头