金融产品营销技能试题玉 一，情最题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我是会授保，但是想参考其他保险公司。再作读定 业务员： 参考答案： 1.对象为一家之主时一 方法一：我知道您是位相当道慎的人，所谓的“货比三家不吃亏”，所以，我站在期友的 立场，会酰扇您这么作，不萌您说，像我本身为保险业的人一分子，当燃，也相同的会将各 家保险公司作比较，对于每家保险公司，虽不能说相当请楚，但至少大略情况。我都知道， 再经由其他公司的业务员口中，得到更进一步的了解，在经过多方面的考量，才选择进入这 家公司，因为它真的旋让我安心的介都给客户，您知道马？从事推销这行业，最令人难过的， 倒不是客户拒绝我，而是让接受我建议的保户，事后感到后悔，或觉得受飘的感觉，那种背 负”斯君“重罪的感觉，是我最不能忍受的，因此，我很谨慎的选择了这家，也很束心的希里 能得到您的认同，相信它将是您最好的透择， 方法二：堡说的是。像有些人不清不楚的投了人情保，都设没弄清楚买了什么险种，投保 金飘是多少，等到事后再来楚得后悔，抱怨受编等，因此造成对保险的错误看法，但是我相 信，您是不会发生类似的情形。以我接触许多客户的经验，有的人一听见保险。总是急着说 不，不些人虽然心动，却迟迟不宵行动，能像堡这般冷静思虑的，倒还不多见，因此我更要 提丽愿，有些保险公司，所提出的条件看似优惠，事实上，只能说”壮羊头，卖狗肉”，想利 用人性衡小便直这露点，米隐取利润，这种不道德的事，更是我所不耻的，其实。经过财政 部门的审核，组道理来说，是不会有许多的差别，有些公可的回收金额会较高，有可能是其 以较高的数据米估计，往往不切实际，您得小心别上当了，当然，还是希望修有替您服务的 机会。 2.对象为单身汉时一 方法一：一所见您说您会投保，我就心安些，当然多参考几家再作决定，倒然是不错的 方法，但可千万别因此而延迟了投保的时问，前一降子，我才去拜访了一位客户，保险对于 他而言。算是蜜陌生的，通过我详细的说明，才有所了解，但由于天谨慎的他，觉得还是多 比较再作决定，我也不会强人所难，面前儿天意外的接到他的电话，所他的口气全似乎蛮丑 丧，他说愿先是想多参考几家公可再作决定，但是因为越多选择，就难难执择，谁知道还未
金融产品营销技能试题五 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定 业务员： 参考答案： 1．对象为一家之主时—— 方法一：我知道您是位相当谨慎的人，所谓的"货比三家不吃亏"，所以，我站在朋友的 立场，会鼓励您这么作，不瞒您说，像我本身为保险业的人一分子，当然，也相同的会将各 家保险公司作比较，对于每家保险公司，虽不能说相当清楚，但至少大略情况，我都知道， 再经由其他公司的业务员口中，得到更进一步的了解，在经过多方面的考量，才选择进入这 家公司，因为它真的能让我安心的介绍给客户，您知道吗？从事推销这行业，最令人难过的， 倒不是客户拒绝我，而是让接受我建议的保户，事后感到后悔，或觉得受骗的感觉，那种背 负"欺君"重罪的感觉，是我最不能忍受的，因此，我很谨慎的选择了这家，也很衷心的希望 能得到您的认同，相信它将是您最好的选择。 方法二：您说的是，像有些人不清不楚的投了人情保，都没弄清楚买了什么险种、投保 金额是多少，等到事后再来觉得后悔、抱怨受骗等，因此造成对保险的错误看法，但是我相 信，您是不会发生类似的情形，以我接触许多客户的经验，有的人一听见保险，总是急着说 不；不些人虽然心动，却迟迟不肯行动，能像您这般冷静思虑的，倒还不多见，因此我更要 提醒您，有些保险公司，所提出的条件看似优惠，事实上，只能说"挂羊头，卖狗肉"，想利 用人性贪小便宜这弱点，来赚取利润，这种不道德的事，更是我所不耻的，其实，经过财政 部门的审核，照道理来说，是不会有许多的差别，有些公司的回收金额会较高，有可能是其 以较高的数据来估计，往往不切实际，您得小心别上当了，当然，还是希望能有替您服务的 机会。 2．对象为单身汉时—— 方法一：一听见您说您会投保，我就心安些，当然多参考几家再作决定，固然是不错的 方法，但可千万别因此而延迟了投保的时间，前一阵子，我才去拜访了一位客户，保险对于 他而言，算是蛮陌生的，通过我详细的说明，才有所了解，但由于天谨慎的他，觉得还是多 比较再作决定，我也不会强人所难，而前几天意外的接到他的电话，听他的口气全似乎蛮沮 丧，他说原先是想多参考几家公司再作决定，但是因为越多选择，就难难抉择，谁知道还未
来得及作决定，他就爱生车祸，幸运的，命是检回来了，但医疗费用就白白损失了，而绕了 一圈，还是回到了原点，们想付出了很大的代价，因此，我才希望经配髦。争取时效作决定 是相当重要的. 方法二：当然可以啊：我对本公司绝对有信心的，很多客户出去比较后，才如道我们的 好，最后还是日来找我帮他服务，不可否认的，投保关系着白己及亲人的权益。是马虎不得 的，不过说也奇怪，据我的经验，常常觉得经过比较后，往住还是第一次遇到或第一银接触 的东西。是最佳的这择，我的朋友认为，因为锋份到了，自然就会相遇，而轻过比较的，多 半含有刻意性，所以看来看去都没有原先来得好。我不知道他的论点对不对，但我可以说， 您若成为本公司的保户，您可以成心，不会有任保令您不满意或后悔的事发生，因为有太多 太多保户，都可作为我们的见证。 2,客户：我觉得保费太高了 业务员： 参考答案 1,对象为一家之主时一 方法一：怎么会呢？我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您授计出这保单， 如果您会觉得保费太高，可能是您还不如道。原来您的责任是发些重大，您看，以您现在的 年龄，且育有子子，您觉得保单上所列的保险项目，哪一项是您能少的呢？如果您觉得附如 住院津贴可以不需要，当然，我门也会依州您的要求副障，但以我个人的观点，既然决定要 让生活能有这份保障，又何经计较多那一页。情若您日后的需要它时，岂不是后悔，当初为 什么要副除这项呢？当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我 们公司多年的经险，这保费是根合理的，不会像有些公司，为了以便宜米吸引客户，所设计 的保单。是银便宜。但根本无法提供足够的保障，最后吃亏还不是保户，所以，相伯我，这 保费提很公平又合理的。 方法二：打个比方来说，服设我今天将您一家五口安排住在一间只有10平方米的房间 中，每个月收您3000元。能意吗？五个人住10平方米。不线意味着每个人只有2平方米， 1还得扣除浴室、摆放家具的空间，哪会住得舒适呢？面相同的，因为，您是一家之主。自 然负粗的责任就较大。因此我们在为您安排时，就相当的谨慎，深怕会有所遗漏，当然，这 是在您能力范围内作考虑，有句广告台词说：“要看就看最最的”，那么要买就买最适合您的， 虽然觉得保费太高，对于这点我深感速憾，未能令您觉得十分满意，但换个角度塑想。您 能拥有一份真正完备的保障，我想这是许多人梦襄以求的，而它现在正呈现在您眼前，说真
来得及作决定，他就发生车祸，幸运的，命是捡回来了，但医疗费用就白白损失了，而绕了 一圈，还是回到了原点，但却付出了很大的代价，因此，我才希望提醒您，争取时效作决定 是相当重要的. 方法二：当然可以啊！我对本公司绝对有信心的，很多客户出去比较后，才知道我们的 好，最后还是回来找我帮他服务，不可否认的，投保关系着自己及亲人的权益，是马虎不得 的，不过说也奇怪，据我的经验，常常觉得经过比较后，往往还是第一次遇到或第一眼接触 的东西，是最佳的选择，我的朋友认为，因为缘份到了，自然就会相遇，而经过比较的，多 半含有刻意性，所以看来看去都没有原先来得好，我不知道他的论点对不对，但我可以说， 您若成为本公司的保户，您可以放心，不会有任保令您不满意或后悔的事发生，因为有太多 太多保户，都可作为我们的见证。 2、客户：我觉得保费太高了 业务员： 参考答案 1．对象为一家之主时—— 方法一：怎么会呢？我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您设计出这保单， 如果您会觉得保费太高，可能是您还不知道，原来您的责任是发些重大，您看，以您现在的 年龄，且育有子子，您觉得保单上所列的保险项目，哪一项是您能少的呢？如果您觉得附加 住院津贴可以不需要，当然，我们也会依照您的要求删除，但以我个人的观点，既然决定要 让生活能有这份保障，又何必计较多那一页，倘若您日后的需要它时，岂不是后悔，当初为 什么要删除这项呢？当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我 们公司多年的经验，这保费是很合理的，不会像有些公司，为了以便宜来吸引客户，所设计 的保单，是很便宜，但根本无法提供足够的保障，最后吃亏还不是保户，所以，相信我，这 保费提很公平又合理的。 方法二：打个比方来说，假设我今天将您一家五口安排住在一间只有 10 平方米的房间 中，每个月收您 3000 元，您愿意吗？五个人住 10 平方米，不就意味着每个人只有 2 平方米， 但还得扣除浴室、摆放家具的空间，哪会住得舒适呢？而相同的,因为，您是一家之主，自 然负担的责任就较大，因此我们在为您安排时，就相当的谨慎，深怕会有所遗漏，当然，这 是在您能力范围内作考虑，有句广告台词说："要看就看最最的"，那么要买就买最适合您的， 虽然您觉得保费太高，对于这点我深感遗憾，未能令您觉得十分满意，但换个角度想想，您 能拥有一份真正完备的保障，我想这是许多人梦寐以求的，而它现在正呈现在您眼前，说真
的，我若是您。绝对不会放弃的，您同意吗 2.对象为单亲家庭时一 方法一：您会这样认为，我并不意外，毕竟。以您个人的力量担起家庭的重责大任，是 件相当不容易的事，就是因为这样，以您母兼父职位（父兼母眼）的身份。比起一般家庭而 言，您就整阁份外的重要，因为您若不幸的倒下，您的子女们所遭遇的，等于同时失去妈妈、 爸爸，这种悲剧，相了就叫人感到心酸。您能想授保，这真是明智的作法，至于保费的门思： 说实在的，我也很希望能减轻您的负担，但这已经是最佳的安样了，我们总还是必须依强丽 先订定的费率米计算。销若费率可以任意的更改，那么这保验公司就未免太没制度。您还会 把投保吗？所以罗！您别再为难我了，如果真的能再便宜些，我就不活如此里外不人了！ 方法二：您的想法，我是能体会的，通常花钱的人总觉得能少一元是一元，别忘了，我 也常粉演消费者的角色，但今天您所买的，不同于衣服、车子、房子“，保险是集合大家 的力量。每个人按时爱纳一笔费用。作为帮助这大团体中无要帮助的人，衡若大家都希望， 能今后少一点就少点，这是否意味着。当您发生不幸时，所得到的补份也白燃的少一点，难 道您愿意吗？我们所为您设计的保单，已是经过相当程度的衡量，也就是说，您所获得的补 能，足够解决您所遭受的损失，当然，如果您执意要求不需保这么多项目，我们也能配合您 的要果。只是身为保险从业人员的我，还是希望能三思。氏然保验是为了诚少生活中的速够： 那么就别因此而多制造一个遗够，好马？ 3.对象为公可老板时 方法一：您这话严重了，和您魔大的贤产比起米，这区区保费，您根本不看在鼠里，怎 么会觉得太高了呢？当然，我们也不会因您是才老板，就刻意的提高费率，您也知道，做生 意，是各凭良心的而我替您投保，也是属于良心事业，面您觉得我是那种爱占别人便宜的 人吗？您的保费比起一粮人较高，这是有其道理的啊！举例来说：如果有二辆车子，一辆是 二手车，一辆是新车，今天若二手车偷了，保险公可愿意赌怪5万元，而新车核偷了，候险 公词也愿意赔偿5万元，假如您是新车的车主，岂不委屈了国？所以不同的人。会有不同的 保费，自然的也会有不同的补偿，不过，都是依照本会可所订定的费率计算出来的，我想您 是不会愿意拿到一张便宜却不实用的可单见！ 方法二：常听人家说：“便直没好贤。”其实。对于这句话，我感触最深，因为以牌，我 是最喜欢贪小便宜了，只要是便宜，我总是会毫不犹豫的买下，还洋洋得意的认为自己赚到 了，后米才发现，往往只能用一，二次就损坏了，所以”一分钱，一分货这句话，是根有道 理的，虽然保不月于其他商品，但它也是”一分保费。一分补偿”，您觉得保费太高。就意味
的，我若是您，绝对不会放弃的，您同意吗？ 2．对象为单亲家庭时—— 方法一：您会这样认为，我并不意外，毕竟，以您个人的力量担起家庭的重责大任，是 件相当不容易的事，就是因为这样，以您母兼父职位（父兼母职）的身份，比起一般家庭而 言，您就显得份外的重要，因为您若不幸的倒下，您的子女们所遭遇的，等于同时失去妈妈、 爸爸，这种悲剧，想了就叫人感到心酸，您能想投保，这真是明智的作法，至于保费的问题， 说实在的，我也很希望能减轻您的负担，但这已经是最佳的安排了，我们总还是必须依照原 先订定的费率来计算，倘若费率可以任意的更改，那么这保险公司就未免太没制度，您还会 想投保吗？所以啰！您别再为难我了，如果真的能再便宜些，我就不需如此里外不人了！ 方法二：您的想法，我是能体会的，通常花钱的人总觉得能少一元是一元，别忘了，我 也常扮演消费者的角色，但今天您所买的，不同于衣服、车子、房子……，保险是集合大家 的力量，每个人按时缴纳一笔费用，作为帮助这大团体中需要帮助的人，倘若大家都希望， 能今后少一点就少点，这是否意味着，当您发生不幸时，所得到的补偿也自然的少一点，难 道您愿意吗？我们所为您设计的保单，已是经过相当程度的衡量，也就是说，您所获得的补 偿，足够解决您所遭受的损失，当然，如果您执意要求不需保这么多项目，我们也能配合您 的要求，只是身为保险从业人员的我，还是希望您三思，既然保险是为了减少生活中的遗憾， 那么就别因此而多制造一个遗憾，好吗？ 3．对象为公司老板时 方法一：您这话严重了，和您庞大的资产比起来，这区区保费，您根本不看在眼里，怎 么会觉得太高了呢？当然，我们也不会因您是才老板，就刻意的提高费率，您也知道，做生 意，是各凭良心的,而我替您投保，也是属于良心事业，而您觉得我是那种爱占别人便宜的 人吗？您的保费比起一般人较高，这是有其道理的啊！举例来说：如果有二辆车子，一辆是 二手车，一辆是新车，今天若二手车偷了，保险公司愿意赔偿 5 万元，而新车被偷了，保险 公司也愿意赔偿 5 万元，假如您是新车的车主，岂不委屈了吗？所以不同的人，会有不同的 保费，自然的也会有不同的补偿，不过，都是依照本公司所订定的费率计算出来的，我想您 是不会愿意拿到一张便宜却不实用的可单吧！ 方法二：常听人家说："便宜没好货。"其实，对于这句话，我感触最深，因为以前，我 是最喜欢贪小便宜了，只要是便宜，我总是会毫不犹豫的买下，还洋洋得意的认为自己赚到 了，后来才发现，往往只能用一、二次就损坏了，所以"一分钱，一分货"这句话，是很有道 理的，虽然保不同于其他商品，但它也是"一分保费，一分补偿"，您觉得保费太高，就意味
着您所可能获得的补偿也较高，是没有吃亏的，事实上，本公司所计算费率，绝对是以公平， 公正、合理为原则。您应该很清楚，若一有公司的信用不好，它是燥持不了多久，就得关门 大吉了，而本公可没有发生这类的情况，不就证明了鬼门是值得您信规的，简若今天为了拉 生意而不择于段，向您收取较低的保费减少您保险的项目，到头米，吃亏的还是您啊！ 二、操作题 金题产品营销与普通产品营销有何区别 参考答案： 产品特点不同 黄客对生产过程的参与 一一服务产品的质量管理应当适当扩展到对服务过程及顾客的管理 人是产品的一部分 一服务姨效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顺客的行为密切相关 质量控制问思 产品无法贮存 一与制造企业相比，供给与需求间的“同步营销”对确保金业经济地使用其生产能力 重要得多 时间因素的重要性 分销渠道不同 一一出助电子渠道成是把生产，零售和消费的地点连在一起来推广产品
着您所可能获得的补偿也较高，是没有吃亏的，事实上，本公司所计算费率，绝对是以公平、 公正、合理为原则，您应该很清楚，若一有公司的信用不好，它是维持不了多久，就得关门 大吉了，而本公司没有发生这类的情况，不就证明了宛们是值得您信赖的，倘若今天为了拉 生意而不择手段，向您收取较低的保费减少您保险的项目，到头来，吃亏的还是您啊！ 二、操作题 金融产品营销与普通产品营销有何区别 参考答案： 产品特点不同 顾客对生产过程的参与 ——服务产品的质量管理应当适当扩展到对服务过程及顾客的管理 人是产品的一部分 ——服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关 质量控制问题 产品无法贮存 ——与制造企业相比，供给与需求间的“同步营销”对确保企业经济地使用其生产能力 重要得多 时间因素的重要性 分销渠道不同 ——借助电子渠道或是把生产、零售和消费的地点连在一起来推广产品