金融产品普销技能试题十 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我马上瓷要移民了，现在投保岂不是浪费 业务员： 参考答案： 1,对象为一家之主时 方法一：真的啊？您要移民到爆里呢？不过说真的，因此您就更得投保了，您型该知道， 有些国家的医疗费用是相当高的，您若未投保，生场病可能就得花上一笔相音惊人的费用， 我常听从外国国来用友说：“在外国要是没投保啊！就算只是一场感冒，那医疗费用，保证 让你心比身还痛。“这一点都不夸张，而外国有许多国家，人民对于保险的接受程度相当替 及，一方面是因为医疗费用高，使得他们必须投保，以免违成生活太大的负粗，另一方面他 们从上就有正确的保险观之，就如同我们从小减鼓灌输储蓄是种美德，保险对于他们而言， 早己视为必面品了，因此，您要移民就得带着保险这通行证，不燃。就算异国风景如何优美。 您可能没有欣赏它的闲情逸致呢！ 方法二：不会啊！您现在投保，并不会因为您的移民葡造成浪费，投保所保的标的物是 您，只要您存在一天，就有享受保险带给您的好处与权益，当然，您还是必须要尽做付保费 的责任。这点也不受您移民而影响嘛！以现今电信邮汇发达的程度，要汇钱是相当便利，您 只贝要核时的将保费寄加，还是一样可以享受原先的权益，况且，您现在不投保，等移民到了 异国还是免不了要授保，货若您未曾适应这制度，到了外国，总是会有许多地方需要您去调 适，何必再让自己花贵时间在投保上，而您眼前的我，立刻就能为解诀这总是，给您最好的 服务与最完整的资讯。保证您到外国后，不会因保验的观念不足，而感到落伍了，您愿意给 我这机会吗？ 2.对象为公可老板时一 方法一1还真是幸运，能在艺未移民前环访您要是我晚一阵子才米，岂不就失去这与您 胰话的机会了.不过话说回米，移民与投保两者似平不冲突，您所投保的人寿保险而非火灾 保险条款中有规定，所投保的建筑物或者是存政保险标的物之建筑物，若连续60日以上无 人居佳成使用者，其保契约效力停止。但您所保的人寿险，只要您按时爱保费。保夏约的效 力情存在，那么岂会浪费呢？所以，您大概有所误解了吧！保险并没有电区的限制，不会因 您在台北投保，在高雄就不适用，要是如此，菲还愿意投何呢？况且移民前投保，可以让自
金融产品营销技能试题十 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我马上就要移民了，现在投保岂不是浪费 业务员： 参考答案： 1．对象为一家之主时—— 方法一：真的啊？您要移民到哪里呢？不过说真的，因此您就更得投保了，您应该知道， 有些国家的医疗费用是相当高的，您若未投保，生场病可能就得花上一笔相当惊人的费用， 我常听从外国回来朋友说："在外国要是没投保啊！就算只是一场感冒，那医疗费用，保证 让你心比身还痛。"这一点都不夸张，而外国有许多国家，人民对于保险的接受程度相当普 及，一方面是因为医疗费用高，使得他们必须投保，以免造成生活太大的负担，另一方面他 们从上就有正确的保险观念，就如同我们从小就被灌输储蓄是种美德，保险对于他们而言， 早已视为必需品了。因此，您要移民就得带着保险这通行证，不然，就算异国风景如何优美， 您可能没有欣赏它的闲情逸致喔！ 方法二：不会啊！您现在投保，并不会因为您的移民而造成浪费, 投保所保的标的物是 您，只要您存在一天，就有享受保险带给您的好处与权益，当然，您还是必须要尽缴付保费 的责任，这点也不受您移民而影响嘛！以现今电信邮汇发达的程度，要汇钱是相当便利，您 只要按时的将保费寄加，还是一样可以享受原先的权益，况且，您现在不投保，等移民到了 异国还是免不了要投保，倘若您未曾适应这制度，到了外国，总是会有许多地方需要您去调 适，何必再让自己花费时间在投保上，而您眼前的我，立刻就能为解诀这总是，给您最好的 服务与最完整的资讯，保证您到外国后，不会因保险的观念不足，而感到落伍了，您愿意给 我这机会吗？ 2．对象为公司老板时—— 方法一：还真是幸运，能在您未移民前拜访您要是我晚一阵子才来，岂不就失去这与您 谈话的机会了.不过话说回来，移民与投保两者似乎不冲突，您所投保的人寿保险而非火灾 保险条款中有规定，所投保的建筑物或者是存放保险标的物之建筑物，若连续 60 日以上无 人居住或使用者，其保契约效力停止，但您所保的人寿险，只要您按时缴保费，保契约的效 力皆存在，那么岂会浪费呢？所以，您大概有所误解了吧！保险并没有地区的限制，不会因 您在台北投保，在高雄就不适用，要是如此，谁还愿意投何呢？况且移民前投保，可以让自
己觉得更为发心，对于面对陌生的环境，可提供助查，心觉得如何呢？ 方法二：这点您大可放心，有许多保户，他们也是投保后才移民，现在仍然继续在尽题 保费的义务、享投保的权益，未曾因此而造成损失，前一阵子，我出国还去找过一位保户， 陵此都谈得很愉快，所以，您别担心这问思，早日投保对于能好处可是很多的吸：讲到这里， 令我想到一件悲哀的案例，曾经拜访一位客户，他说他们全家要移民去加拿大，当时，我苦 口婆心的劝他们投保。可惜他坚持要等到移民后再考虑，前几天听同事说。人在高速公路上 出了车祸，不幸去世，唆！移民的美梦来不及实现，原本是件政欢喜喜的事，却变成委子 儿女一生的痛苦，而又错过了投保能补偿不幸的机会，您说国人怎能不心寒呢？因此，不论 您准备前往何处，还是先授保后再动身吧！ 客户：我已经有中国银行的信用卡了不需要兴业银行的信用卡 业务员： 参考答案 恩。我理解您。但兴业银行的信用卡不香要年费，而且经常会有一些优惠活动，比中国 银行的服务更周到，多一张更方便，我来帮您填写资料巴。 二，操作题 草数一份银行产品背销计划书 参考答室 1、计划概要 针对金业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实该概要， 对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理都门能快速地浏览整个计划的内 容。 2、市场营销现状分析 在这部分中，计划制定者提供有关金业自身条件，市场营精果道企业（低应商，中间商）， 竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料。 《1)自身内部条件：本公司的竞争力分析（成效、地位） (2)供应商：供货商的品牌成价格特色，债货商的战略中本企业的地位。供资商之间 的关系。从供贤商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竟争优势。 (3)营萌中间商：中阿商、实体配送机构、服务机构、脓资机构 (4)顾客：消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市 场的状况和客户的特性进行佩述和分析
己觉得更为安心，对于面对陌生的环境，可提供助益，您觉得如何呢？ 方法二：这点您大可放心，有许多保户，他们也是投保后才移民，现在仍然继续在尽缴 保费的义务、享投保的权益，未曾因此而造成损失，前一阵子，我出国还去找过一位保户， 彼此都谈得很愉快，所以，您别担心这问题，早日投保对于您好处可是很多的喔！讲到这里， 令我想到一件悲哀的案例，曾经拜访一位客户，他说他们全家要移民去加拿大，当时，我苦 口婆心的劝他们投保，可惜他坚持要等到移民后再考虑，前几天听同事说，人在高速公路上 出了车祸，不幸去世，唉！移民的美梦来不及实现，原本是件欢欢喜喜的事，却变成妻子、 儿女一生的痛苦，而又错过了投保能补偿不幸的机会，您说叫人怎能不心寒呢？因此，不论 您准备前往何处，还是先投保后再动身吧！ 客户：我已经有中国银行的信用卡了不需要兴业银行的信用卡 业务员： 参考答案 恩，我理解您。但兴业银行的信用卡不需要年费，而且经常会有一些优惠活动，比中国 银行的服务更周到，多一张更方便，我来帮您填写资料吧。 二、操作题： 草拟一份银行产品营销计划书 参考答案 1、计划概要 针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要， 对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内 容。 2、市场营销现状分析 在这部分中，计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业（供应商、中间商）、 竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料。 （1）自身内部条件： 本公司的竞争力分析（成效、地位） （2）供应商：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间 的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。 （3）营销中间商：中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构 （4）顾客：消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市 场的状况和客户的特性进行阐述和分析
(5)克争对于：详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分 类。行业内克争者的均衡程度、增长速度、国定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、 是出度垒等，决定了一个行业内的竟争激烈程度。从顺客的角度分析，竟争者包括凰望竟 争者、属性（一般》竟争者、产品形式克争者、品牌竞争者， (6)公众：内外部公众 (T)宏观环境·阐述和分析巨大的各种社会力量状况 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的 如快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动离。这种变 化几乎对所有企业都生了深刘的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业围 能。 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威种，另一类表示环境机会。环境成时指的是 环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。如果不采取果斯的战略行为，这种不利趋势将导 致公司的竟争地位受到刚露。环境机会线是对公司行为富有吸引力的领线，在这一领域中， 该公司将拥有竞争优势。 对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明拒要的方法就是T分析：即从 政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响： 政治的/法律的：垄斯法律：环境候护法：税法：对外贸易规定：劳动法：政府整定性 经济的：经济周期：GP趋势：利率：货币供拾：通货膨张：失业率：可支配收入：能 源供给：成本： 社会文化的：人口统计：收入分配：社会稳定：生活方式的变化：教育水平：消费： 技术的：政府树研究的投入：政府和行业对技术的重视：新技术的发明和进展：技术传 播的速度：新旧和报废速度。 哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法： 有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是：产业新进入者的碱物：供货商的议 价能力：买方的议价能力：替代品的威助：现有企业的竞争。显然。最危险的环境是进人壁 垒、存在替代品、由供资商或买方控制、行业内竞争激点的产业环境。 例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的行景资料：销售历史资料、市场占有率发 展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比 3、机会与问题分析
（5）竞争对手： 详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分 类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、 退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析，竞争者包括：愿望竞 争者、属性（一般）竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。 （6）公众：内外部公众 （7）宏观环境 ：阐述和分析巨大的各种社会力量状况 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的 加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变 化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职 能。 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是 环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导 致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中， 该公司将拥有竞争优势。 对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是 PEST 分析：即从 政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响： 政治的／法律的：垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性； 经济的：经济周期；GNP 趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能 源供给；成本； 社会文化的：人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费； 技术的：政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传 播的速度；折旧和报废速度。 哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法， 有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是：产业新进入者的威胁；供货商的议 价能力；买方的议价能力；替代品的威胁；现有企业的竞争。显然，最危险的环境是进人壁 垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。 例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料：销售历史资料、市场占有率发 展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比 3、机会与问题分析
分析全业存在的机会和问题，并尽可能提出解换问愿的思路和方法。 SOT分析代表分析企业优劳(strength)入、劣势(weakness),机会(opportunity)和 威映(threats).因此，S0分析实际上是将对企业内外都条件各方面内容进行馀合和概 括，进面分析组织的优劣势、面临的机会和威卧的一种方法。其中，优劣势分析主要是着围 于企业白身的实力及其与竟争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力成在外部环境的变化 及对企业的可能影响上，但是，外部环境的月一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机 会与成时却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。 4,营销目标 (1)市场营销目标 情售额口标、销售增长目标、金业形象川标：销售收入，睛售量、市场占有率、知名度、 果道履盖面、平均单价等 (2)财务目标 投货收益率、利润、现金流量等 5,市场营销战略与策略 战略部分主要内容：市场营销顶算《鬓源配置、授鬓战略)、市场定位战略、市场竞争 战略、业务发展战略、新产品开发战略、巢道发履战略、产品生命圆期战略：国际市场战略。 策略部分主要是决定营防四要素--产品(Product)、价格(Price)、销售第道(P1ace). 促销《Promotion》一的组合及具体实施方案， 6、行动方案 目答，将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7、盈亏分析 经济效益分析 8、控制 市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目 标。本部分闸述计划将如何监控。 谈陕金触产品营销人员应注意的基本礼仪 仪表服饰：整齐清净（注意村衣领子轴口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、 皮鞋无论质地如何，一定擦亮，手保持干净。指甲无污泥、头发每日整理。在一个时期内保 持一种发型并棱理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间)品风全仆仆、手忙舞 乱等
分析企业存在的机会和问题，并尽可能提出解决问题的思路和方法。 SWOT 分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和 威胁（threats）。因此，SWOT 分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概 括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼 于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化 及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机 会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。 4、营销目标 （1）市场营销目标 销售额目标、销售增长目标、企业形象目标：销售收入、销售量、市场占有率、知名度、 渠道覆盖面、平均单价等 （2）财务目标 投资收益率、利润、现金流量等 5、市场营销战略与策略 战略部分主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争 战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。 策略部分主要是决定营销四要素--产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、 促销（Promotion）--的组合及具体实施方案。 6、行动方案 回答：将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7、盈亏分析 经济效益分析 8、控制 市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目 标。本部分阐述计划将如何监控。 谈谈金融产品营销人员应注意的基本礼仪 仪表服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、 皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保 持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚 乱等
语言声音洪亮，霆免口头神，短免语速过慢或过快。是免发音出错 行为：优雅、礼貌的行为会促成销售 注意我们应在交藻中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助 业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任：我应在之流中， 以轻松自如的心态进行表达，过于紧素会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会制离说 服力：在交流中，避免流露出对白己的公司、月事、协作单位的不酸或不满，亦需避免直接 攻击竞争对手，这种该论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。 态度：积极、具持久力、圆带性、可信性、勇气、想象力、善解人意 应克服的编疾！言谈侧重道理、喜欢面时反致，语气蛮横、谈话无重点、言不由夏的恭 雀、懒惰
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。避免发音出错 行为：优雅、礼貌的行为会促成销售 注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助 业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中， 以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说 服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接 攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。 态度：积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意 应克服的痼疾：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭 维、懒惰