金融产品普销技能试愿八 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：保验都是编人的，我才不会相信 业务员： 参考答案： 1,对象为家庭主妇时一一 方法一：真有这么严重吗？也许您是因上街买东西次数多了，当然免不了吃亏上当，才 会有如此强别把绝的反应，其实，谁也不愿意当个受编的傻子，当然，包括我自己本身也是 如此，如果保险真是骗人的，就算给我再多刚劳，我也不题意再设下骗局，毕意“己所不武， 勿域于人”这基本的道理，我还能了解，不过，也不能怪您会有这样的想法，生话在这人性 较为该薄的城市中，人人心中难免会建立起一道防御自己城墙，甚至违小孩，我们也是不忘 我代万交代“夏米了“的启示，但就保验而言，您可以放一百个心，销若它真是如此，基当局 大力性行”全民壁保“，岂不是等于在设下最大的编局吗？ 方法二：您会这么说，是不是曾遭适过类似的事情呢？前一阵子，往在我家隔壁的李太 太，适见我就直向我抱怨，保险是在诈款“，刚听地讲得文正严辞，我还颜为同情，后米 越来越觉得许多地方和事实不符合，于是一问究竟，才知道事情的关健在于地当初投保时未 弄清楚自己到底用加项口有那些，才会造成地如此的谈解，不过，这点您倒是不用担心，我 的服务态度，绝对以就实、散业、保户至上为原则，像那种叫保户不明白的钱的事，从未发 生在我身上，在您投保时，我必定会详详细细的替您分析，也会确确实实的让您知道艺所能 判有的权利，而现在就看您是香否屋意给我一个替您服务的机会呢？ 2，对象为一家之主时一一 方法一：您这话严重了，如果真如您所言，我岂不成了黑子了，不过，您会这么觉得， 也许只是出于曦钱不易之感触，才会如此小心谨慎，毕意，背负起养活一家大大小小的责任， 是件不简单的事，目也下为如此，我才会想更积极的介绍您认识保险，您知道吗？根据统计， 男人的平均寿命比女人顿的五岁，就以上货料面言，也就是说尊夫人有可能要度过五年没有 您相伴的日子，也许您已经开始盘算她生活该如何来推生，都么我提供您一个最好的解决方 法，就是加入保险的行列，对您及整个家，都有视大的帮助，您认为呢？ 方法二：怎么会呢？我身为保险从业人员且自己本身更是保验的忠实成员，再知上，我 许多亲成、朋友，也都有投保，别忘了，更有许许多多的保户也都肯支特保险，从这点就可
金融产品营销技能试题八 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：保险都是骗人的，我才不会相信 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时—— 方法一：真有这么严重吗？也许您是因上街买东西次数多了，当然免不了吃亏上当，才 会有如此强烈拒绝的反应，其实，谁也不愿意当个受骗的傻子，当然，包括我自己本身也是 如此，如果保险真是碥人的，就算给我再多酬劳，我也不愿意再设下骗局，毕意"已所不欲， 勿施于人"这基本的道理，我还能了解，不过，也不能怪您会有这样的想法，生活在这人性 较为谈薄的城市中，人人心中难免会建立起一道防御自己城墙，甚至连小孩，我们也是不忘 我代万交代"狼来了"的启示，但就保险而言，您可以放一百个心，倘若它真是如此，那当局 大力推行"全民健保"，岂不是等于在设下最大的骗局吗？ 方法二：您会这么说，是不是曾遭遇过类似的事情呢？前一阵子，往在我家隔壁的李太 太，遇见我就直向我抱怨，保险是在诈欺……，刚听她讲得义正严辞，我还颇为同情，后来 越来越觉得许多地方和事实不符合，于是一问究竟，才知道事情的关键在于她当初投保时未 弄清楚自己到底附加项目有那些，才会造成她如此的误解，不过，这点您倒是不用担心，我 的服务态度，绝对以诚实、敬业、保户至上为原则，像那种叫保户不明白的钱的事，从未发 生在我身上，在您投保时，我必定会详详细细的替您分析，也会确确实实的让您知道您所能 拥有的权利，而现在就看您是否愿意给我一个替您服务的机会呢？ ２．对象为一家之主时—— 方法一：您这话严重了，如果真如您所言，我岂不成了骗子了，不过，您会这么觉得， 也许只是出于赚钱不易之感触,才会如此小心谨慎，毕竟，背负起养活一家大大小小的责任， 是件不简单的事，但也下为如此，我才会想更积极的介绍您认识保险，您知道吗？根据统计， 男人的平均寿命比女人短约五岁，就以上资料而言，也就是说尊夫人有可能要度过五年没有 您相伴的日子，也许您已经开始盘算她生活该如何来维生，那么我提供您一个最好的解决方 法，就是加入保险的行列，对您及整个家，都有很大的帮助，您认为呢？ 方法二：怎么会呢？我身为保险从业人员且自己本身更是保险的忠实成员，再加上，我 许多亲戚、朋友，也都有投保，别忘了，更有许许多多的保户也都肯支持保险，从这点就可
旺明了候险绝不是骗人，不然，我怎会让我白己及亲朋好友，陷入这圈套呢？前几天，才刚 有位用友打电话请我再插他加保，因为他的儿子例诞生了，总觉得从为人夫到为人父，责任 重了许多，所以该请更在的守护神来替他分劳，倒若保险是编人的，那怎还会有人愿意再一 次上当呢？所以您是误会了！那么是否能给我一个机会，来替您设计一个适合您的候险呢？ 客户；叫我把钱花在保费上我宁思存眼行 业务员： 参考答案： 1。对象为家庭主妇时一 方法一：您难道不知道吗？前一阵子金赠风暴频传，一会儿是外国某家银行倒闭，一会 又是金雕机构发生挤总风被，咬！肥钱存在银行，似乎也不是个最佳的选释罗：更何况，钱 放在银行固然可以领利息，但却不能提供题在生病时医疗贵用的补贴，在您发生严重街残时， 给艺残废抚植金，在您不幸去世时。给您家人一笔生话费，而这些都是银行所不能给能的， 而保险却能，既然您有储蓄的美德，都就证明了您懂得将收入作一番规，所以我就更应该 将保险这个线划高手介绍给您，它不但可以为您作理财的规划，甚至可以替您的生涯，作一 香完整的规划呢！那么您现在还会是得银行优于保险吗？ 方法二：其实以我个人的经验，肥钱存在银行，由于现今科技发展迅速，自动柜员机到 处都有。要领钱还真是方便，只要走两步路。就可以”爱领多少。就领多少”。但也因如此的 方便，想要真的样笔钱，似乎较困难些，还有那些扣抑的手续贵，有时连利息都被扣光了， 算起米还真是划不米：可是将钱拿去定存，似乎又不能应急，常常会凳得密困扰的，但是将 钱拿出投保，不但可真正储蓄，又可以急用时派上用场，因为保险是有制皮的组织，丰任意 可提领。而一且生树或发生其能意外，急需一笔钱时，它会替您解决这方面的难题，不认 为“它”才是您最佳的选择吗？ 2,对象为一家之主时一一 方法一：噢，是吗？其实要是在前些年，您有这种观念，倒还说得过去，但是现在您若 还是持这看法，还真是替您感到可情呢：把线存到银行，就等于将钱倍哈人一样，虽然能拥 有利息。但不可否认的，又有多少人靠利息钱瓷足以安享余年的。况且，一个家庭的花费， 往往都是笔魔大的数目，尤其光是培有一个孩子，所需的费用就相当惊人了，通常想真正存 笔钱，还真是件不容号的事呢！郑当您年纪大了，该好好休息时，要以什么为生活依章呢？ 所以您就不能小看保险这小兵，往往会立大功的，只要您按时徽笔候费，算是由保险公司替 您保管，在您退体后就可额到一笔金额，作退要后经济上的支柱，当然，保验的设计有好
证明了保险绝不是骗人，不然，我怎会让我自己及亲朋好友，陷入这圈套呢？前几天，才刚 有位朋友打电话请我再帮他加保，因为他的儿子刚诞生了，总觉得从为人夫到为人父，责任 重了许多，所以该请更在的守护神来替他分劳，倘若保险是骗人的，那怎还会有人愿意再一 次上当呢？所以您是误会了！那么是否能给我一个机会，来替您设计一个适合您的保险呢？ 客户：叫我把钱花在保费上我宁愿存银行 业务员： 参考答案： １．对象为家庭主妇时—— 方法一：您难道不知道吗？前一阵子金融风暴频传，一会儿是外国某家银行倒闭，一会 又是金融机构发生挤兑风波，哎！把钱存在银行，似乎也不是个最佳的选择啰！更何况，钱 放在银行固然可以领利息，但却不能提供您在生病时医疗费用的补贴，在您发生严重伤残时， 给您残废抚恤金，在您不幸去世时，给您家人一笔生活费，而这些都是银行所不能给您的， 而保险却能，既然您有储蓄的美德，那就证明了您懂得将收入作一番规划，所以我就更应该 将保险这个规划高手介绍给您，它不但可以为您作理财的规划，甚至可以替您的生涯，作一 番完整的规划喔！那么您现在还会觉得银行优于保险吗？ 方法二：其实以我个人的经验，把钱存在银行，由于现今科技发展迅速，自动柜员机到 处都有，要领钱还真是方便，只要走两步路，就可以"爱领多少，就领多少"，但也因如此的 方便，想要真的存笔钱，似乎较困难些，还有那些扣掉的手续费，有时连利息都被扣光了， 算起来还真是划不来；可是将钱拿去定存，似乎又不能应急，常常会觉得蛮困扰的，但是将 钱拿出投保，不但可真正储蓄，又可以急用时派上用场，因为保险是有制度的组织，非任意 可提领，而一旦生病或发生其他意外，急需一笔钱时，它会替您解决这方面的难题，您不认 为"它"才是您最佳的选择吗？ ２．对象为一家之主时—— 方法一：噢，是吗？其实要是在前些年，您有这种观念，倒还说得过去，但是现在您若 还是持这看法，还真是替您感到可惜呢！把钱存到银行，就等于将钱借给人一样，虽然能拥 有利息，但不可否认的，又有多少人靠利息钱就足以安享余年的，况且，一个家庭的花费， 往往都是笔庞大的数目，尤其光是培育一个孩子，所需的费用就相当惊人了，通常想真正存 笔钱，还真是件不容易的事呢！那当您年纪大了，该好好休息时，要以什么为生活依靠呢？ 所以您就不能小看保险这小兵，往往会立大功的，只要您按时缴笔保费，算是由保险公司替 您保管，在您退休后就可领到一笔金额，作您退要后经济上的支柱，当然，保险的设计有好
几种，最主要的还是得禁您的需要，设计出适合您的保单，那么我门现在就一同来商讨，好 码7 方法二：我能同意您说您要把钱存在根行，但却不赞成您对保验完全不考虑的说法，能 别忘了。鹏明的人，是绝对不会把鸡蛋放在一个蓝子中，那么您何不试着将一部分的线，用 来投保，留一部分的线存在银行，这种以齐下的做法，不但能赚到利息钱，更能得到生活的 候障，不睛你说，我有几个用友，他们都服务于金融界，对于他们收入的规划，也都是采取 这方式，他们还不忘将这个“秘诀”告诉亲用友好友呢：可见这个方法，是很值得去参试的， 想想，为了多赚几分利息钱，面不借冒着未来可能得支付一大笔医疗费用的风险，您觉得值 得吗？ 二，操作题 约见客户的方法主要有哪些 参考答案 1.电话约见法。 如果是初次电视中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、 自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面该就可做下电话了，务必在短时间 内给对方以良好的印象，因此，不妨说类o:这东西对府上是极有用的”：“采用我们这种 机器定能使贵公可的利润提高到一倍以上“：“贵公可陈小组使用之后认为很满意，希望我们 能够推荐给公可的同事们等等的话，接着再说：“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰 你10分钟时间？只要10分钟就够了。“要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时 间写在顶定表上，第续再打电话给别家，将明天的预定的定填调之后，便可开始访问活动了。 2信函的见法。 信函是比电话更为有效的煤体。虽然时代的进步出现了许多新的传递娱体，但多数人始 终认为信函比电话显料尊重他人一些，因此，使用信件米钓会访问，所受的拒绝比电话要少。 另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心 也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当 今，信件广告泛盖，如果不精心研究。很可能被顺客随手丢护，这样一来就是十分失策的。 通常情况下信件的内容包括问候、寄信的亲日、拟环访的封间，同时附上广告小册子。 一般信件的写法是“…届时特有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间…”， 并且在明信片上，先写上“…月…日，上/下午时”。具要请被访问对象在明信片上填上指 定日期，时问并寄目即可。这样做在实我中可获得更大的效果
几种，最主要的还是得依您的需要，设计出适合您的保单，那么我们现在就一同来商讨，好 吗？ 方法二：我能同意您说您要把钱存在银行，但却不赞成您对保险完全不考虑的说法，您 别忘了，聪明的人，是绝对不会把鸡蛋放在一个篮子中，那么您何不试着将一部分的钱，用 来投保，留一部分的钱存在银行，这种以齐下的做法，不但能赚到利息钱，更能得到生活的 保障，不瞒你说，我有几个朋友，他们都服务于金融界，对于他们收入的规划，也都是采取 这方式，他们还不忘将这个"秘诀"告诉亲朋友好友呢！可见这个方法，是很值得去尝试的， 想想，为了多赚几分利息钱，而不惜冒着未来可能得支付一大笔医疗费用的风险，您觉得值 得吗？ 二、操作题： 约见客户的方法主要有哪些 参考答案 1.电话约见法。 如果是初次电视中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、 自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间 内给对方以良好的印象，因此，不妨说类?quot;这东西对府上是极有用的"；"采用我们这种 机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上"；"贵公司陈小组使用之后认为很满意，希望我们 能够推荐给公司的同事们"等等的话，接着再说："想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰 你 10 分钟时间？只要 10 分钟就够了。"要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时 间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始访问活动了。 2.信函的见法。 信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始 终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒绝比电话要少。 另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。 也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当 今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就是十分失策的。 通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。 一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间……”， 并且在明信片上，先写上“…月…日，上/下午…时”。只要请被访问对象在明信片上填上指 定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果
使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么 使用信件的会的方法白然失敷。如果不加评细分料，收信人对该商品是否会注意：收信人的 明位是总经理还是业务员：寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将 信件咨出的话，难免会被人当成块圾处理掉。 3访同的见法 一般情况下，在试探访月中，能够与具有决定权者直接而该的机会较少，因此，应在初 次访问时能争取与具有读定权者模约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说： “那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大的10分钟就可以了。您认为爆一 天比较妥当？”这样一来通到回绝的可能性自燃下降。 综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题遗择采川。比如对有介组人的城采用电话 方式：没有什么关系的就用信件等
使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么 使用信件约会的方法自然失败。如果不加详细分辩，收信人对该商品是否会注意；收信人的 职位是总经理还是业务员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将 信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。 3.访问约见法。 一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初 次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说： “那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约 10 分钟就可以了。您认为哪一 天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择采用。比如对有介绍人的就采用电话 方式；没有什么关系的就用信件等